證券經紀人制度

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　　所謂證券經紀人制度是指在規範合法的前提下證券經紀商通過經紀人直接向客戶提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財等服務的一種高層次、多功能、專業化的新型服務制度。

　　根據我國證券經紀人制度發展的歷史看，在牛市行情下，客戶數量增加，客戶賺錢、營業部賺錢、證券經紀人發展較快，證券市場呈現一派繁榮的景象，正是這時積累了大量風險，特別是證券經紀人制度發展中的風險，這些風險在行情好時不會暴露，一旦股市進入調整以至於進入熊市，這些風險就會慢慢暴露出來。給證券市場的健康發展造成巨大的障礙。

　　(一)法律涉訴風險

　　目前，證券公司對證券經紀人的管理較為鬆散，具有涉訴風險。

　　從合同形式看，各證券公司與證券經紀人簽定的聘用合同稱作客戶經理居間合同，有的稱作非現場經紀人服務協議，有的稱作代理協議，還有的稱作兼職理財顧問服務協議。但無論何種名稱，證券經紀人都沒有被納入證券公司正式員工管理中去。這些形式的聘用協議都是在否定公司自身與證券經紀人間的勞動關係，強調二者之間所建立的聘用關係只是兩個法律主體之間的合作關係。種種做法的目的是為了最大限度地保護證券公司對證券經紀人的免責。但實際上，基於證券經紀人與證券公司間的服務關係，證券經紀人是否以證券公司員工名義從事證券業務，證券公司很難有效控制。何況投資者往往出於對證券公司的信任而放鬆了對證券經紀人進行識別的警惕，甚至有的投資者根本就將證券經紀人與證券公司劃等號。因此，一旦客戶與證券經紀人產生糾紛，幾乎所有的客戶都要求追究證券公司的責任。

　　1.經紀人盲目炒單引起的涉訴風險由於經紀人收入主要靠提取客戶佣金，證券經紀人會出於單純的利益驅動，缺乏客觀地對市場進行分析和提供咨詢，出現盲目炒單現象，以獲取高手續費回報，增大客戶交易成本和風險；在牛市行情中，一般客戶賠錢的少，儘管其收益往往落後於大盤，客戶一般不予追究，在行情低迷時，最大可能是經紀人賺了佣金，客戶賠了錢。筆者在幾家證券公司都是從事證券經紀人管理工作，儘管通過各種途徑強調要以客戶利益為重，但仍遇到過幾起糾紛。每次客戶都會拿著長長的對帳單和客戶的盈虧情況找營業部負責人索賠，負責人往往會委婉地責怪客戶忘了開戶時營業部給的提示“請註意保管好您的交易密碼”，以到達免責的目的，事實上這其中證券經紀人及其所屬證券公司存在違背《證券法》，接受客戶全權委托交易，越權代理委托的訴訟風險。

　　2.經紀人非法代客理財引起的涉訴風險為了吸引客戶對投資者作出收益承諾、約定分擔投資風險，非法代客理財違法違規活動是所有證券公司三令五申、明令禁止的，但總有部分經紀人私下與客戶簽定協議Ⅲ。特別在牛市行情下，經紀人抱著一夜暴富的心理，想方設法避開營業與客戶私簽代客理財協議，結局往往都是慘敗。1996年，一家營業部經紀人與客戶簽定半年的理財合同，半年後，合同到期，果然盈利，雙方滿意，高興之餘雙方續簽協議半年，後半年股市大跌，虧損纍纍，經紀人無力償還，只好到處借債。2002年，另一家證券營業部的經紀人同樣與客戶簽定100萬的理財合同，中途一直虧損，但該經紀人以為行情很快會好轉，於是偽造盈利對帳單給客戶，矇騙客戶，這樣挨過了3個月，股市仍是跌跌不休，等股票市值虧至3O萬時，經紀人神秘失蹤。客戶找不到經紀人，只好找營業部索賠。結果既害了客戶，又害了營業部，更害的自己。

