組織市場購買行為
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組織市場購買行為是指各類組織機構確定其對產品和服務的需要，併在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。
組織市場是指購買商品或服務以用於生產性消費，以及轉賣、出租，或用於其他非生活性消費的企業或社會團體。
組織市場的類別有生產者市場、中間商市場、非營利組織市場、 政府採購市場。
1、批量少、規模大；
2、市場區域集中；
3、人員銷售為主；
4、直接銷售為主；
5、實行專業購買；
6、屬於衍生需求；
7、需求彈性較小；
8、互惠購買原則；
9、實行租賃方式；
10、需要談判投標。
1.產業市場購買行為
產業市場的特點是：購買者數量少，但購買規模大；地理位置集中；需求具有較大波動性；買賣雙方能夠保持長期業務關係；可以直接交易等等。在正常情況下，影響產業用戶採購決策的主要因素包括：價格、性能、質量、服務、穩定性、品牌、宣傳、關係等。此外，在對產業市場購買行為的分析過程中還應註意對其購買決策過程各個步驟的分析。
中間商市場，亦稱轉賣者市場，是由以盈利為目的從事轉賣或租賃業務的個體和組織構成，包括批發商和零售商，其實質是顧客的採購代理。中間商購買行為同產業購買者行為有相似之處，其採購計劃包括三個主要決策：經營範圍和商品搭配；選擇什麼樣的供應者；以什麼樣的價格和條件來採購。
3.政府市場購買行為
政府市場是由需要採購貨物和勞務的各級政府部門構成，它們採購的目的是為了執行政府機構的職能。所以，政府採購者的行為與一般民間採購者有所不同。在分析過程中應註意影響政府購買行為的因素與購買決策過程分析。此外，事業單位購買行為與政府部門相似，不再重覆。
1．環境因素
環境因素包括採購的需求水平，這一般是同採購單位的經營計劃相聯繫的。因此，瞭解採購單位的經營計劃對做好營銷工作非常重要。
除計劃的需求水平外，採購單位還會受到經濟形勢預期的影響。如果預期某種原材料將會短缺，採購單位就有可能備有一定的存貨，或同銷售方簽訂長期的訂貨合同。
採購單位的競爭者的採購對採購單位也有一定的影響。實際上同業之間在原材料採購上有互相攀比或模仿的傾向。
除此之外，科技變革、政治變化對工業品購買也有影響。
2．組織因素
採購單位目標、戰略、政策、制度、程式等對採購都有較大的影響。
奉行總成本領先戰略的企業，視成本控制為第一要素，在這類企業中，採購方面有這樣幾種發展趨勢：
(1)採購部地位升級，採購管理的範圍擴大。
(2)與供應方建立長期關係。
(3)採購績效評估。
(4)當採購單位採用新的革新性管理方法時，對採購也會提出新的要求。
3．人際關係
4.個人因素
組織市場購買一般是先試購(新購)，然後再決定是否長期大批量在同一家供應商採購。經過試購以後，採購單位會提出品種、規格、價格、交貨方式、付款條件等方面的修改意見，稱之為修正重購。再經過一段時間，雙方已沒有什麼異議，採購單位就會將向已確定的供應商採購看做是例行公事，稱之為直接重購。
組織市場購買決策過程可以劃分為八個階段
1．覺察問題
就內部因素而言，下列因素是常見的原因：
(1)企業推出一種新產品，對原材料和設備產生新的需要；
(2)設備出現故障，需要更新或採購配件以修複設備；
(3)採購的產品不盡如人意，需要尋找新的供應商；
(4)採購負責人認為還有可能找到更質優價廉的供應商，需要進一步尋找。
就外部因素而言，採購者受到銷售者的營銷刺激，如展銷會、廣告、推銷介紹等，也可能使其產生購買的欲望。
2．決定需求要項
購買者確定欲購產品的特性與需求數量。
3．決定產品規格
在確定了需求要項之後，就要具體確定產品規格。
4．尋找供應商
利用各種媒體和信息渠道尋找供應商的信息。
5．征求報價
採購單位會以電話、傳真和信函等方式通知供應商提供詳盡的產品目錄資料和報價。對重大設備和工程報價，採購單位也可能採用招標的方式徵尋報價。 對供應商，如果能接到征求報價的信息，其中選率就已有三成的希望了，因此一定要非常慎重地制定報價書。
