宣傳競爭策略

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　　宣傳競爭策略是指利用一定的手段向公眾宣傳企業、宣傳產品，以擴大影響，樹立良好形象，喚起消費者需要，產生購買行為，實現在競爭中取勝的目的。在宣傳競爭實踐中，正確地運用各種策略相方法，是克敵制勝的法寶。 是企業在宣傳話動中為取得更大的效果而運用的手段和方法。

　　要將產品推銷出去，首先要使廣大消費者認識企業，瞭解產品。為此，須加強促銷宣傳，溝通產銷、供需之間的信息交流。企業面臨的市場越來越廣闊，越來越複雜，促銷宣傳顯得越來越重要了。一個企業雖然物美價廉，但如果宣傳做得不夠，同樣不會有較大的市場。

　　企業開展宣傳競爭，應著重註意以下幾點：

　　第一，深入研究消費者購買行為和動機，並據此採取不同的宣傳方式和手段，以提高宣傳效果；

　　第二，根據不同產品的市場需求，制定不同的促銷宣傳策略。如對使用面廣、需求量大的日用消費品的宣傳，應以廣告為主，其他宣傳形式為輔；對大型設備、機器等產品的宣傳，應以人員推銷、面對面宣傳為主，其他宣傳形式為輔；

　　第三，根據產品所處的不同市場壽命周期階段，確定不同的宣傳目標。因為市場壽命周期不同階段的供求有很大區別，只有有的放矢地宣傳，才能收到好的效果。例如，在投入期宜以告知性宣傳為目標，重點介紹產品的性能、特點，以及能給消費者帶來的利益，以便儘快打開銷路；在成長期和成熟期，應以勸說宣傳為目標，重點宣傳本企業產品與其他企業同類產品的區別，以引導消費者對本企業產品產生偏愛，增強競爭能力；在衰退期應以提醒式宣傳為目標，以推遲顧客購買力的轉移時間；

　　第四，註意宣傳的及時性和準確性。及時性，是要求在促銷宣傳時，一定要根據競爭的需要，掌握好時機，既不能過早，也不能過遲。準確性，是要求宣傳的對象要選準，方式方法要與之相適應。

　　宣傳差別化策略是在產品(或勞務)差別化基礎上，突出宣傳本企業產品或勞務與競爭產品的差別、特點的一種策略。根據宣傳差別的不同方面，又分為產品差別化宣傳策略、勞務差別化宣傳策略、企業差別化宣傳策略。

　　產品差別化宣傳策略是根據產品在功能、質量、價格、包裝、花色、品種、銷售服務與同類競爭產品的不同特點，突出地加以宣傳，如藥物牙膏，不僅潔齒，而—醫能防治牙病．如果突出宣傳這一功效，就對患有各種牙病的消費者產生良好的效果。如經常需要修理的高檔雨用消費品，能突出宣傳你比一般企業—能提供更多的維修和保網服務，就能消除廣大顧客這方面的“顧慮，從而引起積極的響應。勞務差別化和企業差別化宣傳策略，主要是突出宣傳與同類服務中的不同服務項目、服務方式、服務時間、服務收費和同類企業中不同的技術條件、設備能力、商業信譽、自然與社會環境等．如某些服務的擴充，某些服務方式的改變，就能吸引更多的顧客。如宣傳某個企業的技術條件先進，設備能力強，商業信譽好，就能給頤賓增加一種優質感和安全感。

　　這裡需要註意的是，宣傳差別化必須以產品利勞務差別化為基礎，因而它只能在這一特定範圍內適用．其主要優越性在寸：

• 它能利用異質性原則，加深顧客對宣傳內容的印象；
• 可以避免為他人代勞。如果只一般地宣傳某種產品或勞務，客觀上不僅只是為自己進行寬傳，也為別人、包括為自己產品或勞務的競爭對手進行了宣傳，因為招錦的不只是自己產品的顧客，而是這一類產品的顧客；
• 還可以避免與強；行力的企業的宣傳攻勢發生正面交鋒，以形成白己的特色，鞏固自己並占領他人一部分市場。

　　宣傳系列策略是在一定時期內，有計劃地連續地進行具有統一形式和內容的系列宣傳話動。

　　在具體運用中有多種類型，常見的系列策略主要有以下幾種。

　　(1)形式系列策略。它是在一定時期的系列宣傳措施中，以相同的形式出現。如廣告設計形式，推廣措施的方法，文藝的體裁都保持前後一致，只是變更其宜傳內容。

　　它的優點主要在於：

• 由於系列宣傳形式相同，能鞏固相加深印象，從而提高宣傳的效果；
• 它能連續地宣傳企業產品或勞務的內容，但又顯得集中；
• 有利於突出企業的形象、提高企業的知，名度相市場聲譽；
• 同樣形式反覆使用，可減少溝思的困擾和節約成本費用；
• 可隨時擴充宣傳內容，具行極大的靈活性．

