企業採購戰略

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採購戰略（Procurement Strategies）

　　所謂企業採購戰略，是指企業採購所採用的帶有指導性、全局性、長遠性的基本運作方案。一個採購戰略，無論它是什麼戰略、什麼方案，都應當包含以下五個方面的基本內容：

• (1) 採購品種戰略：包括品種種類、性質、數量、質量等的選擇；
• (2) 採購方式戰略：包括採購主體、採購技術、採購途徑、聯合方式等的選擇；
• (3) 供應商選擇戰略：包括招標方式、考核方式、評價方式、使用方式等的選擇；
• (4) 訂貨談判戰略：包括採購的品種規格、數量、質量、價格、服務和風險分攤、責任權利和義務等；
• (5) 採購進貨戰略：包括運輸方式、運輸路徑、運輸商等的選擇。

　　因此也常常把品種、方式、供應商、訂貨和進貨看成是採購戰略五要素。

• （1）按採購技術分類的採購戰略
  • 1) 傳統採購
  • 2) 訂貨點採購
  • 3) MRP採購
  • 4) JIT採購
  • 5) 供應鏈採購
  • 6) 電子商務採購

• （2）按採購品種性質分類的採購戰略
  • 1) 常規品採購戰略
  • 2) 緊缺品採購戰略
  • 3) 生鮮品採購戰略
  • 4) 數字品採購戰略
  • 5) 時令品採購戰略
  • 6) 珍稀品採購戰略

　　1、採購戰略制定的基礎

　　在制定採購戰略的開始．公司需要重新評估賦予採購部門的使命 以往強調的單純的成本降低和質量的提高已經不能完全反映採購部門的價值。在一個要求管理精細化的新時代 對總體擁有成本(TCO，Total Cost of the Ownership)的要求是最能反映客觀情況的指標．所以企業制定採購戰略也可以以TCO為目標來解決遇到的問題。

　　2、採購戰略的內容和實施步驟

　　根據一般企業的特點，採購戰略的主要包括三個方面內容，即資源戰略、供應商戰略以及採購控制戰略。針對資源戰略，TCO將成為核心得到重點運用。圍繞這個核心．企業將從發現機會、實現價值到保持成果並不斷發現機會的迴圈過程 這是整個價值採購的基礎。該過程中包含主要模塊是 進行支出費用的研究、部署跨部門的物料採購團隊、對供應市場和採購尋源進行分析制定物料分類及分類戰略，採購尋價全過程和部署及實施分類物料戰略。

　　(1)資源戰略制定

　　在制定資源戰略的過程中，首先要對企業的採購物料進行分類，過於複雜的維度又會給物料分類造成一定的難度．可以將物料的一些主要的因素全面地歸納為兩個維度：風險和複雜度維度以及價值維度。前者涵蓋如下因素採購一旦中斷對企業造成的影響，採購物料設計的成熟度和製造、服務、供應的複雜性，企業在採購該類物料方面的熟練程度以及供貨市場的市場供給能力．競爭性、進入壁壘、供應市場範圍 供應鏈複雜性等方面的因素。而價值維度體現的則是TCO和價格彈性。採購物料細分模型以價值和風險兩個因素把企業採購物料分為4類：第一類物料是高風險和複雜度及高價值的，定義為核心物資 這類物資需要和少數關鍵供應商結成戰略性合作關係．實現TCO的優化：第二類是高風險和複雜度且低價值的物料，稱其為瓶頸類物料．在採購戰略實施過程中，對於瓶頸類物料有兩種解決辦法 一是與供應商形成戰略合作伙伴關係。但在對方的積極性不高時．儘量做一個好顧客．包括準時付款、經常性與對方溝通等措施。二是修改自己的需求 將瓶頸類產品轉化為其他物料 第三類是低風險和複雜度及高價值的物料．定義為杠桿型物料，杠桿類物料需要擴大尋源範圍 通過招標降低TCO；最後一類是低風險、簡單且低價值的物料．即常規類物科，這類物料可以通過標準化和自動化的採購流程簡化採購過程、降低採購成本．重點應該放在採購管理費用控制方面。

　　(2)供應商戰略制定

　　對供貨商的管理是採購管理過程中一項重要工作。公司可以從希望與供應商建立關係類型的角度對潛在供應商進行評估。針對某一特定採購物資．公司能夠與供應商建立的關係類型是與該物資在採購物料細分模型中所處的位置相聯繫的 該位置反映了公司所面臨的風險和支出水平。

