国际补偿贸易谈判

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　　补偿贸易谈判是谈判双方就技术设备作价、质量要求、补偿产品标准、补偿时间等方面进行商谈，以确定双方责任、权利和义务的一种企业经济外交行为过程。

　　国际补偿贸易谈判大致可以分为三个阶段：项目选择、可行性分析和实质性谈判。

　　(一)国际补偿贸易项目的选择

　　项目的选择关系企业的发展前景，项目能否顺利地切实实施是引进项目的关键所在，因而在选择项目时，要注意以下事项。

　　(1)项目的选择要符合国家的规定，适应国民经济的调整。每个国民经济的发展阶段，国家都会出台一系列相应的方针、政策，引导经济健康有序地发展，选择适宜的项目有利于获得国家、地方的支持，保证项目的顺利实施。

　　(2)引进的技术设备要考虑其先进性、适用性。引进的技术设备尽可能是先进的，至少领先于国内水平，并在国际上也较为先进；其次，要考虑其适用性，引入的技术设备应是适用的，有利于充分利用现有的厂房设备，有利于增加外汇收入，并且能从技术上有效控制污染。

　　(3)补偿商品的选择。多数国际补偿贸易项目的补偿商品是项目的直接产品，在考虑引进技术设备时，要考虑其直接产品在国际市场上的销路和出口前景，另外要考虑本国已有的相同或类似产品的出口情况，避免与传统的出口产品或在国际市场上有稳定销路的产品的竞争。如果以原料补偿，则该原料必须是供给充足、自用有余的原料。

　　国际补偿贸易项目选定后，引进方要提出项目建议书，报有关部门审批。

　　(二)项目的可行性分析

　　国际补偿贸易项目经审批后，进入项目的准备阶段，主要是进行可行性研究，其内容主要包括：

　　(1)技术设备供给方的能力。选择信用好、经营能力强、具有较强推销补偿商品能力的供给方，有利于顺利达成贸易协议，并在项目实施中提供更好的合作。

　　(2)补偿商品的市场需求。包括国内市场和国际市场的调查与分析，有条件的企业可以聘请专门的机构进行市场调查和研究。通过市场调查和市场预测，评价引进技术设备生产的产品的市场前景。

　　(3)项目的性能分析。即从引进技术设备的先进性和适用性以及产品结构和工艺方案入手，确定分支方案，比较不同工艺方案，选择最佳项目和方案。

　　(4)企业生产规模研究。即根据市场需求研究的结论，考虑目前企业的生产状况和生产条件，估计项目是否需要企业再投资扩建或改建。

　　(5)生产条件研究。即根据不同行业，研究原材料、燃料、动力及其他资源的供应、交通运输、人员培训的安排和解决。

　　(6)项目资金来源。即对技术转让费、支付方式和资金筹措渠道等进行估算，考虑自有资金筹措、各种贷款、外汇来源及落实情况，选择适宜的支付方式。

　　(7)经济效益分析和评估。即进行经济分析，计算资金利润率、投资回收率、投资回收期、外资偿还年限等经济指标。

　　项目可行性研究需以书面的形式向有关部门提交报告，等待审批。

　　(三)对项目进行实质性谈判和合同的签订

　　项目可行性研究报告被批准后，国际补偿贸易进入实质性谈判阶段。谈判的内容分为技术谈判和商务谈判两部分，需涉及技术设备的作价、补偿办法及补偿产品的作价等问题。在双方就各项内容达成一致意见后，需将所确定的各项事宜以文字的方式形成文件。其主要文件一般有三种：①国际补偿贸易协议；②设备(或／和技术、劳务)进口合同；③补偿产品出口合同。其中，国际补偿贸易协议规定了进行国际补偿贸易的总原则和一般条件；进出口合同则对具体进出口商品的规格、数量和价格、交货时间等作了具体的规定，有时对于简单的补偿贸易只签订贸易协议，而不再另签进、出口合同。

