分銷渠道寬度

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　　分銷渠道寬度是指在任一渠道層次上的競爭程度以及在市場領域中的競爭密度。渠道的寬窄通常以渠道同一層次中的中間商數量、競爭程度及市場覆蓋密度來劃分。如果一種產品通過儘可能多的銷售點供應給儘可能寬闊的市場，就是寬渠道，否則就是窄渠道。

　　分銷渠道的寬度根據每一層級使用同類型中間商的多少，一般可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道兩類。

　　1.寬渠道

　　指生產者在特定市場里直接利用兩個或相對較多的中間商來經銷其產品。

　　寬渠道優點主要是能使產品迅速進入流通和消費領域，有利於中間商展開競爭，不斷提高產品銷售效率，迅速實現產品價值及滿足消費需求；缺點主要是中間商多，使產銷之間關係鬆散，不容易取得所有中間商的合作，生產者要花較多的精力、時間處理與中間商的關係。

　　寬渠道經常使用密集分銷策略，製造商在一個地區動員儘可能多的中間商銷售產品以迅速占領市場。這種方法主要適用於消費品中的日用品、小百貨等量大價低的商品，以及產業用品中的原料等。這些商品由於選擇性不高，往往需要滿足就近購買。

　　2.窄渠道

　　指生產者在特定市場里只直接利用一個中間商銷售其產品。

　　窄渠道優點是生產者與中間商關係非常密切，相互依附關係強。生產者主要依靠所選擇的中間商推銷自己產品，中間商也依賴生產者而存在發展。由於利益關係密切，雙方可通力合作提高銷售競爭能力。如生產者可以向中間商傳授產品技術，給予資金、人力等支持，全力指導和支持中間商開展銷售業務；中間商會隨時將市場信息傳達給生產者。但是，窄渠道風險較大，雙方都將自身命運與對方連在一起，萬一對方發生變化就會使自己陷於被動。

　　獨家經銷是最窄的渠道，製造商在一個地區只選擇一家中間商，便於控制價格和促銷活動，並監督占領市場。其不得經銷其他廠商產品。這種策略適用於購買者十分重視品牌和技術性強、服務要求高的產品銷售，如轎車、電腦等。

　　3.折中的渠道寬度

　　除了寬渠道和窄渠道以外，某些情況下還會出現介於寬、窄之間的折中寬度渠道，稱為“選擇性分銷”，即製造商在一個地區選擇少數幾個中間商推銷其產品，以適合銷售需求彈性大的消費品。由於這類商品有很多替代品，需要中間商有效合作和忠誠，因此適當數量的中間商有利於製造商的可靠有效控制，同時實現產品較快打人市場。

　　分銷渠道的寬度設計與分銷部及內部諸多因素的影響，如市素等。

　　(一)市場因素

　　同分銷渠道長度的設計類似場規模大小、居民居住集中還是分散等市場因素的影響。

　　1.市場規模大小

　　市場規模大是指某種產品的大。典型的產品如食品、日用小合選用較寬的分銷渠道。而對於量十分有限，即市場規模較小，廠商可選擇那些較窄的分銷渠道，通過較少的分銷商進行產品分銷。總的來說，產品市場規模越大，分銷渠道越寬；市場規模越小，分銷渠道越窄。

　　2.市場聚集度

　　市場聚集度越弱，渠道越寬；市場聚集度越強，渠道越窄。如果某一產品的目標顧客集中地居住或生活在某一地區，則可以直接把產品銷售給他們，渠道具有短而窄的特征。市場聚集度弱，意味著目標顧客居住分散，涉及的空間範圍廣，這時廠商則可以採用較寬的渠道模式，使多個批發商和零售商分佈於目標顧客居住地，有利於產品的分銷，提高分銷速度，增加銷售量。

　　(二)產品因素

　　產品從製造商到消費者，貫穿於分銷渠道的始終，深刻地影響著分銷渠道目標的實現，進而對分銷渠道寬度的設計也具有一定的影響。

　　1.產品越重、體積越大，則渠道越窄。

　　如鋼鐵、建築材料，分銷成本較高，運輸、儲存較為不便，則應儘可能選擇窄的分銷渠道；而對於體積小、分量輕的產品，如服裝、小食品、化妝品等，分銷成本相對較低，運輸、儲存相對容易，則可考慮選擇較寬的分銷渠道。

　　2.對於產品價值較大的產品，例如彩電、冰箱、電腦等，它們比較適合選用較窄的分銷渠道，否則會使商品單價太高，無人問津，渠道受阻。而對於那些產品值較小的日用小商品，如牙刷、牙膏、盆子等，單位價格較低，則宜考慮選擇較寬的分銷渠道。

　　3.產品越是非規格化，渠道越窄；產品越是規格化，渠道越寬。由於已實現了規格化和標準化的產品的通用性較強，則可考慮採用較寬的渠道進行分銷。如用戶分散的量具、刃具、通用機械等，以及消費者需要的成衣、鞋、帽等。而對於那些非規格化且不太常用的產品，則較宜選擇較窄的分銷渠道，如訂製的演出服裝、殘疾人用品、大型塔機等通常需供需雙方進行直接洽談。

　　4.對於技術性較強的產品，宜採用較窄的分銷渠道；相反技術性差的產品需要採用較寬的渠道。

　　5.生命周期較短的產品，宜採用窄渠道；而生命周期長的產品，可考慮寬渠道。

　　6.分銷產品的耐用性對渠道的寬度有一定的影響。

　　耐用產品是指人們對它的使用和消費要持續較長的一段時間，如幾年、十幾年甚至幾十年的產品，它們常常具有價值高和生命周期較長的特征，一般適合較窄的分銷渠道。典型的產品如住房、汽車、傢具、電腦、彩電等。

　　非耐用產品是指人們對它的使用和消費持續時間很短，幾天、十幾天、幾十天不等的產品。其特征一般表現為：價值低、二巳體積小、分量輕、生命周期短等。如牙膏、洗衣粉、化妝晶等日常生活用品。對這類產品則較宜採用較寬的分銷渠道。

　　(3)企業自身因素

　　企業(廠商)自身的一些條件和制度，也會影響到銷售渠道的寬度設計。

　　一般情況下，對於那些市場需求廣滬，輻射面大的產品，通常較宜採用寬渠道，而技術性強，需求專業化的產品，宜採用窄的分銷渠道進行分銷。

　　如果廠商計劃對分銷渠道進行高強度控制，一般可以採取較窄的分銷渠道。產商直接對產品分銷的整個過程進行控制，隨時隨地的關註市場、環境、顧客需求一級產品銷售的情況的變化，以便於及時調整分銷策略。如果中間商太多，會是產商的渠道控制權；力消除。由於大部分的營銷工作，如市場調研、貨物的存儲與運輸、廣告宣傳以及零售等由中間商完成，便會導致產商對中間商的依賴以至受其控制。

　　如果由於種種原因，產商不想對分銷渠道進行高強度控制，或是沒有能力進行高強度控制，那麼可以次啊去相對寬的分銷渠道，藉助多數分銷商的能力及實力，實現自身產品的分銷。

　　獨家分銷有不同的表現形式。IT巨頭巨集券公司採用的是大區獨銷方式：把整個中國市場劃分為幾大片區，把每個片區產品經銷權交給一家企業。四川郎酒集團採取的是某個行業領域內獨家分銷方式：四川省瀘州市郵政局受省郵政局委托，按照經銷協議書，獲得郎酒集團公司系列酒產品在全國郵政系統內部的總經銷權。