線上採購
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線上採購（Shop online）
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線上採購，又稱網上採購，是B2B(商家－商家）電子商務的一種交易方式，具體是指用戶以Internet為平臺，通過採購商的買方交易系統或供應商的賣方交易系統，或者第三方的交易平臺完成採購行為的一種交易方式。
招標採購又分為公開招標採購和邀請招標採購。1）公開招標採購是指採購單位在網上公開發佈招標公告，邀請非確定的供應商參加網上投標的採購方式；2）邀請招標採購是指採購單位發送投標邀請書，邀請五個以上特定的供應商參加網上投標的採購方式。
競價採購，又稱“逆向拍賣採購”，是把招標採購和網上競價相結合的一種的採購方式，它通過供應商線上降價競爭，使採購商獲得一個最優惠的價格，大幅度降低採購成本。目前，網上競價採購廣泛運用於工業品採購、政府採購及全球採購等領域，例如，沃爾瑪、家樂福、IBM、微軟等知名跨國企業都運用網上競價進行全球採購。針對不同的採購對象，採購商可以選用不同的採購方式，辦公用品等間接生產材料的採購一般選用競價或直接採購；戰略資源、重要的直接生產材料的採購一般選用招標或談判採購；採購量較小的維修、服務資料的採購一般選用直接採購；技術性較複雜、非標準型產品或採購金額較大的材料一般選用招標或談判採購；
與傳統採購方式相比，線上採購具有以下優點：
研究表明，線上採購可以降低70%的採購費用，降低5%－15%的產品成本，例如，福特汽車1999年凈收益72億美元，採購金額卻高達900億美元，若按傳統方式控製成本，只能節省22億美元，而福特公司利用競價採購與線上採購相結合的採購方式，節省了180億美元，節約成本20%。可見，大幅降低採購成本是推動企業採用線上採購的核心動力。
B2B線上採購主要有三種商業運營模式，分別為Sell-sidesystems供應商賣方系統，Buy-sidesystems採購商買方系統和第三方交易平臺/門戶。
1）Sell-sidesystems賣方系統
Sell-sidesystems是一個或多個供應商建立的電子商務系統，它通常與供應商的內網相連，與CRM對接，促進公司產品的網路推廣和銷售。Sell-sidesystems 的優點是訪問容易，可以接觸較多的採購商，大量節約銷售費用，缺點是採購商難以跟蹤和控制採購開支。例如，思科公司（CISCO System）產品有85％是用於互聯網的網路設備，每天通過CISCO 賣方平臺銷售的產品超過4000萬美元，每年至少節約8億美元的營銷成本，全天24小時，世界範圍內的購買者都可以登錄思科網站的網路產品市場區域進行線上採購。
2）Buy-sidesystems買方系統
Buy-sidesystems 是由一個或多個企業聯合建立的電子商務系統，目的是把市場的權力和價值轉向買方。Buy-sidesystems 通常與企業的內網相連，與ERP對接。在國外，跨國公司一般都擁有自己的一套線上採購系統，例如，通用電氣（GE）的全球供應商網路，通用汽車、福特汽車和戴姆勒-克萊斯勒汽車公司聯合組建的全球汽車零配件供應商網路；在國內，部分大型企業集團也建立了自己的採購平臺，例如，萬科集團聯合20多家國內開發商建立的聯動電子商務（www.a-housing.com），進行建築材料的集中競價採購；青島港線上採購系統（www.qingdaoport.net/wscg/cgs/login.jsp）。此外，除大型企業建立的買方系統外，各級地方政府部門也建立起政府採購網站，主要面向辦公用品的線上招標或競價採購。
3）Third-partysystems/Portals第三方交易平臺/門戶
在internet 上有兩類門戶：垂直門戶（Verticalportals）和水平門戶(Horizontalportals)。垂直門戶是經營某個行業產品的網上市場，如鋼材、化工、能源等，主要吸引本行業中的買主，例如，中國糧食貿易網（www.cof.net.cn ）和中國飼料線上（www.chinafeedonline.com ）是農糧領域的垂直門戶；中電網（www.Chinaecnet.com ）是以電子元器件產品的線上採購和網上拍賣為核心業務的中文電子元器件垂直門戶網站；亞商線上（www.asiaec.com ）是辦公用品採購專業門戶。水平門戶集中多行業的產品，供不同行業的買主採購。在國外，Ariba和Free Markets是水平門戶的代表，國內有新浪Sina、雅虎Yahoo等綜合性門戶網站開通的採購頻道等。第三方交易平臺/門戶又可細分為採購代理、聯盟採購和中介市場。