　　由于国际补偿贸易谈判耗时长，手续繁杂且涉及的事项多，对双方谈判者均是一场智力与体力的考验。虽然谈判者在国际补偿贸易谈判中要注意的事项和问题不胜枚举，难以尽述，但提请谈判者需特别注意以下事项：

　　(一)认真而且充分地做好谈判前的准备工作

　　在选定国际补偿贸易项目后，贸易各方除了在人员、时间等方面作常规准备外，还要就国际补偿贸易的具体问题作准备。如对引进方而言，需特别考虑原材料供给、劳动力组织、交通运输、通讯、水电配套设施等生产条件，以及工程的建设规模的确定、产品销售市场的定位、项目的偿债能力及经济效益评价等问题。对供给方而言，要调查引进方的资信情况、生产技术水平、生产能力、偿债能力及引进方国家关于国际补偿贸易的规定，只有在充分的准备条件下，才能顺利地进行谈判，取得良好的谈判成果。

　　(二)灵活地选择补偿形式

　　国际补偿贸易发展至今，为适应不同贸易对象的需要，由最初的以项目的直接产品补偿，发展到以间接产品补偿及其他形式的补偿方法，概而言之，国际补偿贸易的补偿形式主要有以下几种：

　　1．回购

　　所谓回购，是指技术设备引进方，以进口的技术设备所生产的产品，支付技术设备供给方的技术设备价款的一种补偿方式。这是目前广泛采用的以项目直接产品补偿的形式。回购的形式常常用于生产资料(如采矿、伐木设备)的补偿贸易中。该方法在具体运用时又有两种做法：

　　其一为对技术设备作价，然后以直接产品作价或以直接产品出口销售款项支付技术设备的总价款。

　　在此方式谈判中，谈判者要注意解决技术设备、直接产品的作价问题。技术设备的价格往往在贸易谈判时确定，技术设备在谈判完成后交付使用，而直接产品是在项目建成投产后生产、逐步交付技术设备供给方，所经历的时间长，面临生产上、国内外市场上的风险大，因而难以准确作价。为此，在考虑利息负担、风险变动的情况下，国际补偿贸易中的技术设备价款应比一般现汇交易的价格高。对于直接产品的作价，通常是在确定技术设备价格的同时在谈判中确定。因此，在对直接产品的作价时需考虑劳动力、原材料、能源等成本上涨因素，尽量避免以固定价格作价，特别是要避免以谈判时的市价固定作为补偿商品的单价。

　　其二为提成偿付。即谈判中不对技术设备和直接产品作价，在项目建成投产，在合同年限内，每年以直接产品或产值的一定百分比率偿付技术设备价款。

　　在以回购的形式偿付技术设备价款的方式中，由于补偿商品不涉及国内其他部门，因而贸易双方的联系较为简单，容易协调，而且双方对技术设备、直接产品的性能较为了解，也使补偿商品的生产、销售更为便利。然而，由于以回购形式补偿技术设备价款使供给方对补偿商品没有选择，因而也存在一些问题。供给方有可能会由于不愿经营该补偿商品或该商品在国际市场上滞销等原因，在谈判中提出种种要求，使贸易谈判难以顺利进行；而技术设备引进方又面临供给方把生产风险，国内外市场风险转嫁到技术设备的价款上，使技术设备价格偏高的风险。

　　2．互购

　　所谓互购，是指技术设备引进方以间接产品或劳务偿还技术设备价款的一种补偿方式。根据国际补偿贸易的通常做法，技术设备供给方必须在一定的时间内购买引进方一定金额的其他产品。因此，在该种国际补偿贸易方式中，贸易双方要签订三个主要文件：国际补偿贸易总协议、技术设备供给合同及补偿商品出口合同。谈判者在总协议中，需把技术设备的进口和补偿商品的出口联系起来，使之成为有机的整体。

