保險差別定價

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　　保險差別定價的根據是按照不同的價格，直接把同種保險產品賣給不同的投資人；同一保險產品在不同時間、不同空間索取不同價格；針對不同的投保人群體，對保險產品作適應性調整，分別索取不同的價格。保險差別定價的關鍵在於對投保人進行分組，在於產品創新，樹立產品競爭優勢。保險差別定價是保險產品創新的基礎，能鼓勵、促進產品創新；反過來，產品創新又提供了差別定價的可能，也是差別定價獲得良好效益的保證。

　　從保險機理來講，保險是風險及其損失在總體投保人之間的分攤。根據Arrow—Lind定理，隨著所彙集的個體投保人數量的不斷擴大(n-→∞)，只要在損失概率即公平精算費率的基礎上籌集保險費，投保人群體就可以解決內部個別投保人的損失補償問題。也就是說，由風險厭惡的投保人彙集起來的整體，就變成一個風險中性的“保險供給者”，這就是風險的匯聚安排。顯然，這樣的組織和運行風險匯聚安排是有成本的，這是保險公司存在的主要原因。由於有大量的被保險人，保險公司可以對損失進行較為準確的預測；而且，保險公司通過收取一定的保費，對發生損失的投保人進行賠付，也就是將損失在一個大的團體之間分擔，實現風險共擔，達到風險匯聚安排的效果。這樣，保險公司收集保費的依據主要就是對整個投保人群體損失的預測。在此基礎上，保費的核算主要就取決於保險公司對期望索賠成本的計算，這就發展起來了以保險精算為核心的成本定價模式。

　　根據保險機制的內在機理，合理保費或者說公平保費就可作如下分解：期望索賠成本、管理成本和公平利潤。通常將期望索賠成本稱為凈保費或者純保費，將其他因素統稱為附加保費。

　　公平保費理論所體現的最大公平在於保證保險人作為組織者收取合理的保費、同時獲得合理的利潤。顯然，這裡講的是保費總量的合理。公平保費的主要部分—— 期望索賠成本也是根據投保人群體，以一定的模型模擬計算得出。這一過程中最重要的就是損失率的估算，比如壽險業務中的損失分佈(死亡率的測算)，即生命表的建立，在較長時期內成為保險精算的核心工作。保險成本定價理論的主導地位是由保險商品的特殊性決定的。

　　但是這種定價模式明顯具有計劃經濟或賣方市場的特征，沒有考慮需求——即投保人的有關情況。雖然投保人整體是實際上的“保險供給者”，但是隨著保險公司組織形式的演變，投保人和保險公司無論在法律意義上還是在市場上都已經明顯隔離，雙方是不折不扣的保險需求者和供給者，保險產品價格的決定受到供求關係變化的影響。因此以市場供求進行保險產品的定價不僅合理，並且必須。與一般商品不同，保險商品服務的對象是未來的風險以及風險帶來的損失。由於未來的情形無法預計，投保人願意的支付就取決於其對未來風險的評價和對保險商品效用的評價。顯然，即便是對同一險種，不同的投保人對其價值也會有不同的評價，從而願意支付的價格不同，在市場上就表現為不同的需求彈性。故應根據需求差別進行定價。

　　在普遍存在的不完全競爭市場上，如果廠商具有充分的信息可以甄別具有較高和較低需求彈性的買主，並且產品轉售很困難，則具有一定市場勢力的廠商可以實施價格歧視。價格歧視即差別定價，其基本思想是：根據需求差異細分市場，根據各市場特點對同一產品制定不同價格，或者對有微小差異的產品制定不同價格，且價格差異與其成本費用差異不成比例，以更多的占有消費者剩餘，使廠商利潤最大化。價格歧視一般分為三個等級：一級價格歧視又稱完全價格歧視，是指廠商制定的價格正好等於消費者的需求價格，因此消費者在每單位產品上沒有任何“剩餘”。二級價格歧視是指廠商對不同的購買數量採取不同的價格。例如電力公司把居民每月耗電量劃分為三個或三個以上的等級，耗電量越少的等級收費越高。三級價格歧視是指廠商把消費者分成兩個或兩個以上的類型，分別收取不同的價格。一級價格歧視要求對所有消費者的需求區別對待，甄別成本太高，不大現實；二級和三級的價格歧視是可行的。

　　就我國保險市場而言，保險公司數目有限，屬於不完全競爭市場。尤其是排名靠前的幾家中資保險公司市場實力非常明顯。而且由於我國人多地廣，投保人之間差異很大，消費者偏好非常多樣；又由於市場不完善，信息不對稱現象普遍存在。因此保險公司可以對不同需求的投保人進行甄別，從而進行差別定價。