6．選擇供應商
在彙集了多家報價書之後，採購單位就要進行比較選擇，從中擇優。主要內容大致包括：
(1)產品方面：功能、質量、款式、價格等；
(2)履約能力方面：技術能力、生產能力、財務狀況、組織與管理能力等；
(3)信譽方面：履約的歷史情況，其他用戶口碑等；
(4)服務方面：是否提供援助與咨詢、技術培訓、維修服務等；
(5)方便性方面：地理位置、交貨及時性等。
(6)法律方面。
7．正式訂購
在確定最終供應商後，雙方就要擬定和簽訂合同，並開始執行合同。
8．績效評估
決定是修正重購，還是直接重購，或是放棄原供應商尋找新的供應商。
組織採購人員在做出購買決策時受到許多因素影響。在供應商的供應物十分相似的情況下，由於組織採購人員能與任何供應商一起來滿足本組織的各項採購需求，採購者的理性選擇幾乎就沒有基礎，可以按個人因素行事。另一方面，當競爭性產品差異很大時，組織採購者對其選擇就會負有更多的責任，並會更重視經濟因素。對組織採購人員的影響有四個因素：環境因素、組織因素、人際因素和個人因素。供應商應瞭解和運用這些因素，引導買方購買行為，促成交易。
- 1、環境因素
環境因素指組織無法控制的環境因素，包括經濟發展狀況，政治、法律制度，市場需求水平，技術發展，競爭態勢等。組織購買者必須密切關註經濟環境因素，同時預測經濟環境變化，包括經濟狀況、生產水平、投資、消費開支和利率等，從而在不同的經濟發展狀況下，組織能合理地安排投資結構，以及進行有效的存貨管理。在經濟衰退時期，生產企業會減少廠方或設備的投資，並減少存貨。同時，供應企業的營銷人員對刺激總需求量是無能為力的，他們只能在增加或維持其需求份額上作艱苦的努力。
組織購買者也要監視技術因素，政治－法律因素，以及競爭發展狀況的影響。例如：對環境的關註會改變組織購買者的行為。新聞界中的許多組織開始偏好用再生紙張，以及通過了環境測試的墨水，並向提供這些產品的供應商購買。在競爭激烈的行業中，組織更註重提升自身的相對競爭優勢，同時不斷地保持、改善與供應商的合作關係，使其與供應商討價還價的能力更優於競爭對手。
- 2、組織因素
組織因素是指與購買者自身有關的因素，包括採購組織的經營目標、戰略、政策、程式、組織結構和制度等。供應商的營銷人員必須儘量瞭解這些問題：採購組織的經營目標和戰略是什麼；他們需要採購什麼；他們採購的方式和程式是什麼；有哪些人參與採購或對採購產生影響；他們評價採購的標準是什麼；該組織對採購人員有哪些政策和限制等等。
各組織的經營目標和戰略的差異，會使其對採購產品的款式、功效、質量和價格等因素的重視程度、衡量標準不同，從而導致他們的採購方案呈現差異化。組織採購包括：集中採購或分散採購，是否利用互聯網採購等方式，供應商銷售的模式應隨之而變，以及銷售人員隊伍的組成結構也必須與之相對應。例如，採購組織若集中採購，供應商則必然會與人數較少但素質較高的採購人員打交道，這就意味著其可能要用大客戶銷售隊伍的銷售模式。如果採購組織升格其採購部門，這意味著供應商必須相對應地升格其銷售人員，以便與買方的採購人員相稱。若採購組織建立了有效的採購激勵制度，獎勵那些工作突出的採購人員，將導致採購人員為爭取最佳交易條件而給供應商增加壓力。
- 3、人際因素
人際因素是指購買中心的各種角色間的不同利益、職權、地位、態度和相互關係。這些因素間關係的變化，會對組織購買決策產生影響。供應商的營銷人員應儘量地瞭解，購買中心的每個人在購買決策過程中所扮演的角色，以及他們的相互關係，充分地利用這些因素促成與採購組織的合作。
- 4、個人因素
個人因素是指購買決策中每個參與者都有個人動機、直覺和偏好。受年齡、收入、教育、專業、個性、偏好、風險意識等因素的影響，採購中心的相關人員明顯表現出其不同的購買類型。有些是“簡練”型購買者；有些是“外向”型購買者；有些是“完美”型購買者；有些是“理智”型購買者；有些是“強硬”型購買者。