　　以互购形式补偿的具体做法也有两种：

　　其一为在谈判时对补偿商品进行作价，计算出应偿付的补偿商品数量，等项目建成后再偿还；

　　其二为在谈判时对技术设备作价，待项目建成后，就某种商品按当时的市价计算出应偿还的补偿商品数量进行偿付。

　　以互购形式补偿时，其间接产品可以由技术设备供给方指定，也可以由引进方列出可供选择的商品清单以供对方选择。因此，以互购形式补偿最大的优点就在于供给方可以有较多的选择，有利于在较短的时间内偿还技术设备的价款。但也有明显的不足：首先，供给方热衷于指定国际市场上的热销商品，而引进方则有意推出滞销商品，因而，双方可能在补偿商品的选择上分歧较大，导致谈判费时费力；其次，由于使用间接产品作补偿，若在技术设备引进方不拥有补偿商品所有权的条件下，要组织补偿商品货源，必将增加引进方的负担。

　　3．以加工费补偿

　　技术设备供给方在提供技术设备并建成项目后，再提供原材料，由引进方加工成指定的商品，并以加工费作为补偿偿付技术设备价款，其具体做法是在谈判中对技术设备作价，并确定加工费，以计算出偿付的年限。以JJHT_费补偿，实际上是将补偿贸易和对外加工贸易结合起来的一种混合形式。

　　4．混合补偿

　　混合补偿有两类：

　　(1)部分补偿，部分现汇。即技术设备引讲方对技术设备的价款一部分是以现汇形式偿付，另一部分是以补偿商品偿付，或在引进技术设备时先付一部分定金，项目建成投产后以补偿商品偿付剩余技术设备价款。(2)在补偿商品中，一部分以直接商品偿付，另一部分以间接商品偿付。

　　5．国际贸易证书

　　国际贸易证书是指出口国签发给进口国的一种进口许可证，保证出口国以优惠条件支付硬通货向证书持有人购买一定金额的商品或劳务。该证经出El国的中央银行或政府指定部门核准，证书的持有人有权向该国出售一定金额的商品或劳务。这是近年来为配合对等贸易的标准化，由美国通用食品公司同波士顿大通银行合作创立的新的贸易方式和补偿方式。

　　国际贸易证书可以转让，转让价格视证书的供求关系和出口商的潜在价值而定。证书持有人可以一次用完证书的票面金额，也可以在一定时间内分批用完。

　　6．劳务补偿

　　劳务补偿即技术设备的引进方以提供直接劳务的方式来偿付技术设备价款。在以上六种补偿形式中，谈判者应根据自己的实际情况权衡利弊，灵活地选择其中一种或数种形式去开展国际补偿贸易活动。

　　(三)确定补偿商品是谈判的关键

　　以上各种补偿形式的不同之处在于选择的补偿商品不同，因此，有关补偿商品各项事宜是国际补偿贸易谈判中的重点和难点。谈判者在涉及补偿商品的谈判中要掌握以下原则：

　　1．避免选择资源性产品

　　资源性产品价值低，作为补偿商品偿付的数量大、时间长。而以附加价值高的工业制成品作为补偿商品有利于缩短偿还技术设备价款的时间，并且可以利用外商的销售渠道和销售技巧为该工业制成品打开销路，提高国际市场占有率。

　　2．在可能的范围内选择补偿商品

　　技术设备引进方的补偿商品的可供能力是引进方保质、保量、及时偿付供给方技术设备价款的保证。在国际补偿贸易中，要选择自己供给能力范围内的商品作为补偿。当补偿商品选定为其他企业的产品时，为保证补偿商品的供给，应该请该企业派代表参与该国际补偿贸易的谈判。

　　3．尽量避免占用出口配额

　　在产品过剩，贸易保护主义盛行的当今世界下，许多发达国家对进口商品的品种和数量做出了种种限制，导致了发展中国家出口配额小于出口需求的情况。所以，确定补偿商品时，宜选择非配额商品，避免占用出口配额，或者在必需使用出口配额时及时申请配额，并注意保密，以免外商利用出口配额的批准情况提出苛刻要求。

