蘑菇戰

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　蘑菇戰是將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期談判目標的方法。

　　其常用的基本策略有：疲勞戰策略、泥菩薩策略、擋箭牌策略、磨時間策略、車輪戰等。

　　1、疲勞戰策略

　　談判人員的機敏往往在疲勞中喪失，再精明的人疲勞時也會顯得遲鈍，平時腦子能轉1000轉，疲勞是就只能轉3、5轉了，連一個最小的陰謀詭計都看不破了。怎麼把你的談判對手搞疲勞了，同時他又特別滿意呢（或有苦說不出來）？例如歐美的談判對手，坐很長時間的飛機，他要倒時差，但到一個新地方它有新鮮感，就會精神亢奮。他亢奮的時候你千萬別和他談判，你讓他乾點別的，如白天去長城，晚上去茶館聽摺子戲，瞭解中國文化……。

　　具體做法有：日程安排超負荷，例如，談判安排的內容多，早、中、午、晚均工作，一口氣十多個小時，甚至談判到次日凌晨。如某談判，雙方一直談到次日凌晨4點鐘，才達成協議，簽訂合同成交。由於一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交後雙方交易內容的認定工作，而一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。直到簽約後，當時未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有3台設備的價格，未計入交易總價中。對方則認為：“當時成交時是雙方讓步的結果，既然未從貨單中抹去，也未將其價計入總價之中，應認為是降價條件，是成交的前提。”同時強調:“已達成協議簽約，此內容已通報有關各方，不宜改動，否則將引起誤會，於信譽不利。”經過雙方坦誠、反覆磋商，最後僅計入漏掉貨物價格的一半，另一半作為“學費”。

　　不過，應該註意，動用疲勞戰時，需徵得對方同意你欲採用的日程表，不能強迫加班，強加於人，否則亦無效果。另外，動用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應能適應。這種策略動用之後，必定有覆核的工作，決不能圖省事，再疲勞也必須堅持覆核。

　　2、泥菩薩策略

　　按兵不動，也有人稱之為泥菩薩。即在談判中像泥菩薩一樣巋然不動，不進不退，不管朝拜者是虔誠的還是虛偽的，不到對方採取實質性讓步行動時，不發表任何意見和看法。^[2]

　　具體做法為：先是嚴肅認真地聽取對方意見，然後誠懇地分述自己的看法。在幾個回合的討論後，看到統一認識無望，此時，單方做出結論，表明自己的立場。然後，無論對方怎麼反對，也只報以"微笑"，並回敬"我不同意"四個字，或"不行"兩個字。

　　3、擋箭牌策略

　　談判中的一個定律叫受限制的權力是最有效的權利（權力有限、資料不全等），該策略隨著使用次數增加，效率會遞減。

　　具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權力，推出一個“假設的決策人”，以避免正面或即刻回答對方的問題，諸如:“您的問題我很理解，但需向主管人員彙報後才能回答您。”等說法。其二，矛盾上交，即將問題的解決推到上級或老闆身上，如:“我本人無權決定貴方所提的問題，需要向社長或總經理請示後，萬能做出決定。”等說法。其三，“金蟬脫殼”，即將實質上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務是第三者、第四者，諸如“至此，我本人的談判任務結束了。貴方從現在起，提出的所有的建議均不是與我談判，而是由涉及的部門決定，我可盡忠實轉達的義務，若貴方嫌麻煩，貴方可以直接與他們，直至有關領導談判。”等說法。

　　4、磨時間策略

　　即以重覆、慢節奏、善待，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關係重大的對手，儘早作出讓步的做法。如何磨時間應依現場情況而定，可以重覆講某個理論、論據；可以放慢整個反應節奏，內部多商量，對外反饋意見故意放慢;有時又以沉默表示“無可奈何”，似乎被對手逼得走投無路，讓時鐘滴嗒走過，而談判毫無新的進展。

　　此計的運用應註意：其一，態度要溫和，讓對方無可挑剔；其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時光。因為“磨時間”戰術，不是無目的行為，不是放任狀態，而是受控的、目的性很強的行動。

　　5、車輪戰

　　即以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對方辯論，在會場上造成一種緊張、強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲於應戰中主動退卻的做法。運用車輪戰時，應註意上陣人員的表述，不應過於無禮和無理，同時不能代替主持人，要有節奏、有目標、有秩序。