銷售隊伍
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銷售隊伍是指企業為了完成銷售活動而組織的一個組織架構合理、素質較高的銷售人員團隊。
選聘銷售人員只是銷售隊伍建設的第一步，接下來的重要任務就是對銷售人員的社會化和培訓過程。社會化(socialization)過程是指使銷售人員能夠同化到企業的文化理念和活動方式中去的過程，這是一個非正式的過程，主要通過銷售人員在企業的工作過程中逐步地適應和完成。最終能使新的銷售人員產生強力的歸屬意識和團隊意識，形成同其他成員相一致的價值觀念;而培訓過程則是一種引導銷售人員為實現公司的目標和期望而努力的正式途徑，其有專門的、明確的目標和程式，是訓練一名專業銷售人員的必由之路。
在對企業的銷售人員進行培訓的問題上主要應做好三方面的工作，那就是:明確培訓目標，確定培訓內容，選擇培訓方法。
1、明確培訓目標
企業必須十分明確其為什麼要對其銷售人員進行培訓，想要解決什麼問題，哪些是銷售人員所不知道的或還不能做得很好的?是他們知道所不知道的，訓練他們做得更好，是對銷售人員進行培訓一般意義上的目的。由於銷售人員的來源不同，知識和能力的結構不同，所以對銷售人員培訓的目標往往也不盡相同。如對於商業院校來的學生來說，他們都已經在學校里接受過基本的營銷理論和銷售知識的系統教育，所以對他們進行培訓的目標可能主要是對行業和產品的熟悉，對銷售實踐過程的認識，以及對銷售實踐技能的培訓;而對一些長期工作在銷售第一線的人員來說，則會註重於對營銷理論和銷售理論的系統培訓，引導他們用理論的思想去重新認識和總結其銷售實踐經驗，從而產生一種新的升華。
對於安置在不同工作崗位上的銷售人員培訓的目標有時候也是不同的，這主要是由於不同崗位上的銷售人員所需要得知識和技能是不同的。但是銷售人員往往會有崗位之間的流動，所以培訓的目標也不能過於單一或功利，應將培訓銷售人員的普遍適應性與崗位專業性有機地結合起來，形成一種科學的組合。
銷售人員的培訓應當是持續的和階段性的，新選聘的銷售人員，工作一段時間的銷售人員和準備提拔重用的銷售人員都需要接受相應的培訓。企業應當根據對象的不同制定不同的培訓目標，並形成企業系統的培訓計劃，實施對銷售人員的持續培訓和終身培訓。
2、確定培訓內容
如前所述，對於不同對象、不同崗位、不同階段銷售人員的培訓應當有不同的目標和內容，但基本的內容主要是以下一些:
(1)銷售技能
銷售技能是銷售人員需要掌握的基本技能，是人員銷售獲得成功的關鍵所以也是對銷售人員進行培訓的最基本的內容。特別對於新聘用的銷售人銷售技能的培訓是必不可少的。銷售技能的內涵十分豐富，但最為基本的一:聆聽技能、表達技能、調研技能、時間管理技能、顧客服務技能、組織技交易技能等等。
(2)產品知識
產品知識是銷售人員的必備知識，因為銷售人員要向自己的顧客介紹產品，首先就對產品十分熟悉。產品知識的培訓可分為兩個層次:一是基本產品知識。對於一推銷某一類產品(如藥品)為主要任務的銷售人員來說，對這一類產品的性質、種類、特點、價格就都應當有廣泛地瞭解;二是對當前所推銷的新產品知識的瞭解。對於一個即將推出的新產品，由於要集中時間和力量予以推廣，就必須對其有專門的培訓。
(3)顧客知識
對於顧客的瞭解是銷售成功的前提，所以對於銷售人員的培訓就必須將顧客知識的培訓作為重要內容。對顧客的瞭解並不僅僅是指對銷售人員所面對的具體顧客的瞭解，而是指對其產品所面對的市場群體的性質、特點、影響因素和行為方式的瞭解。對顧客需求的瞭解還必須關心其派生需求(derived demand),如上光臘和小裝飾可能是“汽車族”的派生需求，瞭解“汽車族”的不同偏好和特點，才能有效地完成上光臘或小裝飾的銷售任務。
(4)行業(競爭者)知識
瞭解競爭者的知識和瞭解企業自身同樣重要，“知己知彼，百戰不殆”。銷售人員不僅要瞭解自己的企業優勢在哪裡，更重要的是要瞭解自己的企業比競爭對手強在哪裡，弱在哪裡。只有這樣才能在向顧客推銷產品時揚長避短，充分展示企業和產品的競爭優勢。同時對行業總體情況及發展變化趨勢的瞭解也是十分重要的，這能使銷售人員在推銷產品時給顧客以更強的信任感和說服力。
(5)企業知識
對企業的瞭解是銷售人員的必修課程，其不僅是為了使銷售人員在向顧客進行介紹時有充分的資料和依據，也是為了對銷售人員進行企業文化的熏陶。
其中包括企業理念、企業道德標準、部門之間的關係以及企業對各種社會和經濟問題的看法等等，當然這裡也包括對企業各項主要政策和規章制度的學習。銷售人員在同顧客開展業務時，其個人實際上代表的是整個企業的形象，所以只有在其對企業有深刻瞭解的情況下，才會知道如何去規範自己在銷售活動中的語言和行為。這也是銷售人員在企業中“社會化”的正式途徑。
3、選擇培訓方法
確切地講，培訓方式和培訓方法並不是一回事，培訓方式指的是用什麼樣的形式將銷售人員組織起來進行培訓，如是課堂培訓，還是上崗培訓，或是遠程培訓(電子培訓);培訓方法則是指用什麼樣的方法傳授知識或進行訓練，如:教師講演、案例分析、角色演練、項目討論、情景模擬等等。
課堂培訓是最常見的一種培訓方式，通常適用於對新聘用的銷售人員進行培訓，以便進行基礎知識的系統教育，以及對公司和產品情況的系統介紹;但是僅有課堂培訓是不可能訓練出優秀的銷售人員的，必須通過實踐的訓練才可能學會如何處理各種複雜的情況。所以即使已經接受過課堂培訓的銷售人員也仍然要進行必要的上崗培訓;現代信息手段的發展使得培訓的方式也來越多，錄音、錄像、VCD、光碟、網際網路、可視電話等等都能被用來進行銷售培訓，由於其可以使講授人員和接受培訓者在不同的時間和地點進行培訓，所以被稱作遠程培訓或電子培訓。這種培訓方式不僅可以使培訓的時空限制被打破，而且由於可調用的技術手段比較多，從而使培訓變得更加生動、活潑、貼近現實，從而效果也就會更好。
講授固然是一種最常見的培訓方式，但往往由於過於抽象而不易被理解和記憶，所以在銷售人員培訓中，案例分析、角色演示和情景模擬等方法往往成為很受歡迎且十分有效的培訓方法。如經常會讓兩、三名學員模擬一次產品的推銷過程，其他人通過單面鏡或錄像直播的方式進行現場觀摩，然後對整個過程進行討論和評價。這種方法對於提高推銷技能和預先發現可能出現的一些情況是很有效果的。