　　(二)因經紀人和客戶“人為”流動導致的經營風險

　　由於證券經紀人屬證券公司的非正式員工，沒有地位，更沒有歸屬感，這就造成了證券經紀人流動性大的特點。證券經紀人的流動導致客戶大量流失，給營業部的經營帶來了巨大的風險。

　　證券經紀人的客戶資源成為維繫證券公司與證券經紀人聘用關係的紐帶。有的證券經紀人為了個人利益，運用各種方式開展營銷，探聽各家證券經營機構經營情況，甚至採取“挖角”的策略，不斷擴大自己的客戶隊伍，並以此作為其與證券公司談判的籌碼，在同等交易量的情況下，經紀人明顯趨向於提成高的營業部。

　　證券經紀人的流動會帶著客戶資源轉投到其他證券公司，他們往往不僅帶走自己的客戶，還會帶走公司甚至其他經紀人的客戶，並抓住營業部某一方面的弱點在客戶中無限誇大，以達到帶走大批客戶的目的，這種客戶資源的流動不是基於正常市場競爭條件下的良性流動，帶有鮮明的“人為”色彩，客戶的流失導致營業部的收入和利潤大幅下降，導致券商的經營風險。

　　(三)勞動糾紛的風險

　　儘管證券經紀人作為證券經紀業務的參與者，為證券公司的業務拓展發揮了重要作用，但合法權益卻得不到保障，既不利於證券經紀人隊伍的健康成長和壯大，也易使證券營業部陷於勞動糾紛之中。

　　目前，不管證券經紀人與證券公司是否簽定勞動合同，證券經紀人都被看成是非正式員工，證券經紀人的聘用主要取決於考核期內客戶資產和客戶交易量，除了所屬客戶資源豐富，交易量較大的證券經紀人聘用關係相對穩定外，其他證券經紀人基本上都處於頻繁流動狀態。

　　筆者曾經所在的一家營業部，證券經紀人業績達到規定的要求，也簽定勞動合同，併為其購買社會保險，但他們和正式員工下崗後的待遇完全不同，正式員工下崗不僅可以享受《勞動法》規定的經濟補償，而且可以無償得到一批營業部劃撥的客戶並直接轉為證券經紀人，而證券經紀人如考核不合格，情況好的可先轉為兼職經紀人，無底薪、無社保，沒有任何經濟補償。還有相當一部分證券營業部根本不與經紀人簽定勞動合同，其管理游離於營業部之外，營業部在行情好時往往大量招聘經紀人，而在行情不好時則大量減員，或者在經紀人將客戶拉來之後，單方面降低當初答應給經紀人的佣金比例，導致經紀人自身權益得不到保護，營業部經常會陷於與經紀人的勞動糾紛之中。

　　(四)營業部經理權利尋租的風險

　　目前，各證券經營機構對證券經紀人的管理制度不一，一般由各營業部自己掌握，這就給一些不夠慎重的管理者留下了可乘之機，甚至出現違法違規的風險。如招聘親信做經紀人，然後將公司新進的自然戶掛其名下，增加自己的收益；在經紀人的待遇上隨心所欲。如2007年年底，許多券商借年底考核相繼對證券經紀人進行了一次“整風運動”，券商被指“過河拆橋”，遭到證券經紀人的強烈反對。具體表現在：部分券商營業部借“整風運動”無償收編證券經紀人的客戶資源，無故剋扣證券經紀人的提成和獎金，導致營業部與證券經紀人的矛盾激化；有的券商則以總部政策為由，改變現行的獎金分配製度，導致部分證券經紀人的提成出現大幅縮水；有的則制定苛刻的工作任務，推行所謂的“壓力競爭”逼迫部分經紀人出局；更有甚者，部分營業部老總隨心所欲，任意開除經紀人，然後將其客戶資源分配給其親信人員。如果說券商推行的“整風運動”本意是想通過各種措施淘汰不符合要求的證券經紀人，出現一定的“矛盾”和“怨聲”都屬正常，但出現營業部經理為了私人利益，無故淘汰證券經紀人則屬違法違規行為。