*採購代理：第三方採購代理為企業提供了一個安全的線上採購場所，另外也提供諸如線上投標和實時拍賣的服務，他們把技術授權給各企業使用，使其有權訪問他們的供應商。
*聯盟採購：一組不同的企業把他們要採購的相同(或相似)的產品在數量上加以累集來增加他們的集體購買力，以便獲得價格優惠。這種第三方系統由這個自願的企業聯盟共同開發和維護。
*中介市場：中介市場由專門的線上採購公司建立，用來匹配企業和多個供應商的線上交易，這是最常見的一種第三方電子市場。除了提供技術手段，線上採購公司還通過咨詢和市場分析等活動為企業採購流程增值。
第三方系統/門戶的好處是企業不需大量投入，只需購買第三方的服務，利用第三方提供的技術進行線上採購。其缺點仍然是不能對採購開支進行跟蹤和控制。
線上採購是一種企業和供應商 “雙贏” 的新型採購模式。
1、企業可以在下麵幾個方面獲利：
首先，整個採購流程合理有序。過去企業採購人員只註重結果，通常是把訂單交給了那些能滿足質量要求和按時交貨的供應商就算完事。他們可能會向太多的供應商採購，而實際上並不需要那麼多；另外類似的物料也常被分散在大量的供應商中採購，分散採購數量會使企業支付更高的單位成本，此外採購業務的總成本也因要維護大量的供應商而比需要的更高。線上採購過程通常有企業的製造工程師參加，他們審評圖紙並按相似的特征或流程分類物料。這樣，候選供應商能投標合併了的特征相似的物料，從而改進了成本，交貨和質量特性。
其次，線上採購公司對整個採購過程通常實行一條龍服務，從聯繫確定供應商，到確定採購時間，最後完成採購競價，一直全線跟蹤服務。第三，線上採購流程要求企業評估其它有能力的供應商，在過去的採購業務中這些新的供應商可能根本不被考慮。第四，線上採購把價格談判的時間從幾個月壓縮到幾個小時，減少了商業環境劇烈變化對價格影響的可能性。
最後，線上採購導致了市場價格，這一信息對不精於成本分析的企業來說是不可知的。
2、線上採購對供應商業也有好處。
首先，公平競爭排除了原有供應商享有的一些優勢，參加競爭的供應商有同等的機會贏得訂單。
其次，擴大的市場偏向有競爭能力的供應商，也就是說，合格的供應商將來也會被邀請參加他們當前的顧客所發起的線上採購，另外他們也有更多機會贏得來自新顧客的業務；供應商因此能增加銷售和擴大顧客範圍，並減少了與此相關的銷售和市場開銷。
第三，參加線上採購的供應商能看到市場價格並驗證自身的競爭能力，這是非常有競爭價值的信息。第四，中標的供應商贏得的是已經按零件或流程系列組織好的物料訂單，這使供應商能集中他們的核心能力進行生產。最後，線上採購流程通常導致多年的長期協議，這類合同對獲得資本貸款是非常有用的，尤其對一些小型企業。
20世紀90年代末以來，隨著網路技術的高速發展，網上採購工程迅速發展起來。一方面，政府大力推動信息化進程和電子政務的應用，提倡政府採購通過互連網公開進行；另一方面，企業嘗試到互連網應用帶來的效率增加和成本的極大降低，紛紛建立網站或涉足線上交易活動，成為推動電子商務活動發展的主導力量，其中以中小企業為主體的線上採購較為活躍。在西方國家，互聯網應用技術較為先進，互聯網經濟較為發達，線上採購無論在大型公司，還是中小型企業都得到了廣泛應用。 Goldman Sachs的一份調查顯示，全球企業通過互聯網進行採購的貿易總額由1999年的約200億美元上升到2005年的約4600億美元，猛增23倍；Activ Media的《電子商務研究專題系列：真實的數字》（2002）表明，50%以上的商業機構通過線上的方式進行採購。可見，通過互聯網進行採購已經成為企業或政府採購的主流形式。與西方國家相比，我國互聯網的應用和普及步伐較為緩慢，國內企業對互聯網的使用尚處於建立初級信息型網站的階段，網站功能較為簡單，與企業內部管理信息化的應用不協調，具體來說，網站功能尚未實現與企業內部ERP或CRM的對接，給信息的實時傳輸和處理造成障礙。