二維象限法

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二維象限法（Two-dimensional quadrant method）

　　二維象限法是一種分析方法，是一種工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化劑。二維象限法指根據事物（事件、工作、項目等）的兩個重要屬性作為分析的依據，進行分類分析，找出解決問題的辦法的一種分析方法。^[1]

　　二維象限分析法在營銷管理活動中廣泛應用，對銷售管理起到指導、促進、提高的作用。在戰略分析、產品分析、市場分析、客戶管理、員工管理、時間管理、領導藝術等方面都有使用，以其簡短明瞭的風格，深受營銷管理者的喜愛。

　　如圖：

　　將事物的一個重要屬性a作為x軸，將事物的另一個重要屬性b作為y軸。組成一個坐標軸，再在坐標軸上進行刻度劃分，用直線畫成“田”字形。這樣就作成了二維四象限的分析方塊。

　　x軸、y軸的刻度以數字和大小、高低、長短、是否等一些概括一種情況下的兩種表現為主。對於刻度表現的判斷有定量和定性兩種方法，通常採用最多的是定性的方法，個人或團體根據對事物屬性的認識判斷來評定刻度表現。

　　在分析的過程中，將每項事情進行兩個屬性的分析、權衡，再將事項逐一填入每個象限方塊中。完成後，總結同一象限方塊中事項的特點，找到解決辦法。

　　1、直觀清晰。

　　2、註重分類，尊重經驗曲線。

　　3、簡便、簡單。

　　4、使用範圍廣。

　　1、訓練人的思維方式，幫助人提高分析問題的能力。

　　2、以辯證法和方法論的規律，主張辦事先抓主要問題，先解決主要矛盾，再抓次要問題，解決次要矛盾，有利於人們提高工作效率；

　　3、以經濟學研究目的為依據，主張將資源分配到最能產生績效的部門、工作中，有利於領導者、管理者進行資源配置。

　　4、以價值論來評估每項事情重要程度，給人們提供一種面對繁雜事情判斷的標尺，有利於目標管理。

　　一、特許企業客戶潛力判斷

　　客戶潛力是判斷一個客戶的可持續發展性，也是連鎖企業在決策時最為關註的一個方面，因為現在的決策效果將在1-2年後體現。許多決策者還沒有掌握怎麼判斷客戶的潛力的技巧，其實運用二維象限分析法，很容易“速成高手”。

　　客戶潛力的兩個重要屬性就是經營能力和經營理念。經營能力很容易判斷，就是客戶的資金實力和配送能力，在如今的市場運作中這兩個方面直接體現客戶經營能力的高低。有較強的配送能力，就能使產品在最短時間內到達零售點，提高產品鋪市率；有較強的資金實力在今天的微利競爭中非常重要，“有實力當然有魅力”，可以引進更多的產品，可以招募更多的、更優秀的銷售人員。

　　但客戶潛力判斷的核心部分是客戶的經營理念，也就是現在大家經常提到的經營思想。“思想決定行動”，客戶的一舉一動都是其思想水平的反映。在未來的競爭中，大家都有相同的財力、渠道、銷售人員等，就沒有優勢可言了，那麼優勢就是誰擁有的優秀員工多，誰的管理先進!這種優質客戶資源的變化，促使連鎖企業將選擇有經營思想、能跟上公司發展的企業客戶，這其中最為重要的就是客戶的經營思想。

　　經營理念的兩個重要屬。就是經營方法和經營者的品格力。經營方法主要是指客戶現行的管理方法和市場操作方法的陳述，是否與公司同步，是否願意學習其它企業的先進做法，是否與管理思想、營銷思想、業態發展、市場趨勢相符合。經營者的品格力主要指客戶的品質和性格對其生意的影響，根據“創業基點論”和成功學中“性格決定命運”的結論，特許企業客戶的品格力將直接決定其以後的經營發展。

