連鎖專賣店

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　連鎖專賣店是指若幹門店使用統一商號，專門經營某種品牌或者品牌系列商品的經營組織。

　　所謂商圈分析是指顧客願意到本專賣店購買產品的距離與相應的時間，通常情況與本店店面地址相距500m左右的距離為佳。如下圖：

　　為了確保商圈分析的有效性，還得對在商圈範圍內給予充分的調查。以下是筆者對商圈進行調查時常關註的三大要點：人口、競爭品牌、基本費用等。

　　人口調查

　　人口調查的內容包括該區域的人口數量、人口結構、購買習慣、經濟收入、[[人流量的大小等。

　　人口數量與人口結構這兩個要點主要是調查該地的消費容量。如人口數量不及5萬，而且人口結構又是以一線打工者的郊區、工業區，首先就可以篩選出局。

　　購買習慣與經濟收入兩個要點主要是確定銷售的終端與產品的結構。如：沈陽、大連、北京、天津等北方地區的各個城市則以商場為主，更具體的說筆者曾經出差東北地區進行市場調查發現了大賣場VS小店鋪、時尚VS低收入、渠道空間狹窄市場進入門檻高、投入大產出小、區域小差異大對商場極度信任的現象。溫州、成都、株州等南方地區的各個城市雖也有商場，但是消費者對連鎖專賣店的消費信任遠遠超越了北方地區那種現象；另外中西部地區與沿海地帶的各個城市經濟收入有極大差距，因而在產品結構上有很大的不同，比如在鞋行業中西部地區的註塑鞋類有較大市場消費，而在沿海地區以長三角市場為例則更註重的產品款式和產品休閑趨勢。

　　人流量的大小調查主要是就地城市街區的氛圍營造，也是決定是否開店的主要因素。如溫州的五馬街商業區，同在一個街區不同地段因人流量的分流造成的營業額也就大不相同。著名品牌HQT的五馬街專賣店年銷額可達200多萬，而在勝利路、公園路一帶則只有70萬—80萬的年銷額。

　　競爭品牌

　　競爭品牌的調查主要以競爭品牌的數量、品牌結構、潛在競爭品牌等要素來進行分析。 　　競爭品牌數量、品牌結構的要素調查主要是調查當地市場是否飽和、競爭是否激烈，如果是同一個行業品牌數量極多、品牌結構比較豐富，那麼就很容易吸引顧客的高度聚集，增加整個區域的市場容量，當然這是選擇的重要場所。如：重慶沙坪壩商圈的大洋百貨休閑少女裝區域共有30多個品牌，其中主要是國外品牌如ONLY等，國內品牌只有艾格這個品牌在當地市場的享有較高的商譽。

　　潛在的競爭品牌的分析，也將預示著未來的市場提升。如：長沙商業步行街的女裝連鎖專賣店在05年之時主要有隻有歌莉婭、浪漫一身等品牌專賣店，但後來其他品牌紛紛跟進相繼出現了淑女屋、江南布衣等品牌。

　　基本費用

　　基本費用調查的調查要素主要有：轉讓費、租金、物業管理費、國稅、地稅、水電費、裝修費、人員工資等。

　　一、店面結構

　　店面結構需要從兩方面評估：地理位置和競爭角度。

　　從地理位置評估一個店址，應該看它從地理位置出發，屬於商業中心型、準商業中心型、郊外型和居民小區型四類中的哪一類。再根據連鎖店本身的性質來評估店址的優劣

　　①商業中心型店址，位於全市性的繁華商業區，這裡各類商業、娛樂、服務設施林立，人流、車流度最大，店址的輻射力強，商圈範圍也比較廣泛。此類店址適合於各類連鎖專賣店的開設。

　　②準商業中心型店址。位於地區性商業中心，有重要的交通幹線相聯結，顧客流量較全市性商業中心少，尤其是流動顧客數量很少，此類店址適合於食品、日用商品和各類專賣店的連鎖經營。

　　③郊外型店址。是隨著城市人口的外遷而設立的店址，其顧客少但固定，經營成本最低。

　　④居民小區型店址。位於大型居民集中居住濾我內，為小區生活配套設施。此店址最適合於食品、日用生活品等連鎖商店的經營。

　　另一方面，需要從競爭的角度出發，看店址屬於競爭型店址和孤立型店址兩類中的哪一類。

　　①競爭型店址。指同一商圈內有競爭對手存在。競爭對手有兩類：一是同類連鎖商店，來自這類對手的競爭壓力可謂最大；二是與本店有經營交叉的商店，如百貨店、食品店、蔬菜店等。

