國際補償貿易談判

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　　補償貿易談判是談判雙方就技術設備作價、質量要求、補償產品標準、補償時間等方面進行商談，以確定雙方責任、權利和義務的一種企業經濟外交行為過程。

　　國際補償貿易談判大致可以分為三個階段：項目選擇、可行性分析和實質性談判。

　　(一)國際補償貿易項目的選擇

　　項目的選擇關係企業的發展前景，項目能否順利地切實實施是引進項目的關鍵所在，因而在選擇項目時，要註意以下事項。

　　(1)項目的選擇要符合國家的規定，適應國民經濟的調整。每個國民經濟的發展階段，國家都會出台一系列相應的方針、政策，引導經濟健康有序地發展，選擇適宜的項目有利於獲得國家、地方的支持，保證項目的順利實施。

　　(2)引進的技術設備要考慮其先進性、適用性。引進的技術設備儘可能是先進的，至少領先於國內水平，併在國際上也較為先進；其次，要考慮其適用性，引入的技術設備應是適用的，有利於充分利用現有的廠房設備，有利於增加外匯收入，並且能從技術上有效控制污染。

　　(3)補償商品的選擇。多數國際補償貿易項目的補償商品是項目的直接產品，在考慮引進技術設備時，要考慮其直接產品在國際市場上的銷路和出口前景，另外要考慮本國已有的相同或類似產品的出口情況，避免與傳統的出口產品或在國際市場上有穩定銷路的產品的競爭。如果以原料補償，則該原料必須是供給充足、自用有餘的原料。

　　國際補償貿易項目選定後，引進方要提出項目建議書，報有關部門審批。

　　(二)項目的可行性分析

　　國際補償貿易項目經審批後，進入項目的準備階段，主要是進行可行性研究，其內容主要包括：

　　(1)技術設備供給方的能力。選擇信用好、經營能力強、具有較強推銷補償商品能力的供給方，有利於順利達成貿易協議，併在項目實施中提供更好的合作。

　　(2)補償商品的市場需求。包括國內市場和國際市場的調查與分析，有條件的企業可以聘請專門的機構進行市場調查和研究。通過市場調查和市場預測，評價引進技術設備生產的產品的市場前景。

　　(3)項目的性能分析。即從引進技術設備的先進性和適用性以及產品結構和工藝方案入手，確定分支方案，比較不同工藝方案，選擇最佳項目和方案。

　　(4)企業生產規模研究。即根據市場需求研究的結論，考慮目前企業的生產狀況和生產條件，估計項目是否需要企業再投資擴建或改建。

　　(5)生產條件研究。即根據不同行業，研究原材料、燃料、動力及其他資源的供應、交通運輸、人員培訓的安排和解決。

　　(6)項目資金來源。即對技術轉讓費、支付方式和資金籌措渠道等進行估算，考慮自有資金籌措、各種貸款、外匯來源及落實情況，選擇適宜的支付方式。

　　(7)經濟效益分析和評估。即進行經濟分析，計算資金利潤率、投資回收率、投資回收期、外資償還年限等經濟指標。

　　項目可行性研究需以書面的形式向有關部門提交報告，等待審批。

　　(三)對項目進行實質性談判和合同的簽訂

　　項目可行性研究報告被批准後，國際補償貿易進入實質性談判階段。談判的內容分為技術談判和商務談判兩部分，需涉及技術設備的作價、補償辦法及補償產品的作價等問題。在雙方就各項內容達成一致意見後，需將所確定的各項事宜以文字的方式形成文件。其主要文件一般有三種：①國際補償貿易協議；②設備(或／和技術、勞務)進口合同；③補償產品出口合同。其中，國際補償貿易協議規定了進行國際補償貿易的總原則和一般條件；進出口合同則對具體進出口商品的規格、數量和價格、交貨時間等作了具體的規定，有時對於簡單的補償貿易只簽訂貿易協議，而不再另簽進、出口合同。

