中間商購買行為
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中間商購買行為是指中間商在尋找、購買、轉賣或租賃商品過程中所表現的行為。由於中間商處於流通環節，是製造商與消費者之間的橋梁，因此企業應把其視為顧客採購代理人，全心全意幫助他們為顧客提供優質服務。
所謂中間商市場是指由所有獲得商品旨在轉售或出租給他人，以獲得利潤的個人和組織組成的市場。
1．新產品採購
- 中間商對是否購進以及向誰購進以前未經營過的某一新產品作出決策。
2.最佳供應商選擇
3．改善交易條件的採購
- 中間商希望現有供應商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。
4．直接重購
- 是指中間商並不想更換供應商，但試圖從原有供應商那裡獲得更為有利的供應條件。
- 商品經理
- 分店經理
中間商的購買決策過程[1]
產業市場中，生產企業採購設備、原料等用於生產產品，其購買決策經歷八個階段；中間商市場中，中間商採購產品用於轉售，其與生產企業一樣，採購後並不用於個人消費，而是最終要滿足消費者的需要。因而，中間商的購買決策過程與產業市場的購買決策過程相似，也經歷八大步驟，但在具體環節上存在一些差異。
- 1．提出需要
當通過市場分析和預測，發現現有產品需求量將上升，或現有產品滯銷，或消費者對新產品的需求欲望加劇而使新產品的需求增加，或現有商品配貨組合不盡合理時，就會產生採購欲望。可見，中間商的購買需求直接來自於消費市場中的消費需求，是一種直接性的派生需求，因而，對於中間商來說，加強消費市場的需求調查、分析與預測更為重要。
- 2．確定需要
指確定採購產品組合的廣度、深度與相關性(關聯度)，即決策配貨策略。一般而言，中間商的配貨策略有四種：
(1)獨家配貨。指在同類產品中只銷售同一品牌或同一廠家的產品。
(2)深度配貨。即同時經銷不同廠商、不同品牌、不同規格型號、花色、款式的同類產品。
(3)廣度配貨。即經銷某一行業的多個系列、多品種的產品，比深度配貨的產品組合要寬。
(4)綜合配貨。即同時經銷多家廠商生產的互不相關的多種類、多規格的產品，如百貨商店、超級市場、倉儲式商店等都屬於綜合配貨。與廣度配貨相比，它的產品組合的關聯度要弱。
- 3．採購需要說明
指中間商編寫採購說明書，詳細寫明所要採購產品的品種、規格、質量、價格、數量、進貨時間等。前已分析中間商對商品的需求屬直接引發需求，由消費者市場需求決定，因此，中間商購買商品對時間和數量往往有相當苛刻的要求，採購活動計劃性強，總希望既能及時、適時、按量滿足市場需求，又能最大限度地減少庫存，加速資金周轉，提高資金效益。
- 4．尋找供應商
採購人員根據採購說明書尋找合適的供應商。由於中間商採購計劃性強，因而對供應商的選擇比較慎重，品牌、聲譽、價格、商品質量、品種規格、供貨能力和及時性、合作誠意等是甄選供應商時需考慮的主要因素。
- 5．征求供應建議
指要求合格的供應商提供供應建議書和一些相關的產品圖片等，為下一步選擇供應商提供參考。
- 6．選擇供應商
中間商採購來自於派生需求，中間商不需要對採購的商品進行加工，從事著轉售經營活動，因而，其收益取決於進貨價格與銷售價格，而銷售價格又是影響消費者購買行為的一個重要因素；同時，市場瞬息萬變造成的市場風險壓力迫使中間商儘可能從供應商那裡獲得儘量多的優惠購買條件，如價格折扣、促銷津貼、廣告折讓、運費折讓等。因此，供應商價格高低和價格折扣程度是中間商選擇供應商時考慮的重要方面。此外，由於中間商市場對採購商品的時間和數量有嚴格要求，因而，選擇時還要考慮供應商供貨能力和及時性。當然，供應商的合作意願和態度、誠信狀況、促銷支持、售後服務、作用條件等也是選擇供應商應考慮的重要因素。
- 7．簽訂合約
除了新購，中間商也期望與供應商建立長期友好的合作關係，這樣，對中間商可以減少採購成本，穩定貨源；對供應商，產品有了穩定的銷路，可以穩定生產，降低市場風險。
- 8．運行檢查與評估
記錄供應商供應狀況，然後進行分析，掌握供應商履行合約的質量、信譽、合作熱情與態度等狀況，並據此進行評價，為是否繼續交易和交易策略提供決策依據。
由此看來，中間商購買決策過程與產業市場購買決策過程相同，只是具體操作細節不同。
影響中間商購買行為的主要因素[1]
中間商作為組織購買者之一，其購買行為也要受到環境因素、組織因素、集團因素和個人因素的影響。但是，中間商的營銷目標、營銷活動內容、購買決策及購買行為又有自己的特點，在制定購買決策、採取購買行為時，受到以下因素的制約：
(1)消費者需求。為顧客購買是中間商的一個顯著特點，由此中間商有顧客採購代理人之稱。中間商購買什麼、購買多少、以什麼價格購買，都必須考慮其購買者——消費者個人及家庭的需求和願望，按照他們的需求和願望制定採購決策。
(2)存貨管理。儲存是中間商的基本職能之一，儲存什麼、儲存多少是影響中間商購買行為的一個重要因素。
(3)供應商策略。中間商購買商品是為了轉售給他人，供應商的策略、供貨條件、價格折讓、運費折讓、促銷津貼等對其商品轉售有直接關係，因而影響中間商的購買決策。
