旅游批發商

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旅游批發商(Travel Wholesaler)

　　旅游批發商是主要從事旅游批發業務的旅行社或旅游公司，是將各種單項旅游產品(如航空公司、鐵路公司、飯店、景區等旅游企業)或供給者的產品成批購人，根據不同的市場需求將其包裝組合，形成不同的價格、時間和目的地的包價旅游產品，再批發給零售商，最終出售給旅游者的中間商。旅游批發商的利潤主要來自包價產品的成本加價，通過批量購買和業務關係獲得旅游生產企業的折扣和優惠價。

• 獨立經營的旅游批發商

• 與某一旅游批發企業有緊密合作關係的航空公司

• 為其客戶組織包價旅游的零售旅行代理商

• 汽車旅游經營商

• 單一產品批髮型

　　1.飯店批發。

　　目前在一些商務城市中，有一批旅行社專門做飯店客房的批發業務，他們憑藉敏銳的市場眼光和深人的市場調查，選準幾個地理位置佳、營銷意識弱、可以滿足商務客人需求的飯店，以一個較大的採購量獲得飯店客房的可觀的折扣，然後利用自己的飯店分銷網路分銷給外地和本地的訂房公司、訂房網路和旅行社。

　　有的同行利用自己特殊的人脈關係，取得了某—個或幾個飯店的經銷權，再經過細緻的測算，確定一個盈虧平衡點，然後將客房批發給當地的地接社和訂房公司。這種情況一般是沒有進行社會化經營的機關事業單位的培訓中心和接待設施。

　　有的同行則利用旺季用房緊張的機遇和自有資金，對選定的幾家飯店進行提前預訂，然後在旅游旺季提高房價售出，從而獲得高額利潤，這就是業界熟知的炒房業務。

　　2.機票批發。

　　很多旅游批發商的主導業務，就是進行機票的批發，其具體操作手法，是根據自己對市場的判斷和常年旅游銷售的經驗，從航空公司直接切位、定期發團，有的旅游目的地一天切30個或者50個位子，獲得一個非常有競爭力的折扣，然後加上自己的利潤額，再將其批發給旅游零售商。可見，他們已經充當了航空公司的批發商角色，成功地實現了從機票+地接產品的組合批發，向單一機票批發的過渡，“只要市場調查詳細，把握住需求動向，機票只要賣出去，利潤就產生了。這比旅游線路的批發來錢快、風險小，且不會產生任何投訴”。

　　3.車票批發。

　　車票的批發，是指企業通過與鐵路部門建立的人際關係，在日常和旅游旺季訂到車票，然後銷售給其他旅行社的旅游批發業務類型。這就是業界熟知的“票販子”，嚴格意義上說，其並非典型意義的旅游產品批發形態，但是它也構成了旅游產品批發的一種形式。

　　4.景區門票批發

　　有的旅游同行利用自己的專業知識和銳利目光，選擇一些新開發的景區做門票總代理。他們有的利用自己在旅游市場多年打拼形成的旅游網路進行門票的分銷；有的則對景區進行二次包裝，在區域市場上進行二次推廣，進而從每個旅游者的門票收入中獲得提成。

　　在國外，門票已經成為旅行社的銷售產品之一，在我國，旅行社銷售的主要是全包價產品，所以景區門票這種單一產品，還沒有獲得其應有的位置，相信不久的將來，景區門票的批發和分銷，將成為我國旅行社山項非常重要的批發業務。

• 機票+飯店、商務、度假產品批髮型

　　目前，市場已經出現了專門針對商務旅游者的“機票十飯店”產品的批發形式，重點商務城市的旅游同行，將自己掌握的機票和商務飯店資源進行有機整合；形成了非常有特點的“機票+飯店”的商務旅行產品。但是絕大多數推出者都自己進行銷售，並未進行有效的分銷，這並不能說明這種產品不適合批發。相反，由於這種產品的服務屬性非常簡單，很難產生投訴，市場空間廣闊，未來將成為主導型旅游批發產品之一另外，重要的旅游度假地，如海南省，也已經出現了針對白領階層的“機票+飯店”小包價度假旅游產品的批發業務。現在，小包價度假旅游產品的開發和分銷商，做得最好的，是以飯店分銷為主業的攜程旅行網。這已經成為攜程的一個利潤增長點之—，在不久的將來，隨著人們生活水平的提高，外出度假需求會越來越大，這種“機票+飯店”度假產品的批發和分銷業務，必將成為地接社一種主要的批發產品形態。

