主談人
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主談人（Chief negotiator）
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什麼是主談人[1]
所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處於輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。
主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和進程，設計規避風險的方法，必須能領導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。
主談人的職責有以下幾點：
1、代表企業全權負責某項談判工作，具有法人代表資格。
2、選拔談判小組的其他成員。
3、擬訂談判計劃和談判策略。
4、監督談判程式、掌握談判進度。
5、聽取專業人員的說明、建設，協調談判班子的意見。
6、與談判對手進行具體交易磋商。
7、落實交易磋商的記錄工作，對合同審核、簽約。
8、做好談判的總結彙報工作。
主談人與輔談人的確立[1]
確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那麼，本方的意見、觀點都由他來表達，從一個口子對外，避免各吹各的調。在主談人發言時，自始至終都應得到本方其他人員的支持。比如，口頭上的附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等等。
有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等，輔談人的這種附和對主談人的發言是一個有力的支持，會大大加強他說話的力量和可信程度，如己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。
有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。
1、洽談技術條款的分工
在洽談合同技術條款時，專業技術人員處於主談的地位，相應的經濟人員、法律人員則處於輔談人的地位。技術主談人要對合同技術條款的完整性、準確性負責，在談判時，對技術主談人來講，除了要把主要的註意力和精力放在有關技術方面的問題上外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術問題，要儘可能地為後面的商務條款和法律條款的談判創造條件。
對商務人員和法律人員來講，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術主談人提供咨詢意見，並適時地回答對方涉及商務和法律方面的問題，支持技術主談人的意見和觀點。
2、洽談商務條款時的分工
很顯然，在洽談合同商務條款時，商務人員、經濟人員應處於主談人的地位，而技術人員與法律人員則處於輔談人的地位。
合同的商務條款在許多方面是以技術條款為基礎的，或者是與之緊密聯繫的。因此在談判時，需要技術人員給予密切的配合，從技術角度給予商務人員以有力的支持。比如，在設備買賣談判中，商務人員提出了某個報價，這個報價是否能夠站得住腳，首先取決於該設備的技術水平。對賣方來講，如果賣方的技術人員能以充分的證據證明該設備在技術上是先進的、一流水平的，即使報價比較高，也是順理成章、理所應當的。而對買方來講，如果買方的技術人員能提出該設備與其他廠商的設備相比在技術方面存在的不足，就動搖了賣方報價的基礎，而為本方談判人員的還價提供了依據。
3、洽談合同法律條款的分工
事實上，合同中的任何一項條款都是具有法律意義的，不過在某些條款上法律的規定性更強一些。在涉及合同中某些專業性的法律條款的談判時，法律人員也以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。由於合同條款法律意義的普遍性，因而法律人員應參加談判的全部過程。只有這樣，才能對各項問題的發展過程瞭解得比較清楚，從而為談判法律問題提供充分的依據。
