蠶食戰

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什麼是蠶食戰

  蠶食戰是一種以小積大,步步進逼,逐漸達到預期談判效果的策略。在許多談判中,由於雙方不是立刻達成協議,尤其不會馬上做出利益上的讓步,就為蠶食戰奠定了實踐的基礎。

蠶食戰的策略[1]

  1、擠牙膏

  即談判中針對某個談判條件,一點一點地施加壓力,促使對方一點一點地逐步改善其應允的交易條件的做法。

  2、連環馬

  即在談判中堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件,以保互換條件的做法。其表現手法有:一是堅持互換條件,絕不白白讓出一個條件。 例如,賣方要求降低技術性能,買方就要求降低價格;買方要求提高技術性能,賣方就要求提高價格或降低合格率等等。

  3、挖竈增鍋

  具體做法有:賣方做報價時,將價格內容列得十分詳細,如設備主機、附件、配件、安裝調試、實習、運費、包裝費、資料、指導等,一一列出。有的資料長達幾十頁,各種名稱十分費解,而其中的虛頭防不勝防,有的純虛,有的虛虛實實,買方欲想進攻則不容易。作為賣方,運用此策略,要比什麼也不詳細告訴買方效果好。有的人認為該策略不易防守,其實,既然要用該策略,就不難防守。

  不過,運用此策略應註意:一是,各種“竈”要挖得在理;二是,儘量讓其可比性小,且難於查對。

  4、小氣鬼

  具體做法有:計小利。例如,某公司在談判實習人員的交通費時,賣方僅同意“從其住地到現場之間的交通中的某一段,即住地到地鐵站的費用”;又如,談判賣方人員帶家屬的問題,買方堅持:只有連續在買方現場工作6個月的賣方人員,才能帶家屬,3個月不行,若要探親,全部自費。讓小步,即每次條件的改善,均如“扭秧歌”,步子邁出很大,落地時卻很小,半步半步地扭向前。

  5、步步為營

  即在談判各種文字或數字條件時,對於每一次的進退,均採用一步一戰的做法。它既是進攻之計,也是防守之計。主要體現:進則頑強地挪動,不求大成,但求有進;退則堅固抵抗,寸土必爭地計算細小的退讓。

蠶食戰的對策

  當對手企圖蠶食你時,不妨考慮採用以下方式應對:

  通過書面的方式告訴你的客戶,如果他們希望你作出任何讓步,就必須按照你的標準付費。如果你的公司有什麼附加服務條款,一定要事先用書面形式列出來,但同時也要註明相應的價格。列出所有的培訓、安裝、延長保修期等的費用。無論對方提出怎樣的要求,都不要告訴對方你擁有最終決定權。

  你可以使用更高權威策略來保護自己,或者也可以使用黑白臉策略

  當你發現對手在使用蠶食策略時,一定要進行反擊。比如說你可以通過一種溫和的方式讓對方感覺自己的做法很沒有檔次。這時候一定要很小心,因為此時通常是談判過程中一個比較敏感的階段。比如你可以微笑著告訴對方:“哦,好了,這個價格已經對你很合適了。千萬別再讓我們給賬期了,好嗎?”千萬要記住,你說這話時臉上一定要帶著微笑,因為只有這樣,對方纔不會因此而和你翻臉。

事例

  一位女兒高中畢業時,想要父親送給她一份畢業禮物。她想要3種禮物:一趟為期5周的歐洲旅行,1200美元零花錢和一個新的旅行包。

  這個小女孩沒有一開口就提出所有的要求。開始時,她只是提出要去旅行,過了幾個星期,她又用書面方式告訴她父親,旅行時所需要的零花錢大約是1200美元,她希望父親能滿足她的這個要求。然後,就在即將開始旅行時,她又告訴她把吧:“爸爸,你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”毫無疑問,她想他父親給她買一個新的。設想一下,如果她一上來就提出所有要求,他父親很可能會立刻拒絕買新旅行包,並且會要求她減少零花錢。

參考文獻

  1. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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