　　由於國際補償貿易談判耗時長，手續繁雜且涉及的事項多，對雙方談判者均是一場智力與體力的考驗。雖然談判者在國際補償貿易談判中要註意的事項和問題不勝枚舉，難以盡述，但提請談判者需特別註意以下事項：

　　(一)認真而且充分地做好談判前的準備工作

　　在選定國際補償貿易項目後，貿易各方除了在人員、時間等方面作常規準備外，還要就國際補償貿易的具體問題作准備。如對引進方而言，需特別考慮原材料供給、勞動力組織、交通運輸、通訊、水電配套設施等生產條件，以及工程的建設規模的確定、產品銷售市場的定位、項目的償債能力及經濟效益評價等問題。對供給方而言，要調查引進方的資信情況、生產技術水平、生產能力、償債能力及引進方國家關於國際補償貿易的規定，只有在充分的準備條件下，才能順利地進行談判，取得良好的談判成果。

　　(二)靈活地選擇補償形式

　　國際補償貿易發展至今，為適應不同貿易對象的需要，由最初的以項目的直接產品補償，發展到以間接產品補償及其他形式的補償方法，概而言之，國際補償貿易的補償形式主要有以下幾種：

　　1．回購

　　所謂回購，是指技術設備引進方，以進口的技術設備所生產的產品，支付技術設備供給方的技術設備價款的一種補償方式。這是目前廣泛採用的以項目直接產品補償的形式。回購的形式常常用於生產資料(如採礦、伐木設備)的補償貿易中。該方法在具體運用時又有兩種做法：

　　其一為對技術設備作價，然後以直接產品作價或以直接產品出口銷售款項支付技術設備的總價款。

　　在此方式談判中，談判者要註意解決技術設備、直接產品的作價問題。技術設備的價格往往在貿易談判時確定，技術設備在談判完成後交付使用，而直接產品是在項目建成投產後生產、逐步交付技術設備供給方，所經歷的時間長，面臨生產上、國內外市場上的風險大，因而難以準確作價。為此，在考慮利息負擔、風險變動的情況下，國際補償貿易中的技術設備價款應比一般現匯交易的價格高。對於直接產品的作價，通常是在確定技術設備價格的同時在談判中確定。因此，在對直接產品的作價時需考慮勞動力、原材料、能源等成本上漲因素，儘量避免以固定價格作價，特別是要避免以談判時的市價固定作為補償商品的單價。

　　其二為提成償付。即談判中不對技術設備和直接產品作價，在項目建成投產，在合同年限內，每年以直接產品或產值的一定百分比率償付技術設備價款。

　　在以回購的形式償付技術設備價款的方式中，由於補償商品不涉及國內其他部門，因而貿易雙方的聯繫較為簡單，容易協調，而且雙方對技術設備、直接產品的性能較為瞭解，也使補償商品的生產、銷售更為便利。然而，由於以回購形式補償技術設備價款使供給方對補償商品沒有選擇，因而也存在一些問題。供給方有可能會由於不願經營該補償商品或該商品在國際市場上滯銷等原因，在談判中提出種種要求，使貿易談判難以順利進行；而技術設備引進方又面臨供給方把生產風險，國內外市場風險轉嫁到技術設備的價款上，使技術設備價格偏高的風險。

　　2．互購

　　所謂互購，是指技術設備引進方以間接產品或勞務償還技術設備價款的一種補償方式。根據國際補償貿易的通常做法，技術設備供給方必須在一定的時間內購買引進方一定金額的其他產品。因此，在該種國際補償貿易方式中，貿易雙方要簽訂三個主要文件：國際補償貿易總協議、技術設備供給合同及補償商品出口合同。談判者在總協議中，需把技術設備的進口和補償商品的出口聯繫起來，使之成為有機的整體。