所以，國內大部分企業往往藉助交易平臺的發達功能從事線上交易活動。國內互聯網業經過2000-2003年的慘淡經營後，這兩年進入複蘇期，企業間的電子商務增長快速，線上採購在企業間廣泛應用起來，特別是在能源物資採購、醫葯衛生產品採購、建築材料採購、製造企業的原材料採購、軍隊物資採購、政府採購以及國際貿易領域得到了廣泛應用。以互聯網應用較為發達的北京為例，北京青年報2004年11月2日報道，北京市大中型工業企業中已有98%的企業建立了網站，利用互聯網實現網上競拍、競價採購、網上訂貨、網上交易、網上支付等商務活動，其中網上競價採購率超過31%，高出全國平均水平近12個百分點。
企業線上採購的主要目標，是對於那些成本低數量大或影響業務的關鍵產品或服務訂單，實現處理和完成過程的自動化。國內線上採購已經進入成長期，許多企業和公司出於業務的急劇成長或競爭的需要，為實現線上採購進行了大量投資，包括對原有ERP的改造或構建新的商務系統。通過查閱大量的資料，發現當前B2B 線上採購較多通過第三方交易平臺進行，特別是眾多中小企業普遍通過阿裡巴巴、慧聰商務網、中國國際招標網等交易平臺進行線上採購和交易。一方面，中小企業往往追求短期效益和即時利益，不願投入大量資金進行企業內部信息化建設，特別是ERP和CRM建設，更不願意對商務網站投入較多的維護成本和推廣費用；一方面，交易平臺在網路安全、線上支付和交易信用度等方面能夠提供較高的保證，而且交易平臺的商務功能較為先進，擁有較多的企業資源和信息資源，能夠為會員企業提供一個供求資源互享的平臺，這正適合中小企業參與電子商務的需求特點。另一方面，線上採購往往和企業的供應鏈管理緊密聯繫，成為一個體系，很多跨國公司或大型製造企業就是在ERP管理模式的推動下，進行線上採購系統的建設，實現企業與供應商之間的信息的銜接和共用；然而，對中小企業來說，供應鏈管理的作用在企業中的作用不是很突出，企業往往不會投巨資建立ERP系統，企業自身建立線上採購系統的內生動力不足，更傾向於藉助外力－交易平臺。因此，當前在B2B（商家－商家）領域，中小企業較多依賴採購平臺進行電子商務活動；在B2C（商家－消費者）領域，則截然相反，中小企業既廣泛利用交易平臺，又看重商務網站在擴大宣傳、方便購買、低銷售費用等方面的積極作用，註重自身的商務網站建設，甚至有的公司本身就經營一個銷售網站。相對與中小企業薄弱的信息化建設，大型或特大型企業更註重對自身線上採購系統的建設和開發，例如國內的海爾集團、格力空調、萬科集團等都建立自己的採購網站。大企業在採購環節的成本支出巨大，採購費用高昂，通過增強ERP管理和線上採購可以節約較多的採購成本和費用，而且很多大企業以前已經建立了ERP管理系統，在此基礎上更容易向線上採購拓展。
1、市場前景
B2B 線上採購的市場潛力巨大，將成為電子商務應用的主要方式之一。據Gartner Group 報道，2004年全球B2B電子商務的總值達到7.3萬億美元左右，其中亞太區的市場總值從1999年的92億美元驟增至9958億美元，這期間主要的 B2B交易發生在企業的供應鏈方面；預計在2005-2006年內，全球將有10%的原料採購通過線上採購的方式進行。同時，IDC的調查顯示，到 2006年國內通過線上採購平臺成交的金額將達到350億美元。因此，本文認為在網路經濟時代，企業的採購方式正快速向電子採購的方向轉變，線上採購將逐步取代人工採購，成為國內外企業主要的採購方式。對大型或特大型企業來說，企業將投入更多的資金完善ERP管理，加強Buy-sidesystems買方系統或Sell-sidesystems賣方系統的開發和建設；對中小企業來說，交易平臺仍將在一定時期內成為企業實現線上採購的主要途徑，但是，隨著國內電子商務活動的普及和深化，信息化建設在中小企業中的廣泛應用，中小企業對營建自身線上採購系統的需求將日益增長。因為，一方面，隨著企業生產規模的擴大和採購頻繁度的增加，中小企業支付給交易平臺的佣金自然增多，採購費用自然增加。另一方面，對生產、加工型中小企業來說，企業既要維繫現有供應商，又要增強生產、採購以及與供應商之間的信息實時共用，這些是交易平臺滿足不了的，迫使中小企業必須建立自有的EPR系統和線上採購系統。
2、行業前景