　　(一)證券經紀人的法律地位不明確、定位存在偏差我國 證券法》對自然人形態的證券經紀人沒有規定。

　　法律層面上對證券經紀人的範圍界定，證券經紀人的權利、義務、管理方式都缺乏統一、明確的規定。此外，在證券經紀人從業資格認定上也沒有明確的規定，這是導致以上風險的根本原因。

　　(二)證券經紀人整體質量不高、培訓跟不上

　　1.證券經紀人整體質量不高由於目前經紀人政策還不到位，證券經紀人的進入門檻低。我國現有證券經紀人的主要來源包括：證券市場分析、股評人士，證券營業部原來的大、中客戶、期貨經紀人、保險代理人、營業部原來的從業人員或下崗紅馬甲、其他金融中介機構的從業人員等，證券部選擇錄用的標準是能拉到客戶。他們普遍缺乏專門的訓練、學歷層次不高，知識結構不合理，其中不少沒有證券從業資格，嚴重缺乏與證券相關的專業知識，對上市公司報表、股票技術分析等知識知之甚少，有些甚至對經紀業務的基本操作卻不太瞭解，他們的服務層次低，活動目標是為券商爭奪客戶或獲取佣金。

　　2.對證券經紀人培訓跟不上對經紀人的培訓跟不上造成了經紀人整體素質不高。券商在培訓上存在的主要問題是：在營銷培訓上下功夫多，在42專業知識上下的功夫少；在專業知識的培訓上，範圍狹窄，不利於提高經紀人的綜合理財能力；只註重初次上崗前的培訓，而在工作中的持續專業學習很少。還有不少券商為了減少自己的經營成本很少甚至不對證券經紀人進行相關培訓。

　　(三)缺乏科學合理的激勵與約束機制從現今在證券經紀人制度中被廣泛採用的“底薪+提成”新酬模式，儘管與以往的固定薪金模式相比，更具有市場化特征，也可以在一定程度上提高經紀人積極性的激勵效果，但仍存在只註重資金量、交易量等硬性指標，缺少對客戶滿意度、客戶忠誠度等指標的量化；只註重短期激勵，缺乏長期激勵等不足。此外，券商對經紀人缺乏必要的制度和風險控制，很難從根本上控制經紀人的機會主義行為，更容易產生道德風險。

　　(四)管理監督不到位目前，證券經紀人制度屬各證券經營機構自發推出的，主管機關對證券經紀人的管理基本上處於鬆散和無序狀態。

　　儘管證券經紀人制度在發展中存在著許多風險，但推出證券經紀人制度將是我國券商將來發展的方向，這一點已基本達成共識。要真正發揮經紀人的作用，需要針對以上風險及風險形成的原因採取一系列措施加以防範。具體包括：

　　(一)制定相關的法律法規和管理辦法

　　必須儘快制定相關的法律法規和管理辦法，如《證券經紀人資格管理辦法》、《證券經紀人管理條例》、《證券經紀人業務規定》、《證券經紀人佣金提成和獎懲辦法》等，從立法的角度明確證券經紀人的證券從業地位和業務範圍，界定證券經紀人與證券經紀商、客戶之間的關係。在這點上，目前有兩種不同的意見。一種觀點認為：應借鑒保險代理人的經驗，經紀人和公司是一種合作關係，和客戶是一種代理關係，其收入來源雖然也是佣金，但是經紀人的佣金相當一部分應該是由客戶給，而不是證券公司，保險經紀人應該是由投保人和被投保人自己聘用，證券經紀人同樣應該是這樣。

　　第二種觀點認為：應借鑒美國、香港證券經紀人管理辦法，將證券經紀人納入正式員工管理範疇，實行公司統一建制，與公司簽定勞動合同，明確雙方權利、義務，對經紀人進行有效的管理。

