擠牙膏策略

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什麼是擠牙膏策略

  擠牙膏策略也稱積少成多策略,是指在談判中針對某個談判條件,通過向對方不斷施加壓力,促使其一點一點地逐步改善其交易條件的做法。

  由於在談判中,這種做法酷似人們平常擠牙膏的做法,故命名為“擠牙膏”,屬於依形定名,關鍵取了“擠”的本質意義。

  該策略運用極廣,甚至引導新談判手進入談判境地時也可用。人們常說“價不壓不實”、“水不擠不幹”,這種思想使該策略愈加有市場

擠牙膏策略的做法

  擠牙膏策略在做法上應突出擠的技巧。擠得好,效果就會好。若想擠好,就必須從擠的對象、理由和時間上下功夫。

  (1)對象。為了實施該策略,必須對實施擠的對象——談判條件予以深入的研究,做到心中有數。要研究對象的技術特征、環境條件、其存在的優劣點、變化的客觀餘地等,為第二步打好基礎。缺乏這個研究,就會使談判手陷於盲目,運用該策略時,也會因盲目而擠不出效果。

  (2)理由。該策略的表現形式在擠,而本質的表現卻是說理,通過各種理由一步步逼對手。因此,理由的準備顯得格外重要。這個準備系指不僅要找到理由,還要把理由條理化、秩序化。因為擠的對象是有內在聯繫的,尤其在一點一點地擠的過程中,要使對手不斷地改善條件,就需要有一連串相互聯繫又具效力的理由。

  (3)時間。這裡不僅有時間的概念,還有次數的概念。如一次擠多久,一個對象擠幾次,均非隨意之作。它必須結合談判的內容和對手的特征來考慮。對此,在操作准備時應有所思考,在動作中應有變化的對策。原則上,對於油水多的對象,應多擠幾次;反之,則少擠。對於談判風格強悍的對手,擠的時間可稍長一點;對於談判作風隨和的對手,則可短一點。

擠牙膏策略註意要點

  (1)似理非理。似理非理指的是理不硬、不足。在一連串擠對手的過程中,能否奏效,取決於理由是否充分、客觀。或者反過來說,對手是否有東西可供擠。理由的客觀與充分也就是擠的前提。若似有似無,出言就不會擊中對手要害處,他也不會懼你擠壓。

  (2)似擠非擠。似擠非擠是指談判手擠的手段與決心不夠。沒有有力的擠法,沒有足夠的擠的決心和耐心,即使對手有可擠之物,你也擠不出,或擠不多。故一旦真理在手,啟動策略,絕不可手軟,也不可缺乏耐心。

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