　　對候選供應商．可以對之採用SWOT分析的方法，通過將一個供應商的優勢和劣勢企業的自身的優勢和劣勢相對比．公司可以瞭解雙方之間有哪些優勢和劣勢可以相互彌補。公司可以通過對雙方的相互關係進行分析．對於供應商之間的關係可能給公司帶來什麼樣的市場機會或產生什麼樣的威脅有一個總體的評價。 　　(3)採購控制戰略制定

　　再好的戰略都需要周密的計劃和執行。而採購的組織和人員，對於採購的績效考核，採購流程的精心設計都是保證有效管控的重要手段。此三者密不可分採購戰略確定了～個企業合理的集分權採購組織結構．根據採購組織及管控模式確定適宜的採購崗位．制定清楚明確的崗位說明書和採購職責描述，依據公司戰略和目標設立採購組織和個人的考核指標體系，才能保證戰略計劃有效實施。

　　首先．採購的主體是人，所以對採購人員的管理十分重要。僅僅砍價能力強的採購人員不一定是合格的採購人員。為了幫助採購人員更深入地瞭解TCO的概念和以TCO為核心的採購戰略，採購人員應當得到必要的培訓。從人員招聘、崗位培訓到採購文化的管理都必不可少．專業化的採購人員建設．也應當納入公司人力資源建設中來．並堅持成為一項重要的組成部分。績效考核對於採購人員完成既定目標至關重要．有效的績效考核措施有利於既定目標的事項 相反不利的績效考核措施會挫傷員工的積極性。在制定績效考核指標時．首先需要確定出詳細的關鍵業績指標(KPI，Key Performance Indicators)．這些指標應當儘量標準化和量化，通過這些項目的推行可以對採購進行全面評估。同樣KPI還包括供應商的可靠性、每個物料類別的供應商數量、每個供應商類別的供應商數量。這些具體的KPI是可以量化並最終決定採購人員是得到獎勵還是懲罰．這種明確的目標保證對採購人員工作的指導。

　　為了研究採購戰略，先分析採購戰略在企業戰略中的位置。什麼是企業戰略，從企業未來發展的角度來看．戰略表現為一種計劃（Plan)，而從企業過去發展歷程的角度來看，戰略則表現為一種模式(Pattern)。如果從產業層次來看 戰略表現為一種定位(Position）而從企業層次來看，戰略則表現為一種觀念(Perspective)。一般說來，戰略計劃是由高層管理者組成的團隊制定的．它要回答如下的問題組織開展什麼樣的業務、在這些業務中如何分配資源、這些業務在什麼地方開展、目標是什麼。從企業戰略的定義可以看出，企業戰略處於一個比較高的層次。一般來說，在高層管理者制定了企業戰略之後．也就是確定了組織開展什麼樣的業務．還要制定企業的業務戰略計劃，以保證開展的業務能夠成功。

　　在業務戰略制定後．企業針對業務戰略目標．就要開始制定職能層次的戰略．這些戰略包括採購戰略、營銷戰略、財務戰略、生產、會計、人力資源、客戶服務以及研發職能。職能層次的戰略回答的問題是：這一職能戰略如何幫助業務戰略和公司戰略的實現．採購管理的核心工作是圍繞公司的戰略計劃和生產計劃制定採購計劃。這就是根據企業層次的決策來確定採購的規模、區域．然後分配優先權、進度表、目標以及個人責任。

　　在目前的企業採購中，採購的戰略地位並沒有得到重視。大多數企業採用的一般採購流程是．生產部門根據生產的需要填寫申購單，然後由行政部門審批後，交給採購部門。採購部門的責任就是根據申購單上填寫的內容，去找供應商。日常工作中採購部門的任務就是等待生產部門和其他物資需求部門的申購單，然後再到市場上去尋找。目前的市場對於大部分商品來說是買方是市場．因而從常規狀態下來看．採購部門的工作非常輕鬆，所以在國內很多公司，對於採購部門的重視程度遠不如銷售等其他部門。總認為採購部門是一個花錢的部門．採購工作很容易，在這樣的背景下，重視採購戰略的企業很少。

　　採購的作用真的如此不重要嗎，其實不然，雖然採購成本在不同行業中的比例是不同．但總體來說．採購成本是非常高的。根據有關數據統計．降低1％ 的採購成本相當於增加1O％銷售額。把銷售額增加1O％ ，對於一個成熟的市場來說，是很難的事情。但把採購成本降低1％ ．對於目前社會平均採購水平來說，確實非常容易做到的。這就要求企業把採購管理提升到戰略的高度，制定對應的採購戰略。