　　這些都是一種定性分析與判斷，不像定量分析那樣有數據可依，一目瞭然。定性判斷要靠連鎖企業的投資調查人員的觀察、分析和判斷，通過與特許企業客戶的接觸，以及其它客戶、供應商人員的反映，來客觀地判斷特許企業客戶的品格力。

　　二、開發新的連鎖特許客戶

　　連鎖銷售開始的第一步就是開發出一位優質的特許客戶。找到一位好客戶等於成功了一半。什麼樣的客戶是好客戶?大凡是人好、產品好，企業外觀好，辦公條件好，沒有一個統一的標準。運用二維象限分析法，很容易在市場上找到理想的特許企業客戶。其步驟：

　　(1)將所有提供資料的企業客戶全部寫在一張紙上；

　　(2)確定兩個屬性：產品組合和服務能力；

　　(3)進行走訪，調查清楚每個客戶經營的主導產品及品牌是否暢銷?業務人員數目，業務人員能力，送貨車輛多少?送貨頻率；

　　(4)根據調查信息，自己進行分析判斷，將客戶分別填寫在四個象限方塊中；

　　(5)選擇客戶是處於第二象限中的產品組合好和服務水平好的客戶，其次選擇的是處於第一象限中的產品組合差但服務水平好的客戶，其它象限中的客戶就不用考慮了；

　　(6)直接與確定的備選客戶進行溝通、談判，以達成合作協議。

　　那麼，怎樣判斷產品組合好和服務水平好?依然運用二維象限分析法，將服務水平的兩個重要屬性定格在服務能力和服務意願。服務能力是指特許企業客戶為服務工作進行的硬體投入，如：資金投入、配備的業務員、送貨車、送貨頻率等；服務意願是指特許客戶的下線客戶的一種感受，也就是通常所說的客情關係的維護與發展。如下圖在服務水平上選擇處於第l象限的“強強聯合”者。

　　將產品組合的兩個重要屬性定格在產品品牌數和產品品種數。這裡沒有考慮產品的毛利率，因為產品組合是提供給下限客戶或消費者的產品，下限客戶希望能得到知名品牌{暢銷且有質量保證)產品和更多的品種，而毛利率是從客戶經營的角度出發，經營產品毛利率低，積極性下降，但不在我們討論的範疇內。如圖，在選擇產品組合時，也是選擇最優秀的產品組合者，是處於第1象限的“強強聯合”者。

　　三、特許企業客戶分析管理

　　在客戶分析管理中，銷售人員經常找不到好方法，往往根據經驗，或者自己摸索。很多銷售前輩都將此項技巧當作自己的“法寶”。運用二維象限分析法，很容易解決這個問題。其步驟：

　　(1)將你管轄的所有特許企業客戶全部寫在一張紙上；

　　(2)確定兩個屬性。可以是銷量與對連鎖企業的忠誠度，也可以是銷售潛力與信用兩個屬性；

　　(3)自己進行分析判斷；

　　(4)將客戶分別填寫在四個象限方塊中；

　　(5)每個象限方塊擬出對策；

　　(6)與上司、下屬溝通；

　　(7)按策略進行操作。這項複雜困難的工作，就這樣完成了。

　　例圖示：

　　四、特許企業客戶的信用管理

　　客戶信用管理是在與特許企業客戶合作中經常遇到的一個辣手的問題。到底該給某個企業客戶多少鋪底、多少賒欠，帳齡又該是多少，不知道!很多公司運用ABC分類法，給每個客戶設立不同的信用等級進行管理。其實運用二維象限分析法，很容易達到管理的效果。

