旅行社销售

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　　旅行社销售是旅行社在市场营销观念指导下经由策划、促销、管理，而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种以赢利为目的的现代企业行为。在运作中，旅行社销售业务包含制定产品价格、选择产品销售渠道、促销及销售业务洽谈四个环节。

　　影响旅行社产品价格制定的因素很多，内部要考虑与总产品销售量成反比的固定成本(如办公室租金、固定资产折旧、工资、促销及销售费用等)、与产品销售量成正比的变动成本(如旅游者计划内的吃、住、行、游、娱费用，地陪上团补助，全陪与领队旅差费，营业税等)以及利润；外部要研究旅游市场的供求关系、竞争形式、淡旺季变化、替代产品价格等因素，针对入境旅游设计的产品价格还要考虑汇率波动倾向。

　　旅行社产品的销售渠道分为直接与间接两种类型，以间接销售为主。宜接销售渠道又称零环节销售渠道，由旅行社本身在本地的门市柜台或在外地设立分社、办事处等销售机构直接向旅游者销售旅行社产品。间接销售渠道则是通过客户旅行社将本社产品卖给旅游者，可分为单环节、双环节与多环节销售渠道。单环节销售渠道即只经过一家客户旅行社就将产品售出，我国旅行社产品在境内或日本、韩国等地的产品销售均为单环节销售，美国旅游经营商通过本身的门市柜台直接将我国旅行社产品卖给美国旅游者亦属于单环节销售；美国的旅游批发商及经营商通过零售商代理卖出我国的旅行社产品则属于双环节销售；我国的某些大型的国际旅行社选定美国的某些大批发商作为自己产品在美国的总代理，此总代理要向美国其他的批发商、经营商要客源，而如果这些客源是批发商、经营商通过零售获得的，就形成了多环节销售。

　　旅行社销售是一种现代企业行为，严格地说，是旅行社作为一家现代企业的市场经营行为。在销售前要进行市场调查、策划、促销，在销售后要抓产品质量、售后服务、进一步促销，要通过大量销售旅行社产品达到赢利的目的。旅行社销售是旅行社经营活动的龙头，外联销售部是旅行社最重要的部门，优秀的外联销售人员是各旅行社高薪争聘的业务骨干。^[1]

　　(一)长期性

　　旅行社产品的无形性决定了它的销售往往无法在短期内一锤定音。因为一方面旅游者需要时间去反复比较各种旅行社产品的优劣，去打听旅行社的信誉；另一方面客户旅行社也可能会反复要求就某一具体产品修改交易的价格、优惠条件，有些欧美团甚至需要半年时间才能完成销售的全过程。对于新产品，不少客户旅行社，特别是日本、中国台湾的客户，经常要亲自踩点考察后，方肯签订合同购买产品。对新结识的潜在客户旅行社更是需要等待时机方能获得合作机会。

　　(二)灵活性

　　由于客户旅行社在整体的产品销售合同签订后，有时会对具体的某个旅游团提出优惠附加条件，这就要求旅行社产品的实际售价必须带有灵活性。外联销售部的每一位人员，包括经理与电话值班人员，必须懂得产品价格的构成，掌握价格构成中哪些因素是可变数、哪些是定数，应该具有与客户在电话中口头谈判的能力。普通的电话值班人员遇到客户要求更改合同时，既要能独立作战，又要注意请示有关经理，未经授权不能擅自作主变更合同。

　　(三)批量性

　　大多数旅行社的主要产品销售对象是客户旅行社，因为只有客户旅行社才能批量购买地接社的产品，才能长期发来系列团。而产品只有成批量、成系列，才能产生最大的经济效益。

　　(四)时效性

　　当旅游市场上具有旅行社产品的同类产品或替代产品时，每一次的具体销售就带有极强的时效性。因为组团社往往同时是同一个旅游目的地好几家地接社的客户，手头上还会留有更多的当地其他旅行社的联络电话，一旦某个旅游团具有某种影响到价格的特殊性时，组团社会同时与2～3家地接社联系，比较各社报价以确定该团交给哪家地接社接待。如果地接社的报价迟迟不到的话，就会失去参与竞争的机会。一般来说，回应组团社询问的具体报价是越快越好，这就要求外联销售人员必须掌握熟练的业务技巧与最新的市场信息，最好是不经查询就可以直接计算报价，能当场在电话中答复组团社。如果需要查询旅游采购市场的服务信息，那么国内报价(多为一地游)应在半小时内，最迟不超过2小时答复国内组团社；国际报价(多为长线团)应在2小时内，最迟不超过1天答复境外组团社。

　　产品价格的时效性还体现在随行就市。例如，一个需求弹性小的新产品开始时运用高价定价策略定价，并取得了可观的利润。消息传开后很可能市场上就会出现其他社的仿制产品，需求弹性变大，此时就必须调整产品价格，使其适应市场的变化。当竞争过强时，甚至会被迫采用低价策略以保住原先占有的市场。所以旅行社产品的价格带有阶段时效性。

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