適合BtoB線上採購發展的行業應該具備如下共同特征：第一，行業本身的信息化程度高，行業內企業建立了初級網站，較多企業已經嘗試到線上交易的好處；第二，商品標準化程度較高，適合在網上展示；第三，產品結構複雜、傳統流通方式時間長，通過線上採購可以提高採購效率。本文認為當前適合以上條件的行業主要有：
1）石油、化工產品
石化行業作為傳統產業已有200年的歷史，從新興工業到夕陽產業，在200年的發展過程中，它的產供銷模式已極為成熟，成為傳統產業的經典。化工產品的交易額大，用戶群與供應商相對固定，品質、規格也有比較嚴格的規定，比較適合在網上展示。石化行業採用BtoB線上採購能夠降低供需雙方的銷售、採購成本。可以說，B2B線上交易是對傳統石化業銷售模式的變革和衝擊，具備較大的發展潛力。以中國石化為例，中石化自2000年起實行網上採購，2001年網上採購成交76億元、2002年120億元、2003年242億元、2004年482億元，以年均100％以上的速度增長。目前，中石化旗下的生產、建設企業已全部實現線上採購。
2）醫療衛生產品
當前，我國醫葯產品市場的流通環節較為複雜，醫院及藥店的採購成本較高，一定程度上提高了零售藥品價格。Internet的應用對傳統的醫療衛生產品的供銷產生巨大的推動作用，B2B線上採購不但可以極大拓展醫療衛生產品的供應渠道，而且通過網上競價可以大幅度降低採購價格。目前，國內部分大中城市的醫院和醫葯銷售部門已經採用線上採購的方式進行產品採購。
3）家電產品
在國內傳統產業中，家電業是競爭最激烈、市場發育最成熟的產業，充分的競爭市場是發展BtoB電子商務的前提，家電業恰恰擁有這種優勢。同時，家電業品牌相對集中，據統計，在家電業中，前10位品牌占有約70％的市場，這對BtoB電子商務是一個極為有利的條件，因為任何一個電子商務網站只要擁有一個或幾個大供應商或採購商，就能形成較大的市場規模，產生聚集效應。據統計，國內家電市場的規模在2500億元左右，其中原材料採購在1500億元以上，這便為 BtoB線上採購的發展提供了巨大的市場空間。
4）辦公用品
企業和政府部門的辦公用品消費支撐起一個較大的辦公用品市場，辦公用品往往價值比較低，傳統的人工採購要花費相對較多的採購費用，而且頻繁的小量的採購嚴重降低了採購效率，提高了採購成本。線上集中採購可以解決以上問題，而且政府的線上辦公用品招標採購還能夠提高政府採購的透明度。近幾年，國內出現了許多專門從事辦公用品採購的B2B交易平臺，例如，亞商線上、OA線上等；同時，在電子政務方面，地方政府部門也紛紛實行了辦公用品線上公開招標採購的採購方式。
5）紡織產品
在中國發展紡織行業BtoB線上採購有著天然的優勢。自1994年以來，我國紡織品服裝出口已連續7年位居世界之首，我國紡織工業的發展已經對全球紡織原料和紡織產品的生產、貿易產生舉足輕重的影響。在加入WTO後，合理利用信息資源，優化配置企業的人、財、物等生產要素使之形成有效生產，通過信息化建設不斷提高創新能力、降低採購成本等，將成為我國紡織企業進一步提高競爭力的重要途徑。據統計，紡織業全球貿易額每年達5500億美元，按照設想的電子商務為紡織廠商節省10％的比例來計算，這是一個價值550億美元的市場。大陸占紡織業全球貿易額的13％，香港與臺灣則分別占有11％與4％，三者相加，總共占有世界市場近30％的份額。可見，我國紡織業BtoB線上採購的市場空間較大。紡織業BtoB還為中間人的存在提供了極好的機會，依賴第三方BtoB交易平臺的市場必須是一個高度分散的市場，在市場中沒有行業主導者，這樣信息就是分散的，也正可以由此提供信息來取得增值的潛力。紡織業就是這樣一個沒有主導廠商的行業，各加工廠與原材料生產廠多處於東亞、東南亞等第三世界國家，成衣生產廠卻多在歐美，這樣信息之間溝通的費用就很高，迫切地需要一個信息中間商來收集與整理信息。
6）電子產品 電腦與電子行業無疑是信息化程度最高的行業，其BtoB很可能是以生產商供應鏈的擴展為特點的，並藉助網路進行最終產品的生產與銷售，DELL與CISCO就是其中的代表。電腦與電子行業市場份額巨大，1999年，通過BtoB網站的電腦與電子產品的交易額占整個BtoB行業的8.2％。電腦與電子行業產品標準化程度高，而且由於零部件眾多，造成採購的困難與時間的增加，而通過線上採購，可以節約大量的時間、中間過程以及業務人員。
