金融營銷渠道
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什麼是金融營銷渠道[1]
金融營銷渠道是指金融服務或服務產品從生產領域流向消費領域所經過的整個通道，以及在產品整個傳遞過程中，為滿足目標市場消費者的需求，利用各種信息技術和基於信息技術發展起來的網路終端向其顧客提供的各種服務。
金融營銷渠道的功能[2]
金融營銷渠道的基本功能是根據客戶的不同需要，將金融產品進行有效的組織和傳送，從而轉換成有意義的產品組合。其主要職能是：
- 研究——即收集制定營銷計劃和進行交換所必須的信息。
- 銷售——對金融企業所供應的金融商品進行銷售。
- 接洽——尋找可能的購買者併進行說服性溝通。
- 配合——對金融企業所供應的金融商品進行符合客戶必要性的評分，包括促銷活動。
- 融資——即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得和支用。
- 風險承擔——即承擔與渠道工作有關的全部風險。
- 談判——對金融企業所經營的金融商品的價格和有關條件達成最後協議。
金融營銷渠道的種類[2]
金融營銷渠道可以從四個方面加以分類：
(1)按產品分類
按產品分類，金融營銷渠道有：超級金融百貨公司，提供全面銀行服務的分支銀行，自動櫃員機和ATM等幾大類。各種不同類型的分銷渠道所提供的服務產品範圍和種類的差別很大，如金融百貨公司所提供的產品服務十分廣泛，具有全面性、綜合性，而自動櫃員機主要是客戶自動存取款的服務。
(2)按營業場所來劃分
金融服務和產品營銷渠道中場所的多樣性是一種全新的概念。傳統上，金融服務營銷渠道簡單而又直接，就銀行而言，其提供的服務如存款、取款、貸款和支票賬戶等服務是由銀行自設網點直接提供給客戶。隨著金融產品的創新和信息技術的發展，金融界逐步開闢了更為複雜的分銷渠道：取款服務可通過ATM機，轉賬支付可通過電話銀行，耐用消費品信貸業務可通過形形色色的中間商(如房地產公司、汽車銷售商等)來完成。
(3)按對網點的控製程度劃分
在各種條件可能的情況下，金融企業總是願意把擴大自己的分銷網點作為一種競爭策略。廣設分支網路可謂是銀行非價格競爭的主要手段。這種網路化建設可以包括自動櫃員機的網路化、信用卡特約商店的網路化以及ATM系統。通過這些網路化，不僅可以出售自己的產品和服務，而且可以代銷其他金融企業的金融服務和產品。這種情況的出現，使金融企業對其產品和服務分銷渠道的控制程度有所減弱。
(4)按營業時間來劃分
金融服務在一定意義上是一種隨時需要提供的服務。但傳統的金融服務在時間上都有很大局限，如銀行一周工作5天，一天工作8小時等，其主要原因是出於成本考慮。為避免由此給客戶帶來的不便，越來越多的銀行在力圖打破營業時間上的限制。ATM機、電話銀行和網路銀行雖然在一定程度上打破了這種限制，但由於他們的服務範圍有限，因此，一些銀行則增設了一些營業時間更長的營業網點或延長一些營業網點的服務時間。目前，這種策略在西方發達國家和我國一些銀行都受到了普遍重視。
金融營銷渠道的形式[2]
(1)分支機構。一般設置在最便利客戶的地方，既能為準客戶提供方便的服務，又能最大限度地發展業務，是最重要的營銷渠道。
(2)店內、廠內銀行。是商業銀行在工業、商業企業內部設立的代理處。能夠使客戶通過代理處發放工資等等，，在銀行工作時間之內和之外獲得銀行的服務。
(3)電話銀行。即通過電話系統為客戶提供銀行服務。一般具有查詢、轉賬、自動繳費、信用證和信用卡的授權、支票稽核、支票支付等服務功能。
(4)家庭銀行和企業銀行。也即客戶終端，是一種近幾年才發展起來的新型商業銀行分銷渠道。它通過通信技術網路將設在單位或家庭的微機與銀行網路相連接，使客戶足不出戶便能進行賬、付款、賬戶、證券股市等信息資料的查詢。
(5)自動櫃員機與銷售終端。自動櫃員機與銷售終端是隨著金融電子化的發展而形成的新型分銷渠道。自動櫃員機通過電子電腦的聯網自動辦理取款和查詢等業務，銷售終端使客戶能在銷售點通過電子轉賬交易直接扣除消費金額。
(6)信用卡。信用卡既是產品，又是營銷渠道。信用卡通過向遠在銀行業務區域以外的客戶提供信用，使銀行64服務更加迅速和方便。同時，信用卡由於具有支付和信寶雙重功能，故能促使現有客戶增加對銀行業務的利用。
影響金融營銷渠道的因素[2]
對金融營銷渠道產生影響的因素有很多，主要包括：
(1)金融產品特征
金融產品因其種類不同而具備不同的特征，這對於營銷渠道的選擇是一個非常重要的影響因素。一般而言，金融產品分為便利品和特殊品，其中便利品使密集渠道和長線渠道相互聯繫，而特殊的金融產品在既定地區的選擇性分銷決定了其營銷渠道的壽命較短。另外，金融產品的創新和多樣化，使產品質量更為標準化而大大促進了其營銷渠道的發展。
(2)市場因素和顧客特征
市場範圍大小，顧客的集中和分散，顧客人數，地理分佈，購買頻率和年均購買數量，不同營銷方式的敏感性等等因素，以及商業銀行同業競爭者產品的營銷渠道策略，都會影響到銷售渠道的選擇。
(3)商業銀行規模、信息、科技因素
商業銀行規模大小，資金能力，信用能力，銷售能力，提供的服務以及要求等等，都會影響其營銷渠道的選擇。信息技術的發展也可促使商業銀行通過ATM和電話銀行來提供金融服務，從而擴展營銷渠道。
(4)營銷技術
商業銀行的營銷技術，直接影響其金融商品的銷售。對某些商品來說廣告十分重要。而有些商品則必須通過人員推銷。為此，商業銀行在對其營銷技術進行選擇時，首先要對自己的營銷技術進行衡量界定，才能審時度勢地進行營銷渠道的決策。
(5)現有營銷渠道的可用性
商業銀行在選擇營銷渠道時，必須考慮其現有營銷渠道的可用性和可用度，因為營銷渠道的再選擇，受現有營銷渠道適用性的嚴格控制。
(6)政策因素
政府對各類金融商品所採取的價格政策，稅收政策等等，會影響商業銀行營銷渠道的選擇。如允許自由購銷各種金融商品，渠道必定會多樣化。反之，渠道就會單一化。同時，地方政府行為也會影響商業銀行直銷渠道的選擇。
