二维象限法

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二维象限法（Two-dimensional quadrant method）

　　二维象限法是一种分析方法，是一种工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化剂。二维象限法指根据事物（事件、工作、项目等）的两个重要属性作为分析的依据，进行分类分析，找出解决问题的办法的一种分析方法。^[1]

　　二维象限分析法在营销管理活动中广泛应用，对销售管理起到指导、促进、提高的作用。在战略分析、产品分析、市场分析、客户管理、员工管理、时间管理、领导艺术等方面都有使用，以其简短明了的风格，深受营销管理者的喜爱。

　　如图：

　　将事物的一个重要属性a作为x轴，将事物的另一个重要属性b作为y轴。组成一个坐标轴，再在坐标轴上进行刻度划分，用直线画成“田”字形。这样就作成了二维四象限的分析方块。

　　x轴、y轴的刻度以数字和大小、高低、长短、是否等一些概括一种情况下的两种表现为主。对于刻度表现的判断有定量和定性两种方法，通常采用最多的是定性的方法，个人或团体根据对事物属性的认识判断来评定刻度表现。

　　在分析的过程中，将每项事情进行两个属性的分析、权衡，再将事项逐一填入每个象限方块中。完成后，总结同一象限方块中事项的特点，找到解决办法。

　　1、直观清晰。

　　2、注重分类，尊重经验曲线。

　　3、简便、简单。

　　4、使用范围广。

　　1、训练人的思维方式，帮助人提高分析问题的能力。

　　2、以辩证法和方法论的规律，主张办事先抓主要问题，先解决主要矛盾，再抓次要问题，解决次要矛盾，有利于人们提高工作效率；

　　3、以经济学研究目的为依据，主张将资源分配到最能产生绩效的部门、工作中，有利于领导者、管理者进行资源配置。

　　4、以价值论来评估每项事情重要程度，给人们提供一种面对繁杂事情判断的标尺，有利于目标管理。

　　一、特许企业客户潜力判断

　　客户潜力是判断一个客户的可持续发展性，也是连锁企业在决策时最为关注的一个方面，因为现在的决策效果将在1-2年后体现。许多决策者还没有掌握怎么判断客户的潜力的技巧，其实运用二维象限分析法，很容易“速成高手”。

　　客户潜力的两个重要属性就是经营能力和经营理念。经营能力很容易判断，就是客户的资金实力和配送能力，在如今的市场运作中这两个方面直接体现客户经营能力的高低。有较强的配送能力，就能使产品在最短时间内到达零售点，提高产品铺市率；有较强的资金实力在今天的微利竞争中非常重要，“有实力当然有魅力”，可以引进更多的产品，可以招募更多的、更优秀的销售人员。

　　但客户潜力判断的核心部分是客户的经营理念，也就是现在大家经常提到的经营思想。“思想决定行动”，客户的一举一动都是其思想水平的反映。在未来的竞争中，大家都有相同的财力、渠道、销售人员等，就没有优势可言了，那么优势就是谁拥有的优秀员工多，谁的管理先进!这种优质客户资源的变化，促使连锁企业将选择有经营思想、能跟上公司发展的企业客户，这其中最为重要的就是客户的经营思想。

　　经营理念的两个重要属。就是经营方法和经营者的品格力。经营方法主要是指客户现行的管理方法和市场操作方法的陈述，是否与公司同步，是否愿意学习其它企业的先进做法，是否与管理思想、营销思想、业态发展、市场趋势相符合。经营者的品格力主要指客户的品质和性格对其生意的影响，根据“创业基点论”和成功学中“性格决定命运”的结论，特许企业客户的品格力将直接决定其以后的经营发展。

　　这些都是一种定性分析与判断，不像定量分析那样有数据可依，一目了然。定性判断要靠连锁企业的投资调查人员的观察、分析和判断，通过与特许企业客户的接触，以及其它客户、供应商人员的反映，来客观地判断特许企业客户的品格力。

　　二、开发新的连锁特许客户

　　连锁销售开始的第一步就是开发出一位优质的特许客户。找到一位好客户等于成功了一半。什么样的客户是好客户?大凡是人好、产品好，企业外观好，办公条件好，没有一个统一的标准。运用二维象限分析法，很容易在市场上找到理想的特许企业客户。其步骤：

　　(1)将所有提供资料的企业客户全部写在一张纸上；

　　(2)确定两个属性：产品组合和服务能力；

　　(3)进行走访，调查清楚每个客户经营的主导产品及品牌是否畅销?业务人员数目，业务人员能力，送货车辆多少?送货频率；

　　(4)根据调查信息，自己进行分析判断，将客户分别填写在四个象限方块中；

　　(5)选择客户是处于第二象限中的产品组合好和服务水平好的客户，其次选择的是处于第一象限中的产品组合差但服务水平好的客户，其它象限中的客户就不用考虑了；

　　(6)直接与确定的备选客户进行沟通、谈判，以达成合作协议。

　　那么，怎样判断产品组合好和服务水平好?依然运用二维象限分析法，将服务水平的两个重要属性定格在服务能力和服务意愿。服务能力是指特许企业客户为服务工作进行的硬件投入，如：资金投入、配备的业务员、送货车、送货频率等；服务意愿是指特许客户的下线客户的一种感受，也就是通常所说的客情关系的维护与发展。如下图在服务水平上选择处于第l象限的“强强联合”者。

