採購談判

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採購談判(Acquisition Negotiations)

目錄

什麼是採購談判

  採購談判是指企業採購商品作為買方,與賣方廠商對購銷業務有關事項,如商品的品種、規格、技術標準質量保證、訂購數量、包裝要求、售後服務價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反覆磋商,謀求達成協議,建立雙方都滿意的購銷關係。

  採購談判的程式可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

採購談判的基本原則

  • 1)合作原則:
    • (1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應包含超出的信息。
    • (2)質的準則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據的話。
    • (3)關係準則要求所說的話內容要關聯並切題,不要漫無邊際地胡說。
    • (4)方式準則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡練,井井有條。
  • 2)禮貌原則:禮貌原則包括6個準則:
    • ①得體準則是指減少表達有損於他人的觀點。
    • ②慷慨準則是指減少表達利已的觀點;
    • ③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損;
    • ④謙遜準則是指減少對自己的表揚;
    • ⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致;
    • ⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

採購談判的特點

  (1)合作性與衝突性。合作性表明雙方的利益有共同的一面,衝突性表明雙方利益又有分歧的一面,

  (2)原則性和可調整性。原則性指談判雙方在談判中最後退讓的界限,即談判的底線。可調整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向對方做出一定讓步和妥協的方面。

  (3)經濟利益中心性。

採購談判的內容

  (1)貨物的數量條件;

  (2)貨物的質量條件;

  (3)貨物價格條件;

  (4)貨物的交貨條件;

  (5)貨款的支付;

  (6)檢驗、索賠不可抗力仲裁條件。

採購談判的影響因素

  (1)交易內容對雙方的重要性;

  (2)各方對交易內容和交易條件的滿足程度;

  (3)競爭狀態;

  (4)對於商業行情的瞭解程度;

  (5)企業的信譽和實力;

  (6)對談判時間因素的反應;

  (7)談判的藝術和技巧。

採購談判的作用

  採購談判在採購活動中的作用如下:

  1)可以爭取降低採購成本

  2)可以爭取保證產品質量

  3)可以爭取採購物資及時送貨;

  4)可以爭取獲得比較優惠的服務項目;

  5)可以爭取降低採購風險

  6)可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關係,為以後的繼續合作創造條件。

採購談判的過程

  採購談判的過程可以分為三個顯著的階段:談判前、談判中和談判後

  • 1、採購談判前計劃的制定:成功的談判計劃包括以下步驟:
    • 1)確立談判的具體目標
    • 2)分析各方的優勢和劣勢
    • 3)收集相關信息
    • 4)認識對方的需要
    • 5)識別實際問題和情況
    • 6)為每一個問題設定一個成交位置
    • 7)開發談判戰備與策略
    • 8)向其他人員簡要介紹談判內容
    • 9)談判預演
  • 2、採購談判過程中的步驟:在談判過程中,一般分為5個價段,分別介紹如下:
    • 1)雙方互做介紹,商議談判議程和程式規則
    • 2)探討談判所涉及的範圍,即雙方希望在談判中解決的事宜
    • 3)要談判成功,雙方需要達成一致意見的共同目標
    • 4)在可能的情況下,雙方需要確定並解決阻礙談判達成共同目標的分歧
    • 5)達成協議,談判結束
  • 3、採購談判後的工作:
    • 1)起草一份聲明,儘可能清楚地詳述雙方已經達成一致的內容,並將其呈送到談判各方以便提出自己的意見並簽名
    • 2)將達成的協議提交給雙方各自的委托人,也就是雙方就哪些事項達成協議,從該協議中可以獲益什麼。
    • 3)執行協議。
    • 4)設定專門程式監察協議履行情況,並處理可能會出現的任何問題
    • 5)在談判結束後和對方舉行一場宴會是必不可少的,在激烈交鋒後,這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛,有利於維持雙方的關係。

採購談判的主要適用場合

  採購談判主要適用以下幾種場合:

  1)採購結構複雜、技術要求嚴格的成套機器設備,在設計製造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判,進行詳細地商討和比較。

  2)多家供貨廠商互相競爭時,通過採購談判,使渴求成交的個別供貨商在價格方面做出較大的讓步。

  3)採購商品的供貨廠商不多,但企業可以自製,或向國外採購,或可用其他商品代用時,通過談判做出有利的選擇。

  4)需用商品經公開招標,但開標結果,在規格、價格、交貨日期、付款條件等方面,沒有一家供貨商能滿足要求,要通過談判再作決 。

  5)需用商品的原採購合同期滿,市場行情有變化,並且採購金額較大時,通過談判進行有利採購。

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