銷售主管
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
銷售主管是在公司內部承擔著承上啟下的任務，既是一線的銷售管理人員，同時也需要將公司相關銷售政策傳達到銷售人員。
1、帶領團隊完成業績目標
2、制定銷售計劃
根據公司下達的銷售任務，制定本部門的銷售計劃，包括：人員計劃、人員目標分解計劃等
3、銷售戰術的制定
根據公司總體戰略安排，制定、調整本部門的銷售戰術，即具體的業務開拓方式。包括：客戶切入方式、客戶追蹤方式；及新的戰術的規劃實施。
4、部門內員工的培訓
激勵銷售人員的工作鬥志、培訓部門內員工掌握產品和銷售的技能。
5、營造有戰鬥力和學習力的團隊氛圍
6、召開部門內的銷售會議
7、其他公司佈置的任務專業能力
銷售主管應具備的能力
一、專業能力
作為一個主管,你必須掌握一定的專業知識和專業能力,隨著你的管理職位的不斷提升,專 業能力的重要性將逐漸減少.作為基層的主管,個人的專業能力將非常的重要,你要達到的程度是,能直接指導你的下屬的實務工作,能夠代理你下屬的實務工作.
二、管理能力
管理能力對於一個主管而言,與專業能力是相對應的,當你的職位需要的專業越多,相對而 言,需要你的管理能力就越少.反之,當你的職位越高,管理能力要求就越高.管理能力是一項綜合能力,需要你的指揮能力,需要你的決斷能力,需要你的溝通協調能力,也需要你 的專業能力,需要你的工作分配能力,等等.管理能力來自書本,但更多的來自實踐,因此 要提高你的管理能力,需要不斷的反思你的日常工作,用你的腦袋時常去回顧你的工作,總 結你的工作.
三、溝通能力
所謂溝通,是指疏通彼此的意見.這種溝通包括兩個方面,跨部門間的溝通,本部門內的溝 通(包括你的下屬你的同事和你的上級) .公司是一個整體,你所領導的部門是整體中的一 分子,必然會與其他部門發生聯繫,溝通也就必不可少.溝通的目的不是誰輸誰贏的問題,而 是為瞭解決問題,解決問題的出發點是公司利益,部門利益服從公司利益.部門內的溝通也 很重要,下屬工作中的問題,下屬的思想動態,甚至下屬生活上的問題,作為主管你需要了 解和掌握,去指導,去協助,去關心.反之,對於你的主管,你也要主動去報告,報告也是 一種溝通.
四、培養下屬的能力
作為一個主管,培養下屬是一項基本的,重要的工作.不管你所領導的單位有多大,你要牢 記你所領導的單位是一個整體, 要用團隊的力量解決問題. 很多主管都不願將一些事交給下 屬去做,理由也很充分.交給下屬做,要跟他講,講的時候還一定明白,然後還要覆核,與 其如此, 還不如自己做來得快. 但關鍵的問題是, 如此發展下去, 你將有永遠有忙不完的事, 下屬永遠做那些你認為可以做好的事.讓下屬會做事,能做事,教會下屬做事,是主管的重 要職責.一個部門的強弱,不是主管能力的強弱,而是所有下屬工作的強弱.綿羊可以領導 一群獅子輕易地去打敗獅子領導的一群綿羊, 作為主管, 重要職責就是要將下屬訓練成獅子, 而不需要將自己變成獅子
五、工作判斷能力
所謂工作能力,本質上就是一種工作的分析判斷能力,對於所有工作的人都非常的重要培養一個人的分析判斷能力,首先要有率直的心胸,或者說是要有良好的道德品質,這是工作判斷的基礎.對於世事的對錯,才能有正確的判斷,才能明辨是非.其次,對於你所從事的工作,不管是大事,還是小事,該怎麼做,該如何做,該由誰做,作為一個主管,應該有清晰的判斷,或者說是決斷.其實工作的判斷能力是上述四項能力的一個綜合,主管能力的體現是其工作判斷能力的體現學習能力.