　　将产品组合的两个重要属性定格在产品品牌数和产品品种数。这里没有考虑产品的毛利率，因为产品组合是提供给下限客户或消费者的产品，下限客户希望能得到知名品牌{畅销且有质量保证)产品和更多的品种，而毛利率是从客户经营的角度出发，经营产品毛利率低，积极性下降，但不在我们讨论的范畴内。如图，在选择产品组合时，也是选择最优秀的产品组合者，是处于第1象限的“强强联合”者。

　　三、特许企业客户分析管理

　　在客户分析管理中，销售人员经常找不到好方法，往往根据经验，或者自己摸索。很多销售前辈都将此项技巧当作自己的“法宝”。运用二维象限分析法，很容易解决这个问题。其步骤：

　　(1)将你管辖的所有特许企业客户全部写在一张纸上；

　　(2)确定两个属性。可以是销量与对连锁企业的忠诚度，也可以是销售潜力与信用两个属性；

　　(3)自己进行分析判断；

　　(4)将客户分别填写在四个象限方块中；

　　(5)每个象限方块拟出对策；

　　(6)与上司、下属沟通；

　　(7)按策略进行操作。这项复杂困难的工作，就这样完成了。

　　例图示：

　　四、特许企业客户的信用管理

　　客户信用管理是在与特许企业客户合作中经常遇到的一个辣手的问题。到底该给某个企业客户多少铺底、多少赊欠，帐龄又该是多少，不知道!很多公司运用ABC分类法，给每个客户设立不同的信用等级进行管理。其实运用二维象限分析法，很容易达到管理的效果。

　　将客户信用的两个重要属性定义在还款能力和交易历史记录两方面。就像银行对每个人进行信用管理一样，看你的偿还能力与19积月累的交易记录，有不良交易记录的银行就不借钱，没有偿还能力的银行也不借钱。还款能力主要分析特许企业客户的利润状况(毛利率×销售收入-销售费用=利润额)，尤其注意销售额高、但没有毛利或毛利趋于?0的客户，他们每年基本上是没有什么利润的，只是现金流能力比较强，但不具备强的还款能力。也要注意那些销售费用比较高的客户，因为现在客户的毛利率都不是很高的情况下，销售费用太高，资金周转率一般时，也是没什么利润的，同样没有偿还能力。

　　交易历史记录是特许企业客户与公司发生业务几年内的交易记录，平均帐期是多长，平均赊欠额是多大，还款时间是多长，是否及时等。如果是新客户，通过调查还款能力外，调查特许企业客户与其主要产品供应商的交易历史记录，调查项目与上面的一样。这样根据交易历史记录就可以判断出客户是否守信用!守信用，可以赊欠；不守信用，不能赊欠。

　　这样可以看出，将客户的信用情况划分为四个类别，每个类别分别采取相宜的管理措施。如：对于处在第l象限的客户(强+优)就可以按公司核定的赊欠额给予赊欠，不需要过多的关注，客户会定时将款还上。对于“强+差”客户就要经常提醒、督促客户回款，订出向这类客户定时催款的时间表，一到时间主动与客户联系，提醒客户回款，因为他们有偿还能力。对于“差+优”客户要坚持保证不能赊欠的原则，即使要赊欠也只能小额。

　　对于“双差”客户绝对不能给予赊欠，否则只能是付之东流。

　　五、客户的综合管理

　　将经过二维象限分析法划分的特许企业客户类型进行汇总，就可以得到某一类型客户的管理要点，这样面对每个单个客户就有了整体的管理方法。如右表：通过以上的分析运用，我们可以看出二维象限分析法的特点：

　　(1)直观清晰；

　　(2)注重分类，尊重经验曲线；

　　(3)简便、简单；

　　(4)使用范围广。

　　二维象限分析法的意义：

　　(1)训练人的思维方式，帮助人提高分析问题的能力；

　　(2)以辩证法和方法论的规律，主张办事先抓主要问题，先解决主要矛盾，再抓次要问题，解决次要矛盾，有利于人们提高工作效率；

　　(3)以经济学研究目的为依据，主张将资源分配到最能产生绩效的部门、工作中，有利于领导者、管理者进行资源配置；

　　(4)以价值论来评估每项事情的重要程度，给人们提供一种面对繁杂事情判断的标尺，有利于目标管理。

　　二维象限分析法在营销管理活动中广泛应用，对销售管理起到指导、促进、提高的作用。在战略分析、产品分析、市场分析、客户管理、员工管理、时间管理、领导艺术等方面都可以使用，以其简短明了的风格，深受营销管理者的喜爱。