　　保險代理人的方法不可取，因為，證券與保險服務的內容有很大的區別，相對來說，證券服務的內容廣泛、複雜得多，風險也大。業界流行的說法是保險代理的工作是7分營銷3分服務，而證券經紀人的工作則是3分營銷7分服務，服務的內容則更要與券商的整體服務一致。第二種觀點將證券經紀人納入員工管理有利於我國證券業的發展。

　　在美國，對證券經紀人的管理和約束很大一部分是授權給全國證券商公會和經紀公司。經紀人一般必須執行同其所在公司標準和行業規範一致的建議。經紀人本質上是一個研究報告的翻譯者，該報告由其公司的分析師寫出，經紀人的工作實際上就是向客戶傳輸信息。行業規範將其職責定位於為客戶進行合理的推薦。如果某個投資團隊接受經紀人不適宜的投資建議而遭受經濟損失，那麼，提供建議的經紀人將很難為自己的行為辯護。

　　借鑒美國的經驗，將證券經紀人納入證券公司員工管理，增強了證券經紀人的歸屬感和證券公司管理責任，建立證券經紀人合法權益的制度保障，督導證券公司用有效的行動防範涉訴風險。當然，券商的經營成本因此會增加，券商經紀業務競爭的方式也將發生翻天覆地的變化，此前經紀業務市場的競爭很大程度上依靠經紀人占領社區，銀行網點、移動大廳等，藉助這些渠道來拓展客戶，這些派駐各銀行網點的經紀人大都是兼職客戶經理。而實行公司統一建制後，這些派駐各網點的經紀人必須是與券商簽定勞動合同的正式員工。屆時，經紀人資源稀缺，人海戰術已經無法實現的時候，以渠道為主的競爭將轉變為經紀人素質的競爭。

　　(二)建立經紀人從業資格認定、註冊管理制度和信用檔案

　　發達的證券市場特別強調對證券經紀人資格管理。在美國，經紀人在從業之前，必須在聯邦證券交易委員會(SEC)註冊，領取執照，需要滿足的條件是：首先，必須被一家在聯邦證券交易委員會註冊的經紀公司所雇佣；其次在進入經紀公司後，要填寫一系列表格，詳細說明自己過去十年的就業史、工作單位、離職原因、失業期間的活動、接受學校正規教育等等，並接受表格真實程度的調查。在完成初選後，按規定至少接受4個月的專業培訓，然後參加由紐約證券交易所和全國證券商公會主持的基礎知識，各種證券知識，各種證券交易程式、手續和客戶帳戶管理，各種證券分析方法及聯邦政府和證券業對證券交易的所有規章條例等，考試通過後，參與者只是取得經紀人資格，而不是註冊代表，要經所屬會員公司將一些參考條件上報全國證券商協會批准才成為持牌註冊經紀人。

　　在香港，經紀人首先要參加香港證券專業學會註冊考試，成為證監會註冊人，取得牌照。考試分為基本課程考試和文憑課程考試；其次要參加每年5小時以上的持續教育，作為牌照年檢的必要條件；第三，持有牌照者如有不良行為，立即會被證監會取消牌照；第四，由於香港銀證混業經營，為給客戶提供優良的金融套餐，證券經紀人特別是獨立經紀人一般都要考證券、銀行、保險三個牌照。

　　借鑒美國、香港的經驗，在我國建立統一的證券經紀人資格考試及等級考核制度。規定要想成為證券經紀人，首先應通過國家統一組織的證券經紀人資格認定考試；建立證券經紀人註冊管理制度和信用檔案。由證券業協會建立證券經紀人職業檔案、對證券經紀人參加的業務培訓、執業經歷、誠信記錄進行跟蹤管理，並對證券經紀人執業行為進行註冊管理。