　　4．避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款

　　对于技术设备供给方，在国际市场变化莫测的情况下，倾向于在合同中列入中途变更补偿商品品种、规格的条款。但作为技术设备引进方，在确定补偿商品后，必然要投入一定的人力、物力和财力进行补偿商品的组织，中途变更会造成引进方的损失。如果条件允许且确有必要中途变更补偿商品时，应在合同中列明变更的条件和手续，以避免造成引进方的损失。

　　5．补偿商品的作价需合理

　　对于补偿商品的作价，一方面要根据生产的真实消耗；另一方面要参考国际市场相关产品的价格，使补偿商品的作价趋于合理。如果偿还期限短，可以在谈判时商定一个固定价格，或者确定一个价格幅度；如果偿还期长，则在谈判中确定一个计价原则，参考开始偿还时的工资指标、原材料指标和其他市场因素，按照所确定的计价原则对补偿商品进行作价。

　　对于市场价格变化较为有规律的商品(即可通过市场预测确定年增长率的商品)，可以用补偿期限内的平均价格作为补偿商品的价格。其平均价格可用以下公式计算出：

　　式中：P₁——签订合同时的国际市场价格

　　　　P——补偿商品年平均价格

　　　　d——偿期限内价格年平均增长率

　　　　n——补偿年限

　　6．销售地区的限制

　　对于技术设备的供给方来说，一般要求补偿商品的销售不受限制，然而，如果引进方已就该商品在某市场上签订代理协议，或已有其他安排，应该限制供给方在该市场销售补偿商品。

　　(四)购买技术设备的询盘中注意的几个问题

　　在国际补偿贸易中，除技术设备供给方直接提供技术设备外，引进方一般倾向于自行选择购买技术设备。在购买技术设备时，正确的询盘是达成双赢贸易的良好开端，在询盘中，应注意以下问题。

　　(1)多方联系。在国际补偿贸易中，引进方可以根据自己所处的环境条件，必要时可采取同时要求几家供给方发盘，供给方的互相竞争，可使买方处于有利的地位。

　　(2)一致对外。如果一个地区同时有几家企业计划引进同类的技术设备，可以把这些企业联合起来，统一对外询盘。这样可以避免因多家买方竞争形成卖方市场，或对方利用买方间的信息不对称，抬高技术设备价格。

　　(3)货比三家。技术设备引进方在得到多家供给方的发盘后，应仔细比较不同的发盘。分别比较发盘的价格内容(包括单价和总价)，产品的性能，配套的生产条件等各方面的因素，选择最符合引进方需要和经济承受能力、生产能力的发盘。

　　(4)计价货币的选择。由于国际补偿贸易经历的时期短则3—5年，长则十几年，从签订贸易协议，引进技术设备到偿付技术设备价款期间，国际金融市场汇率变化会影响引进方的偿付能力及供给方的盈利水平。因而选择正确的计价货币关系重大。

　　一般来说，引进方在引进技术设备时，倾向于以有贬值倾向的货币(即软币)作价，在对补偿商品作价时，希望以有升值倾向的货币(即硬币)计量。而对供给方而言正好相反。所以在谈判中，贸易双方就计价货币的选择上会出现分歧，双方如果在计价货币的选择上僵持不下，可以考虑共同分担货币贬值的风险，软币和硬币分占一定比例，并分别计算软币和硬币的利率。

　　在此，需要特别提请注意的是，对引进方来说，不能单纯地认为技术设备供给方以软币对技术设备报价便可接受，应视具体情况而定，只有当软币与硬币的发盘差额大于硬币对软币升值的幅度时，才考虑接受软币报价。而且通常软币的利率较高，硬币的利率较低，因此，在询盘中应综合考虑汇率和利率风险，才能选择正确的计价货币。

