銷售競爭

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銷售競爭(sales contest) 　

　　銷售競爭是指商品生產者或經營者運用各種方法，幫助顧客認識和註意商品或勞務，激發顧客的購買欲望，促進商品或勞務轉移的比較活動。 　

　　在產品銷售競爭中，企業要增強自己的競爭能力，就必須在產品的品種、質量、價格，信譽、服務、以及宣傳等方面作出努力，與同行企業展開相應的競爭，擴大產品銷售。

　　一，品種競爭

　　企業之間的銷售競爭，首先表現在產品的品種上。事實表明，誰的品種越新，越適時，越對路，誰的產品就越能贏得購買者的歡迎，越有銷售競爭能力。新奇的生活資料產品，儘管價格高了一些，顧客也往往爭相購買，對陳舊、落後的產品，即使價格低廉，也難於吸引更多的消費者。因此，要在產品銷售中處於有利地位，就必須要努力發展新產品。

　　二、質量競爭

　　產品質量，是企業之間產品銷售競爭的核心。質量的好環，影響和決定著銷售競爭力。因為任何一種產品，如果質量不合格，就不具備為社會所需要的使用價值，即使銷售價格很低，服務很好，也不受購買者歡租，得不到社會的承認，當然就談不上什麼銷售競爭能力。

　　產品質量是產品的優劣程度，產品滿足使用要求所應具備的所有特性，一般由產品的內在和外觀質量兩方面構成。所以，要提高產品銷售的競爭能力，企業必須努力提高產品的這兩方面質量。

　　(一)提高產品的內在質量，是增強產品銷售競爭能力的根本產品內在質量。

　　(二)提高產品的外觀質量，是增強產品銷售競爭能力的重要手段。

　　三、價格競爭

　　我國工業企業的產品售價，大多數由國家及有關部門規定，但企業的銷售部門，可充分利用新產品的定價權、議價產品的定價權，以及浮動價格中的浮動權，在一定的範圍內，靈活制定產品售價，與同類產品在市場上進行銷售競爭。至於外銷產品，由於價格競爭的程度十分激烈，企業對產品價格決定的許可權也更為機動、廣泛。

　　(一)制訂經營價格，提高競爭能力。

　　(二)使用競爭價格，增強競爭能力。

　　四、信譽競爭

　　企業間的信譽競爭，主要通過企業對用戶的交貨期、產品品質，以及為用戶服務等方面體現出來。因為，企業如果對用戶不守信譽，就會失去企業的原有用戶，失去企業的大量潛在用戶，從而失去企業與同類型企業在爭奪用戶上的競爭能力。 　　

　　隨著市場競爭的加劇，企業的銷售方式開始向立體化、系統化和網路化方向發展。其特點是：企業利用一切可以使用的資源，包括人力、財力、物力、技術、服務、產品、組織關係等因素來為企業的銷售服務，銷售已從原來的只註重中間商擴展到零售商，從註重供應環節轉為關註產品流通的全過程。

　　例如，企業在為顧客提供服務時，服務的範圍已擴展到顧客的顧客；在分銷渠道上，企業加大了廣告的力度，企業施加的影響不僅限於中間商，而且擴大到最終客戶；在銷售管理上，企業不僅對企業的可控資源進行管理，而且還對客戶等不可控資源也進行管理。

　　因此，企業的銷售已經開始對終端進行管理，企業的競爭已由原來的產品與技術的競爭，轉向了市場銷售的競爭。 　

　　(一)促銷活動從間接到直接，銷售終端成為促銷的重點

　　同行業競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”。同類產品只有一個品牌是非常少見的，除了投入期以外，幾乎沒有。身處商品的汪洋大海之中，要求消費者保持品牌的忠誠度絕非易事。只有不斷地在第一線給消費者施加強烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。

　　消費者的註意力是稀缺資源，誰能吸引他們的目光，誰就把握住了先機，這是“眼球經濟”的新規則。因此，占據終端市場，產品才有可能被購買；不占據終端市場，產品是打不開銷路的。商場貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的；銷售渠道競爭日趨白熱化，商場櫃臺成為最激烈的戰場。

