企業信用政策

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信用政策（Credit Policy）

　　企業信用政策（Credit Policy）是指導企業信用管理工作和有關活動的根本依據，並確立企業信用管理部門的使命。企業的信用政策是為企業持續一致的信用決策提供依據所制定的一整套信用策略，是企業實施信用風險管理的基本準則。

　　企業信用政策的直接目標是使企業在現金流和收益率上實現最大化，主要表現為：科學地將企業的應收賬款持有水平和產生壞賬的風險降到最低，提高現金流動速度；實現最大限度的信用銷售。企業信用政策更進一步的目標是通過信用政策的實施實現企業的銷售戰略和客戶關係管理戰略。

　　信用政策即應收賬款政策，是指企業對應收賬款進行規劃與控制而確立的基本原則和行為規範，是企業財務政策的重要組成部分，它主要由信用標準、信用條件和收賬政策三個方面組成。

　　1.信用標準。信用標準是企業同意向顧客提供商業信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評價客戶信用質量的基本準則。具備了信用標準，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。

　　2. 信用條件。公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現金折扣率和折扣期限。每一個公司都規定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒有與公司簽訂長期購銷合同的客戶。經常使用的信用條件是2／10，n／30，其內容為“從發票開出次日算起，折扣期10天內付款，可以享受2％的現金折扣率，超過折扣期付全額，最遲30天付款即信用期”。

　　對於簽有長期合同的客戶，公司經常提供多個價格和信用條件的組合。制定信用條件時，要進行相應的成本效益分析，因為不同的信用條件會產生不同的效益和成本。

　　3. 收賬政策。在正常情況下，客戶應按信用條件的規定，到期及時付款，履行其責任。但是，由於種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對於逾期的欠款公司應採取的收賬策略。企業對於信用質量不同的客戶要採取不同的收賬政策。對於信用質量高的客戶，可以採用寬鬆的政策；對於信用質量差的客戶，應採取積極的、嚴格的收賬政策。

　　企業信用政策作為企業整體價格戰略的重要部分，它的制定與企業的發展戰略密不可分，不僅交易因素決定企業的信用政策，財務狀況也影響著企業的信用政策。企業信用政策的制定，同企業所在行業、市場競爭激烈程度、產品特征及所處生命周期階段、企業生產規模等因素有關。其中企業的經濟狀況、競爭戰略、風險容忍度三個因素是企業制定信用政策的決定因素：經濟狀況是企業的利潤狀況、同銀行的關係會影響對信用風險的承受能力，是企業授信行為的基礎；競爭戰略是企業的競爭定位，根據企業產品特征、市場需求特征、客戶特征及與客戶關係所確定的企業銷售戰略，即市場份額最大化還是利潤最大化直接影響到了企業的信用政策的傾向性；風險容忍度是企業信用的發授，其主要是基於對未來還款的預期，而對信用風險的預測是一種概率分析，這與企業的風險傾向性有很大關係。

　　對於一個企業來講，必須確定它所願意承受多大的風險，只有在安全風險範圍內，才能在競爭利益和優先目標之間做出抉擇。企業的高層管理者在制定信用政策時必須明確企業準備承擔風險的範圍，即風險容忍度，並確保組織中的成員對此有一個充分的理解，同時通過信用政策中的管理和激勵措施確保企業員工的風險態度與此相一致。總之，企業信用政策的制定應充分考慮到公司的發展戰略、營銷策略、風險傾向等，使總的信用目標和商業目標相協調。

　　企業信用政策的制定也要充分考慮到經濟周期的作用，在經濟上升態勢時，普遍的信用促進經濟發展，宜採用信用擴張的信用政策。但當經濟衰退時，巨大的信用則是隱患，企業就應採取緊縮的信用政策，企業的信用政策應該與經濟周期的波動保持同步。

　　信用政策的核心是信用指標體系的建立，企業信用政策通常是通過企業信用指標體系及其使用說明書表現出來。信用指標體系的建立是通過將客戶維持信用的決心、在未來可能發生的風險概率以客戶的信用質量（信用等級）表示出來。國際著名信用評估公司標準普爾對信用質量和信用風險發生的概率之間的相關性進行了專門的研究與驗證，在其1981年7月1日起所評估的6700家債務人的資料庫中，通過採樣分析，發現信用等級越高，違約的概率越小。信用等級和風險發生概率二者之間存在著強負相關性，相似的結論在其他評估機構的研究中也可以得到確證。

　　信用指標體系的確定是企業信用政策的形式化表示。它充分考慮了企業基本經營戰略、經營目標、市場開拓目標、盈利目標、風險控制目標等重要因素，基於企業自身對風險定價和對信用度量準確度的需求來劃分和確立企業的信用等級，在每一級信用等級的背後隱含著該級別可能發生的違約概率。信用級別的設定，主要根據企業交易的複雜程度來確立，交易關係越簡單、客戶關係越單一，企業信用級別越少。

