小氣鬼策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
小氣鬼策略是指在談判中對大小利益均不輕易放過，尤其是對自己讓出的條件更斤斤計較，甚至大肆渲染，生怕別人不知道的做法。
該策略雖然表現出的形象不太漂亮，但卻很實惠。所以在運用時，心理上應關註實惠，至少可以立意在考驗對手的耐性。如果對手缺乏談判韌性，“小氣鬼”自然得手。該策略的應用不受談判地位和階段的限制。
“小氣鬼”策略在運用中要掌握兩點：
(1)定利。為了實施“小氣鬼”策略，必須把談判交易相關條件的利益劃分清楚——大利、中利、小利，以及這不同分量的利益可分割的方案——可能分割劃小的利益單元，該工作與準備談判方案中的讓步條件類似。這些小利單元是該策略的運作基礎，也是談判手推進談判、施加談判壓力的工具。交易條件(數字的、文字的)均可視為利益，其中不乏可以分解的利益，談判手應視具體情況而細分利益單元。
(2)讓利。讓利是“小氣鬼”策略運作的核心。讓利做法上有兩個側面：一是選出欲讓的利，即將準備好的細分利益單元按談判進程做出排列，以便挑選運行該策略時適用的利益單元。二是讓出時主要抓“爭”與“炒”，即先要與對手“爭”、糾纏，以讓對方疲憊、消融對手欲望；放手利益時，要大力“炒”。當然，這個炒作與媒體炒明星不一樣，這是自己炒作自己。也就是把不利渲染成中利、大利，易讓的利說成拼了老命才可以做到的利、讓對手留下深刻印象，有成就感。
“小氣鬼”策略在運作時忌諱以下情況：
(1)大小利不分。“小氣鬼”策略特征在小氣，若談判中的大利與小利混為一談，該策略就失去意義。故該策略最怕談判手把“大利”當“小利”，也怕把“小利”不當利。
(2)無理讓利。談判中，小利也是利。不明不白地要對手的小利，威無緣無故地放棄小利，都達不到談判效果。前者強要時，就變成“見利忘義”了，因為沒有理由要。後者就成了“白送禮”，因為對手不領情。這裡忌“無理”也就是指無論要小利或讓小利均要有說法、有理由，這樣才有推動談判的作用。
(3)策略撞車。如果談判中，對方同時運用“小氣鬼”策略，即稱之策略撞車。此時，談判手要及時改變策略。例如，先破對手，再作打算，不過己方的利益要註意保留。破對手的方法是以譏諷刺激或堅持將利求利。
“小氣鬼”策略與“擠牙膏”策略運用方向不同。“擠牙膏”策略是要一點點擠出收益。“小氣鬼”策略講在“出”時要錙珠必較地退讓利益。
