關係性交易

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關係性交易(Relational Transaction)

　　經濟學的每一次重大發現都是建立在對傳統理論假設條件的的重新思考與修正。從亞當•斯密開始到科斯以前，古典經濟學研究的視角集中於企業之間的交易活動，而對企業內部是如何運作的，則不加以探討，將其看作是一個“黑箱”，從“黑箱”的一端投入土地、資本與勞力等生產要素，從“黑箱”的另一端取出產品。也就是說，傳統古典經濟學只是把企業看作一個“生產函數”，在完全信息的條件下，企業是追求自身利益最大化的“經濟人”，在“看不見的手”支配下，實現資源的最優配置。由於古典經濟學是建立在“完全信息”和“理性經濟人”兩個假設條件基礎上的，因而認為市場價格機制是不需要付出交易成本的或“零交易費用”，也是具有充分效率的。古典經濟學的這個思想長期在理論界起支配地位，直至科斯提出的交易成本的概念，才標誌“黑箱”說的終結。

　　科斯在1937年發表了劃時代的《企業的性質》一文，引起經濟學界對資源配置方式進行重新思考。科斯首先對企業為什麼存在提出疑問：既然傳統經濟學認為市場是具備完全效率的，企業內部的交易活動能否被市場價格機制所代替？為什麼企業還存在？科斯認為，應用市場機制也是付出成本的。運用市場價格機制的成本包括為了完成交易所必需的度量、界定和保證產權、搜尋交易伙伴、 進行交易談判、訂立交易合約、執行交易和監督違約的行為並對之製裁、維護交易秩序的各種費用的總和，並且指出這些費用都是交易成本。

　　威廉姆森等人在科斯提出的交易成本基礎上，對其概念進行了發展，把影響市場交易費用的因素分成“交易因素”，如交易的技術結構——指交易物品的技術特性，包括資產專用性程度、交易頻率等，以及“人的因素”——有限理性和機會主義。他指出，由於機會主義行為、市場不確定性、小數目談判及資產專用性的存在都會使市場交易費用提高。威廉姆森認為，古典經濟學的“完全信息”和“理性經濟人”的假設與市場和企業行為的現實不相符合，他提出了“機會主義”和“有限理性”的假設條件作為對古典經濟學基本假設的修正。

　　在科斯的分析中，企業和市場是兩種可相互替代的資源配製方式或交易機制。威廉姆森的交易費用經濟學則為解釋選擇市場價格或科層組織方式提供了理論依據，即企業採取市場價格或科層組織的根本依據在於交易費用的大小。當企業的交易成本低於市場的交易成本時，企業的行政機制就會代替市場的價格機制；反之，市場價格機制將代替科層組織的權力分配機制。

　　科斯、威廉姆森等人並沒有對企業與市場之間交易方式進行分析。其實，在現實經濟生活中，大多數的交易並不是以純粹的市場交易或科層組織交易方式進行，而是介於兩者之間的型態。如家族企業之間的關係性交易，企業之間的戰略聯盟，企業網路等。

　　（一）作用機制

　　市場交易是一種自然協調機制，賦予企業追求自身利益最大化的行動，市場交易沒有任何事後承諾，交易雙方是“匿名”的。市場是價格機製作用下的自由交易，其市場秩序的維護依靠市場規則與法律為保證。

　　科層組織的特點是，為了保證內部活動有序進行，在企業內部形成一整套正式規則與制度。這些規則與制度的功能是利用權威、激勵、監督與懲罰使成員行為符合企業需要。科層組織得以運作的基礎是權力，利用權力及其對應的服從來分配內部資源。

　　關係性交易一般沒有正式的規則和程式，大多數關係性交易規則是非正式的，也就是雙方在長期關係過程中約定俗成的，沒有強制性。這些關係以“嵌入”的方式受社會價值的影響和制約，通過信譽、人際關係、身份特征制約企業行為。如在日本企業網路中，網路成員的行為更多是依靠隱含的契約來協調的，網路成員擁有共同的價值觀，在網路內部高度團結與合作，在網路外部則是市場競爭關係。因此，在關係性交易中，市場原則、組織準則與社會關係共存，市場機制、組織機能與關係效力相互滲透。

