工業品採購

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

什麼是工業品採購

  工業品採購是為了保證生產、經營活動的正常進行而進行的採購行為。

工業品購買過程的特點

1、購買過程的特點

  購買過程時間長。工業品的購買主要是原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務等的購買,購買金額大,而且產品的使用時間長,客戶們會再三考慮,謹慎決策,導致購買過程很長。

  購買次數少。象基本設備、系統集成與服務等使用時間長,不會輕易購買;象原材料、零部件之類的也是集中採購,長期合作,不會隨意改變購買對象,因此,工業品購買的次數就比較少。

  產品服務要求高。由於工業品的技術含量一般比較高,客戶在購買產品時需要生產企業提供優質的售前、售中以及售後服務,主要是技術服務。在產品越來越同質化的今天,企業的服務好壞往往成了交易成敗的關鍵。

  產品質量與供貨時間有特殊要求。工業品都有自己的技術指標,除了標準件外,很多是非標產品,需要生產企業定製加工。有的工業品由於其化學、物理的特征或者使用條件的限制,對交貨時間有特殊要求,常常會出現交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。

  2、購買行為的特點

  購買的專業性。客戶對採購工業品的技術指標、規格、用途等都有很高要求,一般會通過專業知識與經驗豐富的專職採購人員來完成,對成交金額大、非常重要的產品還會召集工程部、技術部、財務部以及企業高層領導等組成採購小組,共同決策。

  購買的目的性。客戶對工業品的購買目的性非常強,不是生產或工作需要是不會購買的,而且對產品什時候採購、採購多少都有嚴格的計劃,針對性、目的性非常強。

  購買的理智性。客戶在購買工業品時都會仔細瞭解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們往往會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較,經過大量的比較、篩選、權衡之後才會作出決策。

影響工業品採購八因素[1]

  1、品牌

  工業品行業採購最看重的是品牌,一個行業產品的品牌效用非常大。因為一般工業品都是比較大額的產品,使用周期也相對較長,他們不敢冒太大風險去嘗試,從來沒有聽說過的產品的。

  舉例:工程機械行業近幾年來特別註重產品品牌的塑造,徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優勢,才能越走越好。

  2、行業標準

  行業標準也是一個採購上非常註重的標準。這是證明一個產品是不是真正意義上過關的前提和門檻。這個產品質量都不能達到行業標準的話,那么是不可能以引起採購商興趣的。

  舉例:IT集成行業客戶採購更加在乎的不是價格、服務,他們往往有其註重行業標準的重要性,微軟在這個上面吃到了甜頭。

  3、售後服務

  因為前面已經提到了,工業品一般使用周期較長,誰也不能保證產品使用過程中沒有故障發生。因此,工業品行業里還特別註重到售後服務,售後服務完善無疑也是一個採購商非常關註的。

  舉例:中央空調行業一般客戶採購都是非常註重售後服務的,為什麼海爾中央空調一直獨占鰲頭,原因就在於海爾的售後服務是最最棒的。

  4、客戶關係

  客戶關係指的是一個企業提供給客戶的關係層面上的承諾和保障。這個標準也可以通過企業與之前客戶合作的客戶關係得到佐證。開發客戶階段,採購商也是非常重視的,如果與客戶處理不好關係,很難讓項目順利進展下去。

  舉例:醫療器械行業是重視客戶關係最典型的代表。

  5、產品性能

  一件工業品的性能自然是採購商最起碼要關註的標準。產品性能這一關是他們肯定不會馬虎的,因為他們可不想花錢買一件性能差的產品。

  舉例:電氣自動化行業特別註重的就是產品的性能穩定性。

  6、快速解決

  快速解決越來越成為一個企業競爭力的保障。很多企業都在快字上下功夫,搶占市場占有率。這個標準在工業品行業也是如此。要是不能在第一時間為客戶提出解決方案,服務支持不能跟上都會影響到與客戶的發展。

  7、價格

  價格,應該說是最直白的標準了。一般採購商都有這么個心理,其它都沒有問題了,你可不可以降價一點點,我們就成交。因此,價格也是一個不可忽視的標準之一。工業品行業常見的價格敏感型客戶就特別關註價格。

  8、供貨能力

  供貨能力這個應該說是採購商比較關心的,他們要求合作伙伴至少不能耽誤產品的供貨能力,那樣的話就會影響到企業的利益。這個標準也非常關鍵。

  舉例:汽車客車行業配件供應商最最的在乎的就是客戶的供貨能力。

工業品採購決策的參與者

  工業品採購決策的人非常的多,應對這些人分別採取不同方法予以處理

  我們以向醫院推銷藥品為例來說明有些什麼人參與了決策。

  1.使用者:將要消耗和使用產品和勞務的人。醫院的藥品使用者是指有處方權的醫生。

  2.經辦者:具體處理採購事宜的人,當採購品種眾多時,經辦者是實際上擁有決定權的人。醫院的藥品採購經辦者是藥劑科長。

  3.批准者:批准者指那些有權批准經辦者提案的人,醫院里的批准者是院長。

  4.影響者:能夠影響購買決策的人。醫院里的影響者就是廣大群眾。

  5.否決者:不決者就是無法使某種工業品獲得訂單,但可以使某種工業品無法獲得訂單的人,這種人無權做好事,有權做壞事。這種人是許多工業品、營銷者所忽視的,也是最易出成就的領域,醫院里的否決者有:主管採購的副院長、藥事委員會成員、醫房成員;工廠里的否決者是車間主任(他同時也是使用者);美容院里的否決者是美容師。

  工業品營銷的原則是:向使用者充分傳遞產品功能信息,向經辦者給予尊重,向批准者和影響者提供藉口,向否決者給予充分的尊重。

參考文獻

  1. 丁興良.影響工業品採購八因素
本條目對我有幫助3
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目投訴舉報

本条目由以下用户参与贡献

Dan,Cabbage,Angle Roh,Zfj3000,Yixi,连晓雾,y桑,Mis铭.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"工業品採購"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号