連環馬策略

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什麼是連環馬策略

  連環馬策略是指在談判中堅持你要我讓一步,我也要你讓一步,確保條件互換的做法。

  該策略運用是在互相讓步的形式下進行,其形像下象棋中的“連環馬”,故將該策略命名為“連環馬”策略。

  該策略突出交換的精神,較為平等公正,用起來有說服力,也易於奏效。生活中、談判中,人們均會自覺不自覺地採用該策略。它具有既可攻、又可守的特性,其應用不受談判地位和階段的限制。

連環馬策略的做法

  “連環馬”策略在操作時,從字面不難悟其道,即一是找“馬”,二是連環。

  (1)找“馬”。談判中的“馬”就是條件。這條件,或是自己想要而對方有的條件,或是自己有而對方想要的條件。這些條件也是各種分量不同、表現形式不同的利益。運用該策略時,談判手必須清楚這些“馬”的特性和價值

  (2)連環,談判中,把不同的條件,主要是雙方的條件對應起來以便交換是該策略的關鍵。連得好,效率就高;連得不好,策略效果不一定好。連環方式有:一,相同性質條件的連環,如“你增加訂貨量,我就降價”一貨與價相連;二,不同性質條件的連環,如“我接受貴方設備價格,但培訓費應免去”—:……設備價與免培訓費連環;三,以其形與無形條件的連環,如“我同意貴方這個條件,請貴方記住我這個讓步。在日後的討論中,還望貴方對此予以補償”——當前的實條件與未來權利的連環。原則上,連環時,兩個條件的分量可以考慮,也可以不考慮,應視策略運用人的目的而定。考慮,為的是立刻見效;不考慮,為的是試探對方虛實。

連環馬策略的運用忌諱

  “連環馬”策略在運用時有兩忌:

  (1)無量。無量是指在運用該策略時對交換用的“馬”不知價值或忽略了該策略價值的分量。這個無量的缺陷對談判手來說具有成敗的影響。因為“連環馬”策略是以條件交換為特征的策略。客觀上,這些條件均有價值,均有量性。而這個量性會直接決定該策略在運用時能達到什麼目標:真交換條件,還是僅試探對方虛實。而在這兩個不同目標下,各能達到多大策略力度,條件的量性或言價值在運作策略前即可給談判手明確提示。處在無量狀態的談判,在該策略的運用上無異於“盲人”。

  (2)無賬。無賬是指談判中不及時收賬的情況。由於該策略在雙方條件交換過程中,即就某些交換條件達成了一致,也意味著某個談判議題的結束。淡判手,尤其是主動運用策略的人應及時收穫,及時人賬。在一些大型談判中,項目或工程的談判中,由於談判議題多,討價還價激烈,經過交換得到的“馬”不及時“人廄”,有可能在後面的談判中再被對手“騎”——用來交換新條件。即便對手不完全反悔,也可能以此增大要價,或許最終對手未能得逞,但為此付出不必要的談判時間,也是不值的。

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