　　(三)建立科學合理的激勵機制和風險管理制度

　　在證券經紀人制度的設計上，證券經紀人除了應獲得一定的底薪和提成之外，證券公司還應對一些不能量化的指標、不直接為公司創造效益的服務給予激勵。

　　從長遠看，可通過對經紀人實行等級考核制度激勵，樹立證券經紀人良好的從業願景。即對經紀人任職資格實行初、中、高三級制並直接與服務報酬掛鉤。從業第一年為證券經紀人的實習期，不能獨立承擔業務。一年後有資格參加晉級考試，成績採取等級考試及經濟業績的雙重認定。晉級考試每兩年舉行一次，不能越級晉升。晉級時連同優良的業績檔案記錄帶入高一級中。不同級別所從事的業務範圍不同，高級可以從事全部的證券經紀人業務，包括委托代理、投資咨詢和投資管理。中級可以從事投資咨詢和投資管理。

　　初級只能從事委托代理業務。級別高的證券經紀人可服務較大規模的投資者，並取得更高薪金報酬。在證券經紀人基本資格基礎上進行高級認定，可不斷規範證券經紀人執業水平和道德行為，對經紀人自身也是一種有效的激勵。

　　在經紀人風險管理方面可直接借用香港的經驗。如給客戶交易記錄、資金流水回單等不通過經紀人，由後勤部門員工負責，防止經紀人舞弊；客戶資料由後勤部門分類管理，發現異常情況重點關註；建立賠償基金，作為經紀人失職的補救措施，賠償基金平時由經紀人提供，由證券公司保管，只作為賠償客戶使用。

　　(四)建立證券經紀人的監督和管理體系

　　可參照國際管理，併在我國證券市場監督體系的框架內，建立起證監會、證券經紀人協會或地方證券業協會和證券公司三個層次相結合的監管模式。

　　證監會作為最高管理機關，負責全面監督證券經紀人法律法規的制定和執行，並對證券經紀人的違法和違規行為進行調查取證和進行查處；證券經紀人協會或地方證券業協會主要通過制定證券經紀人行業規範和職業準則，定期不定期的對證券經紀人實施培訓和教育功能，以此來提高證券經紀人的職業道德水準和業務技能，保證證券經紀人執業的合法性，另外，還協助證監會教育和組織會員執行有關證券經紀人的有關法律法規，監督和檢查會員所屬的證券經紀人行為並對違法違規活動的會員給予處分，並授權投資者對證券經紀人的投訴並調解他們之間的糾紛；證券公司而按法律法規制定證券經紀人內部管理辦法， 對證券經紀人實施具體的管理，有助於證券經紀人正確執行其職能，自覺抵禦各種風險，為投資者提供良好的服務。

　　此外，還包括建立規範的證券經紀人培01IN度，加強投資者的教育、提高投資者的風險意識等措施。

　　總之，證券經紀人制度是券商未來的發展方向。儘管因為種種原因，證券經紀人制度的發展存在這樣那樣的風險，但相信通過有關方面不斷總結經驗教訓，採取一系列有效措施，必將使證券經紀人制度得到進一步的完善，保證證券市場的健康理性發展。

　　證券經紀人制度是證券市場發展到一定階段的產物，它不僅在發達國家證券市場的發展過程中起到了關鍵作用，同時也是國外成熟證券市場發展的重要標誌之一。

　　證券經紀人制度是成熟證券市場中一項非常重要的交易制度。早在2O世紀九十年代中期，各證券公司出於市場競爭的要求就已催生出一批自然人形態的證券經紀人。2008年4月23目，國務院以國務院令的形式頒佈了《證券公司監督管理條例》，首次對證券公司聘用證券經紀人予以認可。隨著中國證券市場的規範和發展，以及國際競爭的加劇，證券經紀人制度在中國證券市場中的地位和作用將更加突出。因此，加強中國證券經紀人制度建設在現階段具有迫切的現實意義。筆者認為，在新形勢下，證券公司要完善證券經紀人制度，應從經營理念、經紀人綜合素質、加強風險控制等方面逐步進行。