　　對於企業來講，在信用指標體系確定後，還需要針對指標體系進一步確定企業詳細的授信政策，針對不同信用等級所使用的各種信用條件，建立不同的信用等級對應的企業授信行為應該遵循的基準額度，為實際交易談判提供依據。

　　在動態的經濟環境中，企業需要根據市場的競爭壓力、經濟周期、競爭戰略和公司信用政策的應用情況適時的調整信用政策。下列因素可以作為當前企業信用管理效率檢驗的一些影響因素，通過對這些因素的分析可適時的調整企業的信用政策。

　　1.壞賬率

　　壞賬率是企業信用風險最直接的體現。壞賬率在不同的行業、不同的企業、不同的季節和不同的交易條件下，表現均不相同。企業需要根據自己的實際情況在行業內進行橫向比較，同時也要在企業內部進行縱向比較分析。如果企業的壞賬率超過了行業標準，或者出現持續上升的趨勢，企業的信用政策就可能過於膨脹，這時就需要及時地調整，防止過分的信用風險暴露從而帶給企業無法輓回的損失；但如果壞賬率過低，企業則需要重新審視自己的信用政策是否過於保守了。

　　2.銷售未清賬期（應收賬款周轉天數）

　　銷售未清賬期DSO（Days Sales Outstanding）是最為常用的評價信用部門業績的指標之一。其公式為：

　　DSO=期末應收賬款餘額/本時期銷售總額 （信用銷售總額）×銷售天數

　　3.逾期賬款率

　　逾期賬款率則表明某一時期期末逾期賬款占總應收賬款的比率。逾期賬款率的分析是建立在時間序列分析的基礎上，通過對連續的幾個時期內的逾期賬款率的趨勢分析，洞察企業有問題應收賬款的趨勢，對於每一個企業的逾期賬款率應該自一定的時期內保持其穩定性。

　　4.回收成功率

　　回收成功率由信用研究基金會的溫卡特•斯洛溫森博士發明，如果該指標下降，表明壞賬增加或回收出現問題，意味著信用政策過於寬鬆或出現紕漏需要進行調整。其公式為：

　　回收成功率 = (BTR+QCS/3-ETR)/(BTR+QCS/3-ECR)×100%

　　其中，BTR=期初總應收賬款金額，QCS=季度總信用銷售額，ETR=期末應收賬款金額，ECR=當期產生的應收賬款額。

　　當回收成功率的指標下降，表明企業的壞賬增加或者回收效果出現了問題，企業的信用政策不夠健全；企業的信用銷售和付款方式期限太過寬鬆，給客戶的信用產生偏差，回收措施不足等。

　　信用政策的目標是確保公司內部人員瞭解賒銷的工作流程，同時對有爭議的事項施加財務控制。以下提供的信用政策儘管有用，但並非為任何特定的公司、行業或國家而定製，不能當作規範來遵循，僅供大家參考。

例：XYZ公司的信用政策。 該政策對向客戶授信的目標和流程作了規定如下： 要點： 月末逾期應收帳款金額：$ 89,000以內 逾期天數：35 貨款回籠周期（信用周期）：55天 信用控制人員：2人（每人負責92個客戶和$45,000的逾期應收帳款） 目標： 下列情況下，信用可成為使銷售機會最大化的工具：

　　1、各客戶的信用期限和付款條件已獲批准，所有的客戶資料完整且記錄在案：

　　客戶通過填寫標準信用申請表提出授信申請，公司則利用信用授權系統和信用額度及條件系統對這些申請逐一進行評估，然後將電腦系統內的客戶信息更新。此外，公司必須保存信用申請表和有關賒銷信用條款的原件。

　　2、現金流量和財務成本落在可接受範圍內：

　　我們經營的信用周期大致為55天，這包括從拿到訂單開始，必要的原材料採購期（7天）、生產期（11天）、開票期（2天）和收款期（35天）。

　　給賒銷業務提供足夠的資金，公司需要相當於可供35天平均採購所需的銀行存款，以保證不使用外部融資。公司的銀行借款利率在基礎利率（目前是6%）上上浮4%，即10%。

　　55天的信用周期減去30天的賒銷期限後，還剩25天。

　　3、客戶未超出授信範圍：

　　所有的賒銷客戶都有對應的授信額度和付款期限：“標準”條件是不存在的。如果某個客戶逾期未支付（即自發票開出日起超過了30天），那麼沒有信用經理的授權，公司就不能給該客戶提供任何產品或服務。

　　4、核查了客戶過去6個月內的付款能力和狀況:

　　如果客戶過去6個月的付款能力通過了核查，則即使該客戶已達到了當前的最大授信額度，公司還是可以接受該客戶的新訂單。

　　公司核查客戶的付款能力和狀況時，需要一份銀行交易參考（參考金額至少應達到其2個月的訂單額度）和資信報告作為佐證。客戶的所有相關資料（公司名稱、地址、電話/傳真、聯繫人、銀行和會計等）必須得到確認，所有修改也需在系統中更新。然後，必須使用信用授權系統核准向該客戶的授信。

