旅行社銷售

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　　旅行社銷售是旅行社在市場營銷觀念指導下經由策劃、促銷、管理，而將旅行社產品以符合旅行社利益及市場規律的價格銷售出去的一種以贏利為目的的現代企業行為。在運作中，旅行社銷售業務包含制定產品價格、選擇產品銷售渠道、促銷及銷售業務洽談四個環節。

　　影響旅行社產品價格制定的因素很多，內部要考慮與總產品銷售量成反比的固定成本(如辦公室租金、固定資產折舊、工資、促銷及銷售費用等)、與產品銷售量成正比的變動成本(如旅游者計劃內的吃、住、行、游、娛費用，地陪上團補助，全陪與領隊旅差費，營業稅等)以及利潤；外部要研究旅游市場的供求關係、競爭形式、淡旺季變化、替代產品價格等因素，針對入境旅游設計的產品價格還要考慮匯率波動傾向。

　　旅行社產品的銷售渠道分為直接與間接兩種類型，以間接銷售為主。宜接銷售渠道又稱零環節銷售渠道，由旅行社本身在本地的門市櫃臺或在外地設立分社、辦事處等銷售機構直接向旅游者銷售旅行社產品。間接銷售渠道則是通過客戶旅行社將本社產品賣給旅游者，可分為單環節、雙環節與多環節銷售渠道。單環節銷售渠道即只經過一家客戶旅行社就將產品售出，我國旅行社產品在境內或日本、南韓等地的產品銷售均為單環節銷售，美國旅游經營商通過本身的門市櫃臺直接將我國旅行社產品賣給美國旅游者亦屬於單環節銷售；美國的旅游批發商及經營商通過零售商代理賣出我國的旅行社產品則屬於雙環節銷售；我國的某些大型的國際旅行社選定美國的某些大批發商作為自己產品在美國的總代理，此總代理要向美國其他的批發商、經營商要客源，而如果這些客源是批發商、經營商通過零售獲得的，就形成了多環節銷售。

　　旅行社銷售是一種現代企業行為，嚴格地說，是旅行社作為一家現代企業的市場經營行為。在銷售前要進行市場調查、策劃、促銷，在銷售後要抓產品質量、售後服務、進一步促銷，要通過大量銷售旅行社產品達到贏利的目的。旅行社銷售是旅行社經營活動的龍頭，外聯銷售部是旅行社最重要的部門，優秀的外聯銷售人員是各旅行社高薪爭聘的業務骨幹。^[1]

　　(一)長期性

　　旅行社產品的無形性決定了它的銷售往往無法在短期內一錘定音。因為一方面旅游者需要時間去反覆比較各種旅行社產品的優劣，去打聽旅行社的信譽；另一方面客戶旅行社也可能會反覆要求就某一具體產品修改交易的價格、優惠條件，有些歐美團甚至需要半年時間才能完成銷售的全過程。對於新產品，不少客戶旅行社，特別是日本、中國臺灣的客戶，經常要親自踩點考察後，方肯簽訂合同購買產品。對新結識的潛在客戶旅行社更是需要等待時機方能獲得合作機會。

　　(二)靈活性

　　由於客戶旅行社在整體的產品銷售合同簽訂後，有時會對具體的某個旅游團提出優惠附加條件，這就要求旅行社產品的實際售價必須帶有靈活性。外聯銷售部的每一位人員，包括經理與電話值班人員，必須懂得產品價格的構成，掌握價格構成中哪些因素是可變數、哪些是定數，應該具有與客戶在電話中口頭談判的能力。普通的電話值班人員遇到客戶要求更改合同時，既要能獨立作戰，又要註意請示有關經理，未經授權不能擅自作主變更合同。

　　(三)批量性

　　大多數旅行社的主要產品銷售對象是客戶旅行社，因為只有客戶旅行社才能批量購買地接社的產品，才能長期發來系列團。而產品只有成批量、成系列，才能產生最大的經濟效益。

　　(四)時效性

　　當旅游市場上具有旅行社產品的同類產品或替代產品時，每一次的具體銷售就帶有極強的時效性。因為組團社往往同時是同一個旅游目的地好幾家地接社的客戶，手頭上還會留有更多的當地其他旅行社的聯絡電話，一旦某個旅游團具有某種影響到價格的特殊性時，組團社會同時與2～3家地接社聯繫，比較各社報價以確定該團交給哪家地接社接待。如果地接社的報價遲遲不到的話，就會失去參與競爭的機會。一般來說，回應組團社詢問的具體報價是越快越好，這就要求外聯銷售人員必須掌握熟練的業務技巧與最新的市場信息，最好是不經查詢就可以直接計算報價，能當場在電話中答覆組團社。如果需要查詢旅游採購市場的服務信息，那麼國內報價(多為一地游)應在半小時內，最遲不超過2小時答覆國內組團社；國際報價(多為長線團)應在2小時內，最遲不超過1天答覆境外組團社。

　　產品價格的時效性還體現在隨行就市。例如，一個需求彈性小的新產品開始時運用高價定價策略定價，並取得了可觀的利潤。消息傳開後很可能市場上就會出現其他社的仿製產品，需求彈性變大，此時就必須調整產品價格，使其適應市場的變化。當競爭過強時，甚至會被迫採用低價策略以保住原先占有的市場。所以旅行社產品的價格帶有階段時效性。

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