　　一、轉變經營管理思想，樹立‘‘以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念。

　　證券公司的證券經紀人，是在證券公司內部配備的、與客戶建立全面穩定服務關係，推銷證券公司產品，根據客戶需求，為客戶提供高質量、高效率、全方位、個性化金融服務的專業營銷人員。證券經紀人的價值在於充當證券公司和客戶之間的橋梁。樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念是完善經紀人制度的關鍵。

　　(一)必須把市場營銷理念貫穿於證券公司經營管理的始終。

　　目前，中國證券公司的市場營銷並不是產品之爭，而是觀念之爭。市場營銷觀念是一種貫穿於證券經營活動始終的經營哲學，是一種時時處處都要體現以市場為導向、以效益為目的的經營理念。那些把營銷僅僅看作是營銷部門的事，把市場營銷片面地理解為做廣告與促銷的陳舊觀念是與現代營銷理念格格不入的。因此，只有把市場營銷理念貫穿於證券公司經營管理的始終，才能建立起真正意義上的證券經紀人制度。

　　(二)重視客戶、尊重客戶是證券經紀人制度最為核心的理念。

　　證券公司要調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作的標尺，通過向客戶提供產品和服務，使客戶價值增加，讓客戶享受增值服務，體會到物超所值的感覺。對汪券公司來講，就是通過提供高專業水準的服務，使客戶資產價值增加，風險降低，投資回報最大。證券公司不僅要向客戶提供現有產品的優質服務，更重要的是要根據客戶的現實及潛在需求設計和組合新產品，為客戶提供差別化、個性化服務，使客戶的主體地位得到體現，並讓客戶感受到的服務超過其預期心理的滿意度。為此，證券經紀人應當以滿足客戶需要為首要原則，真正樹立“以客戶為中心”的經營理念，形成‘追市場”和“搶客戶”的整體氛圍，提高證券公司的市場競爭力。

　　二、加強隊伍建設，全面提升證券經紀人綜合素質。

　　真正意義上的證券經紀人，需要為客戶提供信息咨詢、投資管理，以及其他必要的服務。作為證券公司與客戶之間的橋梁，也作為證券公司的第一營銷人，經紀人應當是～個通曉各類知識、具備各種能力、有專業技能、懂營銷技巧、擅長公關、綜合素質相當強的人，這就要求經紀人必須具備相當的素質以充分實現證券公司所賦予的使命和責任。而目前中國證券公司經紀人真正滿足這些要求的少之又少，影響了經紀人制度效力的發揮，這就需要建立一套科學的培養人才的機制，進行制度化和有針對性的培訓，不斷壯大和提升經紀人隊伍。

　　(一)建立嚴格的經紀人挑選機制。

　　證券公司經紀人隊伍的素質在很大程度上決定了經紀人制度實施的成功與否，首先就要建立科學的經紀人挑選制度。一是要健全經紀人錄用機制。採取公開競聘、資格考試、崗前培訓、持證上崗的方式，把思想品德好、知識層次高、業務素質全面、公關能力強的優秀員工選拔到經紀人崗位：二是要建立經紀人退出機制。對於考核不合格的經紀人，視情況進行淘汰和降級。做到經紀人能上能下、有進有出，從而保證隊伍素質不斷優化。

　　(二)建立一套科學的培訓體系。

　　培訓是提高經紀人理論水平和工作技能的重要途徑。市場在不斷發展，知識在不斷更新，經紀人也需要不斷地學習，以免在競爭中落後。證券公司只有建立完善的經紀人培訓體系，對每一位經紀人實施系統的、綜合的、持續的嚴格培訓，才能塑造出一支高素質的、適應市場競爭需要的經紀人隊伍。