　　如果貨物長時間停留在渠道中，會增加經銷商的經營成本，增大經營風險，使經銷商逐漸喪失對廠家的信任，甚至會做出有損廠家利益的舉動。所以，做好銷售終端，除了使貨暢其流之外，還可增強經銷商的忠誠度與信任感。做終端實際上就是幫助經銷商減負。企業控制住了終端市場也就控制住了消費者與競爭品牌見面的機會，因此銷售終端促銷成為企業銷售管理的重點任務。

　　(二)銷售由原來的只重價格戰到價格戰與非價格戰並重

　　消費者要購買商品時，作為決定購買與否的判斷標準是價值。消費者並非只為購買商品的物體，更要購買商品所具有的“效用”和“便利”。同時，對於“便利”所支付的代價，決定於消費者本身在購物時感到的需要程度和價值觀。因此，賣方若想順利將商品賣出去，便須考慮到商品物體以外的便利功能。

　　企業商品的價格能否被接受，則須視消費者對該物品價值的認知程度而定。如果商品具有的價值被認為超過其售價以上，則必然暢銷無疑，甚至還能提高售價。反之，商品價值被認為低於其訂價，則必然賣不出去，即使降價也未必能輓回頹勢。因此，生產企業在進行價格戰時更要註重“非價格競爭”。

　　(三)銷售活動從內擴展到外，關係銷售和戰略聯盟成為競爭的新形式

　　在企業的銷售過程中，為了贏得更大的市場份額，通常會出現各種競爭，在競爭中又必須尋求各種合作。產銷聯盟就是競爭與合作的綜合體現。為了保證自己產品的銷路，同類產品的製造商與製造商之間、批發商與批發商之間、零售商與零售商之間往往會進行上游或下游的聯盟，以占領更大的市場份額。它們也同樣會進行橫向聯盟，以抗衡行業中的非聯盟企業。因此為了適應競爭，企業需要進行合作，合作的結果是出現了關係銷售和戰略聯盟。

　　(四)企業銷售競爭從單一手段到多元手段，整合銷售成為時代潮流

　　傳統的銷售競爭以價格戰為主軸，而現今環境下的銷售競爭集價格、質量、服務、渠道等於一體，形成整合銷售優勢。例如企業在促銷策略上，促銷活動從間接到直接，終端促銷和最終消費者促銷成為重點；在服務上，提倡全程服務。如春蘭集團提出的“大服務觀”受到理論界、企業界和消費者的關註和肯定。春蘭的“大服務觀”簡言之就是以消費者為中心，將服務貫穿到從產品設計到售後服務的每一個環節。

　　其具體內涵是：設計階段不斷滿足消費者的現實需要和潛在需要；製造階段生產一流的產品，不斷實現廠家對消費者的質量承諾；管理階段千方百計降低生產成本，讓消費者買到物有所值、物超所值的產品；銷售階段保證消費者得到必需、及時、優質的服務；在客戶管理上，提出了“鎖定客戶”的新策略等等。

　　一、溝通產銷，加速商品流通

　　社會經濟活動包括生產、分配、交換和消費四個環節，生產是起點，消費是終點，流通是中間環節，是溝通生產與消費的橋梁。企業生產出來的商品只有通過銷售活動，才能轉移到銷費者的手中，促進消費的發展；顧客的需要，市場的信息也要通過銷售活動，才能反饋到企業，促進生產的發展。銷售活動越活躍，商品流通就越發達，市場就越繁榮。

　　二、指導消費，刺激需求

　　市場商品需求量的大小是受社會購買力大小影響的，但在一定時期內和一定購買力水平下，推銷工作做得好，可以誘發消費者的購買欲望，刺激消費需求，促進社會購買力的提高。反之，推銷工作搞得不好，會使消費者採取持幣待購態度，使原有的購買力不能實現，導致商品積壓滯銷。

　　三、節省資本，實觀利潤

　　通過銷售競爭，優勝者不僅能提高市場占有率，賺取更多的錢，而且能加速整個資本周轉；獲取更多的利潤。資本周轉速度的快慢對利潤的影響是很大的，一是使同量的資本能賺取更多的利潤，二是能以較少的資本獲取同樣的利潤，三是節省倉庫儲存保管費用和減少各種自然損耗的費用。

• 價格競爭
• 商標競爭