決勝戰

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　談判進行最後的交鋒，以決定成交與否，此時運用的相關策略均屬“決勝戰”。

　　此處應說明的是：作為商業談判，原則上無勝負之分，只“合約簽約成敗”之說。決勝戰策略的本質，是講合約建立的成敗，而非談判者之間的勝負。

　　其具體策略有：抹潤滑油策略、折衷調和策略、三明治策略、釣魚計策略、談判升格策略等。

　　1、抹潤滑油策略

　　為瞭解決雙方最後的分歧，作一些對自己全局利益影響不‍大，但對對方來講，仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做‍出相應讓步的策略，稱之為抹潤滑油。

　　具體做法是，先將項目的“潤滑油”列出備用。例如，有‍的交易談判，可將付款條件(有時具有價格的3%—10%的份‍量)，貨幣選用(可起3%—20%的調價作用)，價格性質(FOB還是CFR，價差3%—6%或更多)，專家和實習生的待遇、食‍宿、交通標準，以及技術考核時間的長短等，作為談判決戰時‍的潤滑劑。

　　2、折衷調和策略

　　即以分擔差距，相互向對方靠攏，以解決談判最後差距的‍做法。折衷有一次折衷和二次折衷，也可以不同內容但意義相‍當的條件參與折衷。‍

　　具體做法為：當買賣雙方價格條件僅差10萬美元時，為‍結束談判，雙方同意折衰解決，即各讓5萬美元。

　　此策略應註意：其一，時機，必須是雙方均已做了明顯的‍讓步之後，在最後的條件決定之時。其二，不宜率先提出折‍衷，以免離成交點太遠。其三，在提出折衷或響應折衷時，不‍宜宣稱“最後的折衷”，以保留“再折衷”、“還一手”的權力。‍其四，折衷時，應註意手上留“牌”，即讓步的餘量。

　　3、三明治策略

　　以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一齊接的做‍法，謂之“三明治”策略。有時人們也把這種策略稱之為“一‍攬子交易”。

　　4、釣魚計策略

　　這是以小利為誘餌，爭取大利的交‍易做法。

‍　　具體做法如下例。某公司與賣方在談判技術設備引進合同‍時，賣方提出先談技術費，理由是技術費決定其交易的可能‍‍性。針對賣方的思想，該公司在談判技術費時運用了釣魚計，‍對賣方技術費開價2.3億日元，採取先嚴後松的談判次序，讓‍對方感到內在的讓步，最終以0.96億日元達成協議。經過2‍小時的談判，完成了由低還價到稍高的還價過程，讓賣方真正‍感到了某種滿意。但在談判設備費時，買方對賣方的攻擊力加‍大，設備總報價由l2.5億日元，經耐心、反覆地談判(主座、‍客座、主座地談判)，在基本供貨範圍不變的情況下，價格降到7億元方成交。賣方說：“若不是由於最初已定下技術費，設備費就不這麼談了。”可見該例下了餌後，使對方不得不繼續談，一旦繼續談起來，不見結果又不甘心。誘餌的連環作用顯而易見。

　　運用此策略應註意：其一，誘餌應有吸引力，即常說的“利益量”。利益量的要求是，既對對方有實在的意義，又不影響已方的全局利益。其二，在談判中，應始終強調，作為釣魚用的誘餌的讓步性質，以便從讓中有所求。

　　5、談判升格策略

‍　　具體做法有：高層破僵局。例如，某工程設備交易談‍判，供方僅同意集成度為3萬隻晶體管的技術，雙方相持不‍下，談判無法繼續。因為技術水平不定，生產線無法組織，設‍備不好選型，價格也無法報出。這時，雙方均請示上級，並由‍上級出面討論，達成協議後，雙方談判人員再繼續工作，最終‍確定成交。

　　運用此策略時應註意：其一，運用時間不在早晚，而在談判的形勢 僵局和終局。其二，不應濫用談判升級，讓領導頻頻出場，對其威力會減弱，還會貶低主談人的地位。其三，在準備升格前，應有"激戰"氣氛，只有打得難分難解，"升格"才更有意義。