蘑菇戰

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什麼是蘑菇戰

  蘑菇戰是將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業談判中,以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志,從而達到已方預期談判目標的方法。

蘑菇戰的策略[1]

  其常用的基本策略有:疲勞戰策略泥菩薩策略擋箭牌策略磨時間策略車輪戰等。

  1、疲勞戰策略

  談判人員的機敏往往在疲勞中喪失,再精明的人疲勞時也會顯得遲鈍,平時腦子能轉1000轉,疲勞是就只能轉3、5轉了,連一個最小的陰謀詭計都看不破了。怎麼把你的談判對手搞疲勞了,同時他又特別滿意呢(或有苦說不出來)?例如歐美的談判對手,坐很長時間的飛機,他要倒時差,但到一個新地方它有新鮮感,就會精神亢奮。他亢奮的時候你千萬別和他談判,你讓他乾點別的,如白天去長城,晚上去茶館聽摺子戲,瞭解中國文化……。

  具體做法有:日程安排超負荷,例如,談判安排的內容多,早、中、午、晚均工作,一口氣十多個小時,甚至談判到次日凌晨。如某談判,雙方一直談到次日凌晨4點鐘,才達成協議,簽訂合同成交。由於一方只顧高興,且因疲勞,未做具體成交後雙方交易內容的認定工作,而一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。直到簽約後,當時未做檢查的一方,才通知另一方,在貨單中有3台設備的價格,未計入交易總價中。對方則認為:“當時成交時是雙方讓步的結果,既然未從貨單中抹去,也未將其價計入總價之中,應認為是降價條件,是成交的前提。”同時強調:“已達成協議簽約,此內容已通報有關各方,不宜改動,否則將引起誤會,於信譽不利。”經過雙方坦誠、反覆磋商,最後僅計入漏掉貨物價格的一半,另一半作為“學費”。

  不過,應該註意,動用疲勞戰時,需徵得對方同意你欲採用的日程表,不能強迫加班,強加於人,否則亦無效果。另外,動用該策略也是一種“拼命”行為,己方人員,尤其是主談人身體條件應能適應。這種策略動用之後,必定有覆核的工作,決不能圖省事,再疲勞也必須堅持覆核。

  2、泥菩薩策略

  按兵不動,也有人稱之為泥菩薩。即在談判中像泥菩薩一樣巋然不動,不進不退,不管朝拜者是虔誠的還是虛偽的,不到對方採取實質性讓步行動時,不發表任何意見和看法。[2]

  具體做法為:先是嚴肅認真地聽取對方意見,然後誠懇地分述自己的看法。在幾個回合的討論後,看到統一認識無望,此時,單方做出結論,表明自己的立場。然後,無論對方怎麼反對,也只報以"微笑",並回敬"我不同意"四個字,或"不行"兩個字。

  3、擋箭牌策略

  談判中的一個定律叫受限制的權力是最有效的權利(權力有限、資料不全等),該策略隨著使用次數增加,效率會遞減。

  具體做法有:其一,隱蔽自己手中的權力,推出一個“假設的決策人”,以避免正面或即刻回答對方的問題,諸如:“您的問題我很理解,但需向主管人員彙報後才能回答您。”等說法。其二,矛盾上交,即將問題的解決推到上級或老闆身上,如:“我本人無權決定貴方所提的問題,需要向社長或總經理請示後,萬能做出決定。”等說法。其三,“金蟬脫殼”,即將實質上均由自己操縱的事,改造成自己與對手不交手,交手的義務是第三者、第四者,諸如“至此,我本人的談判任務結束了。貴方從現在起,提出的所有的建議均不是與我談判,而是由涉及的部門決定,我可盡忠實轉達的義務,若貴方嫌麻煩,貴方可以直接與他們,直至有關領導談判。”等說法。

  4、磨時間策略

  即以重覆、慢節奏、善待,來損耗談判時間,造成談判的低時效,以壓那些與時間關係重大的對手,儘早作出讓步的做法。如何磨時間應依現場情況而定,可以重覆講某個理論、論據;可以放慢整個反應節奏,內部多商量,對外反饋意見故意放慢;有時又以沉默表示“無可奈何”,似乎被對手逼得走投無路,讓時鐘滴嗒走過,而談判毫無新的進展。

  此計的運用應註意:其一,態度要溫和,讓對方無可挑剔;其二,避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”,來消磨時光。因為“磨時間”戰術,不是無目的行為,不是放任狀態,而是受控的、目的性很強的行動。

  5、車輪戰

  即以多個助手針對某個論題或幾個論題,輪番上臺,與對方辯論,在會場上造成一種緊張、強硬的氣氛,給對手精神上形成沉重壓力,迫其在疲於應戰中主動退卻的做法。運用車輪戰時,應註意上陣人員的表述,不應過於無禮和無理,同時不能代替主持人,要有節奏、有目標、有秩序。

參考文獻

  1. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
  2. 逯宇鐸.《國際貿易》[M].清華大學出版社, 2006
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