连锁专卖店

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　　连锁专卖店是指若干门店使用统一商号，专门经营某种品牌或者品牌系列商品的经营组织。

　　所谓商圈分析是指顾客愿意到本专卖店购买产品的距离与相应的时间，通常情况与本店店面地址相距500m左右的距离为佳。如下图：

　　为了确保商圈分析的有效性，还得对在商圈范围内给予充分的调查。以下是笔者对商圈进行调查时常关注的三大要点：人口、竞争品牌、基本费用等。

　　人口调查

　　人口调查的内容包括该区域的人口数量、人口结构、购买习惯、经济收入、[[人流量的大小等。

　　人口数量与人口结构这两个要点主要是调查该地的消费容量。如人口数量不及5万，而且人口结构又是以一线打工者的郊区、工业区，首先就可以筛选出局。

　　购买习惯与经济收入两个要点主要是确定销售的终端与产品的结构。如：沈阳、大连、北京、天津等北方地区的各个城市则以商场为主，更具体的说笔者曾经出差东北地区进行市场调查发现了大卖场VS小店铺、时尚VS低收入、渠道空间狭窄市场进入门槛高、投入大产出小、区域小差异大对商场极度信任的现象。温州、成都、株州等南方地区的各个城市虽也有商场，但是消费者对连锁专卖店的消费信任远远超越了北方地区那种现象；另外中西部地区与沿海地带的各个城市经济收入有极大差距，因而在产品结构上有很大的不同，比如在鞋行业中西部地区的注塑鞋类有较大市场消费，而在沿海地区以长三角市场为例则更注重的产品款式和产品休闲趋势。

　　人流量的大小调查主要是就地城市街区的氛围营造，也是决定是否开店的主要因素。如温州的五马街商业区，同在一个街区不同地段因人流量的分流造成的营业额也就大不相同。著名品牌HQT的五马街专卖店年销额可达200多万，而在胜利路、公园路一带则只有70万—80万的年销额。

　　竞争品牌

　　竞争品牌的调查主要以竞争品牌的数量、品牌结构、潜在竞争品牌等要素来进行分析。 　　竞争品牌数量、品牌结构的要素调查主要是调查当地市场是否饱和、竞争是否激烈，如果是同一个行业品牌数量极多、品牌结构比较丰富，那么就很容易吸引顾客的高度聚集，增加整个区域的市场容量，当然这是选择的重要场所。如：重庆沙坪坝商圈的大洋百货休闲少女装区域共有30多个品牌，其中主要是国外品牌如ONLY等，国内品牌只有艾格这个品牌在当地市场的享有较高的商誉。

　　潜在的竞争品牌的分析，也将预示着未来的市场提升。如：长沙商业步行街的女装连锁专卖店在05年之时主要有只有歌莉娅、浪漫一身等品牌专卖店，但后来其他品牌纷纷跟进相继出现了淑女屋、江南布衣等品牌。

　　基本费用

　　基本费用调查的调查要素主要有：转让费、租金、物业管理费、国税、地税、水电费、装修费、人员工资等。

　　一、店面结构

　　店面结构需要从两方面评估：地理位置和竞争角度。

　　从地理位置评估一个店址，应该看它从地理位置出发，属于商业中心型、准商业中心型、郊外型和居民小区型四类中的哪一类。再根据连锁店本身的性质来评估店址的优劣

　　①商业中心型店址，位于全市性的繁华商业区，这里各类商业、娱乐、服务设施林立，人流、车流度最大，店址的辐射力强，商圈范围也比较广泛。此类店址适合于各类连锁专卖店的开设。

　　②准商业中心型店址。位于地区性商业中心，有重要的交通干线相联结，顾客流量较全市性商业中心少，尤其是流动顾客数量很少，此类店址适合于食品、日用商品和各类专卖店的连锁经营。

　　③郊外型店址。是随着城市人口的外迁而设立的店址，其顾客少但固定，经营成本最低。

　　④居民小区型店址。位于大型居民集中居住滤我内，为小区生活配套设施。此店址最适合于食品、日用生活品等连锁商店的经营。

　　另一方面，需要从竞争的角度出发，看店址属于竞争型店址和孤立型店址两类中的哪一类。

　　①竞争型店址。指同一商圈内有竞争对手存在。竞争对手有两类：一是同类连锁商店，来自这类对手的竞争压力可谓最大；二是与本店有经营交叉的商店，如百货店、食品店、蔬菜店等。

