網上談判

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網上談判（Internet negotiation）

　　網上談判是指藉助於互聯網進行協商，對話的一種特殊的書面談判。基於電子商務的出現和迅猛發展，網上談判方式也被企業提上重要的議事日程。

　　網上談判就是藉助於互聯網進行協商、對話的一種特殊的書面談判。它為買賣雙方的溝通提供了豐富的信息和低廉的溝通成本，因而有強大的吸引力，也是社會發展的必然。

　　1、加強了信息交流。過去商務談判函件要幾天才能收到，並且有可能遲到、遺失，現在通過互聯網幾分鐘，甚至幾秒鐘就能收到，準確無誤。而且，網上談判兼具電話談判快速、聯繫廣泛，又有函電內容全面豐富、可以備查之特點，可使企業、客戶掌握他們需要的最新信息。同時有利於增加貿易機會，開拓新市場。

　　2、有利於慎重決策。網上談判以書面形式提供議事日程和談判內容的，又能幾秒鐘抵達，使得談判雙方既能仔細考慮本企業所提出的要點，特別是那些談判雙方可能不清楚的條件能書面傳遞，事先說明，又能使談判雙方有時間同自己的助手或企業領導及決策機構進行充分的討論和分析， 甚至可以在必要時向那些不參加談判的專家請教，有利於慎重地決策。

　　3、降低了成本。採用網上談判方式，談判者無需四處奔走，就可向國內外許多企業發出E-mail，分析比較不同客戶的回函，從中選出自己最有利的協議條件，從而令企業大大降低了人員開銷、差旅費、招待費以及管理費等，甚至比一般通訊費用還要省得多，降低了談判成本。

　　4、改善了服務質量。降低談判成本還不是商務談判的主要目的和收穫，改善與客戶的關係才是最大的收穫，這樣才能獲取豐厚的回報。網上談判所提供的是一年365天，每天24小時的全天候溝通方式。

　　5、增強了企業的競爭力。任何企業，無論大小，在網站上都是一個頁面，面對相同的市場，都處於平等的競爭條件。互聯網有助於消除中小企業較之大企業在信息程度化方面的弱勢，從而提高中小企業的競爭力。

　　6、提高了談判效率。網上談判，由於具體的談判人員不見面，他們互相代表的是本企業， 雙方可以不考慮談判人員的身份， 揣摩對方的性格，而把主要精力集中在己方條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達成。

　　當然，網上談判也有其弊端，主要表現在：一是商務信息公開化，導致競爭對手的加入；二是互聯網的故障病毒等會影響商務談判的開展。

　　網上談判作為一種特殊的書面談判，其報文（書面）構成為：

　　1、主數據

　　1) 參與方信息。參與方信息報文是商業往來開始時，貿易伙伴第一次交換的報文，用於把地址和相關的經營管理、商業和財務信息傳遞給貿易伙伴。如果在以後的商務往來的各個階段信息有變化，參與方信息應重新更換，以保持貿易伙伴的主數據最新。 　　 　　2) 價格/銷售目錄。價格／銷售目錄報文由賣方傳送給買方，以目錄或列表形式給出供貨方產品變化的預先通知。該報文有時給出產品的一般信息，對所有買主都適用；有時給一個單獨買主提供一個專門信息，如特殊價格等。

　　2、商品交易報文

　　1) 報價請求。報價請求報文是由買方向一個或者多個賣方發出的要求提供商品或勞務信息的報文，表明買方向賣方提出他們所要求的答覆內容，如買方欲購得價格。買方可以同時向幾個供方發送報價請求，以便進行衡量，獲取最滿意的貨物和購價。

　　2) 報價。報價報文是由供貨方發送給買方的，對買方報價請求的答覆。該報文包括對買方要求的商務或服務以及有關信息的詳盡答覆。

　　3) 定購單。定購單報文是由買方向供方發送的定購貨物或勞務並提出相關數量、日期和發貨到達地等的報文。

　　4) 定購單應套。定購單應套報文是由供方發送給買方，告知買方他已收到定購單，提出補充貨通知，買方可以拒絕或接受全部或部分定購單內容。

　　5) 定購單變更請求。定購單變更請求報文是由買方向供方提供的對定購單的修改，買方可以請求變動或取消某項貨物或勞務信息。

　　網上談判歸屬於書面談判方式，與函電談判一樣，其談判程式也包含著詢盤、發盤、還盤、接受和簽訂合同等五個步驟。這種藉助於互聯網的新的商務談判方式，關鍵不在於更好地提供信息，而在於建立起與客戶、合作伙伴之間的新的關係和溝通方式，也就說通過無所不在的網上聯接，使得相互間聯繫、交往以及商務活動完全可以網上進行，從而達到提高客戶、合作伙伴的滿意度，降低成本，提高靈活性，縮短談判時間，提高工作效率等目的。但要達到這些，有幾方面值得註意：

　　1、加速網上談判人才的培養。實行網上談判方式，需要談判人員既有商務知識與談判技巧，又有IT技術。而目前的事實往往善於從事商務談判，但缺乏IT技術，或者有IT技術，而對商務談判知識與技巧偏少瞭解。所以，面對電子商務的快速發展，要加速網上談判人才的培養。

　　2、加強與客戶關係的維繫。由於互聯網上公開的大眾媒體，使用網上談判也就意味著你與客戶、合作伙伴之間的關係公開化。競爭對手可以通過互聯網隨時瞭解到你的報價、技術指標以及你的客戶、合作伙伴的需求，甚至你與客戶、合作伙伴之間存在的分歧等。通過這些資料的分析，競爭對手有可能搶去了你的客戶。所以，藉助於互聯網進行商務談判，還應註意情感的擔心，提高服務水準，以更好地維繫與客戶、合作伙伴的關係。

　　3、加強資料的存檔保管工作。互聯網容易受病毒侵害，甚至黑客的破壞。由於網上談判所使用的E-mail需要互聯網的傳遞，如果一旦網路發生故障或病毒、黑客，往往就會影響談判雙方的聯繫，甚至會喪失合作機會，無法實施談判方案。因此，商務談判過程中的發盤、還盤、確認等資料要及時下載，列印成文字，以備存查。

　　4、必須簽訂書面合同。網上談判達成的成交，一經確認或接受，一般即認為合約成立，交易雙方均受其約束，不得任意改變。但為了明確各自的權利與義務，加強責任心，雙方必須簽訂正式的書面合同，促使雙方按照合同辦事。

　　此外，開展網上談判，如何進行品牌管理？如何吸引新的客戶？如何爭取客戶的信任，如何進行組織管理？這些新的問題也有待於進一步研究與確決。

　　面對面談判、電話談判、函電談判和網上談判各有優缺點，談判中具體採用哪種方式，應視情況不同而靈活選擇，見下表：