保险差别定价

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　　保险差别定价的根据是按照不同的价格，直接把同种保险产品卖给不同的投资人；同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格；针对不同的投保人群体，对保险产品作适应性调整，分别索取不同的价格。保险差别定价的关键在于对投保人进行分组，在于产品创新，树立产品竞争优势。保险差别定价是保险产品创新的基础，能鼓励、促进产品创新；反过来，产品创新又提供了差别定价的可能，也是差别定价获得良好效益的保证。

　　从保险机理来讲，保险是风险及其损失在总体投保人之间的分摊。根据Arrow—Lind定理，随着所汇集的个体投保人数量的不断扩大(n-→∞)，只要在损失概率即公平精算费率的基础上筹集保险费，投保人群体就可以解决内部个别投保人的损失补偿问题。也就是说，由风险厌恶的投保人汇集起来的整体，就变成一个风险中性的“保险供给者”，这就是风险的汇聚安排。显然，这样的组织和运行风险汇聚安排是有成本的，这是保险公司存在的主要原因。由于有大量的被保险人，保险公司可以对损失进行较为准确的预测；而且，保险公司通过收取一定的保费，对发生损失的投保人进行赔付，也就是将损失在一个大的团体之间分担，实现风险共担，达到风险汇聚安排的效果。这样，保险公司收集保费的依据主要就是对整个投保人群体损失的预测。在此基础上，保费的核算主要就取决于保险公司对期望索赔成本的计算，这就发展起来了以保险精算为核心的成本定价模式。

　　根据保险机制的内在机理，合理保费或者说公平保费就可作如下分解：期望索赔成本、管理成本和公平利润。通常将期望索赔成本称为净保费或者纯保费，将其他因素统称为附加保费。

　　公平保费理论所体现的最大公平在于保证保险人作为组织者收取合理的保费、同时获得合理的利润。显然，这里讲的是保费总量的合理。公平保费的主要部分—— 期望索赔成本也是根据投保人群体，以一定的模型模拟计算得出。这一过程中最重要的就是损失率的估算，比如寿险业务中的损失分布(死亡率的测算)，即生命表的建立，在较长时期内成为保险精算的核心工作。保险成本定价理论的主导地位是由保险商品的特殊性决定的。

　　但是这种定价模式明显具有计划经济或卖方市场的特征，没有考虑需求——即投保人的有关情况。虽然投保人整体是实际上的“保险供给者”，但是随着保险公司组织形式的演变，投保人和保险公司无论在法律意义上还是在市场上都已经明显隔离，双方是不折不扣的保险需求者和供给者，保险产品价格的决定受到供求关系变化的影响。因此以市场供求进行保险产品的定价不仅合理，并且必须。与一般商品不同，保险商品服务的对象是未来的风险以及风险带来的损失。由于未来的情形无法预计，投保人愿意的支付就取决于其对未来风险的评价和对保险商品效用的评价。显然，即便是对同一险种，不同的投保人对其价值也会有不同的评价，从而愿意支付的价格不同，在市场上就表现为不同的需求弹性。故应根据需求差别进行定价。

　　在普遍存在的不完全竞争市场上，如果厂商具有充分的信息可以甄别具有较高和较低需求弹性的买主，并且产品转售很困难，则具有一定市场势力的厂商可以实施价格歧视。价格歧视即差别定价，其基本思想是：根据需求差异细分市场，根据各市场特点对同一产品制定不同价格，或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与其成本费用差异不成比例，以更多的占有消费者剩余，使厂商利润最大化。价格歧视一般分为三个等级：一级价格歧视又称完全价格歧视，是指厂商制定的价格正好等于消费者的需求价格，因此消费者在每单位产品上没有任何“剩余”。二级价格歧视是指厂商对不同的购买数量采取不同的价格。例如电力公司把居民每月耗电量划分为三个或三个以上的等级，耗电量越少的等级收费越高。三级价格歧视是指厂商把消费者分成两个或两个以上的类型，分别收取不同的价格。一级价格歧视要求对所有消费者的需求区别对待，甄别成本太高，不大现实；二级和三级的价格歧视是可行的。

　　就我国保险市场而言，保险公司数目有限，属于不完全竞争市场。尤其是排名靠前的几家中资保险公司市场实力非常明显。而且由于我国人多地广，投保人之间差异很大，消费者偏好非常多样；又由于市场不完善，信息不对称现象普遍存在。因此保险公司可以对不同需求的投保人进行甄别，从而进行差别定价。

