商业计划书
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商业计划书（Business Plan）
目录 |
商业计划书，英文名称为Business Plan，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是以书面的形式全面描述企业所从事的业务。它详尽地介绍了一个公司的产品服务、生产工艺、市场和客户、营销策略、人力资源、组织架构、对基础设施和供给的需求、融资需求，以及资源和资金的利用。
编写商业计划书的直接目的是为了寻找战略合作伙伴或者风险投资资金，其内容应真实、科学的反应项目的投资价值。一般而言，项目规模越庞大，商业计划书的篇幅也就越长；如果企业的业务单一，则可简洁一些。一份好的商业计划书的特点是：关注产品、敢于竞争、充分市场调研，有力资料说明、表明行动的方针、展示优秀团队、良好的财务预计、出色的计划概要等几点。在申请融资时，商业计划书是至关重要的一环，无论申请对象是风险投资机构或其他任何投资或信贷来源。因此，商业计划书应该做到内容完整、意愿真诚、基于事实、结构清晰、通俗易懂。
商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握，它应突出经营者的核心竞争力；最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势，如何在市场中脱颖而出，如何争取较大的市场份额，如何发展和扩张。种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略“如何”，则商业计划书便成为“宣传口号”而已。
商业计划书包含的范围很广，但一般离不开以下题目：经营者的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素等等。对市场的分析应由大入小，从宏观到微观，以数据为基础，深刻的描述公司/ 项目在市场中将争取的定位。对比较优势，应在非常清楚本身强弱情况及竞争对手的战略而作分析。至于管理团队，应从各人的背景及经验分析其对公司/ 项目中不同岗位的作用。财务预测是最关键的，应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底的描述及分析。当然，假设是不确定的，但有理据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法，将可大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态，只要道理明白，不浮夸，自然会让人相信的。风险因素最能显示经营者是否真的明白自己的生意，风险因素多不等于该生意不该做，关键是如何控制或回避风险，能将控制或回避风险的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。
通过编写商业计划书，经营者会更了解生意的整体情况及业务模型，亦能让投资者判断该生意的可盈利性，它是市场融资的一种关键工具。
制定商业计划书有很多作用。其中最重要的有以下几条：
1、达到企业融资的目的
一个好的商业计划书是获得贷款和投资的关键因素之一。如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业投资项目，这是一份高质量且内容丰富的商业计划书，将会使投资者更快、更有效地了解投资项目，将会使投资者对项目充满信心，并投资参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。
商业计划书是争取项目融资投资的敲门砖。投资者每天会接收到很多商业计划书，商业计划书的质量和专业性就成为了企业需求投资的关键点。企业家在争取获得风险投资之初，首先应该将商业计划书的制作列为头等大事。
2、全面了解你的企业
通过制定相应的商业计划，你会对自己企业的各个方面有一个全面的了解。它可以更好的帮助你分析目标客户、规划市场范畴形成定价策略、并对竞争性的环境做出界定，在其中开展业务以求成功。商业计划书的制定保证了这些方方面面的考虑能够协调一致。同样的，在制定过程中往往能够发展颇具竞争力的优势，或是计划书本身所蕴藏的新机遇或是不足。只要将计划书付诸纸上，这样才能确保提高你管理企业的能力。你也可以集中精力，抢在情况恶化之前对付计划书中出现的任何偏差。同样，你将有足够的时间为未来做打算，做到防患未然。
3、向合作伙伴提供信息
使用商业计划书，为业务合作伙伴和其他相关机构提供信息。
在编撰计划书过程中，最重要的目的是找到一个与自己能够成为战略合作伙伴，以期待企业更加充满活力，达到多方的共同发展。
（一）商业计划书摘要
商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者有兴趣，并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：
（二）公司概述
介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况
（三）公司的研究与开发
介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：
- 1、研究资金投入
- 2、研发人员情况
- 3、研发设备
- 4、研发的产品的技术先进性及发展趋势
（四）产品或者服务
创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：
- 1、产品的名称、特征及性能用途
- 2、产品的开发过程
- 3、产品处于生命周期的哪一段
- 4、产品的市场前景和竞争力如何
- 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本
（五）管理团队
在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要。全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来；要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神。
（六）市场与竞争分析
目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。
风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。
目标市场的阐述，应解决以下问题
- 1、你的细分市场是什么？
- 2、你的目标顾客群是什么？
- 3、你的5年生产计划、收入和利润多少？
- 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？
- 5、你的营销策略是什么？
行业分析，应该回答以下问题：
- 1、该行业发展程度如何？
- 2、现在发展动态如何？
- 3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？
- 4、经济发展对该行业的影响程度如何？
- 5、政府是如何影响该行业的？
- 6、是什么因素决定它的发展？
- 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？
- 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？
竞争分析，要回答如下问题：
- 1、你的主要竞争对手？
- 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？
- 3、可能出现什么样的新发展？
- 4、我们的策略是什么？
- 5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？
- 6、你能否承受、竞争所带来的压力？