　　首先是要細分市場，即對投保人進行“甄別”。由於不同人群風險觀念、收入水平、地域文化、消費習慣等方面的差異，保險產品價格的變化對具有不同特征的人群的需求會造成不同的影響。也就是說，對同一保險產品，市場中不同人群有不同的需求曲線，而整個市場的需求就可看成是所有個體需求的迭加，最後形成一條向右下方傾斜的需求曲線。我們知道越是處於需求曲線上方的投保人，在投保時就獲得越多的消費者剩餘。那麼，通過差別定價就可以將部分消費者剩餘轉化為保險公司利益。

　　所以，在保險定價中，以精算為基礎，在控制定價風險的前提下，根據需求差異進行定價，可使保險公司實現更好的盈利。針對需求彈性較大的投保人群體，可以壓縮附加利潤，適當降低價格，雖然利潤較薄，但能夠吸引較多的這類潛在投保人來購買保單，從而實現薄利多銷策略；針對需求彈性較小的投保人群體，應該提高附加利潤，適當提高價格。當然高保費就要求服務質量的提高，相應有一部分經營費用的增加，並使成本上的增加低於價格提高帶來的收益增加的幅度。通過這樣的價格調整，使保險公司總的利潤增加。

　　具體來講，差別定價有三條思路：一是按照不同的價格，直接把同種保險產品賣給不同的投保人。比如對在享受某種保險服務期間投保相近險種的投保人採取優惠，這是二級價格歧視的做法。二是同一保險產品在不同時間、不同空間索取不同價格。比如，根據地區之間存在的經濟水平、文化觀念進行差別定價，在保險公司的定價實踐中也已經有所體現，是完全合理而且也是可行的；對在保險合同生效前較長時間投保的消費者進行優惠等。三是針對不同投保人群體，對保險產品作適應性調整，分別索取不同價格，而價格差異與成本差異不成比例。比如，在當前人壽保險產品定價中，主要是對投保人的年齡和性別進行區分，實際考慮的是不同年齡、性別的投保人出險率的差異，依然局限在成本定價的模式中。還應該結合投保人的地區、職業、文化程度甚至社會經歷進行考慮，對具有不同需求彈性的投保人索取不同價格。再結合前面兩種差別定價思路，操作空間會更大。這是保險差別定價的主要方法。

　　保險公司採取需求差別定價策略除了要具備甄別細分市場的能力，以根據各個細分市場須表現出不同的需求彈性進行差別定價外，還必須具備以下條件：一是產品難以轉售，以較低價格購買某種產品的顧客，沒有可能以較高價格把這種產品倒賣給別人，當前保險商品具備這一條件；二是因為將顧客加以甄別是有成本的，細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行差別定價所得的額外收入，這就是說，不能得不償失；三是競爭對手不能夠利用本公司的差別定價牟利。競爭者沒有可能在企業以較高價格銷售產品的市場上以低價競爭銷售；如果是多家保險公司在同一市場銷售同質保險產品，則保險差別定價難以實現，容易給競爭對手可乘之機；四是差別定價不會引起潛在投保人的不滿，即實行差別對待的標準合理，因為如果引起投保人反感並且放棄購買，則必然影響銷售；五是採取的價格歧視形式不能違法。

　　由上可見，保險差別定價的關鍵，第一在於如何對投保人進行分組；第二在於產品創新，樹立產品競爭優勢，獲得一定的市場勢力，使得競爭對手難以跟進。

　　產品和服務的創新是提高中資保險公司核心競爭力、促進中資保險業長遠發展的根本辦法，其重要地位已經得到普遍承認。保險產品差別定價的前提是產品差異化，從而獲得一定的市場勢力。實際上，保險差別定價能鼓勵、促進產品創新，並與之形成聯動效應，有利於中資保險公司的發展。

　　首先，保險差別定價以區分市場需求為前提。以滿足多樣化的市場需求為指導思想，在觀念上為產品創新打下了鋪墊。由於我國經濟體制的特殊性，以向國外成熟市場模仿的方式進行產品創新存在難以消化的問題；同時我國經濟社會正處在快速發展階段，消費者偏好也在不斷改變，更豐富了市場需求的多樣性。在這種情況下，唯有積極進行市場調研、識別並滿足市場需求才是公司經營的方向，在這一點上產品差別定價與“以顧客為中心”的產品創新思路相一致。由此出發，可誘使保險公司的創新機制、創新策略等實現系列創新。

　　其次，保險差別定價在一定程度上提供了保險產品創新的具體方法。比如，試圖對需求彈性較小的顧客群體索取高價，則必然要在產品和服務上有所改進，這提供了一種創新的驅動；保險差別定價的一條思路就是在對保險產品作適當調整後，針對不同群體的投保人索取不同價格，這樣可以有力推動產品挖潛。而據有關調查數據顯示，目前保險公司業務下滑主要是在機動車、企業財產、貨運等老險種領域，這也說明傳統產品還有較大的潛力可挖。