　　由於這種宣傳策略具有上述明顯的優越之處，所以在宣傳競爭中應用十分廣泛。尤其是一些綜合性大企業。但經營品種單一的企業，沒有內容的更換，會顯得堆調乏味，因而不宜採用。

　　(2)功效系列策略。它是以連續的系列宣傳宋從不同的角度、本同的側面逐步介紹和深入強調產品(或勞務)功能的一種置傳策略。

　　具體系列的宣傳方法多種多樣，一般根據產品性質和市場動態來決定。如有的商品具有多種功效便可每一次從一個角度強調其中一種功效，如果功效單一，則可通過多次強調，加深印象。如果市場形勢發生變化，則可在不同時期強調不同的功效，等等，這種宣傳策略能緊扣消罰者的購買．B的，運用得當，具有立竿見影的效果，並且通過系列宣傳，對這種效果更有相當的強化作用，因而它是市場宣傳競爭中運用比較普遍的一種策略。

　　(3)主題系列策略。它是根據不同時期的經營目標或不周市場的需求特點、心理偏好，突出不同宣傳主題的一種策略。

　　在前一種情況下，由於產品(或勞務)處在不同市場壽命周期階段，所面臨的問題、經營的目標和任務也就不同，因而宣傳必須配合市場營銷的需要，突出不同的宣傳主題．如產品(或勞務)處在市場導入期，經營的目標主要是開拖市場，擴大產品或勞務的市場知名皮，因而這時的宣傳主題應突出產品用途和特點，從而引發需求；在產品或勞務進入成長髮展期後，企業的經營任務是進一步擴大和鞏固市場，提高產品(成勞務)的市場聲譽，因而這時的主題必須轉換，為突出產品或勞務的質量，從而擴大市場的需求；當產品進入成熟和衰退期前段時，企業經營的任務是鞏固市場保持產品的權威地位，因而這時宣傳的主題也就必須轉變為突出產品的差異性(不斷創新)和周到的服務，從而延續對老顧客的引力，保持逼復購買。

　　在後一種情況下，由於不同地區、不同階層、不同職業、不同年齡的顧客，其笛求特點、心理偏好各不相同，如果要使一種產品(或勞務)從—個目標市場報廣到另一個或多個目際市場，必須從系列宣傳中，針對不同目際市場的特點，選擇不同的主題，從而做到有的放矢，各得其所。

主題系列策略，實質上是一種長期宣傳戰略，其主題的更換必須服從市場營銷，決不能玩弄.花樣而輕易行事。否則容易給顧客造成一種反覆無常、不可捉摸的印象，從而動搖其購買的決心。

　　宣傳時間策略是根據市場營銷和宣傳的接受者對宣傳媒體習性來選接宣傳時機和安排宣傳頻率的一種策略。

　　首先，在市場營銷方面，由於產品進入市場的時間不同和需要的不平衡性，宣傳措施因而必須選擇恰當的時間。如產品(或勞務)進入市場和擴張時期，就必須集中時間，採用多種宣傳措施，”突出宣傳，造成強大的宣傳攻勢；產品(或勞務)處在穩定時期，則宜採取均衡宣傳，以鞏固相加深消費者的印象；對於季節性生產和季節性需求產品，則宜採取季節性宣傳策略。在旺季到來之前，開始宣傳，為旺季到來作好信息和心理的準備。待進入旺季時，宣傳必須進入高峰，銷售高眩過後便可收縮和停止宣傳；對重大節假日的宣傳與季節性宣傳相同，只是時間更短而己。

　　其次，在消費者對媒體習性方面，不同性別，不同年齡，不同職業，不同文化素養對宣傳媒體的習性是不同的，因為這些條件的差異，決定了他們的閑暇時間，可能接受宣傳的媒體時間不同。以電視機為例，成年男子尤其是幹部、知識分子最關心國際國內新聞，因而在新聞聯播前後進行宣傳，效果最伴，而婦女兒童，對文藝節目家庭衛生節目比較喜好，因而婦女兒童用品，家庭用品則宜選擇在這些節目的前後進行宣傳。農村在農忙季節很少閑暇，較少接觸各種宣傳媒體，並且購買的主要內容是生產資料，因而這時只能進行一些生產資料或生產性勞務的宣傳，其時機還必須在農忙到來之前。而農閑時期，農民的闌暇時間較多，因而接觸各種宣傳媒體的機會較多，並且農民的消費品，尤其是衣著和高檔家庭用品，耐用消費品，多集中於年關(舊曆)購買，因此這時是宣傳的黃金時間，應進行集中宣傳。

　　附加利益引力宣傳策略是給與接觸宣傳媒體的消費者一定的附加利益以提高宣傳吸引力的一種宣傳策略．這種策略，對於激起人們的興趣，擴大大宣傳媒體接觸面，加深宣傳印象具有十分顯著的效果。常用的附加利益引力方式主要有饋贈、文娛、服務、折價優惠、公益贊助等。