　　②孤立型店址。正好與競爭型店址相對，商圈內沒有上述兩類競爭對手存在。上述各類型店址各有利弊，如租金低的地段客流少，而客流多的地段房產價格又極其昂貴；競爭對手少的地段往往缺乏商業吸引力，而商業吸收力大的地段又總是擁擠著眾多的競爭者，且覓得合適的店址無比困難。

　　二、交通狀況

　　僅僅作出了店址的區域位置等店面結構選擇還不夠，因為在同一個區域內，一個連鎖店鋪可能會有好幾個開設地點可供選擇，但有些地點對某個連鎖店來說，是百分之百好的開設地點，而對另一種連鎖店來說，就不一定是最滿意的開設地點。因此，一個新設連鎖店在做好區域位置選擇以後，還要切實考慮多種影響和制約因素，作出具體設計地點的選擇。

　　交通條件是影響連鎖店鋪選擇開設地點的一個重要因素，它決定了企業經營的順利開展和顧客購買行為的順利實現。

　　企業經營的角度來看，對交通條件的評估主要有以下兩個方面在開設地點或附近，是否有足夠的停車場所可以利用。絕大多數購物中心設計的停車場所與售貨場所的一般比率為4：1。規模較大的連鎖店必須有專用汽車停車場，面積較小的連鎖店可以不設專用停車場，但必須有自行車、三輪車停車場地。連鎖店鋪根據需要作出選擇。

　　商品運至連鎖店是否容易。這就要考慮可供連鎖店利用的運輸動脈能適應貨運量的要求並便於裝卸，否則當運貨費用明顯上升的情況下，會直接影響到經濟效益的發揮。

　　為方便顧客購買，促進購買行為的順利實現，對交通條件要作如下具體綜合設在邊沿區商業中心的連鎖店，要綜合與車站、碼頭的距離和方向。一般距離越近，客流越多，購買越方便。開設地點還要考慮客流來去方向而定，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車、船的客流為主；選在鄰近市內公共車站的位置，則以上車的客流為主。

　　設在市內公車站附近的連鎖店，要綜合公共車站的性質，是中途站還是始終站，是主要停車站還是一般停車站。一般來說，主要停車站客流量大，連鎖店可以吸引的潛在顧客較多。中途站與始終站的客流量無統一規律，有的中途站多於始終站，有的始終站多於中途站。

　　要綜合市場交通管理狀況所引起的有利與不利條件。如單行線街道，禁止車輛通行街道，與人行橫道距離較遠，都會造成客流量在一定程度上的減少。

　　三、競爭環境

　　商店周圍的競爭情況對零售經營的成敗產生巨大影響，因此對商店開設地點的選擇時必須要綜合競爭對手。一般來說，在開設地點附近如果競爭對手眾多，商店經營獨具特色，將會吸引大量的客流，促進銷售增長，增強店譽，否則與競爭對手相鄰而設，將難似獲得發展。

　　當然，作為零售店鋪的地點還是儘量選擇在商店相對集中且有發展前景的中央，這對經營選購性商品的商店尤其如此。

　　另外，當店址周圍的商店類型協調並存，形成相關商店群，往往對經營產生積極影響，如經營相互補充類商品的商店相鄰而設，在方便顧客的基礎上，擴大了各自的銷售。

　　四、顧客流量

　　五、店面成本

　　店面成本包括很多方面，具體來講，主要需要考慮以下幾個方面：建築物的新舊程式與裝修成本，房地產價格與利用方式、利用期限，搬遷補償費，水電增容費，有無城建規劃限制等。

　　房地產價格與利用方式、利用期限。這是所有項目中最重要的一項。利用方式大致有四種：一是租房；二是買房；三是買房地產；四是買地蓋房；此外，還可能通過聯營、合作搞房地產、兼併等方式進行。因此，是否要擁有產權這一問題就變得無比突出。擁有產權，一次性投入大，但不會受租用期限和房地產漲價的限制，不用擔心契約到期後不能續簽造成的營業或遷址，而且還可享受房地產增值帶來的利益，提高消化費用上升的能力和銀行貸款能力。房地產價格對銷售價格、投資回收期影響直接，而付款方式也會對實際價格產生影響，這些因素均應作具體的定量測算。

　　搬遷補償費。包括原有職工安置費。

　　有無城建規劃限制指有無良好的水電、下水道、暖氣等條件；是否位於規劃紅線之外；有無綠地限制；能否加蓋暫時建築等。

　　六、發展趨勢

　　對店址發展趨勢的評估其實就是要綜合城市規劃。商店的開設地點選擇要綜合城市建設的規劃，既包括短期規劃，又包括長期規劃。有的地點從當前綜合是某位置，但隨著城市的改造和發展將會出現新的變化而不適合設店；反之，有些地點從當前來看不是理想的開設地點，但從規劃前景看會成為有發展前途的新的商業中心區。因此，零售經營者必須從長考慮，在瞭解地區內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其它建設或改造項目的規劃的前提下，作出某地點的選擇。最後，零售經營者還要對商店未來效益進行評估，主要包括平均每天經過的人數；來店光顧的人數比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。於是，零售經營者就可做出商店的開設地點和商店設置後開業的決策了。