　　②孤立型店址。正好与竞争型店址相对，商圈内没有上述两类竞争对手存在。上述各类型店址各有利弊，如租金低的地段客流少，而客流多的地段房产价格又极其昂贵；竞争对手少的地段往往缺乏商业吸引力，而商业吸收力大的地段又总是拥挤着众多的竞争者，且觅得合适的店址无比困难。

　　二、交通状况

　　仅仅作出了店址的区域位置等店面结构选择还不够，因为在同一个区域内，一个连锁店铺可能会有好几个开设地点可供选择，但有些地点对某个连锁店来说，是百分之百好的开设地点，而对另一种连锁店来说，就不一定是最满意的开设地点。因此，一个新设连锁店在做好区域位置选择以后，还要切实考虑多种影响和制约因素，作出具体设计地点的选择。

　　交通条件是影响连锁店铺选择开设地点的一个重要因素，它决定了企业经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。

　　企业经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用。绝大多数购物中心设计的停车场所与售货场所的一般比率为4：1。规模较大的连锁店必须有专用汽车停车场，面积较小的连锁店可以不设专用停车场，但必须有自行车、三轮车停车场地。连锁店铺根据需要作出选择。

　　商品运至连锁店是否容易。这就要考虑可供连锁店利用的运输动脉能适应货运量的要求并便于装卸，否则当运货费用明显上升的情况下，会直接影响到经济效益的发挥。

　　为方便顾客购买，促进购买行为的顺利实现，对交通条件要作如下具体综合设在边沿区商业中心的连锁店，要综合与车站、码头的距离和方向。一般距离越近，客流越多，购买越方便。开设地点还要考虑客流来去方向而定，如选在面向车站、码头的位置，以下车、船的客流为主；选在邻近市内公共车站的位置，则以上车的客流为主。

　　设在市内公共汽车站附近的连锁店，要综合公共车站的性质，是中途站还是始终站，是主要停车站还是一般停车站。一般来说，主要停车站客流量大，连锁店可以吸引的潜在顾客较多。中途站与始终站的客流量无统一规律，有的中途站多于始终站，有的始终站多于中途站。

　　要综合市场交通管理状况所引起的有利与不利条件。如单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道距离较远，都会造成客流量在一定程度上的减少。

　　三、竞争环境

　　商店周围的竞争情况对零售经营的成败产生巨大影响，因此对商店开设地点的选择时必须要综合竞争对手。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，增强店誉，否则与竞争对手相邻而设，将难似获得发展。

　　当然，作为零售店铺的地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展前景的中央，这对经营选购性商品的商店尤其如此。

　　另外，当店址周围的商店类型协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。

　　四、顾客流量

　　五、店面成本

　　店面成本包括很多方面，具体来讲，主要需要考虑以下几个方面：建筑物的新旧程序与装修成本，房地产价格与利用方式、利用期限，搬迁补偿费，水电增容费，有无城建规划限制等。

　　房地产价格与利用方式、利用期限。这是所有项目中最重要的一项。利用方式大致有四种：一是租房；二是买房；三是买房地产；四是买地盖房；此外，还可能通过联营、合作搞房地产、兼并等方式进行。因此，是否要拥有产权这一问题就变得无比突出。拥有产权，一次性投入大，但不会受租用期限和房地产涨价的限制，不用担心契约到期后不能续签造成的营业或迁址，而且还可享受房地产增值带来的利益，提高消化费用上升的能力和银行贷款能力。房地产价格对销售价格、投资回收期影响直接，而付款方式也会对实际价格产生影响，这些因素均应作具体的定量测算。