　　（二）交易的基本維繫因素

　　市場交易中，買賣雙方的目的是單次交易利潤最大化，企業追求私利的目的不需要任何掩飾。企業的交易行為完全出於經濟動機，不受社會規範如交易方之間的友誼、價值傾向等因素影響。因此，市場交易的驅動因素是獲取最大利潤。

　　科層組織內部的交易與外部市場交易顯著不同。在組織內部的活動中，實現組織的整體目標是首要的，個人或單元目標是在實現組織目標基礎上的，服從組織整體目標。個體與功能單元之間相互依賴，如財務部門實現價值離不開生產、營銷部門等。因此，最重要的是保持“團隊精神”，成員之間需要相互配合。在這種背景中，互惠的利他主義（reciprocal altruism）廣泛存在，“利他”也是為了更好的“利己”。相反，如果只追求個體私利最大化，則不可能實現組織整體目標。

　　在關係性交易中，最關鍵的是防止關係中的機會主義行為。關係性交易的雙方如何維持長期互利合作關係，而避免機會主義行為呢？除了雙方一致的利益外，信任與承諾是關係成功的兩個基本因素。信任是“對交易伙伴行為具有信心的心理狀態”（Morgan and Hunt, 1994），包括可靠、持久、公平、誠實、負責等含義，承諾是“耐久的保持有價值關係的意願” （Moorman，Zaltman and Desphande ，1992），包括某種形式的關係投資、心理依附等。信任和承諾著眼於長期利益，可抵禦短期利益的誘惑，併在關係過程中相互適應，有效避免機會主義行為。

　　（三）交易成本

　　如果把交易成本分為決策成本與管理成本，那麼科層組織交易以節約決策成本為目的，而市場交易以節約管理成本，尤其是代理成本為目的。在市場交易中，由於信息的不對稱，賣方對產品或服務的信息明顯多於買方。為了剋服信息不對稱問題，從買方看，花了大量精力搜集信息和對信息進行分析；同時，賣方為了說服購買者、獲得信任，也通過其他渠道向買方傳達產品或服務的可靠信息，如大量的廣告投入及權威渠道的認可等，雙方都付出成本和費用。

　　科層組織治理的行為則是通過治理機制（激勵機制、約束機制）來實現的，其根本的目標是保護股東或委托人的權益，並使其利益最大化，監督經營者或代理人的行為以防止其偏離所有者的利益。協調內部關係需要付出大量管理成本，科斯（1937）認為，“當企業的規模擴大時，對企業家的功能來說，收益可能減少，也就是說，在企業內部追加交易的成本可能會上升”。因此，在決策成本與管理成本的比較上，市場交易的決策成本最高，而科層組織交易的管理成本最高。

　　在關係性交易中，長期的合作與互信，使信息共用，行為協調，節約了信息搜集成本和交易過程中的費用。關係性交易依賴雙方非正式關係，企業獨立性依然存在，不需要付出科層組織中的監督、激勵、代理等管理成本。企業通過組建戰略聯盟、虛擬企業等方式，形成了多個企業共同利用信息、渠道、人員等資源的合作而非競爭的機制，既減少了市場交易中的交易費用，又避免了完全企業化而造成的高額組織管理費用。因此，在某些條件下，運用關係性交易的費用之和（交易費用加管理費用）小於企業與市場，也就是說，關係性交易在一定條件下具有節約費用的功能，具有較高的效率。

　　（四）靈活性與穩定性

　　市場交易的靈活性最高，雙方自由選擇交易對象，前一次交易不會對以後的交易產生影響，每個交易事件是獨立的，企業除了比競爭者以較低的價格與交易方達成交易外，無法對交易方施加影響，未來的交易是完全不可預期的，因而穩定性也較低。相反，企業內部科層組織通過權力對交易進行安排，企業內部不同單元之間的交易（如子公司之間的交易）是可以預期和可控的，交易穩定性高。但企業內部交易的需求信息的傳遞方式是自下而上，而決策信息的傳遞是自上而下進行的，信息流動速度慢，而且交易方不論價格高低或者供貨速度如何，都不能隨意更換，因此缺乏靈活性。