　　5、回款狀況和目標符合可接受的標準

　　每當一筆帳款過期（在30天的賒銷期限之後），公司就會在以下方面蒙受損失：管理過期發票，準備並寄發催款函，通過電話/傳真催款，支付供應商款項，透支銀行存款。

　　凈利率為10%時，凈利潤的25%會在36天內被吞噬，而146天後就會分文不剩。這項數據的計算過程如下：平均每個客戶的銷售額為$400,每年對拖欠客戶的管理成本是銷售額的25%，即$ 100，一年365天，365/100= 3.65；400′10%=40，3.65′40= 146。

　　目前公司從開票到收款的時間可以接受，為45天（見上面第1部分）：這個數字代表了公司的現金回籠目標。

　　公司目前每年的賒銷金額是$ 720,000 ,則平均每月賒銷額是$ 60,000 ( 720,000/12) ,每天賒銷額是 $ 1,977 ( 720，000/365）。現公司平均逾期帳齡為45天，平均每天賒銷額為$1,977 ,那麼平均過期帳款餘額就是$ 8,9000 (45′$ 1,977 )。我們的目標是將每月的逾期帳款餘額控制在$ 89,000以下。

　　負責達成目標的人員應經過考核，以保證他們有良好的工作績效，並保持合理的回款水平。公司目前有2名信用控制員，足夠完成必需的工作。

　　每名信用控制員須對約50%，即$45,000的逾期帳款餘額（$89,000/2）；以及92個帳戶/客戶（$89,000/400=184，184/2=92）的管理負責。

　　6、逾期帳款催收和報告

　　信用經理每個禮拜一上午決定每個信用控制員本周的回款目標和工作量，每個禮拜五下午將聽取信用控制員的工作彙報並向客戶總監提交本周工作報告。

　　信用經理通過檢查信用控制員對所負責帳戶的收款日記帳簿來評估其績效。日記帳簿的內容應包括：債務人名稱，帳戶號碼，付款金額，原到期日。

　　7、付款的過帳

　　每天上午10點以前所有客戶付款的匯款通知和有關信函都須交付信用控制員，以便進行客戶確認並馬上過到確認的帳戶下。所有未獲確認的付款要過到“待處理帳戶”下，並向所附信函中的地址寄送一封標準詢問函。

　　8、質詢的控制

　　所有質詢都須經過相關的信用控制員作初始處理，然後信用控制員將記錄下反饋期限、處理質疑的人員姓名和質詢的概況。

　　如果在規定的期限內（不超過7天）仍沒有對質詢的回覆，信用控制員應向負責處理的人員提交一項備忘錄。信用經理必須核查所有超過7天仍懸而未決的質詢，如果不能立即解決則向客戶總監報告。

　　核銷待處理款項的許可權為：$20以內由信用經理決定，超過$20的需經正式批准程式核銷。

　　9、追債和壞帳

　　信用經理負責對需進行“追收”的應收帳款（即需要通過追帳機構或者訴訟來解決）作出早期確認和處理。信用經理有權批准支付不超過欠款餘額10%的累計追債費用（最多不超過$500），累計超過$500的須由客戶總監批准。

　　10、壞帳的核銷

　　信用經理負責應核銷壞帳的早期確認。

　　對每個客戶名下壞帳的核銷許可權為：

• 信用經理 $1,000
• 客戶總監 $2,500
• 管理總監 $2,500以上

　　11、彙報的層級

　　公司通過以下彙報層級進行賒銷的授權： $5,000以內由信用經理簽字 $10,000以內由客戶總監簽字 $10,000以上由管理總監簽字管理總監缺席時，須有兩個總監共同批准$10,000以上、$20,000以內的賒銷額度。

　　12、信用管理報告

　　每個月末信用經理須向客戶總監彙報。報告內容應包括：

• 一份關於信用政策、流程、系統、員工（信控，銷售和行政）和管理的主要問題的報告；
• 一份關於相關月份情況的總結和對所有重要問題的月度、年度分析，包括以下所有內容：
  • 未到期帳款的金額，客戶數量和比例；
  • 逾期1-30天應收帳款的金額，客戶數量和比例；
  • 過期31-60天應收帳款的金額，客戶數量和比例；
  • 過期61-90天應收帳款的金額，客戶數量和比例；
  • 過期90天以上應收帳款的金額，客戶數量和比例；
  • 正在通過追帳機構或法律程式解決的應收帳款的金額，客戶數量和比例；
  • 待處理款項（按質詢類型、銷售區域/人員及產品/服務細分）的金額，客戶數量和比例。

　　信用管理報告將作為公司月度彙報的一部分在董事會上討論。

　　註意：該信用政策是可以不斷變化的。公司會發佈修訂的信用政策文件，將所有的修訂內容通知有關部門，而各部門領導有責任保證新頒佈的文件得到遵循。