• 常規觀光旅游產品批髮型

　　常規旅游產品的批發，是目前旅游產品批發中的主導形態。它的主要推動力量，是地接旅行社的駐外派出機構。大的旅游產品供應商，現在一年的接待量已經過了10萬人，駐外機構已經超過了10個。其產品整合，主要是成熟的旅游目的地接待產品和大交通要素的有機整合。旅游批發商將產品以統—偽價格分銷給各組團社。

　　1.要素批發商散客成團模式

　　旅游要素批發商從大交通提供部門，如航空公司和鐵路運輸部門，定期拿到定量的交通要素，然後結合自己接待基地的產品，組合成統一的客源地成團式觀光旅游產品，使各地組團社變成了自己的批發代理商。組團社將同日期出發到該目的地旅游的散客集中起來交給要素批發商。；要素批發商再將來自不同組團社的散客組織成一個團隊，然後統一交給目的地的旅行社接待。這就是最典型的觀光旅游產品批發商運作手法。

　　2.組團社獨立成團模式

　　組團社進行市場銷售時，如果有企事業單位客戶單獨成團，在這種情況下，組團社為了減少工作環節，一般都是藉助批發商而獲得穩定可靠的交通要素，還可以在當地獲得競價招標式採購。所謂竟價招標式採購，是指組團社拿到單獨成團客戶後通常是選定與自己常年合作的批發商進行合作。其他批發商為了獲得這單生意而進行的報價競標，就成了組團社向批發商討價還價的砝碼。

• 主題旅游產品批髮型

　　隨著旅游市場競爭的不斷加劇，很多旅行社同行認識到，沒有新產品的創新，僅憑價格戰是很難獲得更高利潤的，也就無法實現企業的可持續發展。因此，產品創新也成了一種潮流。一般而言，這種創新主要是由地接旅行社和獨立的策劃機構推動的。但現在，越來越多的組團社為了擺脫自己在旅游市場競爭中的被動局面，也逐漸加人了主題旅游產品的創新和開發行列。主題旅游產品的開發完成之後，隨即便可進入分銷體系的建設上來。主題旅游產品主要採取以下幾種批發運作分銷模式：

　　1.地區總代理特許經營模式。該模式是指產品供應商和策劃機構，為了保證產品促銷的有效性，以省域為單位，分別選擇一個總代理，准予特許經營，並向省級總代理收取一定的特許經營費用的經營方式。然後產品供應商和策劃機構協助省級總代理進行地級市的產品批發運作，通常也是採取地區獨家代理運作體系，省級總代理和地市級代理享有其所在地區的獨家銷售權。地市級代理做廣告收客後，交給省級總代理成團，再統一交給產品供應商接待。這種模式已經成為主題旅游產品的主要分銷模式。

　　2.集中批發分銷模式。該分銷模式，是指在一個主要客源地，由批發商聯合自己在當地的主導客戶，共同對新開發的主題旅游產品進行廣告營銷，廣告費用由大家共同分攤的模式。批發商對參與該主題旅游產品的分銷商則給予較高幅度的讓利促銷。這種模式一般被實力較強的產品提供商採用。