　　關係性交易結合企業與市場兩種交易方式的特點，可以使靈活性與穩定性達到良好的匹配狀態。關係性交易可以選擇緊密合作的關係方式，也可以選擇建立鬆散的關係，企業在關係性交易過程中通過協調對交易活動進行靈活處理。如在長期的關係性交易中，雙方相互信任，每一次交易不一定需要即時結算，甚至不需要簽訂合同也可順利完成交易。同時，由於雙方建立長期關係，對未來交易的控制性較高。

　　（一）外部市場體系越不發達，越需要關係性交易

　　在不同的市場環境下，對交易方式的使用成本不同。在市場體系發達的條件下，不守法律、不講商業道德的行為被有效製裁，交易成本低，交易將更多地選擇市場交易方式；在市場體系不發達的條件下，市場交易的成本很高，因而傾向於關係性交易。如在中國某些地區，造假活動泛濫已經不是什麼新聞。據筆者調查，在某些產業，假冒偽劣產品已經占市場的很大份額。如消費者想買“正版”光碟很不易，在此市場環境下，要想經營正版光碟，只有與特定的可信任的伙伴建立關係性的交易，既節約判斷、評價貨物真偽的成本，又具備對交易伙伴信任性。

　　（二）特殊主義信任背景文化更傾向於關係性交易，而普遍主義信任背景文化則傾向發展市場交易

　　社會學把人際關係分為特殊主義與普遍主義兩種。特殊主義是根據行為者與對象的特殊關係而認定對象及其行為的價值高低，普遍主義則是獨立於行為者與對象在身份上的特殊關係（Passons and Shils，1951）。特殊主義與普遍主義的人際關係產生兩種不同的信任結構：普遍主義信任和特殊主義信任。特殊主義的信任範圍狹小但全面、強烈，普遍主義信任範圍大，但強烈程度不及特殊主義的信任。普遍主義信任背景下，更傾向於市場交易，而特殊主義背景文化更傾向於關係性交易。在中國等特殊主義信任背景文化中，交易多在血緣關係中進行（這裡的血緣關係是廣義的概念，包括同鄉、同學和朋友等），因為與非親緣關係的交易“信不過”。而在美國等普遍主義信任背景文化中，交易更多採取市場的方式。

　　（三）產品專用性和差異性越強，越傾向於關係性交易

　　產品的標準化程度低，即產品的專用性越強，就越需要關係性交易。對日常低價值工業消費品來說，如衛生紙、毛巾等，消費者對品牌的忠誠度相對較低，隨著購買活動的完成，企業與顧客之間聯繫就結束了，因此更多地選擇一次性的交易或市場交易的方式。但對高價值的工業品來說，特別是使用起來技術性強的產品，交易完成只是關係過程的一個階段。因此，產業市場的關係性交易比消費品市場更普遍。

　　（四）交易活動的連續性越高，越傾向於關係性交易

　　雙方只有經常性的、重覆交易時才會具有發展關係的動力。相反，只進行一次性的交易，或者交易數量和價值很小，建立關係的收益不大，則無需建立關係。當供求雙方歷史交易活動對目前的交易產生影響時，關係也發揮作用。如在居民區的小零售商店與周邊居民之間經常性的接觸，更易於發展關係交易，而火車站附近（大多是過路客）則一般採取即時市場交易方式。同樣，當供求雙方目前的交易活動可能對未來的交易產生影響時，也必須重視關係，如企業要吸引“回頭客”，則傾向於與顧客之間建立關係，使交易長期、重覆進行。

　　（五）交易雙方關係意願的匹配程度越高，越可能發展關係性交易

　　關係的建立在於交易雙方的關係傾向(relationship proneness)或“關係動力”（relationship motivation）。在買賣關係中,只有雙方都有發展關係的意願時，才有可能發生關係性交易。反之，只有一方有關係意願時，而另一方不願介入關係，則雙方仍然採取市場交易的方式。