　　將客戶信用的兩個重要屬性定義在還款能力和交易歷史記錄兩方面。就像銀行對每個人進行信用管理一樣，看你的償還能力與19積月累的交易記錄，有不良交易記錄的銀行就不借錢，沒有償還能力的銀行也不借錢。還款能力主要分析特許企業客戶的利潤狀況(毛利率×銷售收入-銷售費用=利潤額)，尤其註意銷售額高、但沒有毛利或毛利趨於?0的客戶，他們每年基本上是沒有什麼利潤的，只是現金流能力比較強，但不具備強的還款能力。也要註意那些銷售費用比較高的客戶，因為現在客戶的毛利率都不是很高的情況下，銷售費用太高，資金周轉率一般時，也是沒什麼利潤的，同樣沒有償還能力。

　　交易歷史記錄是特許企業客戶與公司發生業務幾年內的交易記錄，平均帳期是多長，平均賒欠額是多大，還款時間是多長，是否及時等。如果是新客戶，通過調查還款能力外，調查特許企業客戶與其主要產品供應商的交易歷史記錄，調查項目與上面的一樣。這樣根據交易歷史記錄就可以判斷出客戶是否守信用!守信用，可以賒欠；不守信用，不能賒欠。

　　這樣可以看出，將客戶的信用情況劃分為四個類別，每個類別分別採取相宜的管理措施。如：對於處在第l象限的客戶(強+優)就可以按公司核定的賒欠額給予賒欠，不需要過多的關註，客戶會定時將款還上。對於“強+差”客戶就要經常提醒、督促客戶回款，訂出向這類客戶定時催款的時間表，一到時間主動與客戶聯繫，提醒客戶回款，因為他們有償還能力。對於“差+優”客戶要堅持保證不能賒欠的原則，即使要賒欠也只能小額。

　　對於“雙差”客戶絕對不能給予賒欠，否則只能是付之東流。

　　五、客戶的綜合管理

　　將經過二維象限分析法劃分的特許企業客戶類型進行彙總，就可以得到某一類型客戶的管理要點，這樣面對每個單個客戶就有了整體的管理方法。如右表：通過以上的分析運用，我們可以看出二維象限分析法的特點：

　　(1)直觀清晰；

　　(2)註重分類，尊重經驗曲線；

　　(3)簡便、簡單；

　　(4)使用範圍廣。

　　二維象限分析法的意義：

　　(1)訓練人的思維方式，幫助人提高分析問題的能力；

　　(2)以辯證法和方法論的規律，主張辦事先抓主要問題，先解決主要矛盾，再抓次要問題，解決次要矛盾，有利於人們提高工作效率；

　　(3)以經濟學研究目的為依據，主張將資源分配到最能產生績效的部門、工作中，有利於領導者、管理者進行資源配置；

　　(4)以價值論來評估每項事情的重要程度，給人們提供一種面對繁雜事情判斷的標尺，有利於目標管理。

　　二維象限分析法在營銷管理活動中廣泛應用，對銷售管理起到指導、促進、提高的作用。在戰略分析、產品分析、市場分析、客戶管理、員工管理、時間管理、領導藝術等方面都可以使用，以其簡短明瞭的風格，深受營銷管理者的喜愛。

　　表 第二象限

　　表 第三象限

　　表 第四象限

	第四象限(雙差)
產品組合+服務水平	放棄
服務能力+服務意願	放棄
銷量+忠誠度	放棄
經營能力+經營理念	放棄
資金能力+配送能力	放棄
經營方法+品格力	放棄
還款能力+交易歷史	放棄

