蘑菇战

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　蘑菇战是将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

　　其常用的基本策略有：疲劳战策略、泥菩萨策略、挡箭牌策略、磨时间策略、车轮战等。

　　1、疲劳战策略

　　谈判人员的机敏往往在疲劳中丧失，再精明的人疲劳时也会显得迟钝，平时脑子能转1000转，疲劳是就只能转3、5转了，连一个最小的阴谋诡计都看不破了。怎么把你的谈判对手搞疲劳了，同时他又特别满意呢（或有苦说不出来）？例如欧美的谈判对手，坐很长时间的飞机，他要倒时差，但到一个新地方它有新鲜感，就会精神亢奋。他亢奋的时候你千万别和他谈判，你让他干点别的，如白天去长城，晚上去茶馆听折子戏，了解中国文化……。

　　具体做法有：日程安排超负荷，例如，谈判安排的内容多，早、中、午、晚均工作，一口气十多个小时，甚至谈判到次日凌晨。如某谈判，双方一直谈到次日凌晨4点钟，才达成协议，签订合同成交。由于一方只顾高兴，且因疲劳，未做具体成交后双方交易内容的认定工作，而一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后，当时未做检查的一方，才通知另一方，在货单中有3台设备的价格，未计入交易总价中。对方则认为：“当时成交时是双方让步的结果，既然未从货单中抹去，也未将其价计入总价之中，应认为是降价条件，是成交的前提。”同时强调:“已达成协议签约，此内容已通报有关各方，不宜改动，否则将引起误会，于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商，最后仅计入漏掉货物价格的一半，另一半作为“学费”。

　　不过，应该注意，动用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。另外，动用该策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略动用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。

　　2、泥菩萨策略

　　按兵不动，也有人称之为泥菩萨。即在谈判中像泥菩萨一样岿然不动，不进不退，不管朝拜者是虔诚的还是虚伪的，不到对方采取实质性让步行动时，不发表任何意见和看法。^[2]

　　具体做法为：先是严肃认真地听取对方意见，然后诚恳地分述自己的看法。在几个回合的讨论后，看到统一认识无望，此时，单方做出结论，表明自己的立场。然后，无论对方怎么反对，也只报以"微笑"，并回敬"我不同意"四个字，或"不行"两个字。

　　3、挡箭牌策略

　　谈判中的一个定律叫受限制的权力是最有效的权利（权力有限、资料不全等），该策略随着使用次数增加，效率会递减。

　　具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题，诸如:“您的问题我很理解，但需向主管人员汇报后才能回答您。”等说法。其二，矛盾上交，即将问题的解决推到上级或老板身上，如:“我本人无权决定贵方所提的问题，需要向社长或总经理请示后，万能做出决定。”等说法。其三，“金蝉脱壳”，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者、第四者，诸如“至此，我本人的谈判任务结束了。贵方从现在起，提出的所有的建议均不是与我谈判，而是由涉及的部门决定，我可尽忠实转达的义务，若贵方嫌麻烦，贵方可以直接与他们，直至有关领导谈判。”等说法。

　　4、磨时间策略

　　即以重复、慢节奏、善待，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手，尽早作出让步的做法。如何磨时间应依现场情况而定，可以重复讲某个理论、论据；可以放慢整个反应节奏，内部多商量，对外反馈意见故意放慢;有时又以沉默表示“无可奈何”，似乎被对手逼得走投无路，让时钟滴嗒走过，而谈判毫无新的进展。

　　此计的运用应注意：其一，态度要温和，让对方无可挑剔；其二，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”，来消磨时光。因为“磨时间”战术，不是无目的行为，不是放任状态，而是受控的、目的性很强的行动。

　　5、车轮战

　　即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对方辩论，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。运用车轮战时，应注意上阵人员的表述，不应过于无礼和无理，同时不能代替主持人，要有节奏、有目标、有秩序。