- 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？
市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：
（七）生产经营计划
生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。
生产经营计划主要包括以下内容：
（八）财务分析和融资需求
财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：
1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测
主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书
2、投资计划：
- 预计的风险投资数额
- 风险企业未来的筹资资本结构如何安排
- 获取风险投资的抵押、担保条件
- 投资收益和再投资的安排
- 风险投资者投资后双方股权的比例安排
- 投资资金的收支安排及财务报告编制
- 投资者介入公司经营管理的程度
3、融资需求
资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）
融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。
（九）风险因素
详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险
（十）投资者退出方式
- 股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明
- 股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资
- 股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明
- 利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明
１、自身定位
２、调查研究
３、理清思路
４、写好摘要
５、可以由第三方代写
6 、财务利润率要强
保 密 承 诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：
妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
项目经理签字：
- 接 收 日 期： 年 月 日
- 商 业 计 划 书
（撰写参考）
- 项目名称
- 项目单位
- 地 址
- 电 话
- 传 真
- 电子邮件
- 联 系 人
- [公司名称]
- [日期]
- 目 录
- 执行概要 …………………………………………………
- 第一部分 公司基本情况…………………………………
- 第二部分 公司管理层……………………………………
- 第三部分 产品/服务………………………………………
- 第四部分 研究与开发……………………………………
- 第五部分 行业及市场情况………………………………
- 第六部分 营销策略………………………………………
- 第七部分 产品制造………………………………………
- 第八部分 管理……………………………………………
- 第九部分 融资说明………………………………………
- 第十部分 财务计划………………………………………
- 第十一部分 风险控制………………………………………
- 第十二部分 项目实施进度…………………………………
- 第十三部分 其它……………………………………………
- 备查资料清单……………………………………………………
- 执行概要
说明：执行概要尽量控制在2-3页纸内完成。
[摘要内容参考]
1、公司基本情况 （公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）
2、主要管理者情况 （姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）
3、产品/服务描述 (产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。)
4、研究与开发 (已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。)
5、行业及市场 (行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。)
6、营销策略 (在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。)
8、管理 (机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。)
9、融资说明 (资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。)
10、财务预测 (未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。)
11、风险控制 (项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施)
第一部分 公司基本情况
- 公司基本情况：
- 公司名称
- 成立时间
- 注册资本
- 实际到位资本
- 其中现金到位
- 无形资产占股份比例 %
- 注册地点
- 公司性质为：请填写公司性质，如：有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例和外资比例。
- 公司沿革：说明自公司成立以来主营业务、股权。注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。
- 目前公司主要股东情况：列表说明目前股东的名称及其出资情况，如下表：
- 股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话
- 甲方
- 乙方
- 丙方
- 丁方
- 目前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股有公司经及非法人机构的情况：
以图形方式表示。
- 公司曾经经营过的业务有...... 。
- 公司目前经营的业务为...... 。
- 目前主营业务为.... 。
- 公司目前职工情况：
*如：拥有员工 人，其中管理人员 人，生产工人 人；管理人员中，大专以上文化程度的有 人，占员工总数 %，大学本科以上的有 人，占员工总数 %，硕士学位(含中级职称)以上的有 人，占员工总数 %，博士学位(含高级职称)以上的有 人，占员工总数 %；
第二部分 公司管理层
董事会成员名单：
序号 职 务 姓 名 工 作 单 位 学历或职称 联系电话
- 1 董 事 长
- 2 副董事长
- 3 董 事
- 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
- 学历 学位 所学专业 职称
- 毕业院校 户口所在地
- 主要经历和业绩：着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。
- 总经理
- 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
- 学历 学位 所学专业 职称
- 毕业院校 户口所在地
- 主要经历和业绩：着重描在本行业内的技术和管理经验及成功事例。
- 技术开发负责人
- 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
- 学历 学位 所学专业 职称
- 毕业院校 户口所在地
- 主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例。