　　舉例說明二維象限分析法的使用：

　　1、產品分析與投資

　　（1）波士頓距陣分析

根據產品類別、產品項目的兩種重要屬性：銷售增長率和相對市場占有率來進行銷售情況、投資情況的評估。將所有產品分為四種類型：

　　明星產品（增長率高、相對市場占有率也高），要繼續支持，擴大此類產品的銷售。

　　現金牛產品（增長率低、相對市場占有率高），說明此類產品的市場空間相對已小，策略是利用促銷等手段維持銷售，在適當時候推出新品種。

　　問題產品（增長率高、相對市場占有率低），說明此類產品有很大的市場空間，是以後銷售的主力軍，策略是加大投入、完善銷售網路，擴大市場占有率與市場份額。

　　瘦狗產品（增長率低、相對市場占有率也低）是公司應該拋棄的產品，要進行投入控制與壓縮，砍掉此產品或推出新產品替代該產品。

　　（2）性價比

　　性價比是銷售人員在營銷過程經常使用的一種與競爭對手產品比較分析的方法。通過性價比可以一目瞭然地看到產品與競爭對手在四象限中的位置，對產品定位有深刻認識。

　　同時，可以運用二維象限法進行產品定位。如圖示：A產品定位在高質量、低價格象限方塊中，本公司產品可以定位B、C、D象限方塊中。根據公司情況確定產品定位，再根據二維象限圖制定相應的市場營銷策略，“對症下藥”。通過這種分析方法，可以避免在實際工作中不知道怎麼分析，找不到對策的局面發生。

　　（3）產品線優化分析

　　利用二維象限法進行產品線優化分析，是將產品線的兩個重要屬性：單個產品銷售量或銷售額占公司總銷量或銷售額的比重，利潤占總利潤的比例，兩個屬性定量指標分別作為x軸、y軸，將“高低”作為刻度表現。劃分出四個象限方塊，即四種情況、四種分類，每個產品線、產品項目對號入座。很顯然對“雙低”（銷量、利潤比重）應該放棄，“雙高”是銷售工作的關鍵，重點投入資源進行維護髮展。

　　2、客戶分析管理

　　在客戶分析管理中，銷售人員經常找不到好方法，往往根據經驗，或者自己摸索。很多銷售前輩都將此項技巧當作自己的“法寶”。運用二維象限分析法，很容易解決這個問題。步驟：

　　（1）將你管轄片區的客戶全部寫在一張紙上；

　　（2）確定兩個屬性。可以是對銷量與對公司的忠誠度，也可以是銷售潛力與信用兩個屬性；

　　（3）自己進行分析判斷；

　　（4）將客戶分別填寫在四個象限方塊中；

　　（5）每個象限方塊擬出對策；

　　（6）與上司、下屬溝通；

　　（7）按策略進行操作。這項複雜困難的工作，就這樣完成了。

　　例圖示：

　　3、營銷戰略的制定

　　這裡介紹在產品引入期制定、選取營銷戰略。在推出一種新產品時，營銷管理當局能為各個營銷變數，諸如價格、促銷、產品質量和分銷分別設立高低兩種水平。當只考慮價格、促銷時，管理當局能在下圖顯示的四個戰略中擇一而行。

　　4、時間管理

　　在銷售過程中，每個人都在感嘆時間不夠用，每天都有乾不完的事。尤其一些內外工作人員鎖事、臨時性事情比較多，經常沒有頭序，抓不住重點。還有一些新銷售人員，每天早會經理都要佈置一大堆事情，早會後不知道怎樣開展一天多工作。

　　運用二維象限分析法可以很容易將事情安排、計劃的井井有條，不僅抓住了重點，而且高效完成。

　　（1）以各項工作的重要性和緊迫性為兩個重要屬性。重要性是根據各項工作價值的大小一分為二；緊迫性是根據各項工作的完工期限分為急迫和不急迫。這樣劃分確定為四個象限。

　　（2）再來對每個象限工作性質進行分析：

　　（3）將工作逐項列出來。

　　（4）事情填入象限中。（假定了一些工作，後註有時間H）

　　經過這樣一分析，相信你一下子覺得：a、有信心。就這麼多事，我肯定辦得完；b、容易辦。一分析，就那麼多重要事，我先辦重要的；c、有成就感。事還沒有辦，心理已經有底，並預感事情會很順利、高效辦完。

　　二維象限分析法在管理中經常運用。如進行員工分析，可以根據員工的技能面和意願面兩個屬性進行四象限分析；分析領導風格可以根據支持性行為和指揮/工作性行為兩個屬性進行四象限分析；等等。