　　再次，通過保險差別定價，保險公司在不同類別的顧客身上分別實現收益的最大化，可促進公司收益水平的提高。如果是銷售新產品也可以更理想地回收研發成本，在物質上保證保險公司的進一步產品研發。從這個意義上講，差別定價又是產品創新的利益驅動。

　　反過來，產品創新又提供了差別定價的可能，也是差別定價獲得良好效益的有力保證。本身新產品的定價方法更多，可以使差別定價取得更好的效果。

　　總之，要差別定價必須產品創新，且差別定價能夠推動產品創新，產品創新又能更好地差別定價，實現更好的公司效益。兩者相輔相成，共同發展，形成一種聯動效應。

　　因此，在識別市場需求的基礎上，保險公司實現差別定價和產品創新的聯動，才是擺脫目前創新靠模仿、競爭靠降價這種困境的根本出路，是保險公司提高核心競爭力，在激烈的市場競爭中求生存、求發展的長遠之計。

　　上述差別定價和產品創新的聯動有助於引導一家保險公司的“研——產——銷”流程進入良性迴圈。對我國保險業而言，廣泛實行差別定價有著更為重要的意義。

　　首先，有利於打破市場惡性競爭的怪圈。上個世紀90年代前期，就是因為保險經營主體增加後，競爭加劇，費率大戰蔓延開來，個別險種甚至出現全行業虧損的局面，保險監管部門的費率政策才由指導性限制變為嚴格管制。即便是在費率管制日趨放鬆，惡性價格競爭還是中資保險公司的首選。從2001年10月1日起在廣東省進行的車險費率改革試點情況看，保險公司仍然以打價格戰為主要手段，進行混亂的、甚至可以說是不理智的惡性競爭。

　　從2001年的保險收入來看，前四大保險公司占了 95.5％的市場份額(其中中國人保23.96％、中國人壽 38.51％、平安保險22.19％、太平洋保險10.84％)。由於四大保險公司集中率是研究行業集中程度一個重要指標，從這點可以認為我國保險市場為典型的寡占市場，各大公司都有相當大的市場勢力。然而，這種市場份額只是一種低水平、不穩定的市場優勢，並不表明各大保險公司具有穩定的競爭優勢。大的保險公司不但對其他大的保險公司的行動反應敏感，對較小的保險公司的行動也相當敏感。在廣東車險費率改革試點時價格大戰的直接導火索就是四大公司之外的某家保險公司率先降費。其原因就在於，各保險公司產品相似程度高，可替代性強，據《加入世貿組織與中國金融》一書披露，目前我國保險產品很單調，其類似率達到90％以上。這樣競爭的焦點就落在價格上。

　　通過差別定價，也就要求各保險公司對市場進行細分，其產品和服務更接近於顧客的特定要求，這樣至少可以達到以下效果：一是通過差別定價與產品差異化的互動作用，降低保險產品的雷同程度，這種情況下價格就不再是市場競爭的唯一手段，這是避免惡性競爭的根本辦法；二是即便競爭對手跟進，隨著競爭領域增多，必須進行惡性競爭的壓力將減少；三是保險公司是各有特點的，在細分市場中更能體現保險公司的專長，也有利於塑造中資保險公司的核心競爭力。

　　其次，差別定價能夠更好地滿足市場需求。我國保險市場總的來說是需求不足、供給更為不足的非均衡狀態，一方面是廣大消費者不願意或者是買不起保險，另一方面保險公司認為需求不足，在少數共同的市場上惡性競爭，對客戶實行掠奪式開發。通過產品差別定價，實現產品差異化、服務多元化，使保險服務跨度更大，兼顧高低端客戶需要，可以起到培育市場的效果。

　　第一是安全問題，即防範定價風險。差別定價仍然是以公平保費理論為基礎，那麼對市場的細分必然使得樣本變小，從而影響大數定律的準確性。可以從三個方面考慮保證差別定價的安全性：一是提高精算技術，儘可能提高預見損失準確性；二是運用聯繫的方法，將若幹相近的險種聯繫起來通盤考慮，以達到擴大樣本的效果；三是在保費中適當增加風險附加費用。

　　第二是合法性問題。從法理上講，價格歧視有可能違法。為了限制壟斷企業通過差別定價來獲取超額利潤，世界各國的反壟斷法規基本上都對它作出了限制。判定差別定價是否違法的標準仍然存在爭議，因為這種現象在經濟生活中很常見。一般是具有壟斷勢力的企業進行價格歧視時明顯損害了社會福利和社會公平才會引起法律審查。在當前的中國保險市場，在費率放開之後進行差別定價，最可能的情況是高收入階層的投保費用增加，面向低收入階層費率降低，而使整個社會福利增加。從成熟市場國家的經驗來看，保險差別定價已經非常普遍，實質上標志著保險公司經營水平提高。因此，差別定價於理於法都不存在障礙。