推銷員管理

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　　推銷員管理是指在不斷培養提高推銷員素質的過程中，激勵引導推銷員積極認真地為企業收集有利於企業長遠的信息，註意刺激顧客需求，順利推銷企業產品，不斷擴大企業市場份額的過程。

　　1.規範推銷員管理的基礎工作

　　推銷工作點多面廣，需要推銷員根據顧客千差萬別的具體情況，充分發揮主觀能動性，以較強的應變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成交辦的推銷任務。企業推銷管理部門不可能也不應該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這並不是說，因為推銷員面臨的市場情況千變萬化，推銷員管理就無處下手了。相反，市場情況越是複雜，市場範圍越是廣闊，推銷管理部門就越應該強化推銷員管理的一系列基礎工作。這些基礎工作主要是指認真制定並嚴格執行一系列的推銷員管理制度：

• 關於推銷員培養方面的定期培養制度、傳幫帶制度和授權制度；
• 關於產品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和彙報制度；
• 關於信息溝通方面的信息反饋制度、售後服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；
• 貨款回收方面的結算制度和報銷制度等。

　　2.合理分派推銷員任務

　　企業常用的分派推銷員的有兩種：

• 一種是按地區分派推銷員。即凡是本企業在某一地區推銷的產品，不管品種多少，一概由該地區的推銷員負責。其優點是推銷員熟悉當地的市場環境，費用水平較低；缺點是推銷員不可能熟悉每個產品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；
• 另一種是按企業產品品種分派推銷員。即凡是推銷某一種產品，不管其適銷範圍在哪裡，均由指定的推銷員具體負責。其優點是推銷員特別熟悉產品，推銷效果明顯；缺點是推銷費用偏高，企業所有的推銷員都需要跑遍全國，有的還可能跨出國門。

　　根據以上兩種分派方式的比較，應該針對企業產品實際情況，合理分派推銷員任務。如果企業產品品種單一，或雖然有多個產品品種，但其技術相似性、使用相似性較明顯，則應按地區分派推銷員較為適宜；如果企業產品品種繁多且彼此間相關性不強，則宜採取按品種分派任務的方法；如果企業產品品種繁多，分為若幹大類，類別之間差異較大，類別內部相似性強，那麼就應在不同類別間按品種分派，在類別內部按地區分派，以兼收兩種方法的優點。

　　3.推銷員管理的定量化

　　推銷員管理是通過對推銷員所從事的具體業務環節的管理來實現的，這些業務環節包括對推銷產品的管理、對市場的管理、對市場信息的管理、對經銷商的管理。為保證各個環節的順暢、高效運行，實行聯銷計酬、建立激勵機制在企業界已得到普遍認同，但在實際操作中還有幾個誤區，應該加以分析。　

　　一是要不要設置保底工資?

　　工資實行聯銷計酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底?如果不保底，即如果推銷員某月一件產品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那麼他的工資則應為零；如果保底，則即使推銷員的業績表現再差，只要是全身心地投入工作，就應給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向於後者。因為推銷業績的顯現是推銷員長期努力的結果，不一定呈現平均分佈。如果企業因其暫時的業績不佳而傷了推銷員的感情，可能會導致其辭職甚至鋌而走險，這對企業是得不償失的。企業也可採取以本補欠的方法，以季度或年度為單位實行聯銷計酬，使推銷員之間的收入能拉開檔次，個人逐月收入水平相對穩定，效果會比較好。

　　二是聯銷計酬在上不封頂政策上的分歧。

　　即推銷員超額完成任務達到一定的指標後，激勵力度應呈現遞增還是遞減?大多數企業都實行隨超額增加而激勵力度遞減的政策，惟恐推銷員收入太多而導致貧富差距拉大，並振振有辭曰：“兼顧公平”。其實正好與企業追求利潤最大化的本質南轅北轍。推銷員業績越顯著，企業的利潤水平越高，單位產品利潤的絕對額也越大。如果推行超額越大、激勵力度越低的政策，實際上是在暗示推銷員不用把太多的精力投入推銷業務中，這不啻是一種完全錯誤的導向。明智的企業家應該摒棄這種選擇。　