　　以互購形式補償的具體做法也有兩種：

　　其一為在談判時對補償商品進行作價，計算出應償付的補償商品數量，等項目建成後再償還；

　　其二為在談判時對技術設備作價，待項目建成後，就某種商品按當時的市價計算出應償還的補償商品數量進行償付。

　　以互購形式補償時，其間接產品可以由技術設備供給方指定，也可以由引進方列出可供選擇的商品清單以供對方選擇。因此，以互購形式補償最大的優點就在於供給方可以有較多的選擇，有利於在較短的時間內償還技術設備的價款。但也有明顯的不足：首先，供給方熱衷於指定國際市場上的熱銷商品，而引進方則有意推出滯銷商品，因而，雙方可能在補償商品的選擇上分歧較大，導致談判費時費力；其次，由於使用間接產品作補償，若在技術設備引進方不擁有補償商品所有權的條件下，要組織補償商品貨源，必將增加引進方的負擔。

　　3．以加工費補償

　　技術設備供給方在提供技術設備並建成項目後，再提供原材料，由引進方加工成指定的商品，並以加工費作為補償償付技術設備價款，其具體做法是在談判中對技術設備作價，並確定加工費，以計算出償付的年限。以JJHT_費補償，實際上是將補償貿易和對外加工貿易結合起來的一種混合形式。

　　4．混合補償

　　混合補償有兩類：

　　(1)部分補償，部分現匯。即技術設備引講方對技術設備的價款一部分是以現匯形式償付，另一部分是以補償商品償付，或在引進技術設備時先付一部分定金，項目建成投產後以補償商品償付剩餘技術設備價款。(2)在補償商品中，一部分以直接商品償付，另一部分以間接商品償付。

　　5．國際貿易證書

　　國際貿易證書是指出口國簽發給進口國的一種進口許可證，保證出口國以優惠條件支付硬通貨向證書持有人購買一定金額的商品或勞務。該證經出El國的中央銀行或政府指定部門核准，證書的持有人有權向該國出售一定金額的商品或勞務。這是近年來為配合對等貿易的標準化，由美國通用食品公司同波士頓大通銀行合作創立的新的貿易方式和補償方式。

　　國際貿易證書可以轉讓，轉讓價格視證書的供求關係和出口商的潛在價值而定。證書持有人可以一次用完證書的票面金額，也可以在一定時間內分批用完。

　　6．勞務補償

　　勞務補償即技術設備的引進方以提供直接勞務的方式來償付技術設備價款。在以上六種補償形式中，談判者應根據自己的實際情況權衡利弊，靈活地選擇其中一種或數種形式去開展國際補償貿易活動。

　　(三)確定補償商品是談判的關鍵

　　以上各種補償形式的不同之處在於選擇的補償商品不同，因此，有關補償商品各項事宜是國際補償貿易談判中的重點和難點。談判者在涉及補償商品的談判中要掌握以下原則：

　　1．避免選擇資源性產品

　　資源性產品價值低，作為補償商品償付的數量大、時間長。而以附加價值高的工業製成品作為補償商品有利於縮短償還技術設備價款的時間，並且可以利用外商的銷售渠道和銷售技巧為該工業製成品打開銷路，提高國際市場占有率。

　　2．在可能的範圍內選擇補償商品

　　技術設備引進方的補償商品的可供能力是引進方保質、保量、及時償付供給方技術設備價款的保證。在國際補償貿易中，要選擇自己供給能力範圍內的商品作為補償。當補償商品選定為其他企業的產品時，為保證補償商品的供給，應該請該企業派代表參與該國際補償貿易的談判。

　　3．儘量避免占用出口配額

　　在產品過剩，貿易保護主義盛行的當今世界下，許多發達國家對進口商品的品種和數量做出了種種限制，導致了發展中國家出口配額小於出口需求的情況。所以，確定補償商品時，宜選擇非配額商品，避免占用出口配額，或者在必需使用出口配額時及時申請配額，並註意保密，以免外商利用出口配額的批准情況提出苛刻要求。