- 市场营销负责人
- 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
- 学历 学位 所学专业 职称
- 毕业院校 户口所在地
- 主要经历和业绩：着重描述在本行业的营销经验和成功事例。
- 财务负责人
- 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
- 学历 学位 所学专业 职称
- 毕业院校 户口所在地
- 主要经历和业绩：着重描述在财务、金融、筹资、投资等方面的背景、经验和业绩。
- 其他对公司发展负有重要责任的人员(可增加附页)
- 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
- 学历 学位 所学专业 职称
- 毕业院校 户口所在地
- 主要经历和业绩：根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长。
第三部分 产品/服务
产品/服务描述(这里主要介绍拟投资的产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。)：
- 专利申请情况：
- 产品商标注册情况：
- 目标市场：这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。
- 产品更新换代周期：更新换代周期的确定要有资料来源。
- 产品标准：详细列明产品执行的标准。
- 详细描述本公司产品/服务的竞争优势 (包括性能、价格、服务等方面)：
- 产品的售后服务网络和用户技术支持:
第四部分 研究与开发
- 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 (包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况)：
- 公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况：
- 国内外研究与开发情况，以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的竞争对手(5家)情况，公司为提高竞争力拟采取的措施：
- 到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少 (列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用)：
- 请说明，今后为保证产品质量，产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品等情况：
- 公司现有技术开发资源以及技术储备情况：
- 公司寻求技术开发依托 (如大学、研究所等) 情况，合作方式：
- 公司将采取怎样的激励机制和措施，来保持关键技术人员和技术队伍的稳定：
- 公司未来3—5年在开发资金投入和人员投入计划(万元)：
第五部分 行业及市场情况
- 过去3年或5年和年全行业销售总额：必须注明资料来源。
第六部分 营销策略
产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：
如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）：
- 在广告促销方面的策略与实施：
- 在产品销售价格方面的策略与实施：
- 在建立良好销售队伍方面的策略与实施：
- 产品售后服务方面的策略与实施：
- 其它方面的策略与实施：
- 对销售队伍采取什么样的激励机制：
第七部分 产品制造
- 产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）：
- 公司自建厂情况厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便：
- 现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择“交钥匙”方式进行，“交钥匙”工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）：
- 请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题：
- 简述产品的生产制造过程、工艺流程：
第八部分 管 理
- 请说明：为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。请用图表统计表示出来，附在本计划中。
- 公司是否通过国内外管理体系认证？
- 公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制：
- 公司是否考虑员工持股问题，请说明：
- 公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议，若有，请说明协议主要内容：
- 公司是否与每个雇员签定劳动用工合同：
- 公司是否为每位员工购买保险，请说明保险险种：
- 公司是否存在关联经营和家族管理问题，若有，请说明：
- 公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法：
- 请说明，公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施：
- 请说明，项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持：
第九部分 融资说明
- 为保证项目实施，需要新增投资是多少 万元，
- 新增投资中，需投资方投入 万元，对外借贷 万元，
- 公司自身投入 万元。如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？
- 请说明投入资金的用途和使用计划：
- 希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公司？请说明原因：
- 拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？
- 预计未来3年或5年平均每年净资产收益率是少？
- 投资方可享有哪些监督和管理权力？
- 如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？
- 投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间：
- 需要对投资方说明的其它情况：
第十部分 财务计划
- 产品形成规模销售时，毛利润率为 %，纯利润率为 %
- 请提供：未来3—5年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表；
注：每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。
第十一部分 风险控制
请说细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括政策风险、加入WTO的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段）：
第十二部分 项目实施进度
详细列明项目实施计划和进度（注明起止时间）：
第十三部分 其它
为补充本项目计划书内容，需要进一步说明的有关问题（如公司或公司主要管理人员和关键人员过去、现在是否卷入法律诉讼及仲裁事件中，对公司有何影响）：
请将产品彩页、公司宣传介绍册、证书等作为附件附于本调查表后。清单如下：
企业应备资料清单
- 1. 营业执照
- 2. 公司章程
- 4. 资信证明
- 5. 法人代码证书
- 6. 税务登记证
- 7. 财务报表（上年度、本年度、本月）
- 8. 专利证书、鉴定报告
