銷售物流
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銷售物流(Sales Logistic/Distribution logistics)，又稱為企業銷售物流
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銷售物流是指生產企業、流通企業出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。 是商品經過運輸、儲存、裝卸搬運，或加上包裝、揀選、配送、銷售，到達顧客的流動過程。
銷售物流是企業物流系統的最後一個環節，是企業物流與社會物流的又一個銜接點。它與企業銷售系統相配合，共同完成產成品的銷售任務。銷售活動的作用是企業通過一系列營銷手段，出售產品，滿足消費者的需求，實現產品的價值和使用價值。
銷售物流是企業藉助物流、信息流和資金流把產品的所有權讓出給客戶群體的整個過程。[1]銷售物流，是企業為保證本身的經營利益，不斷伴隨銷售活動，將產品所有權轉給用戶的物流活動。
在現代社會中，市場環境是一個完全的買方市場，因此，銷售物流活動便帶有極強的服務性，以滿足買方的要求，最終實現銷售。在這種市場前提下，銷售往往以送達用戶並經過售後服務才算終止，因此，銷售物流的空間範圍便很大，這便是銷售物流的難度所在。在這種前提下，企業銷售物流的特點，便是通過包裝、送貨、配送等一系列物流實現銷售，這就需要研究送貨方式、包裝水平、運輸路線等並採取各種諸如少批量、多批次，定時、定量配送等特殊的物流方式達到目的。
銷售物流的起點，一般情況下是生產企業的產成品倉庫，經過分銷物流，完成長距離、幹線的物流活動，再經過配送完成市內和區域範圍的物流活動，到達企業、商業用戶或最終消費者。銷售物流是一個逐漸發散的物流過程，這和供應物流形成了一定程度的鏡像對稱，通過這種發散的物流，使資源得以廣泛地配置。通過銷售物流，企 業得以回籠資金併進行再生產。
銷售物流的主要環節[1]
- 1.訂單與產銷、物流系統的協調
生產模式大致有兩種，一是採用訂單生產的方式：依據客戶的實際與本公司簽訂的訂單進行準確生產，產品庫存基本為零；二是採用存貨生產的方式：依據銷售部門經過認真仔細地調研後進行市場預測併進行生產，生產完成後進入庫存，銷售的則是庫存產品。兩種形式的訂單生產模式沒有絕對的好壞，在不完善的市場機制下是需要把兩種形式的訂單生產模式靈活的結合起來的。
- 2.銷售物流中的客戶價值管理
客戶包括批發商、零售商、以及最終消費者。客戶價值管理理念就是要把客戶作為全公司重要的財富，充分利用客戶資源通過提供銷售物流及增值服務，提升企業市場競爭力。銷售物流不僅要最大限度地發揮出客戶價值，還要最大限度地延長客戶的使用壽命周期。
- 3.配送中心內部合理化
配送中心也就是接收末端客戶的訂單，並對上游發過來的產品進行分類處理，根據客戶訂單及送貨地點進行分類加工送貨處理的設施和機構。
物流配送中心主要有存儲、分揀、集散、銜接、加工等功能。不同類型的配送中心，作業流程的長短內容各異。
銷售物流有三種主要的模式：生產者企業自己組織銷售物流；第三方物流企業組織銷售物流；用戶自己提貨的形式。
- （一）生產企業自己組織銷售物流
這是在買方市場環境下主要銷售物流模式之一。也是我國當前絕大部分企業採用的物流形式。
生產企業自己組織銷售物流，實際上把銷售物流作為企業生產的一個延伸或者是看成生產的繼續。生產企業銷售物流成了生產者企業經營的一個環節。而且，這個經營環節是和用戶直接聯繫、直接面向用戶提供服務的一個環節。在企業從“以生產為中心”轉向以“市場為中心”的情況下，這個環節逐漸變成了企業的核心競爭環節，已經逐漸不再是生產過程的繼續，而是企業經營的中心，生產過程變成了這個環節的支撐力量。
