市場營銷咨詢

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市場營銷咨詢(Marketing Consulting)

目錄

什麼是市場營銷咨詢

  市場營銷咨詢是咨詢人員運用市場營銷的理論與方法,深入調查和分析企業市場營銷環境與市場營銷活動的現狀,從而發現企業面臨的風險、威脅、衰退危機和企業發展的市場機會,幫助企業解決現存問題,改善創新企業的市場營銷活動,使企業能夠更好的躲避風險,迎接挑戰,戰勝衰退危機,抓住並創造市場機會,促進企業獲得快速、持續繁榮發展而進行的咨詢。

  不同行業的產品價值、用途、使用方法以及各種產品生命周期及其所處階段不同,消費者購買不同產品動機和習慣不一。因此不同行業里,企業的市場營銷會有較大差異。企業要生存,要在市場上有一席之地,就離不開與競爭對手的較量。因此市場營銷咨詢應該在為企業制定能夠戰勝現實競爭對手潛在競爭對手,能夠立於不敗之地的競爭戰略及策略上下工夫。

市場營銷咨詢的作用

  (一) 幫助企業發現環境威脅、挑戰危機及發展機會

  (二) 幫助企業確立獨特的市場營銷戰略及營銷策略

  (三) 幫助企業增強生存能力和競爭能力

  (四) 幫助企業發現並解決市場營銷活動現存的問題,提高企業市場營銷活動的效率及管理能力

  (五) 傳播市場營銷的基本原理及可操作的具體方法,提高企業經營者、管理者及職工的素質與能力

市場營銷咨詢的特點

  (一) 環境信息的要求較高

  (二) 行業的特性明顯

  (三) 戰略性強

  (四) 競爭的色彩濃厚

  (五) 富於創造性

  (六) 綜合性強

  (七) 可操作的要求高

市場營銷咨詢的一般步驟

  1, 咨詢的準備階段:與企業領導直接會談,確定咨詢目標與要求。制定咨詢進度計劃,咨詢的組織形式,咨詢計劃的實施與評價等。

  2, 咨詢的正式階段:認真搜集資料,包括內部和外部資料,對資料彙總、分析、研究。在次基礎上,對公司的經營水平作出正確的評價,併發現管理中存在的問題,作出正確結論。

  3, 咨詢的最終階段

  對已分析出的問題加以分類,分清問題產生的原因。根據問題的分類及性質,提出咨詢建議與對策,並以書面形式交給客戶方。

市場營銷咨詢案例

  項目概況:  

  客戶是國內生產電子產品的現代化技術型企業,主要從事音響設備,數位產品,電腦外設等生產和銷售。由於缺乏科學規範的管理體系,客戶長期處於虧損狀態。

  客戶關鍵問題

  • 銷售預測不夠準確,對一個月內的銷售預測準確率僅在60%-70%,由此而產生了部分臨時訂單需要進行臨時排產,原材料臨時採購,從而造成成本上升;
  • 銷售渠道方面,完全依托於經銷商,極少採用直銷方式,不僅影響企業產品品牌的建立,阻礙市場信息的反饋,而且直接導致企業利潤的降低;
  • 客戶沒有對銷售過程中各重點環節進行分析,難以進行嚴格控制和重點把握,在銷售過程中存在較大的隨意性,從而導致銷售成本居高不下而效率難以提升;
  • 沒有建立專門的市場部門,市場規劃、市場信息分析等職能嚴重缺失。

  解決方案

  • 在全方位的調研診斷的基礎上,通過咨詢對客戶的營銷管理體系進行了深入分析,找到了阻礙企業銷售額提升的瓶頸
  • 幫助客戶建立科學規範的銷售預測體系,定期提交銷售預測信息,與實現銷售情況進行對比,實現企業動態的經營管理
  • 調整客戶的渠道策略,完善渠道管理,保證直銷與經銷的合理比例,同時加強對中間商終端客戶的共同維護;
  • 為客戶建立一套完整、規範的銷售過程管理體系,保證銷售成功率;
  • 對現有銷售人員的考核進行大幅度調整,將銷售預測、對終端客戶的溝通等納入考核體系,促進銷售績效的整體提高;
  • 為客戶設計定製一套完善的市場職能體系,確保企業銷售處於高速而有序地發展,並始終處於企業的掌控範圍之內。

  實施效果

  由於新的營銷體系和銷售方案是從客戶企業營銷管理的巨集觀和微觀兩個方面入手解決問題,所以在實施了新的方案以後,客戶的營銷管理呈現高效有序的狀態,企業對市場和銷售的控制力明顯增強。這些都明顯反映在客戶績效上,咨詢項目實施以後,客戶於當年便實現盈利1000萬元,徹底扭虧為盈。同時,我們幫助客戶全面整合了國內業務和國際業務,實現內外業務的優化組合。在銷售方面,我們為客戶鍛造出了一支強有力的銷售團隊,在保留原有客戶的基礎上開發出眾多新客戶,促使銷售業績全面提升。

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