　　推銷員的工作是一種容易量化的工作，應註意不能只從產品銷量上來考察，應聯繫銷售價格、推銷費用、貨款回收速度、信息反饋的數量與質量，結合地區市場有關特點進行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為推銷員工資聯銷計酬的依據，而且要把它作為考核推銷員敬業精神、業務水平及提拔使用的重要資料。推銷員管理從定性管理過渡到定量管理是一種進步，只有核定指標體系並認真實施，才能不斷提高推銷員管理工作的水平。

　　1.優化推銷員隊伍結構，不斷提高推銷員素質，以較少的投入獲得較大的推銷業績。

　　眾所周知，剛入門的推銷員與優秀推銷員的水平相差甚遠。這就給推銷員管理者提供了一個較大的工作顯效空間，也同時面臨著幾種推銷員隊伍結構組合的選擇：

• 第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質推銷員，其結果必然是培訓難度大，工資支出少，推銷業績差；
• 第二種是高高組合，即只配備高素質推銷員，錶面上看推銷員隊伍素質高，培訓起來相對容易一些，但其缺點一是工資總額會大大提高，二是有將無兵，推銷的整體業績同樣不一定能跟相對應的工資支出呈正比例增長；
• 第三種是強弱組合，即少數強將與多數素質較低但基礎條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷員隊伍，平均工資水平不高，培訓比較容易，採取以老帶新的方式見效快，便於用較少的投入獲取較大的推銷業績，是一種比較理想的有較強向心力的推銷員隊伍組合。　

　　 2.為營銷管理收集市場信息，為營銷決策提供依據。

　　推銷員在推銷產品的過程中，能夠收集到產品上下游的信息、競爭者的信息、消費者的信息，這些信息及時反饋到推銷員管理者手中，經過整理歸納彙總，可以為營銷管理者結合本企業實際情況端正發展方向提供重要的資料，為企業進行產品更新換代、創新營銷思路提供依據。

　　3.組織推銷員的有效市場運作，優化產品形象和企業形象。

　　推銷員管理根據企業市場的大小分為若幹個管理層次，不同的管理層次有不同的管理許可權。當推銷員根據市場的需要提出自己的市場運作方案後，需根據推銷員管理許可權向相應的管理者溝通。推銷員管理者根據市場運作方案的可行性、預測效果的優劣、費用水平等情況，協同企業公關部門決定取捨，並與當地傳媒、宣傳部門協調配合，取得有關部門支持，實施市場運作的各項活動。保證企業的各項市場運作活動既有實際效果，又能優化產品形象和企業形象。　

　　4.優化傳播,減費增效。

　　有效的推銷員管理通過傳播的優化，至少應在兩個方面把好傳播關口：

• 一是傳播媒介應該優化選擇，並非什麼產品什麼時候都是一上電視就會暢銷。企業在確定傳媒前應進行必要的比較和咨詢，在欄目、時間、收視率、觀眾結構、費用等方面綜合後才能找準感覺，決定取捨。
• 二是註意廣告宣傳投入與產出並非永遠是效益遞增起作用。廣告投入超過一定的限度，銷售量就不再呈正比例上升。只有地把握傳播媒介的優化、傳播時間的優化、傳播手段的優化、傳播組合的優化，才能保證傳播效果的優化，減費增效。　

　　5.檢驗營銷管理實效，實現營銷管理目的。

　　營銷管理是企業經營者的管理行為，推銷員管理是企業銷售部門的管理行為。推銷員管理是營銷管理的重要組成部分。營銷管理的方向、力度，營銷組合與市場需求結構的契合度，決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實現營銷管理的目的，又對營銷管理起著檢驗和調整作用。營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機應變，因地因時因產品制宜，適時對營銷方案進行細化、修正和補充，才能使推銷員管理與營銷管理互相印證、互相補充，相得益彰，取得預期的營銷效果。

　　6.為營銷管理提供後備人才。

　　隨著企業規模的擴大和市場份額的增加，企業營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這批人才從哪裡來?一條重要渠道便是從優秀推銷員和優秀推銷員管理者隊伍中遴選。這些人員既有知識，又有豐富的實踐經驗，特別熟悉本企業產品與相關產品市場。將他們充實到營銷管理崗位上來，既能激勵企業第一線的推銷員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業營銷隊伍後繼有人，充滿活力。