一對一談判

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什麼是一對一談判

  一對一談判又稱單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。它有多種形式,包括採購員推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、採購員與客戶的談判等。

一對一談判的原因

  採用這種談判形式,大多是基於以下原因:

  1、供需雙方有著長期的合作關係,談判雙方都比較熟悉,對交易的條款、內容也都比較明確。

  2、推銷員或採購拜訪客戶(顧客)。雙方各自有權決定在什麼條件下售賣或購買商品

  3、續簽合同的談判。由於具體內容及條款在以往的談判中都已明確,只需在個別地方地行調整與修改,所以,談判內容簡單、明確。

  4、在許多重要的、大型談判的過程中,對於某些具體細節的討論,不需要所有人都參加談判,或者是從更好地解決問題的角度出發,雙方主要代表單獨接觸比較好,也會採取到一的談判形式。

一對一談判的優點

  1、談判規模小(當然,這並不等於說談判內容不重要)。因此,在談判工作的準備和地點、時間安排上,都可以靈活、變通。

  2、由於談判雙方人員都是自己所屬公司企業的全權代表,有權處理談判中的一切問題,從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。

  3、談判的方式可以靈活選擇,氣氛也比較和諧隨便,特別是當雙方談判代表較熟悉、瞭解時,談判就更為融洽。這就可以消除小組談判中正式、緊張的會談氣氛,拘泥、呆板、謹慎的言行,有利於雙方代表的溝通與合作。

  4、一對一談判剋服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。談判一方人員的相互配合、信任是戰勝對手、爭取談判主動的主要條件。但是如果互相間不能很好配合,反會暴露已方的弱點,給對方以可乘之機。許多重要的談判採取小組談判與一對一談判交叉進行,正是基於這一原因。

  5、一對一談判既有利於雙方溝通信息,也有利於雙方封鎖消息,當某些談判內容高度保密,或由於時機不成熟,不宜外界瞭解時,那麼,一對一談判是最好的談判方式。

一對一談判風格的內容[1]

  1、支配型

  屬於支配型談判風格的人,表達能力非常強,但是情感度較差。這類人有兩個特點:一是比較願意發表講話,發號施令。在發號施令的過程中,他不在乎別人的情緒與建議。這樣的人一般都是決策者,是冒險家,是一個有目的的聽眾。如果在聽的時候,他不說話,他一定有自己的目的。他非常喜歡控制整個局面,他所做的一切,目的都是為了贏,特別是在談判的時候。這樣的人比較冷靜、獨立,以自我為中心,這是支配型人的一個很重要的特征。二是支配型的人還主要以結果為導向,己方只要提供給他他所需要的,他就可以給你一些優惠。支配型的人最怕談判繞彎子,喜歡單刀直入。

  2、表達型

  表達型的人情感度非常高,表達能力也非常強。很容易受到別人的鼓勵也很會鼓勵別人。這種人充滿激情,而且非常有創造力,重感情,很樂觀,對任何事情都很理想化。他們喜歡參與,跟人多溝通,很容易和人打成一片而且害怕孤獨。一般來說,這種人做事情條理性比較差,組織性較差。這種人最害怕一大堆枯燥的數字,比較喜歡先做朋友後做生意。

  表達型的人希望發揚民主,大家一起來做決策。希望有表達自己意願的自由,他們渴望表達自己的想法,別人不能束縛他。這種人有創意,他不僅願意表達自己的想法,而且還需要別人能夠幫助他實現自己的創意。

  在做事情方面,表達型的人往往又比較直接,當談判出現分歧時,他們會毫不猶豫地拒絕對方,如果交易能夠滿足對方的需要,他們也會立即做出決定。當聽到對方說:“就這樣吧,你再讓一個百分點,我們就成交,馬上簽合同。”毫無疑問,他一定屬於表達型。

  3、親切型

  親切型的人比較內向,做事情也不是很主動,表達能力比較差,但是情感度非常高,也是通常所說的和藹型。這種類型的人善於與別人保持良好的人際關係,做事比較有耐心,能夠幫助情緒激動的人冷靜下來。親切型的人,作為聽眾非常出色,但是作為決策人卻是遲緩的,比較優柔寡斷。他們很看重長期的合作並十分願意同對方交朋友,講究誠信,喜歡熟悉的環境和客戶

  這類人士很難拒絕別人的要求,但不喜歡別人強迫他們做出決定,否則,他們很可能會懷疑這次交易的可信度,會需要更多的時間思考。對於親切型的人而言,如果市場上出現的某種產品比他們目前所使用的性能更佳、價格更低,按照常理,他一定會放棄原供應商轉而與新產品生產廠商合作,但這種類型的談判者卻不會那樣做,他們會持懷疑的態度與新產品的生產廠商進行接觸,對其全盤考查後才會決定。

一對一談判的戰略[2]

  國際商務談判應對個人與小組的戰略一、應對個人談判的戰略國際商務談判應對個人談判的戰略可以分為:針對進攻型、針對順從型、針對被動型、針對冷漠型、針對威脅型、針對技術型、針對金融型、針對法律型、針對保密型、針對欺騙型、針對利用型、針對頑固型、針對矛盾型、針對實用型、針對最後通牒型、針對傲慢型、針對壓倒型、針對快速型、針對偷竊型、針對社交型等的戰略

  1.針對進攻型戰略

  這是針對談判中進攻型對手的談判戰略。這種戰略利用對方對自己力量的自負來對付他,在進攻型對手輕率冒進時,可以利用外圍控製法對付他們,也可以就一個固定的目標無謂地消耗他們的力量,爾後在其力量衰弱時,戰勝對手。

