銀行保險模式

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　　銀行保險模式是指銀行代理銷售保單的模式。不同的模式選擇，達到的效果也有所不同。

　　銀行保險的發展模式既包括銀行或保險公司的市場進入方式，也包括在既定組織結構中銀保一體化的程度。根據銀行和保險一體化由淺到深的順序，一般將銀行保險的模式分為四類，即銷售協議、戰略聯盟、合資企業和金融控股集團。

　　分銷協議模式是指銀行與保險公司之間簽訂代理銷售協議，銀行作為兼業代理人，利用其經營網點銷售保險產品，實現銀行保險產品的交叉銷售。在這種模式下，保險公司分支機構需要和銀行的分支機構層層簽署委托代理合同，銀行代理保險公司銷售保險產品，保險公司向銀行支付手續費。在委托代理許可權範圍內，保險公司承擔由於保險產品瑕庇和保險公司理賠、保全所導致的責任，而銀行作為代理銷售機構，只對銷售過程中的誤導、超越代理權的部分承擔責任。

　　從總體上看，分銷協議是銀行和保險公司進行合作最為簡便易行，成本相對較低的模式，尤其是在分業經營、分業監管，銀行和保險雙方沒有資本融合的情況下。這種方式只需要雙方進行有限的投資，一旦雙方簽署協議，銀行即可直接代理銷售保險產品。該模式以保險公司通過銀行分銷保險產品居多。一方面銀行擁有豐富的網點資源分銷保險產品，另一方面保險公司能夠憑藉自身的專業技術設計出適合銀行分銷的保險產品，雙方各自具有相對優勢。一旦銀行和保險公司之間達成一致，在簽訂代理銷售協議後，保險公司就可以立即利用銀行的廣大網點進行保險產品的分銷。另一方面，銀行向保險公司收取相應的手續費，並僅對保險產品銷售過程中的誤導、超越代理許可權的部分承擔責任。銀行和保險公司雙方的關係僅限於保險公司提供產品，銀行銷售產品，雙方在客戶資源共用、產品開發等方面的合作幾乎沒有，因而雙方的投入相對較少，毋需建立保戶信息庫。這種鬆散的合作關係也會帶來一系列的問題:銀行和保險公司作為理性經濟人各自追求自身利益最大化的過程中，均衡手續費的確定成為合作的關鍵;合作關係鬆散的問題會影響雙方合作的穩定性，保險公司也常常在手續費的博弈中落於劣勢地位;銀行保險業務的共同經營管理是長期維持雙方合作關係和共同獲利的決定性環節。

　　戰略聯盟是指由兩個或兩個以上有著對等經營實力的企業(或特定事業和職能部門)，為達到共同擁有市場、共同使用資源，最終實現增強競爭優勢的戰略目標而通過各種協議、契約結成的優勢互補、風險共擔、要素水平式雙向或多向流動的合作伙伴關係(或鬆散的組織形式)。

　　從戰略聯盟的決策形成看，當市場交易所需成本較高，且銀行的決策者只認為保險的經營重要，但尚未成為銀行業務發展的重點及優勢來源時，銀行與保險公司進行戰略聯盟是較有效率的選擇。這種模式下，銀行和保險公司的合作提到了雙方戰略發展的高度，合作的廣度和深度都大大超過了分銷協議模式下的。銀行和保險公司不僅在產品的銷售方面，而且在產品外發、配套服務、渠道管理和客戶資源共用等方面進行長期、多方面、多層次的緊密合作。雙方需要統一產品開發和保戶服務標準，投資於銷售隊伍與IT設施，並設立最基本的保戶信息庫。但銀行和保險公司的合作經營，都以雙方不放棄對自身業務和運營的控制為前提。

　　從戰略聯盟的績效看，和分銷協議模式類似，戰略聯盟的優點在於實施起來相對簡單，操作性強。但是由於戰略聯盟的雙方以市場機遇和契約為紐帶，而非以資本為紐帶，雙方沒有實現完全的利益共用、風險共擔，因此從銀行保險的實踐經驗看，銀行和保險公司的聯盟幾乎都無法避免地讓人失望。當然，相對於較為一體化的銀行保險模式，如合資企業和金融集團的高成本、高風險，戰略聯盟相對而言更加靈活、風險更低。相對於最為鬆散的分銷協議模式，戰略聯盟雙方的合作更加緊密。因此，這種模式不失為銀行和保險雙方進一步深入合作的過渡模式。待時機成熟後，銀行和保險公司再滲透到彼此的資本中，進而建成合資企業或金融集團，實現雙方深層次的融合。

　　建立合資企業是指銀行和保險公司共同出資成立一家新的企業，如專業銀行保險公司，由雙方共同擁有、風險共擔、利益共用，合資企業則結合銀行和保險公司的優勢，負責開發、承保或銷售保險產品。在這種模式下，銀行能與保險公司聯合控制或擁有保險產品，對保險業務進行長期投資，並與保險公司分享保戶信息庫，雙方能夠快速地獲得技術、資源以及市場準入，充分利用對方的競爭優勢擴展自身的服務和產品線，併在相互之間分擔成本與經營風險。

　　在該模式下，由於要建立一個新的企業，銀保雙方的融合成本將大於分銷協議和戰略聯盟兩種模式下的成本，保險產品推向市場的時間也相應被延長。但是，正是雙方的股權紐帶使得它們結成了真正的利益共同體，利益共用、風險共擔，從而可能實現更大的協同效應。

　　銀行保險的金融控股集團模式是指銀行與保險公司通過交叉持股、兼併收購，或者通過保險公司設立銀行、銀行設立保險公司等新建方式成立金融集團，實現比其他三種模式更為一體化的銀行保險運作模式。

　　銀行保險的金融集團一般通過銀行與保險公司之間的併購、發起設立子公司等方式實現。金融集團的主要優勢在於:

　　(1)產品優勢。金融集團內的銀行和保險公司，可以利用金融集團的信息優勢，針對集團客戶需求，設計相互補充的金融產品，從而大大降低金融集團進行市場開拓的成本和風險。

　　(2)信息優勢。通過向客戶提供多樣化的金融產品和服務，金融集團可以瞭解更多的關於客戶的信息，降低了其信息收集成本。

　　(3)分銷優勢。金融集團模式下，形成了一應俱全的金融產批“超級市場”，前臺及後方辦公系統全面一體化，擁有強大的客戶數據信息系統。由此，金融服務集團下的銀行和保險公司可以充分地利用對方的客戶群體和分銷渠道攤薄銷售設施和網路系統的固定費用，在通過交叉銷售增加銷售數量的同時，降低分銷的邊際成本。

　　(4)風險管理優勢。出於銀行和保險的產品和服務的風險和利潤並不完全相關，金融集團多角化的服務和產品組合，能夠天然地形成風險分散以及穩定利潤的效應，從而實現風險管理費用的行約。

　　在金融集團模式下，經營銀行和保險所需的人力、客戶、實物、技術資源可以完全共用和整合，銀行與保險公司都服從集團整體的發展戰略、經營策略和利潤分配，可以更好地為客戶提供“一站式”全方位、多元化的金融服務，更好地實現範圍經濟和協同效應，降低運營成本，同時提高經濟效益。