　　(1)饋贈引力宣傳。

　　它是給予宣傳媒體接觸者一些贈品，包括獎券、彩票、食品、飲料、或其他一些小件物品。如在報紙、雜誌廣告上設一闖條，讀者憑回條可到商店購買到折價優惠商品或領列上述一些小贈品。或由電視觀眾覆述廣告內容，給予優勝者一定獎品等。

　　(2)文娛引力宣傳。

　　這種策略的方式很多，常用方式是出資贊助攝製或轉播娛樂性電視劇、廣播劇，或自己拍攝一些反映本企業產品、勞務、風景名勝的電影、電視片，免費供群眾觀賞。這樣既可得到電臺電視臺免費作廣告，又能提高宣傳的影響面，尤其是一些風景片，更是把宣傳和文娛融為一體。從而可大大提高宣傳的效果。

　　(3)公益引力宣傳。

　　它是通過捐款建設一些公益事業，如救災、辦學、築路修橋、托孤、養老等來增強宣傳的影響力和樹立企業的聲譽。因為企業對這些公益事業的關心和扶助，最能聯絡人們的感情，還可能引澀社全研聞機構的宣傳報道，達劉雙重宣傳效果。

　　聯合宣傳策略是一種由相關兩個或多個企業集體宣傳的策略。由於許多產品或勞務的宣傳，不僅給本企業爭取更多的顧客，也會為別的企業甚至競爭對手招棟顧客。尤其是在喚起對新式時髦商品的新的需求方面，一切宣傳努力都是利益均沾的。如“桂林山水甲天下”的宣傳，會給該他的旅館業、飲食業、交通運輸業、旅游商品經營業帶來同樣的好處。又如“請用香味手帕”它就能給生產香味手帕的各個企業招徐顧客。在這種條件—F，為廣大家均攤宣傳費用，就會要求採取聯合宣傳的策略，即由相關部門、企業集體出資進行統一宣傳活動。

　　除了一些風景名勝的宣傳以外，這種聯合行動是不會保持太長時間的，一旦某種新的需求被喚起後，各個企業父會產生劇烈的競爭，即實行單獨宣傳。

　　廣告宣傳策略

　　俗話說“皇帝的女兒不愁嫁，相親還得一句話”，這句話就是廣告宣傳。它是企業在分析市場、消費者、產品特點和營銷戰略的情況下，：百計對性地對廣告活動的開展方式、媒介選擇相宣傳勸說重點的總體原則作出的決策。廣告宣傳一般有塑造企業及其產品、商標信譽和聲望的形象廣告；有展示、介紹、宣；專產品特點和優點的產品廣告；也有刺激選擇性需求的商品定位廣告等。廣告媒介使用最多的是報紙雜誌，其次是電視，再次是廣播。此外還有直接郵寄、傳單、櫥窗、路標以及消費者品嘗或試用等方式。廣告宣傳關鍵是在以真實性為前提下，迎合人們的心理和需求，創新意，出奇招，給人留下美好而深刻的印象。要成功進行廣告，還必須考慮和針對不同的因素及情況，主要是不同產品的特性、不同民情、不同層次的消費者心理、不同的消費群體、市場上的變化及競爭對手的實力和反映等情況，並針對這些情況靈活制定其廣告宣傳策略。

　　文化宣傳策略

　　企業文化是企業在探索如何適應市場競爭環境和實現內部一體化過程中逐漸形成的共同的文化3見念、歷史習慣、價值準則、道德規範和生活信念的統稱。它是企業對市場的認識和適應性的產物。因為，在一個富足的社會裡，人們都已不太斤斤計較價格，產品的相似之處又多於不同之處。因此公司形象變得比產品和價格更為重要。

　　“文化是明天的經濟”。企業文化的核心是企業精神，即企業全體成員共同擁有的價值觀念，而文教娛樂活動祁以廠服、廠歌、慶典儀式為內容的企業禮儀則是企業文化的外在體現。在我國以廣州的“萬寶精神”、上海的“鳳凰意識”為代表的、眾多的“企業文化精神”中，人們找到了增強企業市場競爭實力，樹立企業良好形象的突破口，發現了提高企業管理水平的有效法寶。

　　公共關係宣傳策略

　　公共關係是爭取潛在顧客的瞭解、信任和支持，以樹立良好的企業和產品信譽、形象的策略。它通過對公眾態度的估量。從公眾利益出發確定企業的對策，從而與廣泛潛在的顧客交流、溝通。一般採取的策略有：通過大眾媒介進行新聞報道、記音專訪、經驗介紹等宣傳性策略，獲得公眾的瞭解、信任和支持；通過慶祝會、紀念會、贊助社會活動等社會性策略，提高企業知名度和影響力；通過迎送、會談、慶賀、參觀訪問、人際交往等社交性策略，建立感情，給公眾以好感和信任感；此外，還可以通過輿論調查、民意測驗、投訴、聽取意見等徵詢性策略，瞭解民情民意，減少摩擦，創造寬鬆和諧的環境。