- 9. 高新技术企业、高新技术项目证书
- 10. 其它表明企业特点的资料
- 11. 商业计划书
公司法律文件可以提供复印件，但需提供原件以备核实。商业计划书、项目建议书以及经过电脑文字处理的文件，要求提供电脑光盘。
一、项目总定位
（一）统一宣传口径
1、宣传总精神：盛泽城市商业新财富中心
2、顺应盛泽城市和东方丝绸市场新一轮开发趋势，应运而生。盛氏集团鼎力巨献，政府首推，十大重点工程的重中之重。
3、抢占中国东方丝绸市场的核心区位，与盛泽广场共同构筑盛泽城市新商业配套中心及标志性建筑群落，打破盛泽传统商业模式，引领盛泽城市商业全面升级。
4、融合现代地产和商业运作理念之精华，借鉴吸收国内外商业名街的成功经验，整合国际商业模式和盛泽本地文化，为盛泽人民和国内外客商打造一个与上海、苏州比肩同步，全新全能的商业舞台，打造成国际化、本地化、专业化融汇互动的盛泽商业第一街！
5、近十万平方米的建筑面积，四百余米的商业长街，集国际一流大型超市、著名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公、酒店公寓多功能为一体的中高档shopping mall，汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将成为新盛泽的真正核心商业区。
（二）招商定位
作为盛泽及周边唯一的中档偏上的shopping mall,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家，以满足大众全方位消费需求。
（三）业态定位
吸纳中国名街的业态规划精髓并结合盛泽消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、主题百货、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式商业步行街（开放式shoppingmall），满足各界人士的消费需求。
二、招商策略
（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础
准确、差异化的业态定位乃是步行街竞争胜出的原因。
东盛步行街的开发与运营要始终坚持"全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合"先进理念。
在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！
由此，我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占20％左右。
（二）先确定主力店，再全面招商
考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。
（三）为客户度身订做开店全面解决方案
在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。
（四）人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"
在市场宣传推广方面，实行"整合推广策略"，为招商工作提供有力支持。
一为媒体宣传，二为招商活动。
关键性招商活动如下：
招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。
（五）招商进度、质量、费用统一控制
为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。
2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。
3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。
5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。
- 一、统筹计划内容
统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。
（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排
阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。
招商目标：由于步行街的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：
1、截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商铺）的招商，完成小商铺70%。
2、截止到2007年5月，基本完成招商任务。
3、截止到2007年5月底，商家开始入场装修，为开街做准备。力争8月底，确保9月份一定开街。
为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2006年5月开始执行，截止到2007年开业。具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。
（二）招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队
再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。
目前，新聘3人，其中招商主管和招商专员各一名，策划一名，从商业公司调来一名设计，组建了一个招商二部，但这远远不够。通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员，目标是组建一个 10 人左右（不含招商中心人员）的专业化团队。
一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。
目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：
1、五个核心理念的培训。
2、团队执行力的培训。
3、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。
4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。
5、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。
（三）招商架构、招商机制的建立
在人员招聘的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。人员职责如下：
招商人员主要工作职责
（1）招商一部主要负责主力店的招商工作：1人
（2）招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作：3人
（3）招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作：2人
（4）招商四部主要负责综合类招商工作：2人
（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。根据发展需要，在步行街开业时，需要再增加策划一名。
（6）此架构为开业前期的组织，开业准备期和开业运营期的架构，届时提前3个月报人力资源部。
招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。建立一系列的管理制度。
（1）招商人员奖励政策的建立
（2）招商人员处罚政策的建立
（3）招商人员日常管理规范制度的建立等
附：人员薪酬及奖励方案
一、人员薪酬（建议）：
1、一般人员：1500——2500元/月（月薪）
2、主管：3000元/月（月薪）
3、经理（暂不设，今后可从现有人员中提拔）4000元/月（月薪）
二、人员奖励方案（建议）
2、其中招商人员按年租金收入的2.5%提取奖金.