　　表 第二象限

　　表 第三象限

　　表 第四象限

	第四象限(双差)
产品组合+服务水平	放弃
服务能力+服务意愿	放弃
销量+忠诚度	放弃
经营能力+经营理念	放弃
资金能力+配送能力	放弃
经营方法+品格力	放弃
还款能力+交易历史	放弃

　　举例说明二维象限分析法的使用：

　　1、产品分析与投资

　　（1）波士顿距阵分析

根据产品类别、产品项目的两种重要属性：销售增长率和相对市场占有率来进行销售情况、投资情况的评估。将所有产品分为四种类型：

　　明星产品（增长率高、相对市场占有率也高），要继续支持，扩大此类产品的销售。

　　现金牛产品（增长率低、相对市场占有率高），说明此类产品的市场空间相对已小，策略是利用促销等手段维持销售，在适当时候推出新品种。

　　问题产品（增长率高、相对市场占有率低），说明此类产品有很大的市场空间，是以后销售的主力军，策略是加大投入、完善销售网络，扩大市场占有率与市场份额。

　　瘦狗产品（增长率低、相对市场占有率也低）是公司应该抛弃的产品，要进行投入控制与压缩，砍掉此产品或推出新产品替代该产品。

　　（2）性价比

　　性价比是销售人员在营销过程经常使用的一种与竞争对手产品比较分析的方法。通过性价比可以一目了然地看到产品与竞争对手在四象限中的位置，对产品定位有深刻认识。

　　同时，可以运用二维象限法进行产品定位。如图示：A产品定位在高质量、低价格象限方块中，本公司产品可以定位B、C、D象限方块中。根据公司情况确定产品定位，再根据二维象限图制定相应的市场营销策略，“对症下药”。通过这种分析方法，可以避免在实际工作中不知道怎么分析，找不到对策的局面发生。

　　（3）产品线优化分析

　　利用二维象限法进行产品线优化分析，是将产品线的两个重要属性：单个产品销售量或销售额占公司总销量或销售额的比重，利润占总利润的比例，两个属性定量指标分别作为x轴、y轴，将“高低”作为刻度表现。划分出四个象限方块，即四种情况、四种分类，每个产品线、产品项目对号入座。很显然对“双低”（销量、利润比重）应该放弃，“双高”是销售工作的关键，重点投入资源进行维护发展。

　　2、客户分析管理

　　在客户分析管理中，销售人员经常找不到好方法，往往根据经验，或者自己摸索。很多销售前辈都将此项技巧当作自己的“法宝”。运用二维象限分析法，很容易解决这个问题。步骤：

　　（1）将你管辖片区的客户全部写在一张纸上；

　　（2）确定两个属性。可以是对销量与对公司的忠诚度，也可以是销售潜力与信用两个属性；

　　（3）自己进行分析判断；

　　（4）将客户分别填写在四个象限方块中；

　　（5）每个象限方块拟出对策；

　　（6）与上司、下属沟通；

　　（7）按策略进行操作。这项复杂困难的工作，就这样完成了。

　　例图示：

　　3、营销战略的制定

　　这里介绍在产品引入期制定、选取营销战略。在推出一种新产品时，营销管理当局能为各个营销变量，诸如价格、促销、产品质量和分销分别设立高低两种水平。当只考虑价格、促销时，管理当局能在下图显示的四个战略中择一而行。

　　4、时间管理

　　在销售过程中，每个人都在感叹时间不够用，每天都有干不完的事。尤其一些内外工作人员锁事、临时性事情比较多，经常没有头序，抓不住重点。还有一些新销售人员，每天早会经理都要布置一大堆事情，早会后不知道怎样开展一天多工作。

　　运用二维象限分析法可以很容易将事情安排、计划的井井有条，不仅抓住了重点，而且高效完成。

　　（1）以各项工作的重要性和紧迫性为两个重要属性。重要性是根据各项工作价值的大小一分为二；紧迫性是根据各项工作的完工期限分为急迫和不急迫。这样划分确定为四个象限。

　　（2）再来对每个象限工作性质进行分析：

　　（3）将工作逐项列出来。

　　（4）事情填入象限中。（假定了一些工作，后注有时间H）

　　经过这样一分析，相信你一下子觉得：a、有信心。就这么多事，我肯定办得完；b、容易办。一分析，就那么多重要事，我先办重要的；c、有成就感。事还没有办，心理已经有底，并预感事情会很顺利、高效办完。

　　二维象限分析法在管理中经常运用。如进行员工分析，可以根据员工的技能面和意愿面两个属性进行四象限分析；分析领导风格可以根据支持性行为和指挥/工作性行为两个属性进行四象限分析；等等。