銷售隊伍結構

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銷售隊伍結構(Sales Force Structure)

　　銷售隊伍結構是指銷售人員的分配方式及其分佈。

　　常見的銷售隊伍結構有幾種方式：按地區結構組建、按產品結構組建、按顧客結構組建以及複合型結構。

　　(1)銷售隊伍的不同結構

　　A、地區式結構。每個銷售代表被指派負責一個地區。這種結構導致銷售人員的責任明確。地區責任能促使銷售代表與當地商界和個人加強聯繫。由於每個銷售代表只在一個很小的地理區域內活動，因而費差旅費開支相對較少。

　　B、產品式結構。按照產品類別來設置銷售人員隊伍。特別當產品技術複雜、產品間毫無關聯或產品類別很多時，按產品專門化組成銷售隊伍就顯得特別適用。

　　C、市場式結構。按行業或顧客類別來組織銷售隊伍。公司對不同行業，甚至不同的顧客安排不同的銷售人員。這種市場專門化結構最明顯的好處在於每個銷售人員對顧客的特定需要非常熟悉。其主要缺點：按這種方式組織銷售隊伍，每個銷售代表的客戶都遍佈全區域，因而差旅費用相當高。

　　D、複合式結構。當在一個相對廣闊的區域內向不同類型的顧客推銷多種產品或者在一個區域內要對多種不同顧客和產品精耕細作時，為了特殊的目的，需要將上述的方式結合起來使用。如為了突出某一產品的地位或將此產品當作戰略性產品，為了不使其銷售人員被其它的產品分心，將其的銷售隊伍按產品式結構單獨組建，而其它的產品可能是按地區式結構組建的。

　　(2)組織結構設計的影響因素

　　對於基層營銷主管來說，要設計出合理的組織結構，必須考慮以下因素：

　　A、產品特點。產品的特點包括以下兩個方面：第一，品牌的多少和各品牌下的產品有多少；第二，產品技術複雜程度。採用多品牌經營的產品，一般多採用產品式結構組織銷售隊伍，即使是單一品牌下的多產品的公司，針對不同的情況，也可能採用產品式結構組織銷售隊伍。對於產品使用、技術越複雜的產品，越有可能採取產品式結構或市場式結構組織銷售隊伍。

　　B、客戶特點。客戶的規模越大，越傾向於採用市場式結構；客戶的跨區域經營越普遍，那麼越傾向於使用市場式結構。

　　C、經營戰略。企業對不同品牌、產品分別賦予了不同的地位，並針對不同的地位傾向分配不同等級的資源，為了配合資源的有效使用，實現預期的目標，必須按不同的戰略來設計組織結構，營銷組織自然也不例外。如為了拓展市場的深度，在營銷的基層組織往往會採取市場式結構。

　　D、信息溝通。組織結構的設計必須考慮組織的信息溝通方式、途徑，對於基層營銷主管來說，其組織結構的設計方的原則之一就是必須保障溝通的簡單、便利、暢通，儘量使橫向的協調溝通變少、溝通層次儘量減少以及公司的正式信息流制度化。

　　銷售隊伍組織結構設計關係到推銷工作的效率和資源最佳利用問題。銷售隊伍組織結構可按照市場區域、產品、顧客以及這三個因素的結合進行調整和組織。

　　1.按地區結構設計

　　這是最簡單的推銷人員結構(見圖1)。這種組織結構好處是：第一，結構清晰，便於整體部署。第二，銷售人員的活動範圍與責任邊界明確，有利於管理與調整銷售力量，能鼓勵推銷員努力工作。第三，有利於推銷員與當地商界及其他公共部門建立良好關係。第四，相對節省往返旅途費用。

　　企業在規劃地理區域時，要充分考慮地理區域的某些特征：各區域是否易於管理，各區域銷售潛力是否易於估計，他們用於推銷的全部時間可否縮短等等。

　　2.按產品結構設計

　　這是按產品線來設計的推銷結構，推銷員負責一種或一類產品的推銷工作(見圖2)。

　　這種設計一般適合以下情況：

　　(1)產品技術性強，生產工藝複雜，不同產品線的推銷員應有專門知識，否則很難有效地推銷。

　　(2)企業產品種類繁多。

　　這種類型的組織設計的優點主要有：第一，產品經理能夠實現產品的最佳營銷組合。第二，產品能較快地成長起來。第三，能夠對市場出現的問題及市場狀況的變化迅速作出反應。

　　當然，這種組織也存在一些問題：第一，缺乏整體觀念。在產品型組織中，各個產品經理相互獨立，他們會為保持各自產品的利益而發生摩擦。第二，部門衝突。產品經理的工作未必能獲得廣告、生產、財務等方面的理解和支持。第三，多頭領導。由於權責劃分不清楚，具體推銷人員可能會得到多方面的指令。

　　3.按顧客結構設計

　　企業也常常按顧客類別來分配推銷人員。如企業對不同行業安排不同的銷售隊伍，一般來說，分類方法有：行業類別，用戶規模，分銷途徑等(見圖 3)。

　　這類設計能針對不同顧客採取不同的推銷策略。但是，一個銷售員可能要橫跨若幹省份或大區域，整個銷售隊伍有可能重覆交叉出現在同一個地區。