　　1、培訓的規劃與組織。經紀人的培訓系統應該由四部分組成：培訓需求分析、培訓設計、實施培訓和培訓評估。證券公司的經紀人管理部門作為經紀人培訓的組織管理機構，應根據經紀人的實際狀況制定總體培訓規劃，併在培訓需求分析的基礎上，制訂某一個時期的具體培訓方案，進行課程設計，然後組織培訓。培訓結束後，還要對培訓的結果進行評估。通過評估，一方面驗證培訓的結果是否達到事先的期望；另～方面也為課程設計、實施與管理提供有科學價值的反饋信息，為改進培訓系統與提高培訓效率提供可靠的依據。證券公司應制訂適合自身特點的經紀人中長期培訓方案，採取講座、報告、業務研討、案例分析、情景模擬和角色扮演、輪崗交流、集中授課、高校深造等多種形式，提升經紀人的綜合素質。

　　2、培訓內容的全面性。正券經紀人培訓的內容應包括：證券基礎知識、交易技巧和投資理念、市場營銷知識、法律法規、公司企業文化等方面的培訓。經紀人的培訓又是一個連續的過程，要根據市場的變化和產品的創新，不斷地對經紀人進行有針對性的培訓或再培訓，使經紀人能夠及時掌握證券市場的新金融產品，以不斷地適應市場競爭的需要。

　　3、培訓層次的梯級化。由於中國汪券公司現有的經紀人隊伍中人員素質參差不齊，因此有必要從實際出發，針對不同的對象確定不同的培訓內容。因材施教，培訓才能收到良好的效果。第一類是全員培訓，包括電腦運用等基本技能的培訓；第二類是對不具備證券公司工作所需的知識背景或專業能力欠缺的人員進行補課型培訓；第三類是對已具備證券公司工作所需知識背景，又經過多年專業實踐的人員進行業務提高型培訓；第四類是對經紀人主管或高級經紀人主要進行領導管理能力和金融創新能力的培訓。

　　三、加強風險防範的措施

　　(一)加強對經紀人道德風險的行為控制

　　1、強化經紀人是證券公司代理人的觀念。在對經紀人進行教育培訓時，應該使他們牢固地樹立這樣的觀念：經紀人僅僅是證券公司利益的代表。經紀人作為證券公司的代表，只能在證券公司所授予的代理範圍內行使代理權，不允許濫用代理權，尤其是損害證券公司這一被代理人利益的行為。經紀人作為證券公司授權的代理人，只能以證券公司的名義而不能以自己的名義進行有關活動。代理人對被代理人應當誠實守信，而且應該特別強調有關的法律規定，如代理人有濫用代理權的行為給被代理人造成損害的，代理人要承擔賠償責任。

　　2、建立不依賴於經紀人的客戶信息搜集和反饋機制。提出這一點的目的是為了對來自經紀人這個主渠道的客戶信息進行必要的核對和驗證。具體的方法可以是安排經紀人以外的人對客戶進行定期、有系統的訪問，調查客戶對經紀人的滿意程度，檢查經紀人的執行情況，及時發現潛在問題。也可從會計結算部門獲得客戶賬戶的有關信息，利用客戶終端獲取有關信息，藉助社會有關的服務中介機構獲取客戶信息，等等。

　　另外，也可以試行經紀人AB制。經紀人AB制是指向同一個客戶指派兩名證券經紀人，其中一個為主，另一個為輔。

　　這兩個經紀人可以是骨幹帶新手，也可以是經紀人之間交叉擔任。這一做法已經在一些證券公司實行，其本意是當A角色因各種原因不能履行經紀人職責時由B角色替補，以保證與客戶之間的聯繫不會因此而中斷。