　　首先是要细分市场，即对投保人进行“甄别”。由于不同人群风险观念、收入水平、地域文化、消费习惯等方面的差异，保险产品价格的变化对具有不同特征的人群的需求会造成不同的影响。也就是说，对同一保险产品，市场中不同人群有不同的需求曲线，而整个市场的需求就可看成是所有个体需求的迭加，最后形成一条向右下方倾斜的需求曲线。我们知道越是处于需求曲线上方的投保人，在投保时就获得越多的消费者剩余。那么，通过差别定价就可以将部分消费者剩余转化为保险公司利益。

　　所以，在保险定价中，以精算为基础，在控制定价风险的前提下，根据需求差异进行定价，可使保险公司实现更好的盈利。针对需求弹性较大的投保人群体，可以压缩附加利润，适当降低价格，虽然利润较薄，但能够吸引较多的这类潜在投保人来购买保单，从而实现薄利多销策略；针对需求弹性较小的投保人群体，应该提高附加利润，适当提高价格。当然高保费就要求服务质量的提高，相应有一部分经营费用的增加，并使成本上的增加低于价格提高带来的收益增加的幅度。通过这样的价格调整，使保险公司总的利润增加。

　　具体来讲，差别定价有三条思路：一是按照不同的价格，直接把同种保险产品卖给不同的投保人。比如对在享受某种保险服务期间投保相近险种的投保人采取优惠，这是二级价格歧视的做法。二是同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格。比如，根据地区之间存在的经济水平、文化观念进行差别定价，在保险公司的定价实践中也已经有所体现，是完全合理而且也是可行的；对在保险合同生效前较长时间投保的消费者进行优惠等。三是针对不同投保人群体，对保险产品作适应性调整，分别索取不同价格，而价格差异与成本差异不成比例。比如，在当前人寿保险产品定价中，主要是对投保人的年龄和性别进行区分，实际考虑的是不同年龄、性别的投保人出险率的差异，依然局限在成本定价的模式中。还应该结合投保人的地区、职业、文化程度甚至社会经历进行考虑，对具有不同需求弹性的投保人索取不同价格。再结合前面两种差别定价思路，操作空间会更大。这是保险差别定价的主要方法。

　　保险公司采取需求差别定价策略除了要具备甄别细分市场的能力，以根据各个细分市场须表现出不同的需求弹性进行差别定价外，还必须具备以下条件：一是产品难以转售，以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人，当前保险商品具备这一条件；二是因为将顾客加以甄别是有成本的，细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行差别定价所得的额外收入，这就是说，不能得不偿失；三是竞争对手不能够利用本公司的差别定价牟利。竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞争销售；如果是多家保险公司在同一市场销售同质保险产品，则保险差别定价难以实现，容易给竞争对手可乘之机；四是差别定价不会引起潜在投保人的不满，即实行差别对待的标准合理，因为如果引起投保人反感并且放弃购买，则必然影响销售；五是采取的价格歧视形式不能违法。

　　由上可见，保险差别定价的关键，第一在于如何对投保人进行分组；第二在于产品创新，树立产品竞争优势，获得一定的市场势力，使得竞争对手难以跟进。

　　产品和服务的创新是提高中资保险公司核心竞争力、促进中资保险业长远发展的根本办法，其重要地位已经得到普遍承认。保险产品差别定价的前提是产品差异化，从而获得一定的市场势力。实际上，保险差别定价能鼓励、促进产品创新，并与之形成联动效应，有利于中资保险公司的发展。

　　首先，保险差别定价以区分市场需求为前提。以满足多样化的市场需求为指导思想，在观念上为产品创新打下了铺垫。由于我国经济体制的特殊性，以向国外成熟市场模仿的方式进行产品创新存在难以消化的问题；同时我国经济社会正处在快速发展阶段，消费者偏好也在不断改变，更丰富了市场需求的多样性。在这种情况下，唯有积极进行市场调研、识别并满足市场需求才是公司经营的方向，在这一点上产品差别定价与“以顾客为中心”的产品创新思路相一致。由此出发，可诱使保险公司的创新机制、创新策略等实现系列创新。

　　其次，保险差别定价在一定程度上提供了保险产品创新的具体方法。比如，试图对需求弹性较小的顾客群体索取高价，则必然要在产品和服务上有所改进，这提供了一种创新的驱动；保险差别定价的一条思路就是在对保险产品作适当调整后，针对不同群体的投保人索取不同价格，这样可以有力推动产品挖潜。而据有关调查数据显示，目前保险公司业务下滑主要是在机动车、企业财产、货运等老险种领域，这也说明传统产品还有较大的潜力可挖。