　　4．避免使用中途變更補償商品品種和規格條款

　　對於技術設備供給方，在國際市場變化莫測的情況下，傾向於在合同中列入中途變更補償商品品種、規格的條款。但作為技術設備引進方，在確定補償商品後，必然要投入一定的人力、物力和財力進行補償商品的組織，中途變更會造成引進方的損失。如果條件允許且確有必要中途變更補償商品時，應在合同中列明變更的條件和手續，以避免造成引進方的損失。

　　5．補償商品的作價需合理

　　對於補償商品的作價，一方面要根據生產的真實消耗；另一方面要參考國際市場相關產品的價格，使補償商品的作價趨於合理。如果償還期限短，可以在談判時商定一個固定價格，或者確定一個價格幅度；如果償還期長，則在談判中確定一個計價原則，參考開始償還時的工資指標、原材料指標和其他市場因素，按照所確定的計價原則對補償商品進行作價。

　　對於市場價格變化較為有規律的商品(即可通過市場預測確定年增長率的商品)，可以用補償期限內的平均價格作為補償商品的價格。其平均價格可用以下公式計算出：

　　式中：P₁——簽訂合同時的國際市場價格

　　　　P——補償商品年平均價格

　　　　d——償期限內價格年平均增長率

　　　　n——補償年限

　　6．銷售地區的限制

　　對於技術設備的供給方來說，一般要求補償商品的銷售不受限制，然而，如果引進方已就該商品在某市場上簽訂代理協議，或已有其他安排，應該限制供給方在該市場銷售補償商品。

　　(四)購買技術設備的詢盤中註意的幾個問題

　　在國際補償貿易中，除技術設備供給方直接提供技術設備外，引進方一般傾向於自行選擇購買技術設備。在購買技術設備時，正確的詢盤是達成雙贏貿易的良好開端，在詢盤中，應註意以下問題。

　　(1)多方聯繫。在國際補償貿易中，引進方可以根據自己所處的環境條件，必要時可採取同時要求幾家供給方發盤，供給方的互相競爭，可使買方處於有利的地位。

　　(2)一致對外。如果一個地區同時有幾家企業計劃引進同類的技術設備，可以把這些企業聯合起來，統一對外詢盤。這樣可以避免因多家買方競爭形成賣方市場，或對方利用買方間的信息不對稱，抬高技術設備價格。

　　(3)貨比三家。技術設備引進方在得到多家供給方的發盤後，應仔細比較不同的發盤。分別比較發盤的價格內容(包括單價和總價)，產品的性能，配套的生產條件等各方面的因素，選擇最符合引進方需要和經濟承受能力、生產能力的發盤。

　　(4)計價貨幣的選擇。由於國際補償貿易經歷的時期短則3—5年，長則十幾年，從簽訂貿易協議，引進技術設備到償付技術設備價款期間，國際金融市場匯率變化會影響引進方的償付能力及供給方的盈利水平。因而選擇正確的計價貨幣關係重大。

　　一般來說，引進方在引進技術設備時，傾向於以有貶值傾向的貨幣(即軟幣)作價，在對補償商品作價時，希望以有升值傾向的貨幣(即硬幣)計量。而對供給方而言正好相反。所以在談判中，貿易雙方就計價貨幣的選擇上會出現分歧，雙方如果在計價貨幣的選擇上僵持不下，可以考慮共同分擔貨幣貶值的風險，軟幣和硬幣分占一定比例，並分別計算軟幣和硬幣的利率。

　　在此，需要特別提請註意的是，對引進方來說，不能單純地認為技術設備供給方以軟幣對技術設備報價便可接受，應視具體情況而定，只有當軟幣與硬幣的發盤差額大於硬幣對軟幣升值的幅度時，才考慮接受軟幣報價。而且通常軟幣的利率較高，硬幣的利率較低，因此，在詢盤中應綜合考慮匯率和利率風險，才能選擇正確的計價貨幣。