　　搬迁补偿费。包括原有职工安置费。

　　有无城建规划限制指有无良好的水电、下水道、暖气等条件；是否位于规划红线之外；有无绿地限制；能否加盖暂时建筑等。

　　六、发展趋势

　　对店址发展趋势的评估其实就是要综合城市规划。商店的开设地点选择要综合城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前综合是某位置，但随着城市的改造和发展将会出现新的变化而不适合设店；反之，有些地点从当前来看不是理想的开设地点，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，零售经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其它建设或改造项目的规划的前提下，作出某地点的选择。最后，零售经营者还要对商店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数；来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。于是，零售经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了。

　　一、补货作业流程

　　补货作业是指门店依据产品具体销售走势而出现或即将产品的断码而制定的补货计划也可以叫添货活动。

　　1、存查补货

　　连锁专卖门店店长应随时注意检查卖场及仓库的存货，若有货低于安全存量、或出现断码、或遇到门店搞促销活动、或节假日之前都必须考虑适量补货。同时，在进行存货检查时，还可顺便检查该商品的库存量是否过多，这样就可以早作应对处理。

　　2、适时补货

　　连锁专卖门店补货必须注意时效性，因为在门店每天营业销售时不可能进行随时补货，而且分公司或办事处也不可能随时接受补货单就随时发货，一般都有固定的补货时间范围，只要过了这个时间就视为逾期次日才能排上补货。所以门店店长不能因为补货流程操作失误，使货源无法正常供应造成缺货而影响连锁专卖店的正常销售。

　　3、适量补货

　　补货量的决定也是比较复杂的过程，这就要求我们相关人员必须考虑到以下因素：产品每日的销售量，补货至送达门店的前置时间、产品的最低安全存量、产品的规定补货单位等，在实际操作过程中，门店店长还得根据自己的经验和实际情况进行补货。

　　二、进货作业流程

　　进货作业是连锁门店依照补货单由公司总部、分公司或办事处的配送中心将产品送达并且验收完成的作业。

　　进货作业流程应注意的事项：

　　A、进货要严格遵守各个分公司或办事处所规定的进货程序；

　　B、各个门店应先办理退货再办理进货，以免退换商品占用门店的仓位；

　　C、验收后有些商品可根据需要直接进入卖场，有些商品则存入内仓再送入卖场。

　　D、各个门店店长要安排验收人员的作业计划。

　　E、进货验收：产品品名、数量、规格要与补货单进行核对，拒收不符合要求的商品；有否饰品搭配。

　　验收人员的工作职责：

　　A、保持后场环境整洁，并将相关物品堆放整齐

　　B、商品收货时应依照订货单上内容逐一清点，并检查商品与表单内容是否一致。

　　C、商品验收时，发现有拆箱或其他异常情况时，应予以全部清查。

　　三、退换货作业

　　退货作业可跟公司总部、分公司或办事处的配送中心进货作业相配合，利用进货回程顺便将退货带回。

　　1、退货原因

　　品质不良、订错货、送错货、顾客反馈的产品或是总部明确规定的滞销品等。

　　2、办理退换货作业注意事项：

　　A、退调商品也要清点整理，妥善保存，一般整齐摆放在商品存放区的一个指定地点。

　　B、填写退换货单，注明其数量，品名及退货原因。

　　一、维护卖场魅力

　　开店前，创业主都会针对卖场做一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌。开店后，也不能对这一方面掉以轻心，要时刻保证店面的新颖和特别，才能使你的卖场永远抓住顾客的视线。

　　二、追求商品魅力

　　有关人士认为，现在的消费者都喜欢“俗、大腕、满意”的商品，同等的商品除了要比价位、性质外，还要比谁的功能多、效果好。

　　三、提高服务魅力

　　卖场、商品的魅力有了，再就是提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。

　　四、定期举办促销

　　促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气、消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。

　　有关人士建议，最好依店家的业绩决定促销方式，才能发挥效用。例如属于计划性购买的和冲动性购买的商店促销方式就各不相同。

　　五、如何留住员工的心

　　员工的良莠、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙脚的情况，因此，如何抓住员工的心，就成为当小老板的必修课程。有些员工并不是非常在意领多少钱，而是在乎有没有成长，如果老板只忙于赚钱，而忽略员工，员工的心力就会大减。想要留住员工的心当然就要激发员工的斗志，老板如果顺势说句话：“今天辛苦了，要好好爱惜自己的身体，不要太劳累了”，便可以让员工更加卖力。