销售竞争

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销售竞争(sales contest)  

目录

什么是销售竞争[1]

  销售竞争是指商品生产者或经营者运用各种方法,帮助顾客认识和注意商品或劳务,激发顾客的购买欲望,促进商品或劳务转移的比较活动。  

销售竞争的内容[2]

  在产品销售竞争中,企业要增强自己的竞争能力,就必须在产品的品种质量价格信誉服务、以及宣传等方面作出努力,与同行企业展开相应的竞争,扩大产品销售

  一,品种竞争

  企业之间的销售竞争,首先表现在产品的品种上。事实表明,谁的品种越新,越适时,越对路,谁的产品就越能赢得购买者的欢迎,越有销售竞争能力。新奇的生活资料产品,尽管价格高了一些,顾客也往往争相购买,对陈旧、落后的产品,即使价格低廉,也难于吸引更多的消费者。因此,要在产品销售中处于有利地位,就必须要努力发展新产品。

  二、质量竞争

  产品质量,是企业之间产品销售竞争的核心。质量的好环,影响和决定着销售竞争力。因为任何一种产品,如果质量不合格,就不具备为社会所需要的使用价值,即使销售价格很低,服务很好,也不受购买者欢租,得不到社会的承认,当然就谈不上什么销售竞争能力。

  产品质量是产品的优劣程度,产品满足使用要求所应具备的所有特性,一般由产品的内在和外观质量两方面构成。所以,要提高产品销售的竞争能力,企业必须努力提高产品的这两方面质量。

  (一)提高产品的内在质量,是增强产品销售竞争能力的根本产品内在质量。

  (二)提高产品的外观质量,是增强产品销售竞争能力的重要手段。

  三、价格竞争

  我国工业企业的产品售价,大多数由国家及有关部门规定,但企业的销售部门,可充分利用新产品的定价权、议价产品的定价权,以及浮动价格中的浮动权,在一定的范围内,灵活制定产品售价,与同类产品在市场上进行销售竞争。至于外销产品,由于价格竞争的程度十分激烈,企业对产品价格决定的权限也更为机动、广泛。

  (一)制订经营价格,提高竞争能力。

  (二)使用竞争价格,增强竞争能力。

  四、信誉竞争

  企业间的信誉竞争,主要通过企业对用户的交货期、产品品质,以及为用户服务等方面体现出来。因为,企业如果对用户不守信誉,就会失去企业的原有用户,失去企业的大量潜在用户,从而失去企业与同类型企业在争夺用户上的竞争能力。   

销售竞争产生的原因

  随着市场竞争的加剧,企业的销售方式开始向立体化、系统化和网络化方向发展。其特点是:企业利用一切可以使用的资源,包括人力财力物力技术服务产品组织关系等因素来为企业的销售服务销售已从原来的只注重中间商扩展到零售商,从注重供应环节转为关注产品流通的全过程。

  例如,企业在为顾客提供服务时,服务的范围已扩展到顾客的顾客;在分销渠道上,企业加大了广告的力度,企业施加的影响不仅限于中间商,而且扩大到最终客户;在销售管理上,企业不仅对企业的可控资源进行管理,而且还对客户等不可控资源也进行管理。

  因此,企业的销售已经开始对终端进行管理,企业的竞争已由原来的产品与技术的竞争,转向了市场销售的竞争。  

销售竞争的特点[3]

  (一)促销活动从间接到直接,销售终端成为促销的重点

  同行业竞争是最残酷的竞争,正所谓“同行是冤家”。同类产品只有一个品牌是非常少见的,除了投入期以外,几乎没有。身处商品的汪洋大海之中,要求消费者保持品牌的忠诚度绝非易事。只有不断地在第一线给消费者施加强烈的感官刺激,方能从众多品牌中脱颖而出。

  消费者的注意力是稀缺资源,谁能吸引他们的目光,谁就把握住了先机,这是“眼球经济”的新规则。因此,占据终端市场,产品才有可能被购买;不占据终端市场,产品是打不开销路的。商场货架是一种稀缺资源,不是谁想上就能上的;销售渠道竞争日趋白热化,商场柜台成为最激烈的战场。