分析判斷能力是指人對事物進行剖析、分辨、單獨進行觀察和研究的能力。 分析判斷能力較強的人，往往學術有專攻，技能有專長，在自己擅長的領域里，有著獨到的成就和見解，併進入常人所難以達到的境界。同時，分析判斷能力的高低還是一個人智力水平的體現。分析能力是先天的，但在很大程度上取決於後天的訓練。在工作和生活中，經常會遇到一些事情、一些難題，分析判斷能力較差的人，往往思來想後不得其解，以至束手無策；反之，分析判斷能力強的人，往往能自如地應對一切難題。
所謂工作判斷能力是指在整個營銷過程中對計劃的判斷和反應能力，可根據銷售情況及時調整營銷計劃的一種分析能力。
一般情況下，一個看似複雜的問題，經過理性思維的梳理後，會變得簡單化、規律化，從而輕鬆、順暢地被解答出來，這就是分析判斷能力的魅力。
六、學習能力
當今的社會是學習型的社會, 當今的企業也必須是學習型的企業, 對於我們每個人也必須是 學習型的主體.學習分兩種,一是書本學習,一是實踐學習,兩者應交替進行.你只有不停 的學習,你才能更好的,更快的進步,才能跟上趕上社會的發展.走上社會的我們,要完全 主動的去學習, 視學習為一種習慣, 為生活的一種常態. 學習應該是廣泛的, 專業, 管理的, 經營的,生活的,休閑的,各種各樣,都是一種學習.未來人與人之間的競爭,不是你過去 的能力怎樣,現在的能力怎樣?而是你現在學習怎樣,現在的學習是你未來競爭的根本.
七、職業道德
但丁有一句話：智慧的缺陷可以用道德彌補，但道德的缺陷無法用智慧去彌補。對於工作中 人，不管是員工，還是主管，職業道德是第一位的。這就好比對於一個人而言，健康，財富, 地位，愛情等都很重要，但健康是"1" ,其他的都是"0" ,只要"1" (健康)的存在，個人的意義才能無限大。職業道德對於工作的人而言，就是那個"1" ,只有良好的職業道德的存 在，上述的六種能力才有存在的意義，對於公司而言，才是一個合格之人才。職業道德不等 同於對企業的向心力，但作為一個員工，作為一個主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對自己職業的負責，是一種基本的素養，是個人發展的根基。"做 一天和尚撞一天鐘" ,只要你在公司一天，就要好好的去撞一天鐘。
1、主管先自己要熟悉業務，這樣才能服人。
讓業務員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些;
2、主管雖然不能像業務員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。
主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業務員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人!
3、主管要充分瞭解業務員，要洞悉員工的文化、素質、技能、性格與愛好等等。
4、對每個業務員做一個定位及發展計劃。
任何一個人都對未來有一個期望，而業務員的期望很多時候不但控制在自己手裡，還需要業務主管的引導與支持。所以，能對業務員進行未來規劃，並且幫助他們提高的業務主管是一個好主管。同時，每個業務員的性格、行為方式都不同，業務主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業中找到一個合適他的位置，這樣，讓業務員能針對性地充分發揮自己的能力的主管是一個好主管。當業務員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。
5、主管作為某個銷售組織的負責人，要建立起完善的監督管理機制，並且能與公司的業務目標相結合。
也就是說，現在的管理機制已經不是“嚴卡重管”，而是協調與監督了。同時，也要註重關鍵指標的考核與激勵辦法，銷售主管最忌“鬍子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。
6、要建立有效的培訓機制，讓業務員儘快成長。
現在的業務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環境的變化以及銷售的發展。如果銷售主管能在自己內部建立一個好的培訓體制，業務員的綜合素質提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。
7、主管儘量身體力行，率先垂範。
主管不但是一個管人的領導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領頭羊”角色。“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓!
8、勤溝通，勤指導鼓勵先進，重視具體事件。
鼓勵先進，就是要會提綱挈領進行管理，會利用榜樣來帶領大家向前進。至於重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。
9、定期對業務員的管理範圍走訪，解決具體問題。
不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。
