销售队伍

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什么是销售队伍

  销售队伍是指企业需要一支组织合理、素质较高的销售人员队伍来完成人员销售活动。

销售队伍的培训

  选聘销售人员只是销售队伍建设的第一步,接下来的重要任务就是对销售人员的社会化和培训过程。社会化(socialization)过程是指使销售人员能够同化到企业的文化理念和活动方式中去的过程,这是一个非正式的过程,主要通过销售人员在企业的工作过程中逐步地适应和完成。最终能使新的销售人员产生强力的归属意识和团队意识,形成同其他成员相一致的价值观念;而培训过程则是一种引导销售人员为实现公司目标和期望而努力的正式途径,其有专门的、明确的目标和程序,是训练一名专业销售人员的必由之路。

  在对企业的销售人员进行培训的问题上主要应做好三方面的工作,那就是:明确培训目标,确定培训内容,选择培训方法。

  1、明确培训目标

  企业必须十分明确其为什么要对其销售人员进行培训,想要解决什么问题,哪些是销售人员所不知道的或还不能做得很好的?是他们知道所不知道的,训练他们做得更好,是对销售人员进行培训一般意义上的目的。由于销售人员的来源不同,知识和能力结构不同,所以对销售人员培训的目标往往也不尽相同。如对于商业院校来的学生来说,他们都已经在学校里接受过基本的营销理论和销售知识的系统教育,所以对他们进行培训的目标可能主要是对行业产品的熟悉,对销售实践过程的认识,以及对销售实践技能的培训;而对一些长期工作在销售第一线的人员来说,则会注重于对营销理论和销售理论的系统培训,引导他们用理论的思想去重新认识和总结其销售实践经验,从而产生一种新的升华。

  对于安置在不同工作岗位上的销售人员培训的目标有时候也是不同的,这主要是由于不同岗位上的销售人员所需要得知识技能是不同的。但是销售人员往往会有岗位之间的流动,所以培训的目标也不能过于单一或功利,应将培训销售人员的普遍适应性与岗位专业性有机地结合起来,形成一种科学的组合

  销售人员的培训应当是持续的和阶段性的,新选聘的销售人员,工作一段时间的销售人员和准备提拔重用的销售人员都需要接受相应的培训。企业应当根据对象的不同制定不同的培训目标,并形成企业系统的培训计划,实施对销售人员的持续培训和终身培训。

  2、确定培训内容

  如前所述,对于不同对象、不同岗位、不同阶段销售人员的培训应当有不同的目标和内容,但基本的内容主要是以下一些:

  (1)销售技能

  销售技能是销售人员需要掌握的基本技能,是人员销售获得成功的关键所以也是对销售人员进行培训的最基本的内容。特别对于新聘用的销售人销售技能的培训是必不可少的。销售技能的内涵十分丰富,但最为基本的一:聆听技能、表达技能、调研技能、时间管理技能、顾客服务技能、组织技交易技能等等。

  (2)产品知识

  产品知识是销售人员的必备知识,因为销售人员要向自己的顾客介绍产品,首先就对产品十分熟悉。产品知识的培训可分为两个层次:一是基本产品知识。对于一推销某一类产品(如药品)为主要任务的销售人员来说,对这一类产品的性质、种类、特点、价格就都应当有广泛地了解;二是对当前所推销的新产品知识的了解。对于一个即将推出的新产品,由于要集中时间和力量予以推广,就必须对其有专门的培训。

  (3)顾客知识

  对于顾客的了解是销售成功的前提,所以对于销售人员的培训就必须将顾客知识的培训作为重要内容。对顾客的了解并不仅仅是指对销售人员所面对的具体顾客的了解,而是指对其产品所面对的市场群体的性质、特点、影响因素和行为方式的了解。对顾客需求的了解还必须关心其派生需求(derived demand),如上光腊和小装饰可能是“汽车族”的派生需求,了解“汽车族”的不同偏好和特点,才能有效地完成上光腊或小装饰的销售任务。

  (4)行业(竞争者)知识

  了解竞争者的知识和了解企业自身同样重要,“知己知彼,百战不殆”。销售人员不仅要了解自己的企业优势在哪里,更重要的是要了解自己的企业比竞争对手强在哪里,弱在哪里。只有这样才能在向顾客推销产品时扬长避短,充分展示企业和产品的竞争优势。同时对行业总体情况及发展变化趋势的了解也是十分重要的,这能使销售人员在推销产品时给顾客以更强的信任感和说服力。

  (5)企业知识

  对企业的了解是销售人员的必修课程,其不仅是为了使销售人员在向顾客进行介绍时有充分的资料和依据,也是为了对销售人员进行企业文化的熏陶。

  其中包括企业理念、企业道德标准、部门之间的关系以及企业对各种社会经济问题的看法等等,当然这里也包括对企业各项主要政策规章制度的学习。销售人员在同顾客开展业务时,其个人实际上代表的是整个企业的形象,所以只有在其对企业有深刻了解的情况下,才会知道如何去规范自己在销售活动中的语言和行为。这也是销售人员在企业中“社会化”的正式途径。

  3、选择培训方法

  确切地讲,培训方式和培训方法并不是一回事,培训方式指的是用什么样的形式将销售人员组织起来进行培训,如是课堂培训,还是上岗培训,或是远程培训(电子培训);培训方法则是指用什么样的方法传授知识或进行训练,如:教师讲演、案例分析、角色演练、项目讨论、情景模拟等等。

  课堂培训是最常见的一种培训方式,通常适用于对新聘用的销售人员进行培训,以便进行基础知识的系统教育,以及对公司和产品情况的系统介绍;但是仅有课堂培训是不可能训练出优秀的销售人员的,必须通过实践的训练才可能学会如何处理各种复杂的情况。所以即使已经接受过课堂培训的销售人员也仍然要进行必要的上岗培训;现代信息手段的发展使得培训的方式也来越多,录音、录像、VCD、光盘、因特网、可视电话等等都能被用来进行销售培训,由于其可以使讲授人员和接受培训者在不同的时间和地点进行培训,所以被称作远程培训或电子培训。这种培训方式不仅可以使培训的时空限制被打破,而且由于可调用的技术手段比较多,从而使培训变得更加生动、活泼、贴近现实,从而效果也就会更好。

  讲授固然是一种最常见的培训方式,但往往由于过于抽象而不易被理解和记忆,所以在销售人员培训中,案例分析、角色演示和情景模拟等方法往往成为很受欢迎且十分有效的培训方法。如经常会让两、三名学员模拟一次产品的推销过程,其他人通过单面镜或录像直播的方式进行现场观摩,然后对整个过程进行讨论和评价。这种方法对于提高推销技能和预先发现可能出现的一些情况是很有效果的。

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知识不用看,大咖讲你听
好啊

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