　　(五)谈判时应注意的其他条款

　　1．违约条款

　　由于国际补偿贸易中，技术设备与补偿商品的交割有一定的间隔期，因而对当事人的违约行为，谈判者除应规定有一般国际商品贸易的违约条款外，还可规定特别的违约条款。一般来说，当技术设备供给方违约，不能按期交付合同规定的技术设备时，则应向引进方支付一定比率的罚金。罚金的确定应视市场的行情、对方信用等因素而定，一般是在价款的10％～20％之间。如果罚金过低，则当国际市场行情发生变化时，供给方宁愿支付罚金而不愿执行合同；如果罚金过高，则增大了供给方的风险，有可能导致对方退出谈判。当技术设备引进方违约，不能保质保量及时交付补偿商品时，供给方往往可以根据国际补偿贸易协议要求引进方赔偿损失，或要求解除购买补偿产品的义务。

　　在当今的国际补偿贸易中，对于违约条款的执行越来越多地依赖于银行的保证。银行在国际结算中的作用增强，使受损害的一方能及时地得到补偿。

　　2．保险条款

　　国际补偿贸易中，无论是技术设备的交割，还是补偿商品的进出口，都要办理相关的保险。办理保险的前提是明确财产所有权的转移时间和条件。因而贸易双方都会根据有利于自己经济利益的原则，来明确财产所有权的转移。中国的习惯做法是，争取规定货物所有权在交货时转移，以使风险责任与交易条件相一致，以便办理保险。

　　3．仲裁条款

　　如果在履行国际补偿贸易过程中，贸易双方发生争议，一方或双方发生违约行为，通常需采用仲裁的方法解决。因此，双方往往在合同中订立仲裁条款以利于解决争议。

　　4．保密条款

　　技术设备的供给方往往要求在合同中规定，要求引进方对其所引进的机器设备等技术资料保密，这是无可非议的，但对于供给方过于苛刻的保密要求，引进方要予以拒绝。例如，若订立要求引进方无限期保密的条款就应加以拒绝。

　　(六)需客观地评价经济效益

　　虽然国际补偿贸易是在外方提供信贷的基础上形成的贸易关系，但作为技术设备引进方的企业来说，只有在有利可图的情况下才能参与国际补偿贸易。一个项目是否能给引进方企业带来收益，关键是判断该项目是否有偿还能力。通常，偿还能力良好的项目，其偿还期限应小于技术设备的自然损耗年限或该项技术的有效使用年限。可见，所谓偿还能力，是指从事补偿贸易的企业每年因参与补偿贸易而收入的外汇，在扣除生产成本和其他费用后，用于偿还外债所需要的年限(即偿还期的年限)。对于一项国际补偿贸易项目的偿还能力的计算，可以按以下步骤进行：

　　第一步：计算外资总成本(S)。

　　国际补偿贸易中的外资总成本，是指技术设备引进方应偿还的外资本金和应付利息(如果合同规定引进方支付利息的话)的总额。外资总成本的计算根据补偿贸易金额的大小、利息率的高低及偿还方式的不同可分为几种。现举例说明。

　　例如，某企业以补偿贸易的方式引进技术设备，总价值为2000万美元，要求该企业以复利计算支付利息，年利率为5％，投产后每年生产冰箱5万台，合同期内全部用作补偿商品偿付给技术设备供给方，每台售价400美元，成本与其他费用为250美元，合同规定的偿还年限为5年。

　　式中：S——外资总成本

　　　　P——外资的本金

　　　　B——每年等额偿还的本金额

　　　　r——年利息率(百分比)

　　　　n——合同规定的偿还年限

　　式中：I——年外汇收入

　　　　Q——年产量

　　　　P——产品的单价

　　第三步：计算年产品的成本及其他费用。

　　将原材料、能耗、工资、固定资产折旧及管理费用等，逐项相加，并折成规定的计价单位，如上例中的美元。

　　　　C=Q×C

　　式中：C——年产量的成本及其他费用

　　　　c——每件产品的成本及其他费用

　　第四步：计算可偿还期。

　　不同的偿还方式，其偿还额是有差异的，因此，实际业务中，应在国际补偿贸易谈判的准备阶段或谈判期间，比较各种国际补偿贸易方案的经济效益，从中选择最优方案。

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