　　(二)對經紀人實行嚴格的授權管理。

　　(證券公司監督管理條例》開宗明義地將經紀人和證券公司之間的法律關係定位為委托一代理關係，在證券公司授權範圍內的行為，由證券公司依法承擔相應的法律責任；超出授權範圍的行為，證券經紀人應當依法承擔相應的法律責任。但是，授權範圍屬於證券公司與經紀人的內部約定，按照民法基本原理，內部約定難以對抗與客戶的外部關係。倘若符合《合同法》第四十九條“表見代理”的規定，客戶有理由相信經紀人有代理權的，即使證券公司對經紀人授權範圍進行了內部約定，代理關係的法律後果依然可能歸屬於證券公司。因此，合理授權就必然成為證券公司對經紀人管理的重要一環。

　　1、對經紀人授權的原則。對經紀人授權時應遵循的一個原則：不是以特定經紀人的個體差異，而是以特定客戶的個體差異作為證券公司確定授權範圍的依據。從業務角度看，經紀人制度的核心理念是“以客戶為中心”，因此證券公司在對經紀人授權時，應以特定客戶的個體差異作為證券公司確定授權範圍的依據。並根據對客戶的情況選派不同級別的經紀人為其服務。從內控的角度看，這樣做有利於強化證券公司在客戶心中的整體形象，而相對弱化經紀人個體的形象。

　　2、必要授權。對經紀人必須要授予一定的許可權，使經紀人通過一定程度地參與而增強自己的責任感。可按經紀人的級別分別授權。實際上，經紀人的級別本身也可按授權的大小來定，或者把授權的調整作為對經紀人獎懲的一種具體內容。

　　3、有限授權。對經紀人的授權必須是有限的，以便一旦發生問題時控制損失的擴大。此外，在對經紀人授權時，一定要做到授權的許可權和期限明確，授權委托書形式規範，文字不能有歧義，以避免授權不明及表見代理等情形的發生，防止在經紀人的行為超出證券公司真實授權範圍的情況下，證券公司仍承擔法律後果的風險發生。

　　(三)加強證券經紀人風險的日常防範制度

　　1、明確並嚴格執行經紀人的禁止行為，明確經紀人的許可權，明確和嚴格執行對證券經紀人禁止行為的處罰。營業部應建立證券經紀人的人事檔案、業務檔案、信用檔案，對證券經紀人的培訓情況、業績、職級升遷、獎懲進行歸檔管理。客觀詳實地記載其在公司工作期間的市場表現、工作業績、客戶評價以及獎懲情況，併在證券經紀人協會備案，客戶可在該權威機構查詢有關註冊證券經紀人的相關材料，這樣有利於降低道德風險，減少交易成本，規範經紀人的行為。

　　2、指定專人負責經紀人業務的風險控制。如，在證券公司設立稽核人員、事後監督員等崗位，建立一種基本的、經常性的監督體制。稽核制度除了滿足業務管理上的需要以外，還要從滿足稽核報告材料需要的角度來進行規範完善。可設計一套包括預警指標的對經紀人稽核的具體方法，並編製相應的電腦軟體。平時按規定的時間間隔進行電腦化非現場稽核，一旦發現有異常情況，經確認後即可組織現場稽核。

　　3、建立證券經紀人風險管理基金制度。證券公司可以每月從經紀人的個人總收入中提取10%～15%存入經紀人個人名義下的風險管理基金，每月從營業部經紀人創造的凈收入中提取3%～5%作為營業部風險管理基金。這兩種風險管理基金均要單獨列賬，主要用於經紀人個人或營業部因工作失誤給投資者可能造成風險損失時的風險賠償。證券經紀人個人風險管理基金可以用於對證券經紀人違紀違規時的經濟處罰；營業部風險基金可部分用於經紀人及員工的風險獎勵。經紀人因故離開公司，六個月後沒有接到客戶投訴且其他手續完備的情況下，營業部可將其個人風險基金餘額一次性清算退還給經紀人。

　　總之，證券公司在考慮風險防範措施時，還應該考慮風險與收入對等原則。如何建立既能夠有效地控制風險，又不會妨礙經紀人開展業務積極性的風險防範制度，對證券公司的發展至關重要。