3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1.5%视表现与贡献由地产集团分管领导分配。
4、此项奖励方案不含高层领导。
（四）相关招商资料的准备
（1）招商手册（已有）和招商说明书
（2）租赁合同
（3）委托经营合同
（4）定租确认书
（5）招商委托书
（6）招商流程表
（7）招商文案
（8）退房申请表等
（9）授权委托书等
以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！
（五）招商方式、目标客户的确定
招商方式：
1、项目招商发布会
2、项目推介洽谈会
3、大型零售连锁会议
4、登门拜访
5、网络招商
6、电话联系
7、面对面沟通
8、行业协会、政府机构
9、各地商会
目标客户——主力店
3、百货：人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有名的百货。
目标客户——次主力店
1、聚人气店：肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯，大型中餐、量贩式KTV等
2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店
3、电影厅及成人电玩
（六）第三方招商网络平台的建立
他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：
1、专业的招商网站
2、专业的地产交易平台
3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。
5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。
（七）招商政策的制定
在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。
为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。
（八）媒体宣传推广计划的制定执行
商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！
孙子兵法曰：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。
造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在吴江、苏州、嘉兴，乃至上海形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：
1、节省大笔广告费，因为好的选题和好的文章，一些报纸的收费要比广告收费少很多。
2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。
而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。
3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。
在吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。目前，根据调查分析，确定主打区域为苏州、吴江，其次，为上海。主要报纸为苏州日报、现代快报、扬子晚报，其次为吴江日报、新闻晨报。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。
（九）大型主题招商活动的策划执行
大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是步行街招商推广的“核武器”。
1、招商发布会
2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）
3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如肯德基、家乐福、国美、永乐、天虹百货。
4、阶段性的招商成果发布会
5、以项目命名的大型零售连锁会议
6、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会
根据目前的项目招商情况，在6——8月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。
（十）招商费用预算
招商费用包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成。
招商总费用为年租金的10%，约为230万左右。其中，招商人员提成4%，差旅招待2%，广告公关礼品费4%。
（十一）租金建议方案
根据盛泽本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中上水平左右。
东盛步行街业态楼层平均租金表
