理財產品銷售

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　　理財產品銷售是指商業銀行應按照“瞭解你的客戶”原則，充分瞭解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等情況，建立客戶資料檔案；同時，應建立客戶評估機制，針對不同理財產品設計專門的產品適合度評估書，對客戶的產品適合度進行評估，並由客戶對評估結果進行簽字確認；並強調，商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網路或電話等手段進行客戶產品適合度評估後向客戶銷售理財產品。

　　理財產品銷售過程是客戶需求滿足的過程，適合性是產品銷售的關鍵，在實際業務操作過程中，應遵守“適合的理財產品應在適合的營業網點由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”原則進行產品銷售。

　　對商業銀行來說，適合的理財產品目前主要分為兩大類，第一類是銀行自主開發的理財產品，第二類是銀行代理銷售的理財產品。適合的營業網點是指具有合格的銷售人員，並具有銷售理財產品軟硬體條件的營業網點。適合的銷售人員則是指具有從業資格和上崗資格的業務人員，如客戶經理等。適合的客戶是指接受投資風險評級測評後，其風險承受能力等級與擬購買理財產品風險/收益評級相匹配的潛在投資客戶。

　　在實際銷售過程中，客戶是否已瞭解產品的特點及潛在的投資風險、客戶擬購買的產品風險評級是否與客戶風險承受能力相匹配、所有的銷售憑證包括風險評估報告是否由客戶本人親自填寫並簽字確認、產品說明書中須由客戶親自抄錄的內容是否由客戶親筆抄錄等都是檢查銷售原則的重要標準，也是防止錯誤銷售的關鍵點。

　　（1）銷售前的基本準備工作

　　熟練掌握待售用財產品的特點，包括產品的風險/收益特征、投資期限、投資標的、收益計算方法以及其他相關產品信息

　　準備與銷售相關的合同文本，包括業務申請書、產品說明書、風險評估報告、產品風險揭示書等。

　　制定銷售方案和和銷售話術。在正確理解產品後，應準確地向客戶說明產品特點，並詳細揭示產品投資風險，在說明產品特點和揭示產品投資風險時，為增進客戶對產品的正確理解，建議用明確的手勢或線條突出說明掃中對應的文字內容，指導客戶加以關註。對投資程式複雜、專收術語較多的理財產品，儘可能採用通俗易懂的解釋方法，方便客戶對產品的正確理解。

　　（2）銷售中的註意事項

　　銷售人員應在瞭解客戶的年齡、職業、資金來源等基本情況以及客戶的理財需求的基礎上，客觀地對客戶風險承受能力進行評估，依據客戶填寫的評估報告，對照理財產品風險等級，進行產品適合度評估，向客戶提供合適的產品，並應向客戶充分說明理財產品的投資期限、投資標的、收益計算公式、投資風險等要素，由客戶自主選擇。一般而言，商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網路或電話等於段進行客戶產品適合度評估。

　　對風險承受能力等級與擬購買理財產品風險/收益評級不相匹配的客戶，客戶經理應充分披露理財產品存在的風險，明確告知客戶其不適合投資該產品，經解釋後客戶仍執意要購買的，應請該客戶指定一位證明人陪同，客戶本人與證明人分別在產品說明書和風險評估報告上簽字確認，並由具有許可權的業務人員和客戶經理共同與客戶闡述產品風險並簽字確認後方可進行銷售。此類銷售資料應有明顯標識，定位重點監控，必須進行事後檢查和電話回訪對於擬購買金額大於理財產品投資起點金額較高的客戶，也應由具有更高許可權的業務人員和銷售人員對銷售行為進行確認。

　　商業銀行應當明確個人理財業務人員與一般產品銷售和服務人員的工作範圍界限，禁止一般產品銷售人員向客戶提供理財投資咨詢顧問意見、銷售理財計劃。客戶在辦理一般產品業務時，如需要銀行提供相關個人理財顧問服務，一般產品銷售和服務人員應將客戶移交理財業務人員。如確有需要，一般產品銷售和服務人員可以協助理理財業務人員向客戶提供個人理財顧問服務，但必須制定明確的業務管理辦法和授權管理規則。

　　理財產品銷售流程如圖1所示。

　　（3）銷售後的跟蹤服務和投訴處理

　　產品銷售後，銷售人員應及時將客戶檔案以及銷售相關合同文本歸檔。在產品存續期內，理財經理或相關人員應定期或不定期就產品運行情況與客戶進行溝通，並解答客戶對產品情況的問訊。

　　《辦法》規定，商業銀行應制定客戶投訴處理制度，接受並及時處理客戶投訴。《進一步規範商業銀行個人理財業務有關問題的通知》規定：

　　①商業銀行應建立全面、透明、方便和快捷的投資者投訴處理機制。投資者投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回覆的安排、調查的程式及補償或賠償機制。

　　②商業銀行應為投資者提供合理的投訴途徑，確保投資者瞭解投訴的途徑、方法，及程式，採用統一的標準，公平和公正地處理投訴。

　　③商業銀行應配備足夠的資源，確保投資者投訴處理機制有效執行。

　　綜上所述，個人理財產品銷售管理有以下幾個重點：

　　（1）商業銀行開展個人理財業務涉及代理銷售其他金融機構的投資產品時，應對產品提供者的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力和風險處置能力等進行評估，並明確界定雙方的權利與義務，劃分相關風險的承擔責任和轉移方式。

　　（2）商業銀行應要求提供代銷產品的金融機構提供詳細的產品介紹、相關的市場分析報告和風險收益測算報告。

　　（3）商業銀行提供的理財產品組合中如包括代理銷售產品，應對所代理的產品進行充分的分析，對相關產品的風險收益預測數據進行必要的驗證。商業銀行應根據產品提供者提供的有關材料和對產品的分析情況，按照審慎原則重新編寫有關產品介紹材料和宣傳材料。

　　（4）商業銀行個人理財業務部門銷售商業銀行“有產品時，應當要求產品開發部門提供產品介紹材料和宣傳材料。個人理財業務部門認為有必要對以上材料進行重新編寫時，應註意所編寫的相關材料應與白有產品介紹和宣傳材料保持一致。

　　（5）商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，應進行充分的風險揭示，提供必要的舉例說明，並根據有關管理規定將需要報告的材料及時向中國銀行業監督管理委員會報告。