強攻戰

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什麼是強攻戰

  強攻戰的本質是置於死地而後生。決不退讓、強硬高壓、不怕僵局迫使對方讓步。

  強攻戰是在談判中以絕不退讓或以高壓的態度,迫使對方讓步的策略。強攻戰可以隨時隨地發生,卻又可隨時隨地死而復生。“置之死地而後生”的強硬拼爭,能使談判格外生動,扣人心弦,對於意志薄弱者確有威懾的作用[1]

強攻戰的策略[1]

  強攻戰的具體策略有:針鋒相對、最後通牒、扮瘋相、最大預算、說絕話等。

  1、針鋒相對

  針鋒相對,即針對談判對手的論點和論據,逐一予以駁斥,進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。

  具體做法為:對方說什麼,你跟著駁什麼,並提出新的意見。不是對方說甲,你去說乙。例如,甲方說:“我的人工費高,故產品售價高。”乙方駁道:“你的人工費絕沒有像你說的那麼高。”可謂針鋒相對。又如,一方拍案而起,揚言:“不談了!”另一方則冷眼相對駁道:“談不談是你的權利,但你要對你的行為的後果負責任I”真是毫不退讓。使用該策略應註意:駁斥對方時,要對準話題,不能“走火”,跑偏,否則,對方會說:“你沒聽明白”,從而一下子瓦解你的話鋒。此外,“話鋒”的銳利完全在有理,而不在聲色俱厲。

  2、最後通牒

  這種策略也叫“邊緣政策。”典型的表達方式有:在某方改善了二次條件後,可能說:“這是我方的最後條件,請貴方研究。”還可能鄭重宣佈:“我已無別的條件。我等貴方的新條件到明天中午,如接受我方建議,則我留下訂合同;不然,便乘下午2點的飛機回國。”不僅如此,有的談判手還玩“最一分鐘”的游戲,即在某個上午或下午將盡時宣佈:“給貴方最後幾分鐘,沒有新的立場或建議,我建議就此散會。至於下步怎麼辦,再商量。”

  概括地講,最後通牒的表現應包括所有帶威脅性的宣告。使用該策略應註意:“通牒”令人可信,即宣佈的警告有可能存在。例如,說不同意,下午2點便乘飛機回國。若航班表上無此航班,該警告就不實,也無效果。此外,該策略且不可“濫用”,用多了就不靈了,且於談判氣氛不利,對自己形象亦有損,猶如“孩子賭氣”。

  3、扮瘋相

  扮瘋相,即在談判中,依照對手的言語或談判情節,表現出相應的急、狂、怒、暴的姿態,以唬住對手,動搖其談判決心的做法。因該計註重外相的表演,也可稱之為虎嘯計。

  其典型的瘋與嘯相是:拍、摔、撕、喊、走。例如,德國、美國有的談判手,在情急之中,氣得(扮的、真的均可能)拍桌子;有的談判手不順時,會摔筆記本、筆或眼鏡;有的日本談判手,自認為對手還價太無理,氣得將對手還價資料撕得粉碎;有的法國女律師,在詞窮之時,急得站起來,圍著椅子手舞足蹈地叫喊;有的談判手,在立場對立時,夾起公文包,甩門而去,把門關得山響。這些表演可取得一定的威懾作用,對爭取談判桌上優勢有某些效果。

  不過,使用該招時應註意適度,即時機與程度恰到好處,不可過分。此外,還要準備防守,準備對手的反擊和自己的下臺階。例如,女律師的手舞足蹈,遇到對手反擊:“小姐,請安靜!這兒不是舞廳,請您不要跳了,趕快回到座位來吧!”這一回擊使滿座皆笑,而女律師毫無防備措施,顯得十分檻旭。

  4、最大預算

  在談判中,在對某方案表示興趣的同時,又以最大預算或最大授權的限制,對對手的較為改善的方案,進行最後施壓的做法,稱為最大預算策略

  具體做法如下例所示。例如,某項目的價格談判,賣方已將其價格從7億日元,降到6億日元,買方說:“你的方案內容不錯,但我只有5.5億日元的預算。如果可能再予以改善,我們即可成交。”例二,買方對某商品交易,給出了l00萬美元的還價,相對賣方要價l5萬美元尚有差距。賣方會說:“您的還價很有意義,但我無權做這麼大的讓步。”

  5、說絕話

  具體表達方式有:“貴方自認為有理,我不能強迫你改變觀點,但我們已有事實在手,尚且不能讓你信服,我不相信還有什麼辦法能讓你改變主意。”“不論貴方如何看待我的態度,我認為我們給出的條件是不可能再優惠、再公平的了。”“我寧可不要該筆交易,也不會同意貴方意見。”“只要貴方不接受我方的A條件,我方是決不會同意貴方的B條件的。”“只有我們雙方共同讓步,才能解決該分歧。”“我己盡了我最大的努力,成敗就看貴方的了”等等。

  以上話語中,有表達方式的絕對,有用詞的絕對,諸如:不論、寧可、只要、決不、只有、已盡等。但要註意說絕話時的相關論題,有的論題不應絕,就不要以絕話說。此外,絕話具有雙重作用:或真的無可選擇,或僅做姿態施壓。前者在於選擇的話題準確,後者在於堅持的時間合適。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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