面积 日租金 年租金 超市 13391.79 m2 0.7元/ m2?天 342万元 地上一层 4362.656 m2 3.5元/ m2?天 557.33万元 地上二层 6143 m2 1.5元/ m2?天 336.33万元 地上三层 7700 m2 1.0元/ m2?天 281万元 地上四层 8044 m2 0.6元/ m2?天 176.16万元 地上五层 2369.4 m2 0.4元/ m2?天 34.6万元 百货 8023 m2 0.8元/ m2?天 234万元 家电 2293 m2 1.2元/ m2?天 100.4万元 数码广场 3292 m2 1.0元/ m2?天 120.15万元 总计：2181.97万元
（十二）招商政策建议方案
1、付款方式：分小商铺和大商家两种情况
（1）小商铺：首付定金（三个月租金），租赁合同签定支付其余全部租金。
大商家：根据谈判情况，由集团领导确定。
（2）小商铺半年一付，押一个月，下次付款须提前1个月支付。
2、“房租高开低收”
房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益，同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。
3、“放水养鱼”，装修免租期政策
根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期。小商家为一个月免租期，大品牌主力店、聚人气店为三个月免租期。
4、协助办证：提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。
6、允许一定范围内的改变房屋布局
经营者根据经营的实际需要，在符合规划技术规范的条件下，在不改变建筑主体结构的情况下，可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修，以最大限度满足经营户的需要。
- 二、招商计划执行时间表（2006年——2007年开业前后）
招商计划执行时间表
项目明细
阶段划分时间 事项明细 责任部门 筹
备
阶
段
（5月—
6月）5月 1、人员招聘 人事部 2、人员培训 副总裁、人事部、招商中心 3、架构和机制建立 副总裁、招商总监 4、招商资料准备 策划部、招商中心 5、招商计划制定 策划部、招商中心 6、主力店联系洽谈 招商中心 6月初 1、人员招聘和培训 副总裁、人事部、招商中心 2、招商政策的制定 招商中心、策划部 主力店联系洽谈 招商中心 家电卖场目标客户深度洽谈，选择一家 招商中心 5、各媒体联系洽谈 策划部 6、具体媒体计划出台 策划部 7、招商方式的确定 招商中心 8、目标客户资料的收集 招商中心 主
力
店
招
商
（6月—
9月）6月-7月 1、各种业态全面开始招商 招商中心 2、宣传文案、广告设计完成 策划部 3、媒体宣传集中攻势展开 策划部 4、超市目标客户深度洽谈，选择一家 招商中心 5、构建第三方招商网络平台 招商中心、策划部 6、家电卖场签约 招商中心 7、主题百货目标客户洽谈 招商中心 8、肯德基正式签约前谈判 招商中心 9、大型中餐开始招商 招商中心 10、招商新闻发布会举行 策划部、招商中心 11、办公室搬迁到国际大厦八楼 全体 8月-9月 1、肯德基正式签约入驻 招商中心 2、超市正式签约 招商中心 3、家电卖场正式签约 招商中心 4、按计划进行媒体宣传 策划部 5、举行各种签约仪式 策划部、招商中心 6、大型娱乐深入洽谈 招商中心 全
面
招
商
阶
段
（9月-
开业）9月-11月 1、各种业态招商取得一定成果 招商中心 2、各种品牌特色店开始招商 招商中心 3、主题百货深度洽谈 招商中心 4、大型中餐确定意向 招商中心 5、数码广场深入洽谈 招商中心 6、建筑封顶庆典活动筹备开始 全体 11月-07、2月 1、大型中餐完成签约 招商中心 2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店确定意向（12月份） 招商中心 3、电影厅、成人电玩确定意向，力争成人电玩提前完成签约 招商中心 4、完成小商铺50%以上 招商中心 5、招商成果展示会 招商中心、策划部 6、媒体宣传 策划部 7、主题百货签约 招商中心 8、建筑封顶庆典活动举行 全体 3月——开业 1、小商铺完成到90%，力争完成到100% 招商中心 2、完成项目商业面积招商的90%，力争总完成100% 招商中心 3、开业庆典的策划筹备举行 全体 4、媒体宣传 策划部 运营调整阶段
（开业后）开业后 1、继续跟踪较好商家 招商中心 2、密切关注已进商家的经营理念和经营业绩 招商中心 3、对业态不好、经营业绩较差、不受欢迎的业态、商家进行调整 招商中心 4、引进新的商家 招商中心 5、继续进行宣传，打造品牌步行街，促进整体运营和后续招商 策划部
三、各媒体宣传计划表
各媒体投放计划表（2006年6月—2007年开业）
媒体名称 媒体具体名称 投放金额 投放方式 投放时间 报纸 现代快报（金楼市） 待定 软文、硬广告、专题 06、6—开业 扬子晚报 待定 硬广告、专访 06、6—开业 新闻晨报（上海） 待定 软文、硬广告 06、6—开业 吴江日报 待定 软文、硬广告、专访、专题 06、6—开业 电视 苏州电视台 待定 5秒、10秒广告专访 06年7月、8月、12月
07年2月、3月网络 阿里巴巴 待定 诚信通会员、广告 06、6—07、06 长三角地产网等 待定 软文、广告 06、6—开业 户外 工地广告、横幅 待定 喷绘广告墙 7月制作发布 其它 待定 待定 待定 待定
四、附录文件(略)
很详细细致。谢谢