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最大預算策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自最大预算)

目錄

[隱藏]

什麼是最大預算策略

  最大預算策略是指在談判中,在對某方案表示興趣的同時,又以最大預算或最大授權的限制,對對手的較為改善的方案,進行最後施壓的做法,稱為最大預算策略。

最大預算策略的具體做法[1]

  具體做法如下例所示。例一,某項目價格談判。賣方已將其價格從7億日元,降到6億日元,買方說:“你的方案內容不錯,但我只有5.5億日元的預算。如貴方能再予以改善,我們即可成交。”例二,買方對某商品交易,給出了150萬美元還價,相對賣方要價1肋萬美元尚有差距,賣方會說:“您的還價很有意義,但我無權做這麼大的讓步。”

最大預算策略註意要點

  運用此策略時,應註意:其一,留有變通的餘地,以防對方不顧你的最大預算和最高授權,逼你“增加”或“請示”,而再爭取一點利益的反擊;其二,註意保守己方底牌的秘密;其三,掌握好時機,一般講,應在價格多次交鋒之後,或某個條件的反覆討論之後,雙方均已有所靠攏之時;其四,態度亦應靈活,不宜僵化,在該招一時不奏效時,還應有退路。當然,對於第一次進入市場或急於(有誠意)成交的談判對手,該招很有效。例如,某美國中小企業,為做某小程式控制交換機的項目,就是運用該策略,將其技術費由700萬美元,加提成費,最後降到130萬美元。

參考文獻

  1. 孫慶和,張福春.實用商務談判大全[M].企業管理出版社,2000年01月第1版.
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