強攻戰

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　強攻戰的本質是置於死地而後生。決不退讓、強硬高壓、不怕僵局迫使對方讓步。

　　強攻戰是在談判中以絕不退讓或以高壓的態度，迫使對方讓步的策略。強攻戰可以隨時隨地發生，卻又可隨時隨地死而復生。“置之死地而後生”的強硬拼爭，能使談判格外生動，扣人心弦，對於意志薄弱者確有威懾的作用^[1]。

　　強攻戰的具體策略有：針鋒相對、最後通牒、扮瘋相、最大預算、說絕話等。

　　1、針鋒相對

　　針鋒相對，即針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。

　　具體做法為：對方說什麼，你跟著駁什麼，並提出新的意見。不是對方說甲，你去說乙。例如，甲方說:“我的人工費高，故產品售價高。”乙方駁道:“你的人工費絕沒有像你說的那麼高。”可謂針鋒相對。又如，一方拍案而起，揚言:“不談了!”另一方則冷眼相對駁道:“談不談是你的權利，但你要對你的行為的後果負責任I”真是毫不退讓。使用該策略應註意:駁斥對方時，要對準話題，不能“走火”，跑偏，否則，對方會說:“你沒聽明白”，從而一下子瓦解你的話鋒。此外，“話鋒”的銳利完全在有理，而不在聲色俱厲。

　　2、最後通牒

　　這種策略也叫“邊緣政策。”典型的表達方式有：在某方改善了二次條件後，可能說:“這是我方的最後條件，請貴方研究。”還可能鄭重宣佈:“我已無別的條件。我等貴方的新條件到明天中午，如接受我方建議，則我留下訂合同；不然，便乘下午2點的飛機回國。”不僅如此，有的談判手還玩“最一分鐘”的游戲，即在某個上午或下午將盡時宣佈:“給貴方最後幾分鐘，沒有新的立場或建議，我建議就此散會。至於下步怎麼辦，再商量。”

　　概括地講，最後通牒的表現應包括所有帶威脅性的宣告。使用該策略應註意:“通牒”令人可信，即宣佈的警告有可能存在。例如，說不同意，下午2點便乘飛機回國。若航班表上無此航班，該警告就不實，也無效果。此外，該策略且不可“濫用”，用多了就不靈了，且於談判氣氛不利，對自己形象亦有損，猶如“孩子賭氣”。

　　3、扮瘋相

　　扮瘋相，即在談判中，依照對手的言語或談判情節，表現出相應的急、狂、怒、暴的姿態，以唬住對手，動搖其談判決心的做法。因該計註重外相的表演，也可稱之為虎嘯計。

　　其典型的瘋與嘯相是:拍、摔、撕、喊、走。例如，德國、美國有的談判手，在情急之中，氣得(扮的、真的均可能)拍桌子；有的談判手不順時，會摔筆記本、筆或眼鏡；有的日本談判手，自認為對手還價太無理，氣得將對手還價資料撕得粉碎；有的法國女律師，在詞窮之時，急得站起來，圍著椅子手舞足蹈地叫喊；有的談判手，在立場對立時，夾起公文包，甩門而去，把門關得山響。這些表演可取得一定的威懾作用，對爭取談判桌上優勢有某些效果。

　　不過，使用該招時應註意適度，即時機與程度恰到好處，不可過分。此外，還要準備防守，準備對手的反擊和自己的下臺階。例如，女律師的手舞足蹈，遇到對手反擊：“小姐，請安靜！這兒不是舞廳，請您不要跳了，趕快回到座位來吧!”這一回擊使滿座皆笑，而女律師毫無防備措施，顯得十分檻旭。

　　4、最大預算

　　在談判中，在對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或最大授權的限制，對對手的較為改善的方案，進行最後施壓的做法，稱為最大預算策略。

　　具體做法如下例所示。例如，某項目的價格談判，賣方已將其價格從7億日元，降到6億日元，買方說：“你的方案內容不錯，但我只有5.5億日元的預算。如果可能再予以改善，我們即可成交。”例二，買方對某商品交易，給出了l00萬美元的還價，相對賣方要價l5萬美元尚有差距。賣方會說：“您的還價很有意義，但我無權做這麼大的讓步。”

　　5、說絕話

　　具體表達方式有：“貴方自認為有理，我不能強迫你改變觀點，但我們已有事實在手，尚且不能讓你信服，我不相信還有什麼辦法能讓你改變主意。”“不論貴方如何看待我的態度，我認為我們給出的條件是不可能再優惠、再公平的了。”“我寧可不要該筆交易，也不會同意貴方意見。”“只要貴方不接受我方的A條件，我方是決不會同意貴方的B條件的。”“只有我們雙方共同讓步，才能解決該分歧。”“我己盡了我最大的努力，成敗就看貴方的了”等等。

　　以上話語中，有表達方式的絕對，有用詞的絕對，諸如：不論、寧可、只要、決不、只有、已盡等。但要註意說絕話時的相關論題，有的論題不應絕，就不要以絕話說。此外，絕話具有雙重作用：或真的無可選擇，或僅做姿態施壓。前者在於選擇的話題準確，後者在於堅持的時間合適。