告將法策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
告將法策略是指在談判中通過在對方主談的上司或老闆面前說其壞話，達到施加壓力，動搖對方主談談判意志，或者挑起對方上司或老闆對其不滿，乃至撤換主談的做法。
該策略的做法主要從狀與告人手。
(1)狀。告將要有狀。狀的形態可以是紙狀，也可以是口述。在談判中，該狀即為欲告之將的問題。不過所謂的問題必須具備兩個條件：己方認為是問題及對方上司也能贊同是問題的問題。
談判中，對方的狀可以來自多方面，典型的有要求苛刻、態度強硬、做法死板、過於自信、傲氣十足、獨斷專行、謹小慎微、知識殘缺、駕馭乏力、反應遲鈍、為公無力、為私有勁、要錢要物、酒色不懼、信口開河、言而無信、老大自居、欺上瞞下，這十八種狀具體實施範圍可以從小節到大節，從方法到原則，從一方之利害到雙方之利害。
其次在寫狀，如何寫狀更重要。它要從十八種狀中，根據己方談判需要、對方問題的真實性、對方上司或老闆的興趣——關註點等因素進行選擇。
如僅想“敲敲木魚”、給點顏色，那就應挑小節、方法之類的狀寫；如想震動對方，造成影響，就可選原則及單方利害的狀來寫；如想撤換對手，以根本改變談判局面，就必須選大節、雙方利害的狀來寫。
當然，僅憑己方需要寫狀是片面的，還應看對方自身是否存在你所需要的狀。無中生有，絕對不允許，也不堪一擊，甚至不攻自破，不但設有策略效果，反而會作踐自己。
最後，寫狀的基本技巧應突出接狀人的利益以及應儘量數狀並舉。從措辭上，要突出接狀人個人利益，如尊嚴、威望、地位受到挑戰，個人利益被掠奪；要突出企業的交易利益被損害，企業交易目標在落空。在寫狀的內容上要力爭數狀並舉。有時，一件事雖並不引人註意，但幾件事就可以編織成駭人聽聞的狀。作為一種後退的餘地，顧全雙方面子的寫法有多種：一是可以將狀輕輕聯寫，即多寫幾個不大的問題，既形成了分量，又可供選擇；二是可輕重聯寫，即把輕狀與重狀組合寫，既有分量，又有餘地；三是重重聯寫，即把重狀與重狀組合寫，既有氣勢，又堵退路，任一重狀都不可赦。
(2)告。告狀之中告是行動，是把狀遞上去並爭取預期效果。這裡有三個環節：向誰告，怎麼告，效果何來。
向誰告與狀有關。在狀與人的關係上，以效果為主，例如，狀應遞到對手直接上司，若直接上司態度消極，就要越級上告。如果企業領導有分歧意見，就要將狀遞到願追究事由和責任的人手上。
怎麼告。實務中，當狀為紙狀時，多用信函、傳真、電子郵件；當狀為口述時，多用專訪和宴請等形式。可以傳遞狀的人有主談(策劃該策略的人)或主要助手、上司或第三者(行政官員、外交官、顧問等)，依遞狀的對象而定。告狀的時間主要根據談判進度而定，有時也利用某個時機，如上司檢查談判進度、雙方上層的會晤或某方重大慶祝活動(節日或紀念日)之機。
效果何來，主要指應對查詢，調整要求。通常狀遞出後，接狀人會查詢相關狀情(除非接狀人是被告人死敵，趁機落井下石)，而且查詢會涉及告狀人和被告人。作為告狀人、遞狀人妥善地應對查詢很重要。妥善的標記是：針對咨詢而說，不要言不對題，擾亂主題；言語之間要突出“狀”——問題，而不是人——被告者；態度要誠意，語氣要可惜、遺憾，而不是幸災樂禍，更不是置人於死地而後快。此外，要根據接狀人的反應，適時調整狀中的請求，即最大限度地爭取策略效果，又不強迫接狀人做他不准備做的事。一般，接狀人受理了狀，就會有效果。如果談判手欲對接狀人過分施壓，那麼在商務談判中就把接狀人推到了被告人一邊，策略有可能因此而流產。適時調整要求就是建立在把接狀人當作自己可以信賴之人，是談判中可以借用的力量的理念上。通過調整要求，以最大限度地調動接狀人的影響力，並最大限度地爭取策略效果。
由於該招有其負效果，故在使用時有三忌：
(1)不准。忌不准是指狀情不實。若狀情不實、不確，則此狀屬刁狀，沒有意義。
(2)重人。忌重人是指狀雖告人卻不能突出人，而應實實在在地突出事。事若不能立，人也告不著。故善告人者，無淪“口誅”還是“筆伐”，定是重事之人。哪怕事之模糊，事實如風，也定在找事上下功夫。
(3)無安撫。忌無安撫是指告了人之後，應有後續措施，以不結仇，確保“買賣不成仁義在”的商業教義。安撫措施依成交不成交而變，但其本質是讓對方不記恨己的言行。
該策略類似軍事、政治中的借刀殺人的做法，但根本目的不同。商戰中不必殺人，而只要經濟利益。
從定義不難看出“告將”的分寸，從批評、不滿直至換人。對於談判手來說，利害程度的影響也不同——失寵、降職、丟飯碗。至於談判效果，要視對手的個人情況，視其企業情況，可能有效果，可能無效果，還可能有負效果。正因如此，該策略可用，但同時應慎用。尤其在“活路”——可採用的方法較多時，出於人際關係的考慮，可避免用該策略。應該承認，該策略雖是損招，但在各種條件(如對手個人問題、企業狀況、上司或老闆的心態、交易的利益等)有利於該策略實施時，該策略的運用將有奇效：該策略不受談判地位和階段限制。