  如果货物长时间停留在渠道中,会增加经销商经营成本,增大经营风险,使经销商逐渐丧失对厂家的信任,甚至会做出有损厂家利益的举动。所以,做好销售终端,除了使货畅其流之外,还可增强经销商的忠诚度与信任感。做终端实际上就是帮助经销商减负。企业控制住了终端市场也就控制住了消费者与竞争品牌见面的机会,因此销售终端促销成为企业销售管理的重点任务。

  (二)销售由原来的只重价格战到价格战与非价格战并重

  消费者要购买商品时,作为决定购买与否的判断标准是价值。消费者并非只为购买商品的物体,更要购买商品所具有的“效用”和“便利”。同时,对于“便利”所支付的代价,决定于消费者本身在购物时感到的需要程度和价值观。因此,卖方若想顺利将商品卖出去,便须考虑到商品物体以外的便利功能。

  企业商品的价格能否被接受,则须视消费者对该物品价值的认知程度而定。如果商品具有的价值被认为超过其售价以上,则必然畅销无疑,甚至还能提高售价。反之,商品价值被认为低于其订价,则必然卖不出去,即使降价也未必能挽回颓势。因此,生产企业在进行价格战时更要注重“非价格竞争”。

  (三)销售活动从内扩展到外,关系销售战略联盟成为竞争的新形式

  在企业的销售过程中,为了赢得更大的市场份额,通常会出现各种竞争,在竞争中又必须寻求各种合作。产销联盟就是竞争与合作的综合体现。为了保证自己产品的销路,同类产品的制造商与制造商之间、批发商与批发商之间、零售商与零售商之间往往会进行上游或下游的联盟,以占领更大的市场份额。它们也同样会进行横向联盟,以抗衡行业中的非联盟企业。因此为了适应竞争,企业需要进行合作,合作的结果是出现了关系销售和战略联盟。

  (四)企业销售竞争从单一手段到多元手段,整合销售成为时代潮流

  传统的销售竞争以价格战为主轴,而现今环境下的销售竞争集价格、质量、服务、渠道等于一体,形成整合销售优势。例如企业在促销策略上,促销活动从间接到直接,终端促销最终消费者促销成为重点;在服务上,提倡全程服务。如春兰集团提出的“大服务观”受到理论界、企业界和消费者的关注和肯定。春兰的“大服务观”简言之就是以消费者为中心,将服务贯穿到从产品设计售后服务的每一个环节。

  其具体内涵是:设计阶段不断满足消费者的现实需要和潜在需要;制造阶段生产一流的产品,不断实现厂家对消费者的质量承诺;管理阶段千方百计降低生产成本,让消费者买到物有所值、物超所值的产品;销售阶段保证消费者得到必需、及时、优质的服务;在客户管理上,提出了“锁定客户”的新策略等等。

销售竞争的重要性[1]

  一、沟通产销,加速商品流通

  社会经济活动包括生产分配交换消费四个环节,生产是起点,消费是终点,流通是中间环节,是沟通生产与消费的桥梁。企业生产出来的商品只有通过销售活动,才能转移到销费者的手中,促进消费的发展;顾客的需要市场信息也要通过销售活动,才能反馈到企业,促进生产的发展。销售活动越活跃,商品流通就越发达,市场就越繁荣

  二、指导消费,刺激需求

  市场商品需求量的大小是受社会购买力大小影响的,但在一定时期内和一定购买力水平下,推销工作做得好,可以诱发消费者的购买欲望,刺激消费需求,促进社会购买力的提高。反之,推销工作搞得不好,会使消费者采取持币待购态度,使原有的购买力不能实现,导致商品积压滞销。

  三、节省资本,实观利润

  通过销售竞争,优胜者不仅能提高市场占有率,赚取更多的钱,而且能加速整个资本周转;获取更多的利润。资本周转速度的快慢对利润的影响是很大的,一是使同量的资本能赚取更多的利润,二是能以较少的资本获取同样的利润,三是节省仓库储存保管费用和减少各种自然损耗费用

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参考文献

  1. 1.0 1.1 孙盘兴.经济竞争学.中国城市出版社,1991年01月第1版.
  2. 黄焕春.工业企业销售管理.陕西科学技术出版社,1987年03月第1版
  3. 熊银解主编.销售管理.高等教育出版社,2001年07月第1版.

  

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