市場占有率分析
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市場占有率分析(Market share analysis)
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所謂市場占有率分析是根據各方面的資料，計算出本企業某種產品的市場銷售量占該市場同種商品總銷售量的份額，以瞭解市場需求及本企業所處的市場地位。
市場占有率是指在一定的時期內，企業所生產的產品在其市場的銷售量或銷售額占同類產品銷售量或銷售額的比重。
市場占有率分析是企業戰略環境分析的一個非常重要的因素。市場占有率一般有上限、中線和下限。
不同市場占有率的戰略意義如下：如果企業的市場占有率達到上限74%，不論其他企業的勢力如何，你的企業都處於絕對的安全範圍之內。達到該目標的企業一般應不會爭奪這個範圍以外的市場，因為剩下的市場中的顧客一般是其他企業的忠實顧客，通常難以爭取到他們。如果企業的市場占有率達到42%，即市場占有率的中線，那麼企業就可以從競爭中脫穎而出並處於優勢地位。因此，該值表示企業處於相對安全的狀態而且處於業界的領先者。如果企業的市場占有率達到26%，則說明企業有從勢均力敵的競爭中脫穎而出的可能性。處於26%以下的企業則很容易受到攻擊。如果，企業與另一家企業在局部區域內進行一對一的競爭時，只要企業的市場占有率是對手的3倍，那麼對手就很難對你形成威脅。如果競爭發生在一個較大的局部區域內，有超過三家以上的企業一同競爭，那麼只要有一家企業的市場占有率是其餘企業的1.7倍，那麼這家企業就處於絕對安全的範圍內。
市場占有率分析的主要內容有：
(1)公司產品銷售市場的地域分佈情況，可將公司的銷售市場劃分為地區型、全國型和世界範圍型。銷售市場地域的範圍能大致估計一個公司的經營能力和實力。
(2)公司產品在同類產品市場上的占有率。公司的市場占有率是利潤之源。
市場占有率分析的指標有：
（1）全部市場占有率：以企業的銷售額占全行業銷售額的百分比來表示。使用這種測量方法必須作兩項決策：第一是要以單位銷售量或以銷售額來表示市場占有率。第二是正確認定行業的範圍，即明確本行業所應包括的產品、市場等。
（2）可達市場占有率：以其銷售額占企業所服務市場的百分比來表示。所謂可達市場就是：（1）企業產品最適合的市場；（2）企業市場營銷努力所及的市場。企業可能有近100％的可達市場占有率，卻只有相對較小百分比的全部市場占有率。
（3）相對市場占有率（相對於三個最大競爭者）：以企業銷售額對最大的三個競爭者的銷售額總和的百分比來表示。如某企業有30％的市場占有率，其最大的三個競爭者的市場占有率分別為20％，10％， 10％，則該企業的相對市場占有率是30/40＝75％。一般情況下，相對市場占有率高於33％即被認為是強勢的。
（4）相對市場占有率（相對於市場領導競爭者）: 以企業銷售額相對市場領導競爭者的銷售額的百分比來表示。相對市場占有率超過100％，表明該企業是市場領導者；相對市場占有率等於100％，表明企業與市場領導競爭者同為市場領導者；相對市場占有率的增加表明企業正接近市場領導競爭者。
通常，企業的銷售績效並未反映出相對於其競爭企業的經營狀況如何。如果企業銷售額增加了，可能是由於企業所處的整個經濟環境的發展，或可能是因為其市場營銷工作較之其競爭者有相對改善。市場占有率正是剔除了一般的環境影響來考察企業本身的經營工作狀況。如果企業的市場占有率升高，表明它較其競爭者的情況更好；如果下降，則說明相對於競爭者其績效較差。
市場占有率分析目的在於：
（1）通過對市場占有率的嚴格定義，為決策者提供可供比較的市場占有率；
（2）通過對市場占有率的構成因素分析，找到市場占有率上升或下降的具體原因，併為企業改進其營銷系統提供明確建議。
瞭解企業市場占有率之後，尚需正確解釋市場占有率變動的原因。
企業可從產品大類、顧客類型、地區以及其他方面來考察市場占有率的變動情況。一種有效的分析方法，是從顧客滲透率Cp，顧客忠誠度Cl，顧客選擇性Cs，以及價格選擇性Ps四因素分析。
所謂顧客滲透率:是指從本企業購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比。
所謂顧客忠誠度：是指顧客從本企業所購產品與其所購同種產品總量的百分比。
所謂顧客選擇性：是指本企業一般顧客的購買量相對於其他企業一般顧客的購買量的百分比。
所謂價格選擇性：是指本企業平均價格同所有其他企業平均價格的百分比。
全部市場占有率Tms就可表述為：
假設某企業在一段時期內市場占有率有所下降，則上述方程為我們提供了四個可能的原因：
1、企業失去了某些顧客（較低的顧客滲透率）；
2、現有顧客從本企業所購產品數量在其全部購買中所占比重下降（較低的顧客忠誠度）；
3、企業現有顧客規模較小（較低的顧客選擇性）；
4、企業的價格相對於競爭者產品價格顯得過於脆弱，不堪一擊（較低的價格選擇性）。
經過調查原因，企業可以確定市場占有率改變的主要原因。假設在期初，顧客滲透率是60％，顧客忠誠度是50％，顧客選擇性是80％，價格選擇性是125％。根據Tms計算方程 式，企業的市場占有率是30％。
假設在期末，企業的市場占有率降為27％，在檢查市場占有率要素時，發現顧客滲透率為55％，顧客忠誠性為50％，顧客選擇性為75％，價格選擇性為 130％。很明顯，市場占有率下降的主要原因是失去了一些顧客（顧客滲透率下降），而這些顧客一般都有高於平均的購買量（顧客選擇性下降）。這樣，企業決策者就可集中力量對症下藥了。
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