　　1.處於企業之間，旅游批發商連接的是地接社和組團社。

　　2.其交易在旅游企業之間進行。

　　3.交易完成後旅游產品只是到了零售商手中，仍然需要進一步流通才能到達游客手中。

　　1.組織旅游產品。在市場調查與預測的基礎上，合理組織包價旅游產品。

　　2.銷售與促銷功能。批發商通過銷售人員的業務活動，可以使旅游產品有效地接觸眾多的小客戶，從而促進銷售。

　　3.承擔質量責任。對所經營的包價旅游產品的質量負有責任，維護消費者權益。

　　4.風險承擔功能。旅游批發商在分銷過程中，由於擁有旅游產品的所有權，所以承擔了旅游產品的各種風險。

　　5.提供信息功能。旅游批發商可以向其地接社提供有關的市場信息，諸如競爭者的活動，新產品的出現，價格的劇烈變動情況等。

　　6.管理咨詢服務功能。旅游批發商經常幫助組團社培訓推銷人員、佈置門店，以及建立會計系統，從而提高組團社的經營效益。

• 正確地把握市場

　　批發商應當做到對需求預測、銷售效率分析、趨向變動分析、季節變動分析、相關關係分析、市場占有率分析、購買動機分析、競爭者分析的駕輕就熟。

• 根據事實作判斷

　　批發商一定要對市場現狀、對內部經營實況進行判斷分析，不能只聽信其銷售人員的報告分析，而應實地考察證實。

• 保持良好的人際關係

　　擁有良好的人際關係對批發商來說是至關重要的，它可以幫助批發商取得成功。

• 簡化各種複雜問題

　　一個成功的批發商應該能夠把握重點，解決疑難，卻又讓遇到困難的人覺得事情原來是很簡單的。

• 建立相應的規定工作規範

　　批發商的工作是一項很系統的工程，各個環節都緊密相連，所以，應該讓所有的工作都標準化，以使批發業務員有章可循，減少工作混亂。

• 設身處地瞭解員工

　　批發業務人員市場接觸頻繁，有最新的市場信息，瞭解業務人員，有助於指導分配工作。

• 善於自我激勵

　　許多人都有這種錯覺，認為成功一定是被某事激勵後所產生的一種行動。其實不然，強烈的動機往往是在行動之後才激發出來的。請記住：“贏家不等待感覺，它可以用行動去創造感覺。”

• 要贏得大家的支持

　　玩弄權術所造成的成功只是暫時的，一個批發商要爭取的是真正的支持，是地接社、同行以及更重要的內務人員的支持。而這些人員是否真正支持你，則完全看批發商待人的態度。

• 具有恆心與毅力

　　成功之路上充滿著無數坎坷和陷阱，最後的輸贏往往取決於恆心和毅力。堅定的信心和頑強的毅力能讓你不斷披荊斬棘而終獲全勝。然而恆心和毅力意味著不斷地犧牲，這種付出能使一個平凡的人成為不平凡的人。“愚公移山”便是佐證。

• 促進銷售，創造利益

　　批發商應該站在客戶的立場，客戶的一切需要都考慮周到，並提供客戶所需要的服務。換句話說，只有做到系統化營銷，才可能創造更大的利潤。

• 總結成功經驗

　　雖然對於失敗的分析有時是必要的，但過分介意過去的失敗會打擊自己的自信心，影響目前工作的開展。批發商不妨多分析過去的成功，並把總結的經驗寫下來，交給自己的批發業務人員。

• 能夠正確對待失敗

　　失敗並不可怕，關鍵在於失敗後怎麼做。俗話說：“失敗是成功之母”!但應該切記的是：失敗並非一定是成功之母，兩者之間並沒有必然的母子關係。；工作中不可能沒有失敗，關鍵還在於如何化失敗為動力，下麵有幾種方法：

　　1.減懇而客觀地審視周圍情勢，不要歸咎於別人，而應反省自己；

　　2.分析失敗的過程和原因，擬定計劃，採取必要措施，力求改正；

　　3.在重新嘗試之前，想像自己圓滿完成工作的情景。

　　4.確立長遠目標

　　一個人不懂得爭取的話，成功不會憑空而來。批發商應該將自己的目標具體地寫下來。如在一年內、兩年內、五年內所要達到的工作業績。此外還應清楚地列出自己的財力、地位、知名度、交友範圍，以及其他有關自己所要求的目標，明年朝著那個目標全力以赴去奮鬥。