  2.針對順從型戰略

  這是針對談判順從型個人對手的談判戰略。順從型談判人員一般認為除非自己的意圖暴露,否則對手不可能察覺自己的真實意圖,針對這種情況,可以通過談判議題的變換或者對全部重要事項同時進行討論的方法來打亂對方的安排,以取得談判的成功。

  3.針對被動型戰略

  這是針對被動型個人對手的談判戰略。被動型談判對手是自己先不表態,而是讓對手暴露其底細。針對這種情況,可以用苛刻挑剔的態度保持較為快速的談判進程揭開對手的底牌,削弱對手,以取得談判的成功。

  4.針對冷漠型戰略

  這是針對冷漠型個人對手的談判戰略。冷漠型談判對手總是試圖使對方相信自己有所保留,但是這種深不可測的人總是要在公開的氣氛中摔跤。針對這種情況,可以採用提問並要求答覆的方式控制談判議程,使談判公開化,以取得談判的成功。

  5.針對威脅型戰略

  這是針對威脅型個人對手的談判戰略。威脅型是深層次的進攻型,這類談判對手依賴的是讓對方恐慌來制勝的方法。針對這種情況,要針鋒相對,削弱其效果,以取得談判的成功。

  6.針對技術型戰略

  這是針對技術型個人對手的談判戰略。技術型談判對手總是試圖利用數據資料來對談判狂轟濫炸,使對方暈頭轉向。針對這種情況,可以將註意力放在更為重要的一些事項上,避免與其作細枝末節的討論,從而取得談判的成功。

  7.針對金融型戰略

  這是針對金融型個人對手的談判戰略。金融型談判對手往往最為註意的就是利潤,對其他不當回事。針對這種情況,可以站在道德和社會責任的立場上來談判,以取得談判的成功。

  8.針對法律型戰略

  這是針對法律型個人對手的談判戰略。對於法律型談判,首先要清楚己方採用的法律是哪個法系的,是以什麼法律為基準的。其次,在對手死摳法律條文的情況下,要向對手介紹一下實際情況,尤其是在法律不健全的情況下更應該如此,如果對手依據的法律條款本身就有問題,可以直接指出,以取得談判的成功。

  9.針對保密型戰略

  這是針對保密型個人對手的談判戰略。保密型談判對手之所以要保密,就是要對自己有利。對付這種情況,就要把保密的原因搞清楚,如果對雙方都有好處,則可堅持,否則可以不這樣談,而是另選其他方式。

  10.針對欺騙型戰略

  這是針對欺騙型個人對手的談判戰略。欺騙型談判對手總是試圖使對方被騙,可以直接指出,並讓對方講真話,來使談判事實化,以取得談判的成功。

  11.針對利用型戰略

  這是針對利用型個人對手的談判戰略。利用型談判對手總是試圖利用對方的弱點,針對這種情況,可以採用提防的方式,坦率指出。其實最好是不將自己的弱點暴露給對方,以取得談判的成功。

  12.針對頑固型戰略

  這是針對頑固型個人對手的談判戰略。頑固型談判對手是從不讓步的人,針對這種情況,最主要的是找到雙方的共同利益和談判僵持的癥結,來取得談判的成功。

  13.針對矛盾型戰略

  這是針對矛盾型個人對手的談判戰略。矛盾型談判對手一方面可能是自己沒有搞清楚,自相矛盾;另一種可能就是要運用矛盾式的策略在談判中取利。對於前一種情況可以直接指出;對於後一種情況,則要分辨出並且在談判中捍衛自己的利益,以取得談判的成功。

  14.針對實用型戰略

  這是針對實用型個人對手的談判戰略。實用型談判對手總是試圖使對方相信自己的實用性的目的。針對這種情況,可以採用以實用對實用的策略來取得談判的成功。

  15.針對最後通牒型戰略

  這是針對最後通牒型個人對手的談判戰略。最後通牒型談判對手採用的是退出或警告性的行為。針對這種情況,要搞清楚這是不是真正的最後通牒,而後根據利益的平衡採取少量讓步等,來取得談判的成功。

  16.針對傲慢型戰略

  這是針對傲慢型個人對手的談判戰略。傲慢型談判對手對自己的地位總感到不自在。對於這一點可以利用也可以不理睬,利用對手的自卑感會在談判中傷了感情,因此,針對這種情況,最好是從事實出發,建議對方平和一些,來取得談判的成功。

  17.針對壓倒型戰略

  這是針對壓倒型個人對手的談判戰略。壓倒型談判對手往往會說“我都買了,請給個價”或“你的價太高,我大筆的定單就要轉給別人了”。針對這種情況,要搞清楚這是不是真的,爾後鎮靜、平等地推出適當的談判砝碼,來取得談判的成功。

  18.針對快速型戰略

  這是針對快速型個人對手的談判戰略。快速型談判對手講究快速的談判節奏,通常情況下,急躁的談判人員不會獲得成功,正是所謂的“欲速則不達”。針對這種情況,應說清楚事實,考慮全面,或調整談判的速度,或爭取達成對雙方有利的談判結果,切忌被對方的快節奏亂了方寸。

  19.針對偷竊型戰略

  這是針對偷竊型個人對手的談判戰略。偷竊型談判對手主要是偷竊談判信息。對於這種情況,有時防範起來比較難,並且費用比較高,因此可以考慮縮小談判的知情人範圍等,來取得談判的成功。

  20.針對社交型戰略

  這是針對社交型個人對手的談判戰略。社交型談判對手以娛樂、友誼或是投其所好的手段來瞭解和控制己方。對於這種情況一定要提高警惕,同時要將重點放在談判上,來取得談判的成功。

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參考文獻

  1. 卞桂英,劉金波主編.國際商務談判.中國農業大學出版社,2008.8.
  2. 陳岩編.國際商務談判學.中國紡織出版社,2010.01.
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