　　(五)談判時應註意的其他條款

　　1．違約條款

　　由於國際補償貿易中，技術設備與補償商品的交割有一定的間隔期，因而對當事人的違約行為，談判者除應規定有一般國際商品貿易的違約條款外，還可規定特別的違約條款。一般來說，當技術設備供給方違約，不能按期交付合同規定的技術設備時，則應向引進方支付一定比率的罰金。罰金的確定應視市場的行情、對方信用等因素而定，一般是在價款的10％～20％之間。如果罰金過低，則當國際市場行情發生變化時，供給方寧願支付罰金而不願執行合同；如果罰金過高，則增大了供給方的風險，有可能導致對方退出談判。當技術設備引進方違約，不能保質保量及時交付補償商品時，供給方往往可以根據國際補償貿易協議要求引進方賠償損失，或要求解除購買補償產品的義務。

　　在當今的國際補償貿易中，對於違約條款的執行越來越多地依賴於銀行的保證。銀行在國際結算中的作用增強，使受損害的一方能及時地得到補償。

　　2．保險條款

　　國際補償貿易中，無論是技術設備的交割，還是補償商品的進出口，都要辦理相關的保險。辦理保險的前提是明確財產所有權的轉移時間和條件。因而貿易雙方都會根據有利於自己經濟利益的原則，來明確財產所有權的轉移。中國的習慣做法是，爭取規定貨物所有權在交貨時轉移，以使風險責任與交易條件相一致，以便辦理保險。

　　3．仲裁條款

　　如果在履行國際補償貿易過程中，貿易雙方發生爭議，一方或雙方發生違約行為，通常需採用仲裁的方法解決。因此，雙方往往在合同中訂立仲裁條款以利於解決爭議。

　　4．保密條款

　　技術設備的供給方往往要求在合同中規定，要求引進方對其所引進的機器設備等技術資料保密，這是無可非議的，但對於供給方過於苛刻的保密要求，引進方要予以拒絕。例如，若訂立要求引進方無限期保密的條款就應加以拒絕。

　　(六)需客觀地評價經濟效益

　　雖然國際補償貿易是在外方提供信貸的基礎上形成的貿易關係，但作為技術設備引進方的企業來說，只有在有利可圖的情況下才能參與國際補償貿易。一個項目是否能給引進方企業帶來收益，關鍵是判斷該項目是否有償還能力。通常，償還能力良好的項目，其償還期限應小於技術設備的自然損耗年限或該項技術的有效使用年限。可見，所謂償還能力，是指從事補償貿易的企業每年因參與補償貿易而收入的外匯，在扣除生產成本和其他費用後，用於償還外債所需要的年限(即償還期的年限)。對於一項國際補償貿易項目的償還能力的計算，可以按以下步驟進行：

　　第一步：計算外資總成本(S)。

　　國際補償貿易中的外資總成本，是指技術設備引進方應償還的外資本金和應付利息(如果合同規定引進方支付利息的話)的總額。外資總成本的計算根據補償貿易金額的大小、利息率的高低及償還方式的不同可分為幾種。現舉例說明。

　　例如，某企業以補償貿易的方式引進技術設備，總價值為2000萬美元，要求該企業以複利計算支付利息，年利率為5％，投產後每年生產冰箱5萬台，合同期內全部用作補償商品償付給技術設備供給方，每台售價400美元，成本與其他費用為250美元，合同規定的償還年限為5年。

　　式中：S——外資總成本

　　　　P——外資的本金

　　　　B——每年等額償還的本金額

　　　　r——年利息率(百分比)

　　　　n——合同規定的償還年限

　　式中：I——年外匯收入

　　　　Q——年產量

　　　　P——產品的單價

　　第三步：計算年產品的成本及其他費用。

　　將原材料、能耗、工資、固定資產折舊及管理費用等，逐項相加，並折成規定的計價單位，如上例中的美元。

　　　　C=Q×C

　　式中：C——年產量的成本及其他費用

　　　　c——每件產品的成本及其他費用

　　第四步：計算可償還期。

　　不同的償還方式，其償還額是有差異的，因此，實際業務中，應在國際補償貿易談判的準備階段或談判期間，比較各種國際補償貿易方案的經濟效益，從中選擇最優方案。

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