　　再次，通过保险差别定价，保险公司在不同类别的顾客身上分别实现收益的最大化，可促进公司收益水平的提高。如果是销售新产品也可以更理想地回收研发成本，在物质上保证保险公司的进一步产品研发。从这个意义上讲，差别定价又是产品创新的利益驱动。

　　反过来，产品创新又提供了差别定价的可能，也是差别定价获得良好效益的有力保证。本身新产品的定价方法更多，可以使差别定价取得更好的效果。

　　总之，要差别定价必须产品创新，且差别定价能够推动产品创新，产品创新又能更好地差别定价，实现更好的公司效益。两者相辅相成，共同发展，形成一种联动效应。

　　因此，在识别市场需求的基础上，保险公司实现差别定价和产品创新的联动，才是摆脱目前创新靠模仿、竞争靠降价这种困境的根本出路，是保险公司提高核心竞争力，在激烈的市场竞争中求生存、求发展的长远之计。

　　上述差别定价和产品创新的联动有助于引导一家保险公司的“研——产——销”流程进入良性循环。对我国保险业而言，广泛实行差别定价有着更为重要的意义。

　　首先，有利于打破市场恶性竞争的怪圈。上个世纪90年代前期，就是因为保险经营主体增加后，竞争加剧，费率大战蔓延开来，个别险种甚至出现全行业亏损的局面，保险监管部门的费率政策才由指导性限制变为严格管制。即便是在费率管制日趋放松，恶性价格竞争还是中资保险公司的首选。从2001年10月1日起在广东省进行的车险费率改革试点情况看，保险公司仍然以打价格战为主要手段，进行混乱的、甚至可以说是不理智的恶性竞争。

　　从2001年的保险收入来看，前四大保险公司占了 95.5％的市场份额(其中中国人保23.96％、中国人寿 38.51％、平安保险22.19％、太平洋保险10.84％)。由于四大保险公司集中率是研究行业集中程度一个重要指标，从这点可以认为我国保险市场为典型的寡占市场，各大公司都有相当大的市场势力。然而，这种市场份额只是一种低水平、不稳定的市场优势，并不表明各大保险公司具有稳定的竞争优势。大的保险公司不但对其他大的保险公司的行动反应敏感，对较小的保险公司的行动也相当敏感。在广东车险费率改革试点时价格大战的直接导火索就是四大公司之外的某家保险公司率先降费。其原因就在于，各保险公司产品相似程度高，可替代性强，据《加入世贸组织与中国金融》一书披露，目前我国保险产品很单调，其类似率达到90％以上。这样竞争的焦点就落在价格上。

　　通过差别定价，也就要求各保险公司对市场进行细分，其产品和服务更接近于顾客的特定要求，这样至少可以达到以下效果：一是通过差别定价与产品差异化的互动作用，降低保险产品的雷同程度，这种情况下价格就不再是市场竞争的唯一手段，这是避免恶性竞争的根本办法；二是即便竞争对手跟进，随着竞争领域增多，必须进行恶性竞争的压力将减少；三是保险公司是各有特点的，在细分市场中更能体现保险公司的专长，也有利于塑造中资保险公司的核心竞争力。

　　其次，差别定价能够更好地满足市场需求。我国保险市场总的来说是需求不足、供给更为不足的非均衡状态，一方面是广大消费者不愿意或者是买不起保险，另一方面保险公司认为需求不足，在少数共同的市场上恶性竞争，对客户实行掠夺式开发。通过产品差别定价，实现产品差异化、服务多元化，使保险服务跨度更大，兼顾高低端客户需要，可以起到培育市场的效果。

　　第一是安全问题，即防范定价风险。差别定价仍然是以公平保费理论为基础，那么对市场的细分必然使得样本变小，从而影响大数定律的准确性。可以从三个方面考虑保证差别定价的安全性：一是提高精算技术，尽可能提高预见损失准确性；二是运用联系的方法，将若干相近的险种联系起来通盘考虑，以达到扩大样本的效果；三是在保费中适当增加风险附加费用。

　　第二是合法性问题。从法理上讲，价格歧视有可能违法。为了限制垄断企业通过差别定价来获取超额利润，世界各国的反垄断法规基本上都对它作出了限制。判定差别定价是否违法的标准仍然存在争议，因为这种现象在经济生活中很常见。一般是具有垄断势力的企业进行价格歧视时明显损害了社会福利和社会公平才会引起法律审查。在当前的中国保险市场，在费率放开之后进行差别定价，最可能的情况是高收入阶层的投保费用增加，面向低收入阶层费率降低，而使整个社会福利增加。从成熟市场国家的经验来看，保险差别定价已经非常普遍，实质上标志着保险公司经营水平提高。因此，差别定价于理于法都不存在障碍。