市場拓展流程

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什麼是市場拓展流程

  市場拓展流程企業在不改變產品原有性能的條件下,開拓新市場的一個系統流程

市場拓展流程的具體流程

  1.確定市場拓展目標

  拓展主管根據部門經理制定的市場拓展計劃確定市場拓展目標並制定相關項目應具備的標準、要求

  2.市場信息收集

  市場拓展業務人員以定期進行市場調查、主動進行客戶聯絡等方式通過不同渠道得到對本公司有用的市場信息。

  3.信息篩選、確定市場拓展對象

  市場拓展員對收集到的信息進行篩選、彙總後上報部門經理,便於確定拓展目標對象。

  4.確定進入市場區域

  確定新產品是否推向單一的地區、幾個區域、全國市場或國際市場。大多數企業會在一段時間內有計劃地推出產品

  在進入市場拓展份額時,企業可以把候選的市場排成橫列,而把市場吸引力條件排成縱列。這些主要的評價條件有市場潛力、企業的當地信譽、通道鋪設成本、該地區傳播媒體的成本、該地區對其他地區的影響和競爭滲透。

  5.確定市場拓展對象

  市場拓展業務員根據確定的拓展項目進行信息調查,以達到全面掌握開發商代理商以及競爭對手信息的目的,進而為項目拓展提供參考依據

  6.選擇進入市場的方式

  在市場拓展中,業務人員必須把它的分銷促銷目標對準最有希望的購買者群體理想的新消費品的主要潛在購買者應該具有下列特點:早期採用、大用戶、意見輿論領袖和接觸成本不高,業務人員可根據這些特點對各種預期的群體作出評價,然後把目標對準最有前途的客戶群體。應註意同時具有這些特點的群體是很少的。在確定了市場進入的時機、區域和對象後,還必須選擇市場進入的方式,企業可採取獨立式、合作式、科研開髮式和工商聯合式等方式進入。當然,還可以從另外的角度採取進入目標市場的方式方法,比如企業可以採用單面策略,以一種產品從一個市場面的一角進入幣場,避免遇到強烈的競爭,也可以採取多面策略,同時以幾個產品從幾個市場面進入市場。再如企業可以採用一種方式和一種營銷手段進入市場,也可以來用多種方式和手段協同並用進入市場。

  7.提升市場份額

  提升市場份額主要通過對企業現狀分析,找出問題與機會點,制定提升目標和策略等步驟來制定市場份額的提升計劃,並指導監督業務部門實施提升計劃來實現的。

  市場提升的策略有兩種,即搶占對手份額與總體份額提升。搶占對手份額是一種積極的主動攻擊的作戰策略,企業通過攻擊其他競爭對手來掠奪更大的市場占有率,從而在現有市場蛋糕切下更大一塊。總體份額提升則是企業在現有市場趨向飽和,市場占有率固定的情況下致力於拓展整體市場,以期在市場擴大的趨勢下使總體的份額實現提升。

案例:銀聯商務典型市場拓展流程[1]

  一、典型市場拓展方式:

  * 客戶經理通過電話、傳真、網路、上門拜訪等方式主動推介和開發新商戶;

  * 通過銀行等行業合作伙伴推薦新商戶入網;

  * 商戶通過其他渠道瞭解信息,主動聯繫銀聯要求入網;

  二、協商談判主要內容:

  1、《中國銀練特約商戶受理銀行卡業務協議書》各項條款內容;

  2、特約商戶手續費率標準;

  3、押金收取規範;

  4、資金清算流程和入賬時間;

  5、銀聯所能提供的服務內容;

  6、入網裝機的流程和時間

  7、其他。

  三、商戶入網應具備的條件和應提交的資料:

  (一)內卡商戶

  * 商戶營業執照副本有效複印件一份;

  * 填寫完整的《中國銀練特約商戶受理銀行卡業務協議書》一式兩份,並加蓋公章,負責人簽名;

  * 提供對公賬戶(戶名需與營業執照/公章相符)。個人開戶帳戶受一定限制;

  (二)外卡商戶

  * 商戶營業執照副本有效複印件一份;

  * 稅務登記證有效複印件一份;

  * 填寫完整並加蓋公章和負責人簽章的協議書一式兩份;

  * 提供工行入賬賬戶。

  四、裝機培訓:

  * 裝機時間:一般在協議簽定後2-3個工作日上門裝機,或是與商戶另行約定;

  * 攜帶物件:POS設備、商戶標貼牌、收銀台標貼、培訓手冊、《協議書》商戶聯、押金收據等;

  * 培訓:裝機時應對收銀員及財務人員進行現場培訓

  * 商戶收銀員參加免費集中培訓,要參加集中培訓需提前報名;

  具體流程圖如下,

  image:市场拓展流程图1.jpg

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