　　一、補貨作業流程

　　補貨作業是指門店依據產品具體銷售走勢而出現或即將產品的斷碼而制定的補貨計劃也可以叫添貨活動。

　　1、存查補貨

　　連鎖專賣門店店長應隨時註意檢查賣場及倉庫的存貨，若有貨低於安全存量、或出現斷碼、或遇到門店搞促銷活動、或節假日之前都必須考慮適量補貨。同時，在進行存貨檢查時，還可順便檢查該商品的庫存量是否過多，這樣就可以早作應對處理。

　　2、適時補貨

　　連鎖專賣門店補貨必須註意時效性，因為在門店每天營業銷售時不可能進行隨時補貨，而且分公司或辦事處也不可能隨時接受補貨單就隨時發貨，一般都有固定的補貨時間範圍，只要過了這個時間就視為逾期次日才能排上補貨。所以門店店長不能因為補貨流程操作失誤，使貨源無法正常供應造成缺貨而影響連鎖專賣店的正常銷售。

　　3、適量補貨

　　補貨量的決定也是比較複雜的過程，這就要求我們相關人員必須考慮到以下因素：產品每日的銷售量，補貨至送達門店的前置時間、產品的最低安全存量、產品的規定補貨單位等，在實際操作過程中，門店店長還得根據自己的經驗和實際情況進行補貨。

　　二、進貨作業流程

　　進貨作業是連鎖門店依照補貨單由公司總部、分公司或辦事處的配送中心將產品送達並且驗收完成的作業。

　　進貨作業流程應註意的事項：

　　A、進貨要嚴格遵守各個分公司或辦事處所規定的進貨程式；

　　B、各個門店應先辦理退貨再辦理進貨，以免退換商品占用門店的倉位；

　　C、驗收後有些商品可根據需要直接進入賣場，有些商品則存入內倉再送入賣場。

　　D、各個門店店長要安排驗收人員的作業計劃。

　　E、進貨驗收：產品品名、數量、規格要與補貨單進行核對，拒收不符合要求的商品；有否飾品搭配。

　　驗收人員的工作職責：

　　A、保持後場環境整潔，並將相關物品堆放整齊

　　B、商品收貨時應依照訂貨單上內容逐一清點，並檢查商品與表單內容是否一致。

　　C、商品驗收時，發現有拆箱或其他異常情況時，應予以全部清查。

　　三、退換貨作業

　　退貨作業可跟公司總部、分公司或辦事處的配送中心進貨作業相配合，利用進貨回程順便將退貨帶回。

　　1、退貨原因

　　品質不良、訂錯貨、送錯貨、顧客反饋的產品或是總部明確規定的滯銷品等。

　　2、辦理退換貨作業註意事項：

　　A、退調商品也要清點整理，妥善保存，一般整齊擺放在商品存放區的一個指定地點。

　　B、填寫退換貨單，註明其數量，品名及退貨原因。

　　一、維護賣場魅力

　　開店前，創業主都會針對賣場做一番規劃，儘量呈現出最吸引人的風貌。開店後，也不能對這一方面掉以輕心，要時刻保證店面的新穎和特別，才能使你的賣場永遠抓住顧客的視線。

　　二、追求商品魅力

　　有關人士認為，現在的消費者都喜歡“俗、大腕、滿意”的商品，同等的商品除了要比價位、性質外，還要比誰的功能多、效果好。

　　三、提高服務魅力

　　賣場、商品的魅力有了，再就是提高服務的魅力，也就是員工要讓客人覺得店裡面的每個人都很友善，上門消費是種享受。

　　四、定期舉辦促銷

　　促銷往往是最直接、最有效的提高業績的方式，尤其在看似景氣、消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感。

　　有關人士建議，最好依店家的業績決定促銷方式，才能發揮效用。例如屬於計劃性購買的和衝動性購買的商店促銷方式就各不相同。

　　五、如何留住員工的心

　　員工的良莠、穩定性對一家店的影響很大，尤其是在創業初期，而創業中後期則可能面臨員工被挖牆腳的情況，因此，如何抓住員工的心，就成為當小老闆的必修課程。有些員工並不是非常在意領多少錢，而是在乎有沒有成長，如果老闆只忙於賺錢，而忽略員工，員工的心力就會大減。想要留住員工的心當然就要激發員工的鬥志，老闆如果順勢說句話：“今天辛苦了，要好好愛惜自己的身體，不要太勞累了”，便可以讓員工更加賣力。