小氣鬼策略

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自小气鬼)

目錄

什麼是小氣鬼策略

  小氣鬼策略是指在談判中對大小利益均不輕易放過,尤其是對自己讓出的條件更斤斤計較,甚至大肆渲染,生怕別人不知道的做法。

小氣鬼策略的特點

  該策略雖然表現出的形象不太漂亮,但卻很實惠。所以在運用時,心理上應關註實惠,至少可以立意在考驗對手的耐性。如果對手缺乏談判韌性,“小氣鬼”自然得手。該策略的應用不受談判地位和階段的限制。

小氣鬼策略的做法

  “小氣鬼”策略在運用中要掌握兩點:

  (1)定利。為了實施“小氣鬼”策略,必須把談判交易相關條件的利益劃分清楚——大利、中利、小利,以及這不同分量的利益可分割的方案——可能分割劃小的利益單元,該工作與準備談判方案中的讓步條件類似。這些小利單元是該策略的運作基礎,也是談判手推進談判、施加談判壓力的工具。交易條件(數字的、文字的)均可視為利益,其中不乏可以分解的利益,談判手應視具體情況而細分利益單元。

  (2)讓利。讓利是“小氣鬼”策略運作的核心。讓利做法上有兩個側面:一是選出欲讓的利,即將準備好的細分利益單元按談判進程做出排列,以便挑選運行該策略時適用的利益單元。二是讓出時主要抓“爭”與“炒”,即先要與對手“爭”、糾纏,以讓對方疲憊、消融對手欲望;放手利益時,要大力“炒”。當然,這個炒作與媒體炒明星不一樣,這是自己炒作自己。也就是把不利渲染成中利、大利,易讓的利說成拼了老命才可以做到的利、讓對手留下深刻印象,有成就感。

小氣鬼策略的忌諱

  “小氣鬼”策略在運作時忌諱以下情況:

  (1)大小利不分。“小氣鬼”策略特征在小氣,若談判中的大利與小利混為一談,該策略就失去意義。故該策略最怕談判手把“大利”當“小利”,也怕把“小利”不當利。

  (2)無理讓利。談判中,小利也是利。不明不白地要對手的小利,威無緣無故地放棄小利,都達不到談判效果。前者強要時,就變成“見利忘義”了,因為沒有理由要。後者就成了“白送禮”,因為對手不領情。這裡忌“無理”也就是指無論要小利或讓小利均要有說法、有理由,這樣才有推動談判的作用。

  (3)策略撞車。如果談判中,對方同時運用“小氣鬼”策略,即稱之策略撞車。此時,談判手要及時改變策略。例如,先破對手,再作打算,不過己方的利益要註意保留。破對手的方法是以譏諷刺激或堅持將利求利。

小氣鬼策略與擠牙膏策略比較

  “小氣鬼”策略與“擠牙膏”策略運用方向不同。“擠牙膏”策略是要一點點擠出收益。“小氣鬼”策略講在“出”時要錙珠必較地退讓利益。

相關條目

本條目對我有幫助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Yixi,Tracy.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"小氣鬼策略"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成