生產企業自己組織銷售物流的好處在於，可以將自己的生產經營和用戶直接聯繫起來，信息反饋速度快、準確程度高，信息對於生產經營的指導作用和目的性強。企業往往把銷售物流環節看成是開拓市場、進行市場競爭中的一個環節，尤其在買方市場前提下，格外看重這個環節。
生產企業自己組織銷售物流，可以對銷售物流的成本進行大幅度的調節，充分發揮它的“成本中心”的作用，同時能夠從整個生產者企業的經營系統角度，合理安排和分配銷售物流環節的力量。
在生產企業規模可以達到銷售物流的規模效益前提下，採取生產者企業自己組織銷售物流的辦法是可行的，但不一定是最好的選擇。主要原因，一是生產者企業的核心競爭力的培育和發展問題，如果生產者企業的核心競爭能力在於產品的開發，銷售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響；二是生產企業銷售物流專業化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優勢；三是一個生產企業的規模終歸有限，即便是分銷物流的規模達到經濟規模，延伸到配送物流之後，就很難再達到經濟規模，因此可能反過來影響市場更廣泛、更深入的開拓。
- （二）第三方物流企業組織銷售物流
由專門的物流服務企業組織企業的銷售物流，實際上是生產者企業將銷售物流外包，將銷售物流社會化。
由第三方物流企業承擔生產企業的銷售物流，其最大優點在於，第三方物流企業是社會化的物流企業，它向很多生產企業提供物流服務，因此可以將企業的銷售物流和企業的供應物流一體化，可以將很多企業的物流需求一體化，採取統一解決的方案。這樣可以做到：第一是專業化；第二是規模化。這兩者可以從技術方面和組織方面強化成本的降低和服務水平的提高。在網路經濟時代，這種模式是一個發展趨勢。
- （三）用戶自己提貨的形式
這種形式實際上是將生產企業的銷售物流轉嫁給用戶，變成了用戶自己組織供應物流的形式。對銷售方來講，已經沒有了銷售物流的職能。這是在計劃經濟時期廣泛採用的模式，將來除非十分特殊的情況下，這種模式不再具有生命力。
銷售物流合理化問題探討[2]
物流結構合理化是指“維持合理的物流結構”，即“實現低成本的物流結構”。它包括物流結構合理化；物流過程的優質化；物流體制的科學化。
銷售物流活動受企業銷售政策制約，由於它是具體化的事物，所以，單單從物流效率的角度是不能找出評價的尺度的。目前，銷售物流合理化的形式有大量化、計劃化、商物分離化、標準化、共同化等類型，但一種物流並不僅僅與一種類型相對應。
有效預測，實現貨物流動的批量（大量）化模式。隨著信息技術的發展，預測手段及工具的更新，企業可以對貨物的流量和流向進行有效預測，增加貨物流動的批量，減少批次。該模式適用的行業可以是家用電器、玻璃、洗滌劑、飲料等。該模式常見問題包括需求預測不准導致銷售競爭力下降，交易對象的商品保管面積增加。
批量（大量）化模式優點：
- 可通過裝卸機械化，以大大提高貨物的裝卸效率提高，由於批量的增大，可以大大降低單件貨物的流動成本；
- 可以剋服需求、運輸和生產的波動性，簡化事物處理。
商物分離化模式。商物分離，是指流通中兩個組成部分，即商業流通和實物流通各自按照自己的規律和渠道獨立運動。使用該模式需解決銷售活動的方式問題，配送距離增大的問題，以及企業之間關係需進行調整。該模式適用的行業可以是纖維、家用電器、玻璃等。
商物分離化模式優點：
共同化模式。物流共同化包括物流配送共同化、物流資源利用共同化、物流設施與設備利用共同化以及物流管理共同化。物流資源是指人、財、物、時間和信息；物流的設施及設備包括運輸車輛、裝卸機械、搬運設備、托盤和集裝箱、倉儲設備及場地等；物流管理是指商品管理、在庫管理等。該模式的管理要求比較高，它要求企業能夠具備對單一主導型企業和行業具有整體垂直結合、水平結合能力。採用該模式需要解決的問題包括調整企業之間的關係；選擇對象企業，對本企業物流狀況不能公開化的信息，加強對企業物流狀況的保密措施。該模式適用的行業可以是照像膠片、家用電器、食品、藥品等。該模式優點：物流管理社會化；裝載效率提高；投資壓縮成本。
標準化模式。物流標準化是按照物流合理化的目的和要求，制定各類技術標準、工作標準，並形成全國乃至國際物流系統標準化體系的活動過程。其主要內容包括：物流系統的各類固定設施、移動設備、專用工具的技術標準；物流過程各個環節內部及之間的工作標準；物流系統各類技術標準之間、技術標準與工作標準之間的配合要求，以及物流系統於其他相關係統的配合要求。物流標準化需要解決的問題包括交易條件的調整、組合商品的設定和更新。該模式適用的行業可以是食品、文具、化妝品等。該模式優點：揀選、配貨等節省人力；訂貨處理、庫存管理、揀選、配貨等比較方便。
物流系統設計的基本原則，是從物流的需求和供給兩個方面謀求物流的大量化、時間和成本的均衡化、貨物的直達化以及搬運裝卸的省力化。作為實現這種目的的有效條件有運輸、保管等的共同化，訂貨、發貨等的計劃化，訂貨標準、物流批量標準等有關方面的標準化，和附帶有流通加工和情報功能的擴大化等。物流結構既指物流網點的佈局構成，也泛指物流各個環節（裝卸、運輸、倉儲、加工、包裝、發送等）的組合情況。物流網點在空間上的佈局，在很大程度上影響物流的路線、方向和流程。而物流各環節的內部結構模式又直接影響著物流運動的成效。
1.物流的系統化最終目標是實現物流的合理化，而物流的系統化必須滿足系統的共同化、計劃化、標準化、擴大化和層次化。物流系統化為物流合理化創造了條件，即物流系統化是手段，物流合理化是目的，二者是相輔相成的。
2.物流的大量化、穩定化、直達化服務於物流的計劃化，同時，物流的大量化必須滿足物流的共同化。
3.物流系統化原則體現了一體化物流和整合物流的思想。因此，要實現物流系統化的原則，要求企業各部門必須按照企業綜合能力和綜合經濟的思想去思考問題，合理利用企業資源，從而實現企業整體物流的優化。
根據以上物流系統化原則的思想，企業在進行物流系統設計時，應充分考慮物流各要素之間的關係。
1.網點集中設置與成本、服務的關係。
2.商流的改善與成本、服務的關係。
說明：商品的批量化，直達化，成本下降，服務標準提高。
3.壓縮庫存與成本、服務的關係。
說明：壓縮庫存的品種和數量，成本下降，服務標準化也下降。
4.信息的配備與成本、服務的關係。
說明：信息配備完善，信息成本上升，庫存成本，配送成本下降，服務質量提高。
5.其他因素與成本、服務的關係。
說明：車輛大型化、規定路線、實行合裝，則成本下降，服務水平也下降。
通過以上分析，可以看出物流結構合理化是一個系統的工程，它涉及到物流的各個方面，需要考慮企業內部因素，同樣也需要考慮外部因素。各種物流模式的選擇既要遵循物流設計的原則，也要考慮公司的定位、品牌形象、銷售政策以及物流各要素與物流成本和服務質量之間的關係。因此，對某一個具體企業而言，可以選擇符合自己企業實際情況的合理化物流模式，但對所有企業而言，不存在統一的合理化物流模式，各企業必鬚根據自身的實際情況設計符合自己的物流模式，形成本企業的核心競爭優勢。
